子彈銷售法

特別的一年，一月份武漢肺炎爆發，為了因應全新傳染力超強的病毒，
中國首次進行了封城行動。相鄰的台灣，膽戰心驚的超前部屬因應行動。
春暖花開的三月份病毒在全球肆虐，失去了很多心愛的人，
各國陸續展開封城或邊境管制措施，面對病毒尚無有效的積極應對方式，
改變了人們活動的方式、經濟、產業均發生了重大變革，WFH (work from home)、
宅經濟、線上課程、線上會議成了最夯的詞彙。
因為疫情及邊境管制受到重創的航空及旅行業者，
就相對疫情安全的國家開始提倡「旅行泡泡」(Travel Bubble)，
像直飛班機相互免除入境後居家隔離措施；或國內業者推出北海道一日遊
（北屯、東海、草悟道）、西葡一日旅（溪湖糖廠、路葡萄隧道）等創意海外旅行國內版等，
大家紛紛發揮創意因應這看來戰線拉長的病毒疫情。

陳聖儀 老師
從台灣保險業務員，
經歷香港私人銀行業務的洗禮，
最後到中國家族辦公室CEO，
中港台三地20年資歷，
成功經營高資產客群的落地經驗，
完整呈現給不斷突破的您。

如何贏戰沒有儲蓄險的保險市場？
如何升級轉型，經營開拓高資產客群？
「契合＋痛點＋價值」大單快速成交法，您知道嗎？
「12個台灣真實成交案例」見證子彈銷售法，您想知道嗎？
陳聖儀 老師
從台灣保險業務員，
經歷香港私人銀行業務的洗禮，
最後到中國家族辦公室CEO，
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編者/譯者/繪者簡介
陳聖儀　老師

學 歷：
上海財經大學 金融學博士候選人結業
台灣政治大學企管碩士畢

工作經歷：
麥子家族財富管理顧問有限公司 創辦人
恆天財富家族辦公室公司 CEO(中國)
諾亞財富管理公司 家族財富總監(中國)
台新銀行香港分行 財富管理部副總(香港)
台灣保誠人壽 區經理

專業證照：
國際信託與財產規劃協會(英國)
STEP Affiliate(No.272017)會員
台灣保險/信託執照
台灣證券分析師CSIA
曾持有香港SFC1/4 /9號牌及香港保險
國際金融理財師(中國CFP)
國際認證高級理財規劃顧問(台灣CFP)

得獎紀錄：
2016 評鑑中國最佳家族辦公室獎(中國)
2015 諾亞財富 業務創新金狐獎得主(中國)
2013 台灣RPF財務策劃大賽 投資組冠軍
2003 台灣保誠人壽 年度會長
2003 台灣保險專業顧問獎
2003 台灣保險信望愛獎
2000 美國MDRT

前言／i-1
自序／i-7
推薦序一　子彈銷售法 Bullet Sales Method　
磊山保險經紀人股份有限公司　董事長　李佳蓉／i-10
推薦序二　子彈銷售法 Bullet Sales Method　
英屬百慕達商友邦人壽保險股份有限公司　台灣分公司／總經理　侯文成／i-12
PART 1 銷售前的思考與聚焦／1-1
PART 2 子彈銷售法四部曲之一 速度 Speed／2-1
PART 3 子彈銷售法四部曲之二 精準 Accurate／3-1
PART 4 子彈銷售法四部曲之三 強大 Power／4-1
PART 5 子彈銷售法四部曲之四 方案 Program／5-1
PART 6 子彈銷售法運用見證－成功個案關鍵解析／6-1
結　語／x-1
附　錄　小編簡介／x-5

Part 01 銷售前的思考與聚焦

‧銷售成功關鍵因素：不只是列名單，進而選客戶
‧從那裡開始？你準備好了嗎？ 陌生？熟識？專業？
‧工作定位與定價
‧落地的銷售目標與執行計劃

銷售成功的關鍵因素：選客戶! 選客戶! 選客戶!!【選客戶：在銷售上有更重要的意義是選未來】
許多財務顧問在剛接觸業務工作時，主管都會要求在行銷前先列客戶名單。通常名單不外乎都先從下列人員開始：
1.過去的同學。
2.曾一起工作的同事。
3.活動或社團的朋友。
4.街坊鄰居。
5.遠近親友。
6.宗教團契朋友等。

但列了名單，前往拜訪、推薦商品，時常遭到拒絕，或漸漸的友人都覺得你是來推銷的，不願意再單獨碰面。甚至後來發現成交的對象，大部分可能都不是你原先所列的名單，而是買過保險的朋友轉介紹來的對象。過往列名單時常僅只因為認識，就要推銷保險的銷售模式可能不盡正確。假若您今天賣的是靈骨塔，難道也是只要認識的朋友就開始推銷嗎？肯定朋友們會避之唯恐不及。
回頭檢視銷售流程，或成交關鍵，通常是因為：

1.客戶有問題需要解決
2.客戶支付得起
3.客戶相信專業顧問的意見
4.客戶信賴顧問的服務品質或素質
5.客戶認同商品品牌

財務顧問是否熟識客戶，並不是成交的核心必要條件。
素食餐廳老闆的主要消費者，肯定是素食者；牛肉麵老闆的銷售對象肯定是吃牛肉的人，若是不吃牛肉的客人，就算是老闆的親生父母，他們如果是吃素食的， 親生父母親也是很難上門消費的!! 綜上，成交的核心必要條件應該是客戶需求，客戶支付能力或是對顧問的信任。反過來說，成交一份保單，繳期20年保障終身，財務顧問是要服務一輩子的，所以當客戶信任您，要將保單交付給您規劃時，財務顧問是先確認客戶是否與保險商品契合， 也要確認顧問是否跟客戶契合？是否願意提供客戶終身的服務。

購買或規劃保險的客戶，除非已經購買過保險或認同風險，通常絕大部份的客戶是非主動購買，需要專業顧問協助釐清及發掘需求，這也是為何專業顧問需列客戶名單去主動開發的原因，但光列認識或腦海中的名單，往往成交效率極差。究竟應該如何尋找準客戶呢？

重點應該是列符合成交關鍵因素的準客戶。專業顧問應該優化在銷售流程中，在列名單的同時就篩選符合成交關鍵因素、有潛在需求的客戶名單，才進一步進行步驟二的約訪，以提高銷售效率。

有些年輕顧問表示，年紀輕沒有人脈，所以只能從認識的人中列出名單篩選準客戶，因此符合成交關鍵因素的客戶少，自然成交率低。
但人脈跟年齡無關，而是與是否認真經營人際關係有關；有經驗的財務顧問，準客戶名單多的原因，是因為長期經營人脈同時在客戶心中建立專業形象與服務；若無用心經營，其實隨著歲月增加的就只是年齡，而不是專業與服務的累積。
因此專業財務顧問應該是認真尋求符合商品關鍵成交因素的客群，主動開發經營才會有長久穩定、源源不絕的準客戶名單。

財務顧問與準客戶名單約訪成功後，在與客戶進行初步面談時，應再次確認客戶與財務顧問事前預設篩選的客戶條件相符合，才進入第四步驟的溝通發掘客戶需求或痛點。
初步面談時，要如何快速確認客戶是否就是專業顧問預設的準客戶？在此提供專業實務的九宮格摸底工具及面談技巧。

※摸底九宮格介紹：有意識的蒐集─銷售上需要的資訊
許多財務顧問最大的問題是不知道該如何開始與客戶聊天？或討論甚麼議題作為起手式，進而開始銷售流程。想投客戶所好，從天氣、八卦新聞、健康養生到股市，天南地北聊了一堆想拉近關係，或是熱絡了關係，但卻和銷售保險無關，無法確定是否為準客戶，也不知道該從何處著手深入了解客戶的需求或痛點。在此分享摸底九宮格，以此九大類為話題和客戶聊天，並從中蒐集與銷售有用的資料進行摸底。

與銷售有最直接相關的為九宮格凸字型的範圍：對保險的看法、職業公司、家族遺傳史、負債及借貸，這四項會影響客戶是否可以承保、保險商品的規劃、客戶與保險商品是否契合，如果跟客戶接觸的時間有限，請以此核心蒐集資料，並注意蒐集的資料一定要數字化，用數字量化客戶的狀態、才能精準的評估客戶需求甚至痛點、有足夠的資料後即可進行解決方案的規劃與評估。