商品簡介
隨著時代的發展，傳統的銷售方法和銷售體系逐漸暴露出一些問題。
如何找到目標用戶？
如何建立用戶對你的信任？
如何讓用戶願意主動來找你？
如何讓用戶能夠持續地給你轉介紹心用戶？
《成交力》這本書從找舞臺、立信任、建鏈接出發，細致分享了成為批量簽單高手的3個秘訣。作者賀嘉為了找到這些問題的解決方案，從0到1搭建了這套批量成交的體系，旨在助你把產品迅速好價賣出去。
作者簡介
賀嘉
高管演講教練，百萬粉絲KOL。
曾打造單月營收百萬的在線社群。
曾輔導長江商學院CEO班。
曾輔導和培訓攜程網董事長梁建章、今日頭條高級總監陸芳、FT中文網高管等1000余位管理者演講。
曾輔導過柳巖、鄒市明、肖央等明星演講。
曾為華為、微信、網易、今日頭條等企業客戶做演講培訓。
著有《表達力》。
序
序
銷售的最高境界是什麼？
說到“銷售”這個詞，你腦海裡的第一印象是什麼？是房產中介、保險經紀人，還是電話銷售？
隨著時代的發展，傳統的銷售方法和銷售體系逐漸暴露出一些問題：
1.傳統的關於銷售的書籍和方法論大多是經驗分享，科學體系不完整。
2.以市場營銷為代表的消費者行為學的書籍過於學術，缺少實戰經驗。
3.銷售人員素質偏低，帶來過程中的不實消息。
4.銷售方法以線下一對一為主，沒有考慮在線部分。
5.銷售環節和產品設計環節割裂，銷售人員在產品設計環節沒有話語權。
6.過於強調陌生拜訪，沒有考慮到信任關係的問題。
造成這些問題的原因，一方面是市面上的銷售培訓體系比較落後，另一方面是銷售體系的重要性依然較高。
那麼，這些問題有沒有好的解決方案呢？
其實，相比賣產品，更高級的是賣解決方案。
近幾十年，有一類銷售比較有潛力，比如IBM公司IT系統的銷售人員，動輒就是簽幾千萬或上億元的訂單，銷售人員實現年薪百萬的目標好像也不是特別難。
我大學是學計算機的，畢業實習那會兒在亞信做研發。亞信是給電信運營商做集成系統的一家公司，我現在都記得當時公司有一個銷售員，他剛到公司的時候騎的是自行車，3年以後就開上了寶馬。
想要做IT系統的銷售，其實對能力的要求還是挺高的。簡單來說，這個類型的銷售拼的是解決方案式的銷售能力。你最起碼得是本科學歷，而且要懂一定的IT技術的細節，同時還要善於維護客戶關係。除此之外，IT系統的銷售還需要準確把握客戶需求。
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不要賣產品，要賣你的理念。
我最近讀到一段話，很有感觸。投資大佬蘇世民在《蘇世民：我的經驗與教訓》中說：“你對事物存在信念，但並不能保證其他人也那樣。你必須一遍又一遍地推銷你的願景。如果你推銷的東西對方拒絕，你應該假設他們還沒有完全理解，所以你要再給他們一次機會。”
大佬都這麼拼地去推廣自己的理念，我們有什麼理由不努力？
其實，推廣自己的理念，而不是推廣產品，有一個好處：當客戶已經認可了你的理念，你再推廣自己的產品時，對方會先入為主地產生信任。
舉個例子，很多找我做CEO演講培訓的總監，他們因為之前經常看我的公眾號文章或者視頻，對我有了基本的信任，我們才可以更快地促進成交。
馬化騰曾提出“互聯網+”，馬云曾提出“讓天下沒有難做的生意”，很多行業大佬都是推廣理念的高手。
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和個人成交能力相比，更重要的是搭建一套批量成交的體系。
說出來你可能不信，我的“成交團隊”最開始只有兩個人，我之前是程序員，另一個人之前也沒有經驗。但是，我們從零開始搭建了一套月收入過百萬元的“成交體系”。
這套體系相對而言更科學、可復制、成體系，考慮到了在線與線下成交的配合。如何搭建一套兼容在線與線下的批量成交體系呢？我總結了9個字的口訣：找舞臺，立信任，建鏈接。
成交的第一步：找舞臺
首先，你要知道你的目標客戶在哪裡、是誰。其次，你要進到他們的圈子裡面，或者說讓他們看到你。
找舞臺，其實就是引流。在引流環節，我會教你如何通過社群進行引流，如何通過輸出自己的思考進行引流，如何通過在線分享進行引流，如何通過視頻號進行引流。
成交的第二步：立信任
建立信任的最好的方法至少有4種：
第1種是輸出有價值的內容，給客戶提供價值。
第2種是準確地說出客戶面臨的問題，讓他知道你懂他。
第3種是分享真實的客戶改變的故事，讓他知道你幫其他類似的客戶解決過問題。
第4種是情感鏈接，發自內心地關心客戶。
成交的基礎是信任，一旦信任建立起來了，成交就是自然而然的事。
成交的第三步：建鏈接
建鏈接的核心邏輯是，在成交之後你要想運營客戶的轉介紹，還需要對客戶投入一些額外的付出。
如果你和客戶只是單純的交易關係，交易完成之後你們就沒關係了。客戶不欠你的，自然也就不會幫你轉介紹。
這部分內容我會教大家，如何闡述你的價值觀，如何設計你的轉介紹SOP（Standard Operating Procedure，標準作業程序），以及如何增強與客戶的定期鏈接。這部分的詳細內容，大家可以看一下附錄。
小結
銷售，就是要打破傳統的思維模式，不能把公司的利益和客戶的利益對立起來。
傳統的銷售方法已經越來越不適應當下這個互聯網時代。可以預見的是，掌握批量成交體系的個人與公司，未來會擁有更強的核心競爭力。
很多人要麼沒有成交能力，要麼有成交能力，但是缺乏體系。搭建一套批量成交的體系，從這9個字開始：找舞臺，立信任，建鏈接。
目次
序：銷售的最高境界是什麼？_01
1成交思維
成交心態：如何突破6種常見的成交卡點？_002
你有持續性的努力和賺錢欲望嗎？_010
從消費者心理出發，洞察客戶的4種心理需求_014
和阿裡巴巴學習如何培養金牌銷售 _021
你是如何變得很會賺錢的？_027
不知道和比你更厲害的人聊什麼，怎麼辦？_032
月薪10萬元的銷售員不會告訴你的秘密_037
2引流：找舞臺
10種在線精準引流方法_044
如何快速獲得別人的信任？_055
如何通過寫一篇文章引流10000多人關注？_060
普通人如何抓住短視頻紅利？_066
如何快速獲得100萬人的信任？_076
如何深度鏈接100個群主？_082
普通人如何打造個人品牌？_086
3成交：立信任
成交過程中，感覺抓不到客戶的點怎麼辦？_094
如何提升一對一咨詢幫別人解決問題的能力？_101
銷售最厲害的招數都有哪些？_106
如何通過在線成交10萬元級的大客戶？_112
4種方式，快速建立和客戶的信任_116
4個步驟，讓你快速成交高單價客戶_121
如何用3句話搞定BAT級大客戶？_127
5類常見的成交異議處理_133
用3句話搞定那些說“我考慮一下”的客戶_139
引流來的客戶如何二次積累信任？_144
如何做好成交復盤，越賣越多？_149
4轉介紹：建鏈接
如何有效激發客戶的轉介紹？_156
存量客戶如何二次激活？_160
和客戶聊天，有哪些話題百試不爽？_167
如何運營20個核心的轉介紹客戶？_173
5批量成交
如何成為批量成交的高手？_180
讓客戶買單的6種策略_186
讓潛在客戶不再猶豫，如何構建成交場域？_192
什麼樣的人適合做銷售？_197
如何做好一場增員演講？_202
真正優秀的人，都渴望什麼激勵？_206
銷售思維的4個層次_210
圈層經營：如何吸引1000多個鐵桿客戶？_215
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