潛意識正在控制你的行為

潛意識如何控制我們的行為？
暢銷科普作家曼羅迪諾進行的研究讓我們大開眼界。
例如我們常誤解我們與家人、朋友、事業伙伴的關係，
誤會了投資舉動的原因，甚至記錯了重要的紀念日。
而這些，都與潛意識有關。
我們對政治人物的偏好、對食物的喜好，甚至對所有的選擇判斷，
其實都是意識與潛意識這兩種層次的心智共同作用的結果。
我們清清楚楚知道我們的意識，但潛意識卻是我們無法察覺的。
而且一直到最近二十年，科學家才有足夠的工具能夠探索潛意識。
這方面的研究稱為新潛意識研究，研究的是潛意識如何影響我們的行為。
曼羅迪諾以一貫的風趣幽默，
介紹潛意識研究，解開我們的心智運作之謎，
我們如何與朋友、配偶、同事，甚至陌生人互動，
在過程中，我們會用新的眼光，看待自己與周遭的世界。

曼羅迪諾 Leonard Mlodinow
美國加州大學柏克萊分校理論物理學博士，曾任馬克斯普朗克學院洪堡研究員，現任教於加州理工學院。著作頗豐，並曾有三本躍上紐約時報暢銷排行榜，分別是《隨機法則》、與霍金合著的《大設計》、與喬布拉合著的《世界觀的戰爭》（War of Worldviews），另著有《費曼的彩虹》、《歐幾里得之窗》。並曾為電視影集「百戰天龍」、「星鑑奇航記：銀河飛龍」編劇。


鄭方逸／譯者
1979年生於台南市。台大農藝系畢業，美國北卡羅萊納州立大學植物生理學博士，主修植物病蟲害與生物化學。長期旅居美國，現為自由譯者。譯有《看漫畫，學DNA》、《潛意識正在控制你的行為》、《大腦騙局》等科普書籍。

解開潛意識的驚人力量
在我們日常生活的際遇中，
潛意識的作用似乎無足輕重。
然而它卻是意識思考近乎無形的根。
──榮格（Carl Jung）
一八七九年六月，美國哲學家兼科學家皮爾斯（Charles Sanders Peirce）乘坐蒸氣船由波士頓前往紐約。旅途中他的金錶在艙房裡被偷了，他舉報了這起竊案，堅持要船員在甲板上一字排開，讓他一一盤問，但還是找不到任何線索。
他散了一會兒步，然後做了一件很不尋常的事。即使沒有任何根據，他還是決定猜出罪犯，就好像持一手壞牌的賭徒，仍然押下所有賭注一樣。皮爾斯做完猜測後，確信自己找到了真正的竊賊。「我繞了幾圈，」他事後寫道：「不到一分鐘，我轉頭面向他們，心中疑團盡釋。」
皮爾斯充滿自信的走近嫌犯，但嫌犯看穿他只是虛張聲勢，矢口否認指控。皮爾斯沒有任何證據或合乎邏輯的理由來支撐，在靠岸前根本束手無策。船一靠岸，他馬上跳上計程車，到當地的平克頓偵探社雇了一名偵探調查此事。
隔天偵探在一家當舖找到了皮爾斯的錶。皮爾斯請當舖老闆形容那個拿錶去典當的人，而根據他的說法，老闆的描述「活靈活現，嫌犯無疑就是我當初猜到的那人。」皮爾斯很納悶自己怎麼猜得到竊賊究竟是誰。他的結論是，一定有某種直覺在引導他，而且這種直覺是在潛意識下運作的。
你不知道的潛意識，知道的事情比你想像的多
如果這個故事僅止於單純的臆測，那麼對科學家而言，皮爾斯的解釋就跟所謂：「我耳聞一些風聲……」的講法一樣缺乏說服力。然而五年後，皮爾斯修改了由生理學家韋伯（E. H. Weber, 1795-1878）於一八三四年首創的一項實驗，藉此解釋他對潛意識覺知的概念。韋伯把不同重量的小砝碼放在受試者皮膚的定點上，一次放一個，觀察受試者能察覺到的最小重量差。
而在皮爾斯及其優秀弟子查斯特羅（Joseph Jastrow）進行的實驗中，放在受試者身上的不同砝碼之間，重量差則略低於可偵測重量差的最小值（其實受試者就是皮爾斯和查斯特羅兩人，查斯特羅在皮爾斯身上做實驗，皮爾斯也在查斯特羅身上做實驗）。
儘管無法有意識的區分不同重量的砝碼，他們還是互相要求對方試著確認哪個砝碼比較重，而且每猜一次，就要用零到三的分數，評量對猜對多有信心。很自然的，整個實驗過程中，兩人的信心指數幾乎都是零。但即使這麼沒信心，實驗中他們猜對的比例還是超過百分之六十，明顯高於原本預期的隨機機率。
當皮爾斯和查斯特羅用其他方式重複這個實驗，例如判斷不同表面在亮度上的細微差異，仍然得到類似的結果──他們雖然意識上缺少做結論需要的線索，還是常可以猜到正確答案。這是第一個科學證明，顯示我們的潛意識擁有一些意識無法察覺的知識。
對於人類可以相當準確的擷取潛意識信號，皮爾斯後來如此比喻：「這種能力就好比鳥兒歌唱和翱翔的本領……對鳥兒和人類來說，這些都是最崇高的本能。」他在別處也曾如此形容：「那就好像內在的光……少了它，人類老早以前就會因無法通過生存試煉而滅絕。」換句話說，在人類的演化中，潛意識的運作是生存機制的關鍵。
一個多世紀以來，科學家和臨床心理學家逐漸了解，每個人都有豐富而活躍的潛意識世界，它與意識思考和感覺平行運作。潛意識對意識影響深遠，直到現在，我們才開始能以比較精確的方式，測量潛意識的運作。
榮格曾寫道：「我們的意識會忽視一些特定事件，可以說這些事件埋藏在意識之下，它們的確發生過，但被吞入潛意識中。」英文「潛意識」（subliminal）一詞的拉丁字源意思是「界線之下」。心理學家用這個詞彙形容意識之下發生的事。
本書討論的是廣義的潛意識作用──潛意識如何作用，對我們又有何影響。若想真正了解人類經驗，就必須先了解人類的意識自我和潛意識自我，以及兩者間的交互作用。
潛意識大腦是無形的，但深深影響了我們在這個世界上的意識體驗，包括看待自己和他人的方式、為日常瑣事賦予的意義、臨機應變的能力（有時甚至攸關生死），以及這些直覺經驗共同造就出的行為。
過去一個世紀以來，榮格、佛洛伊德和其他許多人，都努力想詮釋人類的潛意識行為。他們運用的方法包括內省法、觀察外顯行為、研究腦部缺陷的病患，或把電極植入動物的大腦中。然而這些技術卻只能提供模糊且間接的知識，無法清楚解釋人類行為的真正根源。如今情勢已變。精密的新技術讓我們對意識以下的大腦運作（即本書中所謂的潛意識世界）全然改觀。多虧了這些技術，有史以來，我們首度能以真正科學的角度研究潛意識。本書探討的主題，正是潛意識這門新科學。
這世界不只是你以為的那樣
在二十世紀以前，物理學成功詮釋了人類感知的日常世界。人們發現上升的物體通常會再度下墜，後來也計算出物體轉向墜落的時間。一六八七年，牛頓發表《自然哲學和宇宙體系的數學原理》一書，書中把人類實際體驗的日常現實，以數學公式表達。牛頓推算的公式非常強大，甚至可以精確推演出月亮和遠方行星的軌道。
但到了大約一九○○年，這個舒適美妙的世界觀動搖了。科學家發現在牛頓定律刻劃的日常世界裡，原來還蘊含了另一個全然不同的現實世界，即今日所謂的量子理論和相對論。
科學家針對物質世界推導出許多理論；身為社交動物，人類也會為自身的社交世界建立許多個人的「理論」。我們在人類社會闖蕩時，這些理論便成了社交冒險的一部分，幫助我們解讀他人的舉止、預測他人的行動、揣摩該如何從他們身上得到我們想要的，最後決定我們對他們的看法。
我們是否能把自己的金錢、健康、車子、職業生涯、孩子，甚至真心，交託給對方？社交世界就跟物質世界一樣，在我們粗淺經歷的現實背後，蘊藏著另一個全然不同的現實。
十九世紀和二十世紀初，科學家利用新科技發現了原子和次原子粒子（例如光子和電子）的奇特活動，並帶來物理學的新變革；同樣的，現今神經科學的新技術，也讓科學家得以向人心更深處探索，了解人類自有史以來一直毫無所覺的真實世界。
以科學證據探索腦內世界
其中一種新科技尤其顛覆了心智科學，那就是於一九九○年代問世的功能性核磁共振造影（functional magnetic resonance imaging，簡稱fMRI）。fMRI跟醫生所用的一般MRI（核磁共振造影）很相似，但fMRI是藉由偵測血流增減，觀察大腦不同部位的活動情形，因為大腦活動會些微改變血流量。
如此一來，大腦運作時，我們就能藉由fMRI得到大腦裡外的三維圖像，定位這個器官的活動情況，解析度高達一公釐。有個說法也許可以幫助你了解fMRI的功能：如今科學家可以蒐集你大腦運作的數據，重建你所見的影像。
科學家利用fMRI取得受試者大腦活動的電磁讀數，進而重建影像，完全不需要參考實際的影像資料。大腦有些區塊會對視線的特定區域產生反應，有些則會回應不同主題。只要合併這些大腦區塊的數據，再用電腦從資料庫六百萬筆資料中，找出最符合數據的圖案，就能重建視覺影像。
此類技術帶來的震撼，就跟量子革命同樣強烈：我們藉此重新認識了大腦的運作方式，以及我們人究竟為何物。這項改革（或至少由改革發展出的新領域）有個名稱，即「社會神經科學」。二○○一年四月，科學家舉辦了這個領域的第一次正式研討會。
榮格相信，研究夢和神話，是了解人類經驗的關鍵。歷史是人類文明中所發生事件的故事，而夢和神話則是人心的示現。榮格指出，夢和神話中的主題和原型，超越時間與文化，始於潛意識的直覺。在受到文明掩蓋、蒙蔽以前，這些直覺掌控了史前時期的人類行為，因此可以幫助我們了解人類最深處的特質。
如今我們得以直接研究人類的直覺，檢視大腦中直覺的生理源頭，逐步拼湊出大腦運作的原理。想真正了解人類與其他物種間的關係，以及人類為何如此獨特，我們必須先了解潛意識如何運作。
以下章節中，我們將探索人類的演化傳承，研究在意識之下運作的那份驚人又奇特的力量。許多我們原以為有意志、理性的行為，其實都受控於潛意識直覺。潛意識的力量，絕對超乎預期。倘若你真心想了解這個社交世界，想克服重重障礙，活出最豐富的人生，就必須了解隱藏在我們內心深處的潛意識，究竟如何影響我們的生活。

序言　解開潛意識的驚人力量
第一部　大腦的兩個層面
第一章　潛意識，悄悄操控了意識
大腦的許多運作，大部分都在意識之外進行。
我們的判斷、感覺和行為，背後的真正原因往往出人意表。
第二章　你看到的跟你聽到的，都已經失真了
我們全然接受潛意識捏造出的視覺，毫不起疑，
這些建構出的視覺雖然讓我們有機會生存，卻不是最精確的圖像。
第三章　我們為什麼「記得」那些從未發生的事
回憶時我們會不自覺的捏造事實，若一再被要求重新回想事件經過，
捏造出的記憶就愈來愈根深蒂固。
第四章　沒有人能是孤島
人們會參加支援團體，正反映了我們想與他人聯繫的需要，
顯示人類有希望得到支持、認同和友誼的基本需求。
第二部　潛意識控制了你的社交行為
第五章　你不用說，我看你的樣子就明白了
我們的手勢、體態、臉上的表情，以及說話時悄悄流露出的態度，
都會影響他人對我們的看法，但我們卻毫無所覺。
第六章　怎麼說，比說什麼更重要
你多有說服力，深受你說話的方式影響，包括你的音頻、音色、
音量、抑揚頓挫、說話速度，甚至控制音頻和音量的方式。
第七章　就是忍不住要分門別類貼標籤
我們在世上遇見的人事物都獨一無二，但若如此看待事物，
我們恐怕會無法生存，唯有分類，才能加速對外界的反應。
第八章　我們是一國，他們是另一國
我們不一定喜歡每個人，但無論我們對人類有多少愛，
潛意識自我對內團體成員的喜好，都會再多一些。
第九章　你永遠沒辦法知道，你怎麼會有這種感覺
當你試著解釋自己的感覺和行為，大腦會採取一種行動，
從你儲存的社會規範心智資料庫中，找出看似合理的答案。
第十章　尋找真正的自己
潛意識這個未知的自我，竟然如此主導著意識，實在讓人吃驚。
更令人吃驚的發現是，少了潛意識，我們會完全迷失自己。

一九○四年夏末，在愛因斯坦開始他「奇蹟的一年」的幾個月前，《紐約時報》報導了另一個德國的科學奇蹟：一隻「除了說話以外幾乎什麼都會」的馬。記者信誓旦旦的說，這個故事絕非想像，普魯士教育部長指派的委員會，以及記者本人，都親眼目睹了這項奇蹟。這篇報導描述一隻後來被稱為聰明的漢斯（Clever Hans）的種馬，如何懂得數學計算，也能執行一些需要腦力的任務，程度相當於今日小學三年級的孩童。

漢斯年約九歲，若不是馬，牠的能力倒與年齡挺相符的。事實上，漢斯就像一般九歲的人類孩童一樣，接受了主人四年的在家正式指導。牠的主人馮．奧斯頓（Herr Wilhelm von Osten）在當地中學教授數學，大家都認為他是個古怪的老人，但他本人毫不在意。馮．奧斯頓每天固定時間都會站在漢斯跟前，在鄰居能見之處，用黑板和各種教具教導這匹馬，然後以紅蘿蔔或一小塊糖當獎賞。

漢斯懂得以跺右腳來回應主人的問題。按照《紐約時報》記者的形容，有一次馮．奧斯頓要漢斯辨識不同金屬做的硬幣，若是金幣就跺一次腳，銀幣就跺兩次，銅幣就跺三次，結果牠都答對了。牠也用同樣的方式成功辨認了不同顏色的帽子。漢斯能用這種跺腳的語言辨識時刻、辨識當天是幾月或星期幾、知道八、十六、三十二都是四的倍數、算出五加九等於多少。牠甚至算得出七除以三的餘數。

記者見證漢斯的表演時，牠已經是明星了。馮．奧斯頓帶著牠在德國各地，甚至國王面前表演，而且他從不索取門票，因為他想說服大眾相信，動物也可能擁有人類的智力。這匹高智商的馬實在太受歡迎了，教育部長不得不指派委員會來評估馮．奧斯頓所言是否屬實。委員會做出結論，認為漢斯的本領並非花招，的確貨真價實。根據委員會發表的聲明，這匹馬有此能力，都歸功於馮．奧斯頓優異的教導方式—相當於普魯士小學使用的教學法。雖然不確定他們所謂「優異的教導方式」指的是糖或紅蘿蔔，但其中一位委員（他也是普魯士自然歷史博物館的館長）認為：「馮．奧斯頓利用馬對美食的欲望，成功完成訓練。」他還說：「我甚至覺得這匹馬也許根本就樂在其中。」這也許更凸顯了漢斯驚人的人性。

然而並非所有人都相信委員會提出的結論。有個現象明白顯示，漢斯的本事不能只歸功於高明的教學法——有時就算馮．奧斯頓沒說出問題，漢斯仍能給出答案。換句話說，馮．奧斯頓的馬似乎有讀心術。心理學家芬斯特（Oskar Pfungst）決定調查此事。在馮．奧斯頓的鼓勵下，芬斯特做了一系列的實驗。他發現漢斯可以回答馮．奧斯頓以外的人提出的問題，前提是詢問者自己知道答案，而且漢斯跺腳回答時，一定要看得到問問題的人。

經過一連串更多的嚴謹實驗後，芬斯特終於發現，這匹馬的聰明本事，仰賴的其實是詢問者無意識做出的提示。他發現，詢問者在提問時，會不自覺的傾身向前，動作幾乎細微到旁人無法察覺。漢斯看到這個動作，就會開始跺腳。正確答案一出現，漢斯就會察覺詢問者另一個細微的肢體動作，並停止跺腳。按照撲克牌的術語，這就是所謂的「破綻」（tell），也就是人會無意識的做出一些舉止，透露出當事者的心態。芬斯特注意到，每個對漢斯提問的人，都會出現類似的「細微肌肉運動」，但本人毫不自覺。馮．奧斯頓的這匹馬也許無法參加競賽，但肯定有潛力成為很優秀的撲克牌玩家。

最後芬斯特表演了一個花招，證明他的理論。他扮演漢斯的角色，然後要二十五位受試者問他問題。這些受試者雖然不清楚實驗的確切目的，但都知道芬斯特在觀察他們的舉止，想由此得到答案。然而二十五位受試者中，有二十三位還是做出了這類細微的動作，儘管他們都不承認。至於馮．奧斯頓，仍不願接受芬斯特的結論，繼續跟漢斯在德國各地表演，吸引大批熱情的觀眾。

表情與肢體動作，透露出你不想顯露的訊息開車時曾被其他駕駛比過中指的人就會知道，非語言溝通十分明顯，很容易察覺。但有時當你的伴侶說：「不要這樣看我。」而你會回答：「不要怎樣看你？」你自以為把真正的感覺隱藏得很好。或者，有時你雖然咂著嘴稱讚另一半做的切達起司烤干貝很好吃，她卻仍回答：「什麼？你不喜歡？」別因此沮喪。倘若連馬都懂得察言觀色，你的另一半怎會不懂？

科學家認為人類能用語言溝通，是非常了不起的成就。但我們也同時具有非語言溝通的能力，而且就算字斟句酌，這些溝通還是會透露更多訊息，甚至出賣我們。許多（甚至大部分）非語言訊息都是自動發生，不受意識控制的，因此這些訊息往往透露出我們真正的想法，但我們卻毫無所覺。我們的手勢、體態、臉上的表情，以及說話時悄悄流露出的態度，都會影響他人對我們的看法。