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商品簡介
作者簡介
序
目次
書摘/試閱
商品簡介
這是一部基於全球視角的銷售經典著作。全書分為銷售視角、銷售環境、銷售技巧、銷售管理和銷售控制五篇，詳細闡述了銷售和銷售管理的全過程。由銷售的發展歷史開篇，分析了銷售和營銷的角色定位，並對當今世界的銷售環境進行了詳細的討論；再進入銷售管理的實踐層面，包括如何對銷售人員進行管理和控制、如何培養銷售技巧、如何進行預算和考核等工作。
從理論和實踐的角度，對銷售和銷售管理的基本原理進行了系統講述，覆蓋了從銷售開始到結束的全過程。
新增信息技術、移動互聯網、大數據等在銷售中的應用。
每一章都包含豐富的銷售實例，章末附有案例練習和思考題，幫助讀者對本章內容進行梳理和檢驗。
從理論和實踐的角度，對銷售和銷售管理的基本原理進行了系統講述，覆蓋了從銷售開始到結束的全過程。
新增信息技術、移動互聯網、大數據等在銷售中的應用。
每一章都包含豐富的銷售實例，章末附有案例練習和思考題，幫助讀者對本章內容進行梳理和檢驗。
作者簡介
戴維·喬布（David Jobber） 英國布拉德福德大學（University of Bradford）營銷學教授，國際知名營銷學者。在到布拉德福德大學任教之前，曾在意大利電信公司從事銷售、營銷工作。喬布教授有著豐富的教學經驗，為本科生、研究生以及業界管理層人員講授相關課程，兼任多所大學客座教授。在國際學術期刊發表100餘篇學術論文，出版4部著作。研究成果受到英國學術評鑒會關注，並受聘為特別顧問。
李先國，中國人民大學商學院市場營銷系教授、博士生導師，兼任中國高等院校市場學研究會副會長。國家教學成果一等獎獲得者，教育部考試中心、人力資源和社會保障部中國就業培訓技術指導中心聘任專家。主要從事市場營銷戰略、銷售管理、渠道管理等方面的研究。在《管理世界》《中國軟科學》等學術期刊上發表論文60餘篇；出版專著、譯著和教材10多部。主持和參與國家、省部級科研項目10餘項。為多家大型企業提供管理咨詢。
李先國，中國人民大學商學院市場營銷系教授、博士生導師，兼任中國高等院校市場學研究會副會長。國家教學成果一等獎獲得者，教育部考試中心、人力資源和社會保障部中國就業培訓技術指導中心聘任專家。主要從事市場營銷戰略、銷售管理、渠道管理等方面的研究。在《管理世界》《中國軟科學》等學術期刊上發表論文60餘篇；出版專著、譯著和教材10多部。主持和參與國家、省部級科研項目10餘項。為多家大型企業提供管理咨詢。
序
當今時代，隨著人們消費需求模式的不斷演變升級和個性化的凸顯，業界對銷售的作用和角色愈發重視，越來越多的企業將銷售提升到了企業戰略的高度，優秀的銷售人員和銷售經理也成為各行各業不可多得的人才。市面上充斥著各種各樣的關於銷售和營銷的書籍，但對銷售進行深度闡述和分析的教材很少，從全球視角對銷售進行系統審視和討論的教材更是屈指可數。銷售和銷售管理不僅是一種職能或工作，而且是具有豐富內容的一套體系，與營銷緊密相關，企業應高度重視。
《銷售與銷售管理》（第10版）延續了以前版本所形成和總結的觀點，主要有兩個特點。首先，對銷售和銷售管理的基本原理和主要知識進行了系統講述，覆蓋了從銷售開始到結束的全過程。其次，每一章都含有豐富的實際案例，包括經典案例與近五年的新案例，致力於讓讀者從理論和實踐的雙重角度對銷售有全面的了解；每章末都有案例練習和思考題，幫助讀者對所學知識進行梳理和檢驗。
本書用大量的篇幅來闡述從全球視角出發的對銷售更加系統的認識，並隨之增加了許多新的案例。原著的兩位作者來自英國，案例以英國企業為主，但也不乏來自世界各地的真實案例、銷售決策，不僅涉及大量的中小企業、新創企業、大企業、跨國公司，還包括從營利及非營利機構、社會團體、普通大眾的視角對銷售和銷售管理的形形色色的觀點和理解。另外，第10版相較於以往版本的新內容主要體現在加入了信息技術、移動互聯網技術、大數據等新興技術在銷售中的應用等內容，使得本書具有與時俱進的特點。
原著的作者具有扎實的理論功底，除了具有教授的身份，還有多年的各類企業的銷售管理經驗。他們為銷售管理、銷售戰略、銷售技術以及銷售控制等方面的知識體系貢獻了大量研究成果。第10版的注釋相對於以往版本有大量的擴增，意味著有大量的新理論、新成果加入本書，最終形成了這本基於全球視角的銷售寶典。
參加本書翻譯工作的主要有中國人民大學商學院的李先國、焦騰嘯、謝純雅，清華大學經濟管理學院的趙小華，加州大學歐文分校的李沐陽。全書最後由李先國和焦騰嘯統校定稿。陳寧頡、張新聖、於瀟宇、陳建會、黎靜儀、鄭琛譽、鄭一妹、周笑、吳昱潼、宋明蕊、田爽等在本書的初譯過程中做出了一定貢獻。時間倉促，水平有限，歡迎各位讀者、同行和商界人士交流和批評。
《銷售與銷售管理》（第10版）延續了以前版本所形成和總結的觀點，主要有兩個特點。首先，對銷售和銷售管理的基本原理和主要知識進行了系統講述，覆蓋了從銷售開始到結束的全過程。其次，每一章都含有豐富的實際案例，包括經典案例與近五年的新案例，致力於讓讀者從理論和實踐的雙重角度對銷售有全面的了解；每章末都有案例練習和思考題，幫助讀者對所學知識進行梳理和檢驗。
本書用大量的篇幅來闡述從全球視角出發的對銷售更加系統的認識，並隨之增加了許多新的案例。原著的兩位作者來自英國，案例以英國企業為主，但也不乏來自世界各地的真實案例、銷售決策，不僅涉及大量的中小企業、新創企業、大企業、跨國公司，還包括從營利及非營利機構、社會團體、普通大眾的視角對銷售和銷售管理的形形色色的觀點和理解。另外，第10版相較於以往版本的新內容主要體現在加入了信息技術、移動互聯網技術、大數據等新興技術在銷售中的應用等內容，使得本書具有與時俱進的特點。
原著的作者具有扎實的理論功底，除了具有教授的身份，還有多年的各類企業的銷售管理經驗。他們為銷售管理、銷售戰略、銷售技術以及銷售控制等方面的知識體系貢獻了大量研究成果。第10版的注釋相對於以往版本有大量的擴增，意味著有大量的新理論、新成果加入本書，最終形成了這本基於全球視角的銷售寶典。
參加本書翻譯工作的主要有中國人民大學商學院的李先國、焦騰嘯、謝純雅，清華大學經濟管理學院的趙小華，加州大學歐文分校的李沐陽。全書最後由李先國和焦騰嘯統校定稿。陳寧頡、張新聖、於瀟宇、陳建會、黎靜儀、鄭琛譽、鄭一妹、周笑、吳昱潼、宋明蕊、田爽等在本書的初譯過程中做出了一定貢獻。時間倉促，水平有限，歡迎各位讀者、同行和商界人士交流和批評。
目次
第1篇 銷售視角
第1章 銷售在市場營銷中的發展和作用
引言
銷售的本質及其扮演的角色
當今時代的銷售
專業銷售人員的成功因素
銷售的種類
銷售的形象
銷售管理的特點和作用
營銷概念
營銷理念的實踐
營銷和銷售的關係
小結
第2章 銷售戰略
銷售人員評估過程
規劃過程
制定營銷規劃
銷售在營銷規劃中的地位
小結
第2篇 銷售環境
第3章 消費者與組織購買者的行為
消費者與組織購買者的區別
消費者購買行為
影響消費者購買決策過程的因素
組織購買者行為
影響組織購買者行為的因素
采購實踐的新發展
關係管理
小結
第4章 銷售環境
影響銷售的環境和管理因素
銷售渠道
產業/商業/公共機構的銷售
再銷售
服務銷售
銷售促進
展覽
公共關係
小結
第5章 國際銷售
引言
經濟方面的問題
公司層面的國際銷售
國際銷售中的文化因素
國際銷售組織
定價
日本——一個國際銷售的案例
小結
第6章 法律和道德問題
合同
條款和條件
貿易術語
商業慣例和法律管制
道德問題
小結
第3篇 銷售技巧
第7章 銷售的職責和準備工作
銷售的職責
銷售的準備
小結
第8章 人員銷售技巧
引言
開始
需求和問題識別
銷售展示和展銷
處理異議
銷售談判
銷售結算
跟進
小結
第9章 大客戶管理
什麼是大客戶管理
大客戶管理的優缺點：對於供應商
大客戶管理的優缺點：對於客戶
決定是否采用大客戶管理
大客戶的選擇標準
大客戶管理的任務和技巧
大客戶管理關係發展模型
全球客戶管理
與大客戶建立關係
大客戶信息和計劃系統
大客戶管理的關鍵成功因素
小結
第10章 關係銷售
從全面質量管理到客戶關懷
從實時制到關係營銷
逆向營銷
從關係營銷到關係銷售
關係銷售的技巧
小結
第11章 直復營銷
什麼是直復營銷
數據庫營銷
管理直復營銷活動
小結
第12章 互聯網與信息技術在銷售與銷售管理中的應用
銷售隊伍變化的本質
電子商務與電子采購
使用技術為銷售活動提供支持
使用技術改善銷售管理
社交媒體和銷售
小結
第4篇 銷售管理
第13章 招聘和甄選
甄選的重要性
準備職位描述和員工要求
確定招聘來源和宣傳方法
設計有效的申請表和準備候選人名單
面試
輔助的甄選方法
小結
第14章 激勵和培訓
激勵
領導力
培訓
小結
第15章 組織和薪酬
從全面質量管理到客戶關懷
銷售人員數量的確定
建立銷售區域
薪酬
小結
第5篇 銷售控制
第16章 銷售預測和預算
目的
計劃
預測的層次
定性方法
定量方法
預算的用途
預算確定
銷售預算
預算分配
小結
第17章 銷售人員評估
銷售人員評估過程
評估的目的
績效標準的建立
信息收集
績效衡量標準
評估面試
小結
附錄 案例研究和問題討論
第1章 銷售在市場營銷中的發展和作用
引言
銷售的本質及其扮演的角色
當今時代的銷售
專業銷售人員的成功因素
銷售的種類
銷售的形象
銷售管理的特點和作用
營銷概念
營銷理念的實踐
營銷和銷售的關係
小結
第2章 銷售戰略
銷售人員評估過程
規劃過程
制定營銷規劃
銷售在營銷規劃中的地位
小結
第2篇 銷售環境
第3章 消費者與組織購買者的行為
消費者與組織購買者的區別
消費者購買行為
影響消費者購買決策過程的因素
組織購買者行為
影響組織購買者行為的因素
采購實踐的新發展
關係管理
小結
第4章 銷售環境
影響銷售的環境和管理因素
銷售渠道
產業/商業/公共機構的銷售
再銷售
服務銷售
銷售促進
展覽
公共關係
小結
第5章 國際銷售
引言
經濟方面的問題
公司層面的國際銷售
國際銷售中的文化因素
國際銷售組織
定價
日本——一個國際銷售的案例
小結
第6章 法律和道德問題
合同
條款和條件
貿易術語
商業慣例和法律管制
道德問題
小結
第3篇 銷售技巧
第7章 銷售的職責和準備工作
銷售的職責
銷售的準備
小結
第8章 人員銷售技巧
引言
開始
需求和問題識別
銷售展示和展銷
處理異議
銷售談判
銷售結算
跟進
小結
第9章 大客戶管理
什麼是大客戶管理
大客戶管理的優缺點：對於供應商
大客戶管理的優缺點：對於客戶
決定是否采用大客戶管理
大客戶的選擇標準
大客戶管理的任務和技巧
大客戶管理關係發展模型
全球客戶管理
與大客戶建立關係
大客戶信息和計劃系統
大客戶管理的關鍵成功因素
小結
第10章 關係銷售
從全面質量管理到客戶關懷
從實時制到關係營銷
逆向營銷
從關係營銷到關係銷售
關係銷售的技巧
小結
第11章 直復營銷
什麼是直復營銷
數據庫營銷
管理直復營銷活動
小結
第12章 互聯網與信息技術在銷售與銷售管理中的應用
銷售隊伍變化的本質
電子商務與電子采購
使用技術為銷售活動提供支持
使用技術改善銷售管理
社交媒體和銷售
小結
第4篇 銷售管理
第13章 招聘和甄選
甄選的重要性
準備職位描述和員工要求
確定招聘來源和宣傳方法
設計有效的申請表和準備候選人名單
面試
輔助的甄選方法
小結
第14章 激勵和培訓
激勵
領導力
培訓
小結
第15章 組織和薪酬
從全面質量管理到客戶關懷
銷售人員數量的確定
建立銷售區域
薪酬
小結
第5篇 銷售控制
第16章 銷售預測和預算
目的
計劃
預測的層次
定性方法
定量方法
預算的用途
預算確定
銷售預算
預算分配
小結
第17章 銷售人員評估
銷售人員評估過程
評估的目的
績效標準的建立
信息收集
績效衡量標準
評估面試
小結
附錄 案例研究和問題討論
書摘/試閱
本書的內容涉及迄今為止市場營銷組合中最重要的元素，適用於大多數學生和業界人士。在過去幾年中，銷售的職能越來越多地向營銷職能發生更深層次的轉變，但銷售作為營銷的重要方面在一定程度上仍被人們忽視。不管怎麼樣，訂單的贏得還是不能少了面對面接觸這關鍵的一步。本書從理論和實踐的雙重角度，詳細解釋和闡述了銷售和銷售管理的全過程。
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