銀行客戶經理營銷一本通（簡體書）

《銀行客戶經理營銷一本通》圍繞銀行客戶經理如何向客戶營銷銀行的產品或服務展開敘述，在理解優秀客戶經理基礎內容的基礎上，著重講了八大方面。書中的實戰營銷技巧非常實用、有效，讀者利用其中任何一個技巧去開發客戶，都可能與之建立穩固持久的合作關係，得以在激烈的銀行市場營銷競爭中獲得成功。

第一章優秀銀行客戶經理應瞭解的基礎內容
瞭解銀行客戶經理的定義、理念和分類002
擁有豐富的專業知識和高超的技能006
客戶經理應掌握的營銷禮儀010
情緒是影響營銷的關鍵因素014
客戶經理營銷過程中的五個“不要”017
營銷擴展知識：認識銀行營銷020

第二章開展市場調查與研究，精准定位目標客戶
銀行營銷環境的分析026
分析銀行的競爭對手029
鼓勵已有客戶推薦目標客戶033
弄清銀行客戶的分類036
“掃樓掃街”，確定目標客戶040
分析客戶的屬性，定位目標客戶044
巧用資料法，鎖定目標客戶046
使用緣故法，開拓目標客戶050
營銷擴展知識：利用六大營銷模式開發客戶053

第三章建立客戶關係，接近對方才能抓住營銷機會
制訂拜訪計劃，有備才能無患058
做好銷售預演，呈現最佳狀態062
初次拜訪客戶，第一印象很重要065
電話約訪，重新建立與休眠客戶的聯繫069
禮貌告別，做好拜訪的良好收尾074
營銷擴展知識：銀行客戶關係管理（CRM）077

第四章挖掘客戶的需求，找准營銷的關鍵
精准分析客戶的心理需求082
用提問法激活客戶的潛在需求086
通過有效傾聽，把握客戶的需求090
掌握客戶需求層次，進行營銷093
從財務報表中尋找有用的營銷信息095
營銷擴展知識：撰寫分析報告的技能098

第五章展示金融服務方案，激發客戶的購買心理
銀行產品的種類和分類102
銀行產品介紹的常用方法106
組織沙龍活動，說服客戶購買更容易110
金融服務方案的制定和展示114
建立信任，客戶才願意購買你的產品117
營銷擴展知識：銀行產品差異化營銷121

第六章解除客戶異議，為交易達成掃清障礙
找到原因，擊破客戶異議有方法126
面對投訴的客戶，不與其正面衝突131
開展一場成功的業務談判，贏得簽單134
客戶成交的信號和成交方法138
客戶關係維護，實現客戶價值最大化143
營銷擴展知識：銀行客戶滿意度管理147

第七章把控風險防範，有效避免呆壞賬的發生
瞭解銀行面臨的風險種類152
加強對銀行客戶風險的管理156
對客戶進行風險承受能力評估160
銀行信貸全流程風險管理163
貸款“三查”，及時發現風險隱患167
銀行壞賬的三大類型171
處理銀行壞賬的四大方式175
客戶經理必備技能――撰寫授信調查報告179
營銷擴展知識：一些客戶經理的常見疑問解答182

第八章“互聯網+”時代，客戶經理應掌握的營銷創新模式
大數據營銷，開啟銀行精准營銷188
“互聯網+”時代，銀行營銷的優勢、意義及注意事項191
微信營銷，增加與客戶的親密互動194
微博營銷，提升銀行的粉絲量197
手機銀行：創建深度營銷模式200
營銷擴展知識：瞭解社群與社群營銷204

第九章優化自我與團隊管理，不斷提升營銷業績
客戶經理自我管理的方法208
建設團隊，營銷不是一個人的事212
如何管理自己的團隊216
注重銀行內部營銷219
營銷擴展知識：銀行客戶經理的選拔與績效考核223

附錄1信貸客戶信息查詢系統主要網站
附錄2《商業銀行理財產品銷售管理辦法》（節選）
附錄3銀行相關術語