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人脈變現:建立共好網絡,讓別人看見你,也讓機會找上你
定  價:NT$380元
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可得紅利積點:9 點

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商品簡介

作者簡介

名人/編輯推薦

目次

書摘/試閱

能讓你獲得最多的,往往是你意想不到的人
|突破同溫層、踏出舒適圈|
創業家、知識網紅、品牌訓練專家、斜槓教練、活動策展人一致推薦

《80/20法則》作者教你以少得多
21世紀超效率――掌握職場、家庭與人際的弱連結法則

「個人」時代崛起,你可以是網紅,可以經營自媒體,
你也可以投入訂閱經濟、零工經濟的營運模式;
只要一個人、一台電腦、一支手機便能打造出百萬獲利模式,
但人人有機會,個個沒把握;關鍵在於,你是否清楚知道,「人脈」才是你真正的財富來源

《人脈變現》將教你,如何開始經營人脈?如何避免浪費時間與精神?

本書作者理查.柯克是暢銷書《80/20法則》的作者,也是一位成功的創業家,擔任歐美各大企業策略顧問二十餘年。他與另一位共同作者葛雷格.洛克伍德,本來是同產業的競爭對手,互不聲通消息,後來透過一連串的網絡串連,讓他們認識,也使他們的事業蒸蒸日上,規模比其他競爭者大上二、三十倍。讓他們湊在一起、彼此都獲得好處的關鍵,就是「人脈網絡」;而使人脈網絡產生最大效果的重點,就是「弱連結」與「超級連結者」。

構成人脈網絡的三元素――
 強連結(Strong links):同溫層,親密的家人與朋友關係。
 弱連結(Weak links):點頭之交,不太熟悉的相識者。
 樞紐(Hubs):個人所參與的或大或小的團體或組織。

本書指出,弱連結將帶來寶貴的知識、機會與創新。一般人最倚賴的強連結,反而會造成你往前邁進的阻礙。職場與商場的網絡,往往是由每個樞紐中的超級連結者掌握,對市場結構、策略與產業政策具有深遠影響與意義,這些人或企業雖然只是極少數,卻能創造出不成比例的巨大連結,要想業績、技能顯著成長,必須找到這些「超級連結者」,或將自己打造成「超級連結者」,建立共好網絡,創造共贏。

本書特色
1. 解答人脈關鍵,教你不刻意建立人脈卻能建立關係的方法
2. 建立正確心態,讓人際網絡為你自動創造價值
3. 從整合人脈出發,成為創新的異花授粉者
4. 分析網絡特性,打造最具競爭優勢的商業型態
理查.柯克 Richard Koch
  暢銷書《80/20法則》作者,本身也是一位成功的創業家,擔任歐美各大企業策略顧問二十餘年,曾任波士頓顧問集團(BCG)顧問,也是貝恩顧問公司(Bain & Company)的合夥人之一,之後成立了LEK顧問公司,以「明星事業」的概念,尋找高成長市場裡規模最大的公司,開展了另一個利潤更為豐厚的企業購併(M & A)市場。他也是多本暢銷書的作者,以獨特的見解提出震撼性的精闢觀察。另著有《其實工作不必這麼累》、《吉星法則》;除《人脈變現》外,與葛雷格.洛克伍德另著有《極簡法則》。

葛雷格.洛克伍德 Greg Lockwood
  早年曾在加拿大《汽車買賣》雜誌(Auto Trader)服務,洞察出買賣市場交易機制的微妙網絡。之後投入創投業,投資了博彩交易公司振興(Flutter),最後與理查.柯克投資的另一家博彩交易公司比發(Betfair)合併,本書的兩位作者因而結識。,除《人脈變現》外,與理查.柯克另著有《極簡法則》。


張美惠
  臺大外文系畢業,曾譯有《推出你的影響力》、《EQ》、《我就知道你會買!破解顧客的25種消費行為偏見》、《二十一世紀工作論》等暢銷書。

推薦序 別忘記,建立關係始於付出

有一句話是這樣說的:討喜有趣的人,不僅讓人願意信任,也讓人願意跟他產生連結與合作。這類型的人,人脈變現與含金量很高。那麼這類型「超級連結者」有什麼特質呢?
不知為何常被朋友這樣說:「梅塔,我覺得應該沒有哪個領域的人你不認識吧?認識你就像認識超過一萬人,超給力的!」老實說,我也很感謝因為被認定是「超級連結者」,而有為這本《人脈變現》寫推薦序的緣分(笑)。
我常常覺得「有共鳴的連結」是人際關係的基礎,影響人一生運勢的關鍵就是「人」。有許多時候,我跟朋友見面前會產生某些「直覺」,那就是當我覺得a跟b兩人都適合這個主題的聚會。我會順從直覺,不帶任何目的地跟雙方說:「誒,關於這個部分/領域,我覺得你可以跟這個人一起聊聊,當天我也會在,要一起吃飯/喝咖啡嗎?」
除了跨業交流或商務聚會,也有好幾對情侶因為我的安排見面而成為夫妻,甚至有朋友對我開玩笑,說如果我去開經紀公司應該可以再多賺一千萬。
但很有趣的是,我並不常出現在大拜拜式交換名片的跨界商會場合,因為我更重視有品質的一期一會交流。正因為如此,我往往可以與好幾年不見的朋友聊起當時聚會的細節。
在開公司之後,除了必要的廠商邀約、企業內訓,以及客戶聚會。我每年必須接觸的人往往超過千人以上,這還不包括網路上的交流。多數時候,我是一個「不善交際」又「注意力不集中」的宅女,然而,有許多與我一樣是「超級節點」的朋友,同樣不喜歡參加沒必要的交際,並且擁有自己熱在其中的創作領域。我想說的是,擁有跨界良好關係的超級連結者身邊,多數也都聚集有趣的「共好連結者」。
看完這本書後我很有共鳴,想跟有緣與本書相遇的你說,如果你想要擁有扭轉人生運勢的人際關係與人脈,我將自己多年來的習慣與本書結合,有以下三點與大家分享:

1. 為別人著想的言語與聚會:跟別人約見面一定要一開始就講清楚主題、重點,還有與會者,而不是毫無意義的應酬。聚會最好邀約可以安排彼此需要資源的人與單位促成合作。我每次約朋友互相見面都會告訴自己,一定要讓大家在這半小時(以上)中都有所得。我認為這是身為邀約者與主辦方該有的自我要求。
2. 接納真實對方的溝通:真正的溝通不是一直單向跟對方推薦自己的產品與服務有多好,而是讓對方感受到可以在自己面前,展現真實的一面。所以我常常開玩笑,不裝B就是跟自己良好溝通的開始。
3. 讓自己的言語文字,甚至本人都是一種祝福:「這次的見面,分享什麼是對於對方有幫助的呢?」這是每次一期一會我都會問自己的事情,包含這篇文章也是。

最後想跟有緣一期一會的讀友分享自己的感想:
 如果你想要什麼,你可以開始付出什麼;
 你想要好人脈,就開始讓自己成為舒服的人;
 你想要賺錢,就開始幫週遭的人賺錢;
 你想要過好生活,就先好好完成眼前的工作。

god bless us。

許維真(梅塔/Meta)│《自媒體百萬獲利法則》作者

推薦序 別忘記,建立關係始於付出/許維真(梅塔/Meta)
前 言 讓機會找上你

第1章 成敗關鍵
是卓別林?還是馬龍・白蘭度?
網絡的世界
網絡三元素
比別人更成功

第2章 連結全世界
大世界 vs. 小世界
你與目標的距離
關鍵角色

第3章 弱連結與強連結
弱連結的力量
意想不到的幫助
有價值的連結

第4章 超級連結者
單一領域連結者
跨領域連結者
超級連結者的特質
非典型連結者
諾貝爾經濟學得主的詮釋
串起深度連結的場域
找出超級連結者

第5章 樞紐
以合作為基礎
樞紐的轉換
學會選擇
集體思維的陷阱
留意狂熱現象
小心選擇,大膽決策

第6章 網路世界
集體幻覺
充滿互動的世界
更容易找到弱連結

第7章 善用弱連結
成為核心
留意點頭之交
保持開放
小投資,大報酬

第8章 如何選擇樞紐?
在職場中持續成長
離開的時機
好同儕
非正式樞紐

第9章 創新的萬靈丹
形成樞紐
規模效益
從模仿到創新
觸發更多好構想

第10章 最有兢爭力的組織型態
共贏的形式
明星業務
集中化傾向
虛擬樞紐
競爭優勢的聖盃

第11章 弱連結事業
創新者的難題
適應市場變化
有效減低失敗風險
弱連結與強連結並進

第12章 弱連結消滅貧窮
一支手機
網絡的脫貧方法
為社交網絡注入弱連結

第13章 網絡社會
獨裁者的做法
高結構化社會 vs. 低結構化社會
專注核心能力
人脈是你的財富來源

第1章 成敗關鍵

▍網絡的世界

網絡是一群互相連結的人或事物,彼此互相溝通、分享資訊,達到網絡不存在時無法達到的成果。網絡的成員可享受利益,也必須承擔成本與義務;同時,非成員則會被排除在外。網絡的每個部分/成員都彼此互相連結。
一個系統裡,連接節點的連結可能是通訊科技,也可能是社會關係。以一群互相都認識的朋友為例:他們共同構成一個網絡,彼此共享特定的好處或有某種認同。假設,這群朋友身處一個更大的人群中(例如一場古典音樂會),人群裡的某個陌生人若要與這群朋友中的其中一人、或想跟全部的人說話,並不會因任何科技或實質的距離而受限,但會受限於所謂的「社會阻礙」,畢竟她不屬於那個朋友網絡的一員,因此她不能假定自己可以和他們一起分享香檳、燻鮭魚或聊聊天。
再以任一種組織為例,如街角的商店、理髮店、新創公司、中型企業、販毒幫派、足球隊、聯合國、Google、你就職的公司等等,這些都是網絡,有各自的規則、價值觀與溝通方式。如果你置身其中,你與他們的互動方式就是網絡之外的人所沒有的。舉例來說,假如你是石油公司Exxon的員工,你可以打電話給地球另一端的同事,縱使與對方素昧平生,你仍可以預期雙方進行某種程度的合作,因為你們屬於同一個網絡。
非人際網絡之間的連結著重在技術層面,而人際網絡的連結主要是心靈或社會的。我們會看到相當有趣的現象:無論是人類的、人造的還是天然的網絡,不管節點之間的連結是哪種性質,網絡都有它自己獨特的運作方式。
網絡對參與其中的每一個人都會產生很大的影響,包括他的快樂程度與發展機會,這種影響非比尋常,甚至近乎詭異。我們每個人一定都會因為參與網絡而改變,因為網絡會賦與個人力量(或從個人手中奪走力量);且網絡有它自己的邏輯、規則和運作方式,與個別特質無關,無論參與者是身陷其中、還是被網絡解放。

第4章 超級連結者

▍超級連結者的特質

那麼究竟超級連結者是什麼呢?如何才能成為超級連結者?顯然一個基本條件是擁有很多友善的人脈,也許數百人。其中絕大多數是弱連結,不必花很多時間與每個人培養與維持關係。弔詭的是,正因缺乏時間接觸,反而必須建立相對高的信任感與和諧度,就像仙人掌必須仰賴偶爾的少量供水,這類關係既然建立在稀少的接觸機會上,就必須要有好的開始。一個有利的條件是過去經常接觸,有機會了解彼此的性格;或是你可能才剛認識對方,彼此就立刻產生好感與信任。有些人例如魏絲博格,特別擅長快速結交朋友,但對我們多數人而言,最好能體認到,交朋友是可以學習的,而且會愈來愈熟練。設法記住新朋友的詳細資料就是個很好的開始。
還有很重要的一點是,多認識一些沒那麼密切相關的人(至少在你的圈子裡)。這多少要仰賴直覺以及個性,你必須要保有好奇心去願意認識不一樣的人,或願意將某種興趣變成生活的一部分,就像哈定或梅爾,自然而然就得與人連結,甚至是處於蜘蛛網的中心點。一步一步地,你認識的人可能就會愈來愈多,也愈來愈多樣。想想看如何才能遇到吸引你的人,找機會和對方多聊幾分鐘。自覺性要高,保持開放與親切。每隔幾年便換工作、換角色或搬家是一個不錯的方法,且更換的工作或住家與原先的相距愈遠愈好。
超級連結者最後一個常被忽略的明顯特點,就是縱使沒有外在動機或潛在利益,超級連結者還是願意採取行動將人們連結起來。即便是世界上最大的網絡,沒有被運用就毫無價值。美國國稅局與上億人連結,百姓的個資與辛苦賺來的金錢不斷湧入,國稅局也永不止息地向人民徵稅,但國稅局並不是超級連結者,因為它沒有將任何兩位納稅人連結起來。傳統電視或暢銷書也是一樣,它們散布至數百萬人,本身卻沒有發揮連結的作用。
有些人也是如此,他們有很棒的網絡:可能認識幾百、甚至幾千人,一生中一直與大家維持良好的關係。但如果他沒有花力氣把這些人連起來,在這方面所發揮的作用並不比電視或稅務員更大。在為這本書做研究時,我不斷想到一句很有道理的諺語:「種瓜得瓜,種豆得豆」(what goes around comes around)——為別人連結的人,到頭來別人也會為他連結——也許不是立馬見效,有時候會經過非常迂迴、不對稱的路徑。例如我為A與Z連結、他們又形成AB與ZY的連結、再形成ABD與ZYW的連結……到最後,其中一個難以溯源的衍生人脈在我最需要的時候冒了出來。好名聲也很有幫助,一個人若是以擅長拉關係出名,便很容易吸引更多人脈,因為大家就比較不怕被拒絕或覺得尷尬。不論是透過何種方式發揮廣結善緣的效果,通常規模都不會太小。我們知道宇宙是一個龐大的連結機器,鬆散而隨機,但具有很高的效能。互惠原則乃是讓連結不斷累增、穿梭、碰撞的燃料。
我們之中很少人能真正發揮連結的潛能,即使是目前身處的網絡,我們也有很多的效益沒有運用到。網絡有很多價值是潛藏的,要等到我們進行連結時,對自己與別人才會大幅提升價值。我們訪問過的一位超級連結者說,每次她碰見認識的人,都會問對方想要認識什麼人,然後她便會去找出可能相關的人,介紹雙方彼此認識。
為了寫這本書,我們拜候了不少超級連結者,有趣的是其中很多人其實相當謙虛低調,完全不是一般印象以為的那種外向、強勢、富有吸引力的交際高手。美國作家葛拉威爾描述他在芝加哥當代藝術博物館的招待會見到的魏絲博格「她看起來有些茫然……有時候有點害羞,一開始還窩在房間一角,站在後面觀察。」她也不具備傳統印象裡的那種領袖魅力,「她不是很引人注目,不是那種一走進房間所有人的眼睛都會跟著追蹤的人。」對於我們這些在大團體裡有時會感到不自在的人而言,聽起來比較開心、也放心多了。由此可見,你不一定要熱衷跑趴才能當一位成功的連結者。很多人內心深處其實痛恨跑趴,因為派對裡的連結往往虛假膚淺,沒有友善交往的條件與背景。有價值的連結通常是很自然的,彼此之間感到意想不到的投緣,可能是因為擁有共同的興趣或性格上互相吸引,也因此不必硬聊瑣碎的話題或覺得有連結的義務。

第11章 弱連結事業

▍有效減低失敗風險

成功企業的管理者若希望盡可能增加弱連結,以及減少強連結帶來的僵化,應該可以從貝恩公司及布朗克斯兒童中心的故事得到一些啟發。若要激發弱連結的功效,扁平的結構與專案小組很重要,同樣重要的還有:讓鮮少見面的人能透過非正式的機會認識與交往;聘雇多元人才;讓員工輪調到不同的部門、職務與地點;與其他組織進行半結構化的合作,包括互相交流;鼓勵員工與公司以外的人培養關係。若能延攬超級連結者為公司服務當然很好,那就和身處產業界的「全球重鎮」一樣重要。
一個組織若經營得太成功或有太多的強連結,可能就會有失敗的風險,預防之道在於對這兩種問題隨時保持警覺;對新出現的競爭對手(不論規模多小)寧可過度緊張;請一位資深主管扮演「烏鴉」的角色,專門與公司的策略唱反調,每當嗅到一絲潛在的風險,立刻重新檢討策略;如果有低成本的科技或營運方式可以運用,或是潛在對手已開始運用,必須願意進行政策大轉彎或減少最賺錢產品的銷售量;找出新類型的顧客,開拓新市場(至少作為實驗);將具備不同心態的「異議型」主管帶進最高層級。
這些對策可能聽起來很簡單,事實上也並不困難,但真要付諸實行,需要具備遠見、決心與理性的悲觀——因為這違背了一般追求成功的法則、大量生產的需求以及企業文化。也因此上述處方看似淺顯易懂,卻很少有人嘗試。

▍弱連結與強連結並進

這就是網絡的矛盾,也是強弱連結之間的矛盾,有時你會覺得強連結較妥善,有時又覺得弱連結較有用,難以取捨。弱連結能幫助你找出更適合做的事;強連結則是能夠找出更好的做事方法。弱連結最適合創造新價值、開創新市場;強連結則是有利於把握既有的價值,將之發揮到極致(把握價值與創造價值不同。偉大的科學家如達爾文與愛因斯坦都創造了極大的價值,但並未充分把握,維基的創辦人也是。比爾・蓋茲則顯然不一樣,他不僅創造許多價值,也把握住其中很大的部分)。
對於大小企業裡的個人而言,強連結與弱連結絕對無法相提並論,弱連結才是通往創新甚至成功之路。
進入二十一世紀之後,弱連結的重要性更加凸顯。樞紐與強連結固然增加了,但弱連結增加更多、影響力也相對較大。世界愈變愈小,當地球上六、七十億人愈來愈頻繁地互相連結,排列組合的方式與弱連結的數量都會繼續增加。權力與財富的累積正是遵循這個方向發展。少數的超級連結者或超級創新者因此致富,並開始挑戰企業與政府,挑戰他們早期對權力與慈善近乎壟斷的局面。權力與財富或許集中在少數人身上,但這種集中的情形分散四處,分散到過去很可能不存在的狹小利基。勝利者的地位並不穩固,可能過了一兩個世代便會全盤翻轉。
網絡世界並非一無可取,因為它有人性化的一面,因為它不可預測,即使是最稠密的網絡終究還是對個人較有利——簡單地說,就是因為有弱連結,才能有一股力量,與穩固可靠、秩序井然、有時讓人感到壓迫的強樞紐與強連結保持平衡。弱連結將我們與看似不可能合作的對象或奇特的觀念拉在一塊兒,讓自由意志與創造力得以發揮。正如接下來我們要探討的,倘若人類無法形成弱連結,人生將變得醜陋、殘酷且短暫。

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