不是說服，是談判：直擊思維困境的10堂共贏課

人生就是一場又一場的交涉，
弱者比起強者更需要「談判」的力量。
三星集團首席教練從心理學與經濟學角度，
介紹職場與生活皆能運用的攻心技巧。

談判中，重要的不是你擁有多少力量，
而是就算你只有微弱的力量，也能妥善地運用它。

致勝思維①
永遠別接受第一次報價：「錨定效應」會讓人們將最初接觸的數字當成基準，也是商家要抬高定價讓客人殺價的原因。

致勝思維②
提出高10%的談判目標：運用Aim High技巧，讓自己有退路，也使對方產生說服成功的假象，創造雙贏的局面。

致勝思維③
拒絕權留給第三方：當對方要求超出底線時，搬出上司當擋箭牌，爭取談判時間與空間。是打團體戰時非常好用的戰術。

致勝思維④
49:51的微小勝利法：成功的談判是達成雙方的目標與需求，將優越感留給對方，並建立長久信賴的關係。

【本書特色】
‧圖解分析，教你輕鬆「拿下訂單」、「加薪升職」、「人際交涉」。
‧十堂專家設計的隨堂測驗，透過練習讓你檢視自己的學習成效。
‧專有名詞與重點統整，讓新手也能快速理解談判奧義。

【機智推薦】(依姓名筆劃排序)
王介安｜GAS口語魅力培訓®創辦人
Mr.Market市場先生｜財經作家
林家泰｜奧若文化創意 總經理
林長揚｜簡報教練／暢銷作家　
張國洋｜大人學共同創辦人／企業談判課程講師
張忘形｜溝通表達培訓師

「本書彰顯了深入淺出的談判概念，從故事、主題、圖解，一直到練習、測驗，非常符合現代人的閱讀習慣。但願我們能將書中的方法運用得宜，讓人生更順遂。」──王介安_GAS口語魅力培訓®創辦人

「作者提到『不要說服』是非常正確的觀點，因為不說服對方，對方才不用擔心輸，反而更容易達成共識，創造雙贏。」──林家泰_奧若文化創意 總經理

「如果你不太懂談判，這本書能幫你建構最正確的觀念，讓你站在好的出發點，從此不走歪路。」──林長揚_簡報教練／暢銷作家

「這是一本內容扎實的談判書。如果想理解談判，但苦於時間有限只能看一本書，絕對可以從這本優先看起。」──張國洋_大人學共同創辦人／企業談判課程講師

【談判課程學員好評】
這是我進入公司十年後，第一次發生的狀況。在這兩天一夜的課程中，我完全沒有打瞌睡、也沒有分心。由於太過投入在課堂上的理論敘述、案例說明以及情境練習，時間在不知不覺中快速流逝。連我自己也難以置信，我竟然會如此熱情地參與課程。上完這堂課之後，內心感到非常充實。
三星電子 採購戰略組專家

我原本對談判抱有許多疑惑，該怎麼做才能讓對方按照我的想法行動呢？在現實生活中，雙贏真的存在嗎？但是在聽完這堂課之後，我的想法有了天翻地覆的改變。所謂的談判，就是雙方為了彼此的利益進行協商。不是去說服對方，而是和對方進行談判。這堂課對我來說，就像是人生的一堂課。
新世界百貨公司合作夥伴

這堂課原本沒有安排在公司的教育計畫之內，是我的部門直接向人才開發部提出要求，因而增設的內訓課程。因為這是人才開發部成立以來初次發生的事，所有人都非常詫異。「到底會是誰來講課，課程又將如何進行呢？」後來疑惑全部都解開了。只要親自參加一次之後，你就能夠明白為什麼我會這麼說了。
KCC 教育訓練組科長

一年之中，我重複聽了這堂課三次以上。但每一次聽，都像是截然不同的課程。根據授課對象的差異，理論與案例的講解和運用方式也會有所不同，這讓我感到非常有趣。實戰練習的內容也非常多元，讓我們有機會體驗到平時很難接觸到的角色，感覺非常棒。如果還有下次機會，我依然會再來參加這堂課的。
S1 BE業務部部長

在公司前輩的推薦之下，我參加了課程。這堂課是由韓國金融研訓院所開設的「讓金融人成為談判專家」。課程內容是將談判的理論和案例，實際應用到金融公司中。在這三天兩夜、總共23小時的期間內，我學到了談判的技術與智慧。課程的成果還是要由學生親自評論：我認為這堂課大概有95分以上。
新韓銀行次長

吳明浩
談判研究所創辦人。
除了為各大企業提供談判教育的專業諮詢服務，同時也替公司行號及政府單位打造客製化的談判課程，包括：三星集團旗下的三星電子、三星電器、三星SDS、S-1、SEMES，以及新世界百貨公司、愛茉莉太平洋、漢拿集團、KCC集團、東遠集團等。

此外，自2019年起，在韓國金融研訓院為金融機構的員工們，開設為期3天的談判工作坊；同時也在韓國國家公務員人才開發院、地方政府人才開發院等，教授衝突管理和應用於日常生活中的談判技巧。

─譯者簡介─
黃筱昀
國立政治大學韓國語文學系學士學位，韓國高麗大學交換學生一年。對韓國文化有著極度的熱誠，最大樂趣是一邊閱讀著韓文小說，一邊與貓一同度過平靜的午後。

前言
為什麼需要談判？

我們的人生中，充滿了無數的談判。小至人與人之間的交易，大至國與國之間的外交，談判總是無所不在。儘管如此，卻鮮少有人系統性地研究「談判」這個領域。這也是為什麼大家會對談判感到棘手，更別說企業的交易環境中充滿著無數談判。根據談判的結果，公司可能會得到巨額的利益或損失，甚至有時談判的結果也將左右企業的存亡。由此可知，公司員工的談判能力將大大影響企業的未來。
這是個重視談判力的時代。而如今談判更加受到矚目的原因，是基於資訊爆炸自然而然產生的需求，具體原因如下：
第一，組織結構的改變。許多公司已經從過去的垂直分化，轉變成水平分化的結構。
因為企業們已意識到：要快速面臨變化並產出有創意的成果，在強調上下關係的組織結構中較難達成。然而，在垂直的組織結構中，要完成一項任務，上司對部屬的指示和管理卻是非常有效的溝通方式；反之，在水平的組織結構中，尊重及認可對方才能有效地提升效率。水平結構的組織，相當重視互相協調彼此的意見，或者雙方可以針對問題進行協商。
第二，交易關係的改變。昔日強者與弱者的甲乙關係，如今已逐漸轉變為相互協力、合作的夥伴關係。如果將交易結果單純分為勝者和敗者，對於創造綜合效益會形成阻礙，長遠來看對雙方都沒有好處。因此，若自始至終只專注於自身的需求，與對方進行單向溝通是不行的，現今社會講求的是分析對方的需求、準備有創意的解決方法、增加談判中的籌碼，並且彼此互相交換條件以達成真正的雙向溝通。
第三，資訊環境的改變。我們生活在一個資訊可以無限共享的時代，與過去不同的是，如今社經地位較高的人再也無法壟斷更多資訊，資訊對所有人來說都是公開、透明的。也就是說，大企業掌握的資訊，中小企業一定知道；銷售員擁有的資訊，顧客也一定會知道；高階主管知道的資訊，公司員工更不可能不知道。
現代社會，不存在只有你一個人才知道的資訊。這也是為什麼以情報優勢來說服他人，這樣的溝通方式將不再有效。
書中共分成十堂課，進行順序為：「談判的理解」──「實戰的技術」──「解決衝突的技術」。這是一本專為所有上班族所編纂的談判實戰指南，不論是負責採購、銷售、人事、管理、還是業務等員工，所有帶領組織的主管們需要的談判技術，全都收錄在本書中。與市面上以案例為主的其他書不同，本書的基礎是建立在理論的背景之上，再聚焦說明具體的談判應用方法。最重要的是，為了讓讀者們更容易理解書中的內容，本書也在插圖和圖像化的解說上投注了大量心血，敬請期待！
吳明浩

前言：為什麼需要談判？
推薦序：一刻也無法移開視線，談判的精髓
中文版 推薦序

Lesson 1 打破談判的刻板印象
談判是讓「對方」說「Yes」
談判是打破刻板印象
談判是為了達成「目標」的一種手段！
Column 職場強人的談判技術--整理1

Lesson2 不要說服，要談判
20世紀最經典的談判典範
談判和說服的重大差異
說服，代表結論早已決定好
Column 職場強人的談判技術--整理2

Lesson3 策劃對方的選擇權
選擇權（Right of Choice）
對比效應（Contrast Effect）
企劃書被客戶採用的祕訣
菜單定價的祕密是「排列順序」
王牌房仲經紀人的談判方法
談判不是詐騙
Column 職場強人的談判技術--整理3

Lesson4 想像對方是以51：49贏的
囚徒困境（Prisoner’s Dilemma）
關於雙贏談判（Win-Win Negotiation）
最後通牒賽局（Ultimatum Game）
為了誰的雙贏（Win-Win）
權力平衡（Balance of Power）
人類本性無法接受不公平的談判
談判的51：49法則
Column 職場強人的談判技術--整理4

Lesson5 談判前，先確保「計畫B」
確保談判對象有兩個以上
BATNA的力量
銷售人員的BATNA應用法
Column 職場強人的談判技術--整理5

Lesson6 搶先取得談判的基準點
先提議比較好？還是等待比較好？
提議價格的技術
錨定效應（Anchoring Effect）
Aim High 技巧
決定旅行地點的夫妻心理戰
ZOPA的理解和應用
Column 職場強人的談判技術--整理6

Lesson7 不要爽快的退讓，要惋惜地拒絕
持續釋出善意，別人卻以為是權力
攻破人心的退讓技巧
如果事先策劃10%的退讓
拒絕（Refusal）的技術
Column 職場強人的談判技術--整理7

Lesson8 思考該給予什麼
扭轉零和賽局的困境
取得給予及索求的平衡點
Column 職場強人的談判技術--整理8

Lesson9 找到對方真正的理由，而非他的需求
教師 vs. 家長的衝突狀況
「利益」是隱藏在心裡的真相
解決衝突的流程
地方政府 vs. 環境保護團體的衝突
Column 職場強人的談判技術--整理9

Lesson10 準備雙方都滿意的第三替代方案
創意替代方案（Creative Option）
專利授權金（License Royalty）談判
從不公平中找出平衡
Column 職場強人的談判技術--整理10

後記：給想成為談判高手的你
重點總結：為談判桌上增添一份力量
附錄：談判相關用語整理
談判能力測驗