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不完美的樂土─拚搏美國夢:克服在美國創業的各種甘苦之一盞燈
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商品簡介

作者簡介

名人/編輯推薦

目次

書摘/試閱

不安現狀,嚮往冒險…
能在30年之後,退休前,把公司帶到有四百多名員工與上億美元的年營業額的規模:靠的就是那份堅強的毅力,與一定要完美的完成工作的決心。──劉又華

在作者年輕時的專業職涯與後來30年的創業奮鬥中,經過了許多重要的轉捩點。回想起來,這些在人生中關鍵的轉變,是由於不滿意現狀而想照自己的心意走出自己的一條路。她也可以像大部分的同業朋友在工程公司做事,但是往上仰看金字塔的上端遙不可及,那不安於現狀、嚮往冒險、追求遠程前景的心悸動了。她在八零年末期在自家地下室成立了工程公司,後來在三年內由於員工增加,換了四次辦公室。有許多篇的文章講述當年創業維艱的辛苦,與後來如何建立公司營運系統的決心。她的先生勝年在公司成立四年之後,終於被她說服加入了公司,從此如虎添翼。當然真正的人生從來不像童話中的平步青雲,實際上的艱難起伏才是事業真正的寫照。

在經營工程事業的幾十年裡,曾因營運的錯誤把公司拖至谷底。每次在最艱難的困境中總能找出生路,在失敗中學到經驗,在多次起落中咬牙磨練,終能在30年之後退休前,把公司帶到有四百多名員工,其中近一百位有照工程師,上百人的工程技術團隊,近兩百位科學技術人員,幾十位會計師律師行政人員,年營業額上億美元的規模;除了美國本土的工程,海外工地遠達日本琉球、韓國、關島、歐洲的葡萄牙以及中東的卡達;靠的就是堅強的毅力與一定要完美達標的決心。

早年對大公司,大工程團隊系統經營的好奇,形成了對創業長程目標的憧憬與期盼。追求成功過程中遭遇的曲折起落,對她而言,不但不是阻礙,反而有一股不可思議的吸引力。

這些也許就是成為創業者的基本因素吧:好奇憧憬,期盼遠景,面對冒險艱難用勇氣和理智面對。決心與毅力是能成功地走到終點線的最大因素。
劉又華(Terry Ni)

1974年,台大植物病蟲害學系畢業,赴美留學攻讀環境工程。

1981年,在芝加哥伊利諾理工學院,取得碩士學位,並受邀於印第安納州普渡大學──工業廢水年會上發表畢業論文。

1989年,於威斯康辛州創立工程顧問公司TN&A,致力於環境污染整治,數年之內擠身美國聯邦優秀工程公司之一;客戶包括──美國環保署、美國海軍、空軍、陸軍工兵團、國民兵團、農業部、能源部…等。

2017年,交棒後仍持續關心地球的永續發展,成立「FREE獎學金」鼓勵青年學子投入環工行列。

在白人、男人主導的美國工程界,以專注力、毅力及專業前瞻的眼光,三十年之間,將公司擴展到有400多名員工,14個辦公室、工程遍及海內外;多次榮獲傑出企業家奬,公司也數度受表揚。

榮獲傑出企業家奬項與表揚
1. US Environment Protection Agency (US EPA)
Excellence Performance Award in 2003
2003美國環境保護署卓越成效獎

2. Department of Defense Nunn-Perry Awarded
two times in 1997 and 2006
1997,2006,兩度榮獲國防部Nunn-Perry奬

3. Nominated as Prime Contractor of the Year
by U.S. Department of Defense
美國國防部年度最佳主合約商提名

4. Entrepreneur of the Year by the Governor of
the State of Wisconsin in 1996
1996威斯康辛州年度最佳企業州長獎

5. Working Woman Magazine
Awards in two categories-General Excellence
and Customer Service in 2002
2002職業婦女雜誌最佳女企業家獎與最佳客户服務奬

6. Ardie Halyard Business Excellence Award
Ardie Halyard傑出企業奬

7. Business of the Year-UW-Milwaukee School
of Business Administration
威斯康辛州立大學商學院年度最佳企業奬

8. Wisconsin Minority Business Person of
the Year Award by US SBA
威斯康辛州中小企業署年度最佳企業家獎

9. Metro Milwaukee Future 50 Award by
the Metropolitan Milwaukee Association of
Commerce密爾瓦基地區商會50個最有前途企業

10. Among many other awards 以及其他諸多奬項

聯名推薦
楊世瑞:新北市及人中學校長/北一女中前校長
馮  燕:台灣大學社會工作學系 專任教授
陳藹玲:富邦文教基金會 執行董事

專文推薦
公孫策:聯合報「去梯言」專欄作家
張明熙:成功大學醫學院 基礎醫學生化所教授
John Fleissner:A prominent member with 40 years experiences in environmental engineering industry.

乘了長風,也破了萬里浪/公孫策
美國人做美國夢理所當然,中國人做美國夢就沒那麼簡單。劉又華台大畢業隻身負笈美國,然後在美國成家立業,開花結果,她的經歷正是我們這一代留學生的成功典型。本書內容除了人事時地物清楚之外,對於創業經驗著墨甚多,有「禮賢能士,更上層樓」的成功原理,也有「倒戈總經理」的被突襲經驗,而「芳絲的Me Too訴訟」則是可能遇到的員工的(各種)問題的處理經驗,簡單說,創業的辛酸與顛簸都在裡頭,讀者閱讀時都能體會得到。

你所收成的 就是你所播種的/張明熙
這是一本適合所有年輕人閱讀的勵志書籍,更是給心想創業,尤其想要在美國創業的年輕人的指南和典範。美國是一個白人為主的社會,我看到了一個瘦小的又華,不畏艱難,勇往直前,憑藉著她的堅強意志,聰明智慧,高瞻遠矚,在異鄉闖出了一片亮麗天空,創造了奇蹟,她是一個巨人,我強力推薦這本書給每一個人。

A heartfelt story/John Fleissner
To paraphrase from Teddy Roosevelt's famous 1910 speech in Paris
on citizenship, Terry was the woman in the arena, striving valiantly,
daring greatly, and doing the hard work it takes to know the triumph
of high achievement. She tells her story now to you with hope that
you will find inspiration and courage in her words.

【推薦序】
乘了長風,也破了萬里浪/公孫策
美國人做美國夢理所當然,中國人做美國夢就沒那麼簡單。
劉又華台大畢業隻身負笈美國,然後在美國成家立業,
開花結果,她的經歷正是我們這一代留學生的成功典型。

六○年代到八○年代的台灣大學生,最佳出路似乎就是出國,有道是「來來來,來台大;去去去,去美國」,然後呢?去了美國是怎樣一個情況?聽到過一些出類拔萃的人物,但聽到更多留學生端盤子、跑堂的打工故事,也有一些皓首讀到博士最後茫然失落的例子。其實,留在美國就業的為數最多,創業的也不少,他們很努力的在美國社會立定腳跟,很努力的讓自己進入美國社會,讓下一代成為完全的美國人。

箇中甘苦多半不足為外人道,所以,劉又華這本書著實難能可貴。簡單說,她乘了當年留學美國熱潮長風,也破了萬里浪──經歷並克服在美國創業的各種甘苦。雖然稱不上什麼「鉅子/大亨」,出書也不是要光耀門楣或驕其親友,而是為了提供後來者一盞燈──以自己的真實經歷,為仍然懷有美國夢的台灣年輕人,乃至大陸年輕人提供一個參考,省去他們矇著眼睛瞎摸的功夫,同時也讓他們明白,在美國創業不是如作夢那般輕鬆,但美國夢也不是如坊間有些文章寫的那樣「易碎」。美國當然還是這個地球上最富庶的國家,雖然不完美,但仍然值得放手一搏。

我在最近幾年用力鼓吹「五度空間教育與學習」,所謂五度空間,上下四方為三度空間,時間是第四度空間,加上人物心境為第五度空間。簡單說,就是人文史地要揉合起來一起學習,改掉國文老師不講歷史,歷史老師不講地理的(數十年)現況,那樣才給學習者有比較直接的印證和做決定時的參考。但這個教育改革芻議遇到的問題是缺乏教材,我個人雖然努力的寫,但能力畢竟有限。而劉又華這本書的出現,給了我莫大鼓勵:這不就是一本五度空間內容的範本嗎?有時間、有地點、有事件主題,有人物心境和當下的決策心路歷程,如果能有更多人寫這樣的書就好了。

本書內容除了人事時地物清楚之外,對於創業經驗著墨甚多,有「禮賢能士,更上層樓」的成功原理,也有「倒戈總經理」的被突襲經驗,而「芳絲的Me Too訴訟」則是可能遇到的員工的(各種)問題的處理經驗,簡單說,創業的辛酸與顛簸都在裡頭,讀者閱讀時都能體會得到。

最後說明一下推薦人,公孫策是筆名,本人是劉又華的大學同班同學,很榮幸也很高興能推薦本書。

你所收成的 就是你所播種的/張明熙
從植病系的農學到美國轉念環境工程,
並且開創公司經營環工,
可見她的毅力和決心以及異於常人的能力。
她在美國得到了許多政府頒發的最高榮譽獎項,
30年的奮鬥也讓她名利雙收。

劉又華是我在台大植病系的同學,我們在1974年畢業後各奔前程,先後到美國求學,直到「台大40重聚」再相逢,才得知她在美國轉行念環境工程系,自行創業,成立環工公司,與夫婿共同經營,闖出一片亮麗天空,令人羨慕又欽佩。退休一年後,馬上又出版這本書。她說:「你和我同樣在美國奮鬥多年,比較能夠體會我的文章內容。」這一句話,我欣然寫了此序。

一口氣讀完了她傳送給我的數篇文章,感動得淚流滿面,說不出話來,我深刻體會到他們夫妻兩人創業的艱辛,也讓我了解一個人事業的成功,是有太多因素組合而成。她毅力堅強、百折不撓,她高瞻遠矚、深謀遠慮,她樂觀進取、不把惡劣的環境看成阻力,只是朝著既定目標前進。她在自序中提到「我在美國,一個種族複雜、男性為主的工業界,能有一席之地,⋯我只是執著堅持,朝著一個遠程目標前進。」這幾句話可以給現今年輕人常常抱怨「環境不利,所以無法成功」當頭棒喝。

「平凡中的精彩」文中,她當了大老闆,仍然喜歡輕鬆的,用手拿Pizza、大口喝可樂的和員工一起討論工作,兼聊家常⋯。這種沒有上下階級之分,和員工在一起的態度是一個領導人的典範,也是公司凝聚向心力的泉源。

「五月的田納西──開啟聯邦大型環境整治合約之門」,看到瘦小的又華發揮她堅毅的精神,接下聯邦大型環境整治計畫。她的「纏勁」,窮追不捨地要求一位關鍵人物傑伊,讓她跟去參加一個重要會議,為了見到掌握聯邦工程的重要人員;一個女孩子,獨自開七個小時車子,追著傑伊,還差點跟丟了。會議結束後,積極組織專業有勝算的團隊,尋找在技術方面能夠互補的公司,一起合作參加投標,最終完成心願,第一次標得千萬美元的工程。俗話說「機會是屬於有心人」(Opportunity is for the prepared mind.)。又華為這句話做了最完美的詮釋。

她遭遇過許多挫折,可是整本書看不到一個「苦」字,她視所有辛苦和逆境為當然,只是勇往邁進。她年輕有闖勁,初生之犢不怕虎,多麼可愛又令人佩服。

最讓我感動落淚的是讀完「卸下重任,功成身退」;新出爐的CEO述說又華「不棄不饒的堅持,行事待人沒有架子,但找人一定要找到,做事必定挺到底的毅力,大家都領教過她的特性。」這幾句話為又華的個性,做了最好的詮釋,也是她能成功的秘訣。前瞻、眼光遠大是一個成功領導人最重要的特性。看到又華得到那麼多的獎狀、勳章;在退休會上,大家對他們褒揚,頒予終身成就獎,獲贈曾經飄揚在美國國會山莊的美國國旗。又華夫婦的帶領,激勵了很多員工的人生。

「你所收成的,就是你所播種的。」美國是一個白人為主的社會,兩位從台灣來的華人,能夠得到數百名美籍員工的肯定和敬重,這是台灣人的驕傲,亦是台灣之光。我對又華夫婦佩服得五體投地。

這是一本適合所有年輕人閱讀的勵志書籍,更是給心想創業,尤其想要在美國創業的年輕人的指南和典範。闔上書本,我看到了一個瘦小的又華,不畏艱難,勇往直前,憑藉著她的堅強意志,聰明智慧,高瞻遠矚,在異鄉闖出了一片亮麗天空,創造了奇蹟,她是一個巨人,我強力推薦這本書給每一個人。

張明熙博士是國立成功大學醫學院的講座教授,曾在美國知名生技公司Genentech和Amgen從事新藥研發工作多年。民國一百零一年她把在成大的研究成果以四億台幣技轉給歐州知名丹麥諾和諾德藥廠,創下台灣學術界技轉金額的最高紀錄。她目前擁有八十多件世界各國專利,也得到許多台灣學術界祟高榮譽的獎項。

張教授亦創立永福生技公司,希望研究成果能進一步商品化,其中治療肺部纖維化藥物的開發,指日可期,當能救助全世界因肺炎而患難的病人。

一部動人心弦的故事/John Fleissner/黃珠芬/譯
努力執著、不輕言放棄
與一丁點兒幸運交織而成的英雄凱歌。

Terry述說自己早年在美國從一位工程系的學生,穿越到21世紀成功地營造出一家工程公司。我們這群追隨她一起工作的人,即使在她退休之後,依然能感受到她的鼓舞與熱力。

二十多年前,當我的人生需要再充電的時候,幸運地能夠加入她的公司。文章中多篇生動的故事以及挑戰,我都是第一手的見證人。我親眼看到她即起即行的動力,在高度的競爭環境中帶領一個小工程顧問公司堅忍奮鬥的過程。

她用生妙動人的文字,讓讀者感受到她如何既熱血又急切地帶著一個蓬勃成長的公司,領航克服種種危機;也感受到當目標一一達成,一個多元的公司卓然屹立時她的驕傲與喜悅。她的文字不矯揉造作,也毫不掩飾她面對見血見骨的挫折與失敗。

她分享給讀者的是高潮起伏的經營歷練,和最終完成美國夢的經驗。美國是一個充滿機會的國度,但那是要堅定努力爭取而來。套用羅斯福總統在1910年於巴黎一段傳世的演講:

「Terry就是站在競技場上,英勇奮戰、大膽爭取的那位勇敢女士,她的努力終能成就最後的勝利。」她在書中真情說出自己的故事,希望讀者能感受到她的勇氣與鼓勵。

John Fleissner是一位在美國環境工程界擁有40年經驗,卓然有成的工程師,他所帶領的團隊在聯邦市場樹立的競爭力與廉正深受業界稱道。曾任職於一家世界級的大型工程公司資深經理20餘年。後又效力本書作者所創立的環境工程公司,擔任副總經理20年。本書五‧1知人善任築磐石,福樂斯先生即是John Fleissner.—TERRY

 

【自序】
飛翔吧!女孩/劉又華
我在2019年09月17日接受教育電台「飛翔吧!女孩─北一女
特色校友」節目訪談,謹以訪談大綱作為本書自序。

問:在您的專業生涯中,您最引以為傲的事蹟是什麼?您覺得自己是如何成就這些事蹟的?

答:在我年輕時的專業職涯與後來30年的創業奮鬥中,經過了許多重要的轉捩點。回想起來,這些在人生中關鍵的轉變,是由於不滿意現狀而想照自己的心意走出自己的一條路。我也可以像大部分的同業朋友在工程公司做事,但是往上仰看金字塔的上端遙不可及,那不安於現狀、嚮往冒險、追求遠程前景的心悸動了。我在八零年末期在自家地下室成立了我的工程公司,後來在三年內由於員工增加,換了四次辦公室。我有許多篇的文章講述當年創業維艱的辛苦,與後來如何建立公司營運系統的決心。我的先生勝年在公司成立四年之後,終於被我說服加入了我的公司,從此如虎添翼。當然真正的人生從來不像童話中的平步青雲,實際上的艱難起伏才是事業真正的寫照。

在經營工程事業的幾十年裡,曾因營運的錯誤把公司拖至谷底。每次在最艱難的困境中總能找出生路,在失敗中學到經驗,在多次起落中咬牙磨練,終能在30年之後退休前,把公司帶到有四百多名員工,其中近一百位有照工程師,上百人的工程技術團隊,近兩百位科學技術人員,幾十位會計師律師行政人員,年營業額上億美元的規模;除了美國本土的工程,海外工地遠達日本琉球、韓國、關島、歐洲的葡萄牙以及中東的卡達;靠的就是堅強的毅力與一定要完美達標的決心。

早年對大公司,大工程團隊系統經營的好奇,形成了對創業長程目標的憧憬與期盼。追求成功過程中遭遇的曲折起落,對我而言,不但不是阻礙,反而有一股不可思議的吸引力。

這些也許就是成為創業者的基本因素吧:好奇憧憬,期盼遠景,面對冒險艱難用勇氣和理智面對。決心與毅力是能成功地走到終點線的最大因素。

問:從綠園畢業至今,您在工作或人生中的遺憾是什麼?
答:我從小喜歡說話寫作。高一下,跟著許多人參加文理組分班考試,進了理組念了農學院,沒有讀我從小就愛好的新聞採訪寫作科系。在大學一年級時,曾參加過台大新聞社,撰寫了幾篇專訪稿,算是圓了我採訪寫作的美夢。後來轉行工程,創立公司,奮鬥出一些成就,在美國各地政經軍商等等不同的大會上,多次得獎,讓我這原本平凡的人生綻出精彩。現在也可以把幾十年的經歷寫出來與大家分享。我自忖此生無憾。

問:如果重回綠園畢業那一天,你對自己的人生,是否會做出不一樣的決定?
答:人生的許多際遇與結果,是一連串機緣和個性能力的複雜組合。
離開綠園那一年18歲,在那個年代,考上大學可能是唯一也是最好的一條路。對北一女的學生來說,考上大學或名校都不是難事,只是要讀一個自己喜愛,將來很有潛力的科系,就要看考試成績和運氣了。當時與現在的情形很不同,我們在18歲時面臨的選擇很有限,即使到大學畢業,在那個經濟尚未開發飛揚的時代,就業並不容易。

雖然有時也回想當年的遺憾,沒有讀新聞寫作的科系,但從不後悔我在人生每一個路口做過的決定。就像我在「卸下重任」與「公司易手」兩文中講到:在該放手的時候放下那不捨,而且果斷地做出不能回頭的決定,是智慧。

問:您目前正努力於哪些計畫呢?您想要做到哪個程度?
答:退休後我著手寫作,希望寫下這幾十年值得記憶的人與事。這也算還了我從小想當作家的願望吧。

這些我經歷過的美國工程經營、興盛與挫折、人事管理、深入社會、與政治人物接觸的經驗,希望給對創業有好奇心、對工程或工業營運有潛力、或是對美國一般政治社會有興趣的讀者,提供一些我個人親身的體會。

三四十年前,一個亞洲女人,在美國保守的中西部,以男性白人為主流的工程界,不但要尋覓求生之道,且要挺得住那困難的競爭,求取一席之地。同時需要應對美國大環境的壓力,例如,美國政治導向更替,經濟起伏,社會結構等等都會影響工程界與環境保護的未來方向與政府預算。

我個人覺得,年輕人應該要認知,社會上有多層的競爭。台灣和美國都是自由民主開放的社會,但是如果沒有理性競爭,社會就沒有往前衝刺的原動力。我在美國這樣一個種族複雜,又以男性為主的工業界,能略有一席之地,就是憑著目不旁視周遭的紛擾──也許是輕視歧視,也許是不信任懷疑⋯,執著堅持地朝著一個遠程目標前進。

在我幾篇文章,「理性競爭是動力」、「平凡中的精彩」與「不完美的樂土」中,講述了許多我接觸美國政治、社會的個人看法。非常希望能與年輕人分享。

問:展望未來五年,您的夢想/心願/待辦清單,請與我們分享。
答:退休晚會上,公司同仁、業界朋友、過往同僚,與兒女媳孫親戚們在歡笑中,用詼諧幽默的感性,為我們這幾十年的奮鬥努力,做了一個完美的肯定。公司同仁在陳述感言時說,我們的帶領奮鬥,激勵改變了他們的人生。我其實從來沒想過,我們做過的事走過的路,會對我們接觸過的人有這些激勵與影響。其實這是互相的,他們也改寫、豐富了我們這平凡的人生。就是這些激勵激動,啟發了我寫作的激情。

我和先生勝年在多年前,成立了一個工程獎學金。獎學金網址如下:http://tnscholarship.org

當時由於見到工程與環境保護界的人才經常流失,轉行到薪水比較高的醫界、法界、財務管理等行業,因此我們成立了一個工程獎學金委員會,每年提供給高中生獎學金,鼓勵他們參加建設、改善地球的行業。我們並製作了幾分鐘的工程短片,由我們的委員參加不同年輕人的聚會,去解說工程工作,希望引起他們的興趣加入我們的行列。我們希望繼續依照這個工程獎學金的宗旨,擴展到更多學校或機構,提高工程師的重要性與地位,吸引更多優秀的年輕人來參與工程工作。

 

序言/005
1.乘了長風,也破了萬里浪/公孫策/006
2.你所收成的,就是你所播種的/張明熙/008
3.A heartfelt story/John Fleissner/011
4.一部動人心弦的故事/黃珠芬譯/013
5.自序/飛翔吧!女孩/劉又華/015
前言/021
五月的田納西/022
一 美國夢的起點/029
1. 艱澀的芝城歲月/030
2. 命運操之在我/036
3. 轉行不易 關卡接踵/041
4. 一步一腳印 凝聚能量/044
5. 累積人脈資產/048
二 勇敢迎向挑戰/055
1. 威州──我的第二故鄉/056
2. 認識和參與美國社會/064
3. 醞釀下一個挑戰/072
4. 投石問路/076
三 全力以赴/083
1. 不入虎穴 焉得虎子/084
2. 營運的起與落/088
3. 創業維艱 體系屹立/093
4. 營運難 識人用才更難/099
5. 職位與職稱/106
四 那段美好的時光/111
1. 執行助理/112
2. 辛蒂與葛瑞夫/118
3. 剛毅、執著的科蒂/124
4. 中年逐夢 紀念馬克/129
5. 後浪推前浪的工業新秀/134
6. 軍事人才 工程精英/139
五 精誠相隨成磐石/145
1. 知人善任築磐石:福樂斯先生/146
2. 真誠出英才/151
3. 禮賢能士 更上高樓/158
4. 淚眼人兒破繭成蝶/163
5. 穩紮穩打的接班人/167
六 衣帶漸寬終不悔/173
1. 意外的官非/174
2. 光鮮的背後/179
3. 淺談族裔、學位、人才流失/185
4. 芳絲的Me Too訴訟/191
5. 天使與魔鬼/196
6. 棘手人事/205
7. 倒戈總經理/210
8. 正確的自我評估/216
9. 把美麗帶走 痛苦留下/221
七 回首來方路/225
1. 有關環保/226
2. 理性競爭是動力/230
3. 言寡有物 語重前瞻/234
4. 平凡中的精彩/240
5. 公司易手 如虎添翼/254
6. 卸下重任 功成身退/258
7. 不完美的樂土 拚搏美國夢/266
後記/275
勝年的感言/276

【導讀】
前 言
五月的田納西
──開啟聯邦大型環境整治合約之門
人說,美國是一個夢想可以成真的樂土。
後來發現這需要許多波折艱難的奮鬥,
連競爭的權利都是要爭來的,
至少我們有爭取那平等競爭的權利,
而最終這一搏是絕對值得的。

九零年代中期對我來說意義不凡。經過數年奮戰,我的公司打開了幾扇大型聯邦合約的門,客戶包括能源部,美軍工兵團和空軍。但記憶最深的是⋯⋯

直到二十多年後的今天,我仍能清晰地記得1995年那個五月初的田納西州。清風吹來的不只是初夏的花草味,還夾著許多的不安和期待。我坐在小型商業旅館Quality Inn的長廊椅上,不時望著車道的盡頭,焦心地等著一位同業朋友傑伊,帶領我開車去隔鄰的肯塔基州小鎮──浦鎮(Puducah, Kentucky)。

我住在威斯康辛州,從我家到公司總部的車程大約二十多分鐘;最長的開車紀錄也不過是到50分鐘車程的鄰近城鎮。而從田納西州的歐市(Oakridge, Tennessee)到肯塔基州的浦鎮大約要開六到七個小時,這對我來說是一個不小的挑戰。但是今天的忐忑、興奮和期待取代了長途開車的憂慮。

歐市和浦鎮在二戰前後都是生產和儲存核能原料非常重要的地方。因為涉及敏感的核能工業,以前這兩個城鎮被刻意隱藏起來,地圖上找不到。近幾十年來兩地的核能工業已不被重用,為此聯邦政府編列不少的預算來做環境清理的善後工作。我所成立的環境工程公司TN & A主要就是做這類土壤和水質清理的工程,這兩個城鎮的聯邦預算對我們來說有很大的吸引力。看中了這個市場的潛力,我們在歐市開設辦公室,請了幾位技術和行政人員,還聘用一位地質專家擔任經理帶領整個辦公室,先承攬一些小型工程,期待能成功得到比較大型的契約。今天的旅程就是希望能開一條門縫,讓我們突破,更上一層樓。

我開著租來的車,手握方向盤,腳踩油門,緊緊跟著前方傑伊的車,從彎曲的市鎮小路慢慢地開進鄉村。一路房屋錯落,五月的陽光從繁茂的樹影間灑在草地和道路上,不遠處美麗的Smoky Mountain昂立在前。自從在田納西州設立辦公室以後,每次來總會停留兩、三個禮拜,雖然中間會有一個或兩個週末,也從來沒有想到要去有名的Smoky mountain看看風景。我總是利用週末面試新人,或是約了同業熟人商談將來可能的合夥投標計畫,或甚至找機會和競爭對手見面以明瞭戰況。

離開蜿蜒的郊區道路,轉入平直的州際高速公路,我腦筋裡開始盤算著:如果我能夠見到這些關鍵人物,要如何把握在短短幾分鐘之內把我的公司團隊,我們的重要技術和經驗,簡單扼要地講出來,讓他們有深刻的印象。其實今天主要的目的,是要說服幾位關鍵人物,希望他們能把一個千萬美元大型的環境整治專案經由所謂的中小企業競爭流程來招標。

美國聯邦採購程序
美國聯邦政府每年有龐大的預算經費分配給各個部門機關,這些部門除了用自己內部人員完成份內工作,許多時候還要把部分工程發包給聯邦政府核定的承包商,這中間有一個嚴謹的承包商甄選流程。政府把這些五花八門的工業或工程依據工商行業標準分類系統,一一標上分類代碼,編成Northern American Industry Classification System NAICS。NAICS包含數百個不同行業分類。聯邦政府若有採購或工程需要招標,甄選承包商時就會公開宣布行業類別以及細目。政府同時也會列明對投標公司規模大小的規定。通常有Full and Open,就是任何公司無論規模大小都可投標;也可列入small business,那就只有在NAICS系統所設公司規模以內的中小企業才能投標。

為了保護全國的中小企業,政府在NAICS系統的類別裡,對不同行業分別規定小公司規模的上限,有的是以年營業額,也有以員工人數作為上限。聯邦政府各部門機關會考量各種工業或工程的大小規模,複雜的程度,決定是否可以由中小型企業來競爭承標。例如,我們公司的主要服務項目之一──環境整治,員工上限是500人(現已增為750人)。這種中小型公司一定要證明有能力自己承作51%以上的工程,至於其他49%可以分包給其他公司來完成,大小不拘。在這法規之下,大型公司不會統攬全國工程,留給中小企業一個參與聯邦工作的機會。

我們在歐市的辦公室成立一年多了,由於承包的都是小型工程,尚無法收支兩平,雖然我們威州總公司已經經營六年多,所做的土木設計工程監造也很穩定,但是兩邊開銷實在吃不消,急需打開更大的市場。

幾天前,我在一個專業討論會上碰到了傑伊,他在一個世界級的公司MM擔任採購經理,這個公司就是代表能源部在歐市和浦鎮總管全部環境清理工作的總承包商,握有一個十年一百億美元的合同。我認識他一年多,也在他身上花了不少業務推廣的功夫。

緊追千萬合約
傑伊無意中提到了這個禮拜要去浦鎮開幾天會議,討論今年的採購招標計畫。我立刻問他:「聽說浦鎮有一個一千萬美元的專案要在下半年招標,而且聽說因為是大型專案可能會被列入full and open。」他尷尬地笑笑沒有回答。我再問:「有沒有可能考慮改成中小企業類別?」也許是看到我眼中急切的盼望,他這才略帶勉強的回答說:「這恐怕很難,因為要找到足夠多的中小型企業,並能證明他們有能力承包這千萬美元的計畫,才能開放給他們來競爭。」

我仍不放棄繼續追問:「那麼你能給我一個機會,讓我來說服你及其他關鍵人物嗎?我有自信可以組成一個足以承擔你們要求的每一個細目的團隊,你能給我這個機會嗎?我也可以邀集至少其他兩個跟我們差不多或甚至比我們大的中小型企業,組成有能力的團隊來互相競爭投標這工程。」他面有難色靜默著迴避這個問題。

當天下午休息時,看到傑伊在大廳另一頭,我忙鑽過個個比我高大的人群擠到傑伊身邊,抓住機會再追問他:「可否跟著你一起開車去浦鎮。我只需要一點時間介紹我的公司、技術以及經驗,我甚至可以說明我組成競標團隊的能力。」也許是不忍心拒絕一位女士的堅持請求,他勉為其難的說:「那你就開車跟著我吧!但是我不確定你是否有機會見到這些關鍵人物,或有多少時間可以談話。」

車下了肯塔基州的高速公路,進入浦鎮。我在一年前,曾經帶了幾位環整技術人員來過,做了一個多小時的展示會,所以這個小鎮對我來說也還不算太陌生。在崎嶇的小路上開著開著,一轉彎忽然看不到傑伊的車,這時心中又增添忐忑,不會在最後關鍵時開車跟丟了吧!我緊張地在附近轉了好幾個圈子,終於在稀疏的樹影中看到了他的車泊在一個很小的停車場,旁邊一棟頗不起眼的房子,就是會議地點,心中的石頭這才放下。

我停好車急忙地趕到大廳,接待員說他已經進去開會了。我依例註冊名字後就在會場外等候,眼盯著會議室大門。經過漫長的一個多小時,終於一群人從會議室走出來。我帶著自信笑迎上前,傑伊這才一一介紹我和他們認識。我依次握手,介紹我的公司,然後把公司的資料放在他們的手裡。大概由於是小城鎮的關係,這些人都還算和善並沒有拒人千里之外。其中好幾位我記得前一年在展示會上曾經見過面。

我誠懇地直接表明我的要求:「雖然也許你們認為這個千萬美元的環境工程計畫對小公司來講有如小蛇吞象,難以得到你們的信賴,但在小型工程企業群裡也有許多優秀的公司,都有能力組成團隊來競標,請你們考慮把這項工程列入小型企業類別裡面,給我們一點機會。」

十幾個人當中唯一的一位女士顯然是這次計畫的經理,我見過她。當握手時,我很高興她還記得一年多前我帶了我的人員到此做展示,特別是我們從威州一路開了近八小時的車過來然後當天又趕回去,可見她對我們這小公司的真誠與辛苦印象深刻。我同時告訴她,我們現在已經在田州開設了辦公室,就是為了要長期駐地發展,為他們服務。

年輕的闖勁
當我走回停車場時,天色已暗。我開著車在小鎮的彎曲道路上前往預訂好的小飛機的機場,心裡明白這只是一個起點,我還有一串很長的任務要去完成。第一,我要去通知幾個小型公司,請他們也要進行這項遊說工作,讓這些關鍵人物把招標計畫改成中小企業類別。第二,當時我們的公司只有不到一百個員工,在環境工程行業裡,有許多所謂的小公司都比我們大得多。所以我的策略是組成一個有勝算的團隊,要包括那些能提供我們所沒有的技術和人員的公司。這個就是我接下來要做的投標計畫了。

我在黑暗中把車停妥,才注意到這小機場真可愛,只有兩架小飛機停放著。當我坐在那架只有二十人座的小飛機,在暗夜中飛向下一個業務城市時,我知道接下來幾個月有更艱難的任務在等著我。只記得當時心中只有興奮和期待,好像並沒有太大的憂慮。現在想起來也許那就叫做年輕時的闖勁吧。

組隊就緒 搶得先機
我回去後立刻在幾個月內聯合幾家公司組成了一支很強的團隊。六個月之後這個專案招標公布了,MM公司真的規定必須員工500人以內的中小企業才能投標。在那時,我們已經搶先一步,組好一支堅強的團隊,並且花了兩個半月的功夫準備投標。我雖然對自己的團隊有信心,但是再強大的團隊也常會敗在投標價錢和文件細節中,無論是工程規格、品質規範、品項數據有瑕疵,或價錢無競爭力,都有可能失去投標的資格。即使取得了投標資格的門票,也要品質、價格都能勝出才能標得工程。當時我的先生勝年帶著一組人,留在歐市辛苦工作數個禮拜,始完成整個投標作業。

第二年春天MM公司傳來好消息,我們得到了這份千萬美元的工程,要分三年做完。我終於擠進了聯邦大型環境整治計畫的窄門。

(本文原刊登於聯合報繽紛版)

後記
勝年的感言
人說一個成功的人,背後一定有一個做為基石的人。

又華的成功,我是不是她的基石?反過來說,我也算是有些成就,那麼又華便是我的基石。朋友常說,夫妻很難維持長時間合夥關係。能夠平穩地維持婚姻關係就很難得了,何況還能成功地建立名聲卓越的公司,更不容易。

公司剛起飛時,有位客戶發現我與又華是夫妻後便向我們當時的會計經理納德利說,夫妻共同經營事業通常是很困難的,尤其會對夫妻感情有負面的影響。一般的同事意見不同,白天爭執,晚上各自回家可以不必再想,且有上面的人做決定,事後不必爭功也不必推諉。夫妻就不一樣了,一天二十四小時沒有冷卻期,最後的決定也必須由其中一人做出。

納德利的回答不僅針對這位客戶,而且對全體員工。他說:「你們無法了解這對夫妻工作關係的緊密。無論他們之間有沒有爭執,最後永遠是『一個人』的決定。」

我們共同經營的這個事業只有一個總執行長,任何決定都是由執行長做最後裁決。當又華坐在這個位子時我是幕僚,最後決定權在她,老闆與幕僚的關係很分明。而在公司換手後,她退居前瞻顧問,我被任命掌管營運成為執行長,她也只提供意見,從不過問我的決定。

如果說幾十年我們從未爭執堅持己見,那就不是實話。記憶中曾有兩次我在總經理任上,我的決定與她的決斷非常尖銳相衝,但爭吵完後,還是找出彼此通融的餘地,也就了事。

我們雖然在不同的事件上爭議不斷,但是在許許多多的挫折低潮時互相扶持,應用智慧的結晶來解決迎面而來的挑戰,一起摩擦奮鬥中,感情反倒彌堅。

我們是彼此的即時支柱,有一致的理念,朝向共同的目標;所以比起他人我們有雙倍的能量與才能,因此公司成長的觸角與速度也是雙倍的,這可能就是我們能夠達成終點目標的主因了。

 

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