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【反詐騙】接到不明來電說:升等為「高級會員」「購物滿意度調查」,這是詐騙!請絕對「不要依照指示操作ATM或網銀」
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談判要學數學家桌上說出一朵花:100%的準備和傾聽,為對方「計算」雙贏的局!
定  價:NT$280元
優惠價: 79221
可得紅利積點:6 點

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商品簡介

作者簡介

目次

書摘/試閱

★從華頓商學院、哈佛到麥肯錫的最強「談判勝經」!

超業、公關專家、提案高手,成為談判贏家的方法是……
.解決20%關鍵問題,獲得超過80%利益
.適時借助「中立第三方」的調解力
.在對方陣營中,培養或安插自己人
.瀕臨決裂時,使用終極的BATNA策略


‧客戶對長期合約拚命殺價,業務員該使出什麼談判策略?
‧行銷人員要怎麼協調爭議、爭取資源,讓企畫順利完成?
‧公司採購應如何活用籌碼與讓步技巧,化解議價僵局?

★衝突?爭論?快學這門最高明的說話藝術!
任何人在工作上不可能一帆風順,都會遇到爭論和衝突,但如果你擁有正確的談判態度與方法,就能立刻踢開絆腳石、把握有利資源,比別人快一步達成目標。
談判是一門藝術,更是一種技術。本書教你麥肯錫顧問常用的談判方法,例如:實地訪談、80/20法則、SCQA、邏輯金字塔、BATNA……,還搭配案例解說,讓你能看透對方需求,引導對方期待,還可以像數學家一樣,算出共同利益,用籌碼、讓步等多種技巧,創造雙贏的局面,建立長遠合作關係。

★想佔據談判優勢,你得學會數學家的「計算哲學」!
◎計算1、挑選時間
‧釐清各個事項的優先順序,為最重要問題保留足夠的時間。
‧避免在自己身體或情緒不佳時,或者有不相干人在場時,討論議題。
‧看透對方的言行舉止,把握4種交涉時機,例如:對方情緒高昂、非上班時間……
◎計算2、設定地點
‧當雙方勢均力敵,盡可能選擇在我方熟悉的場地。
‧無法在主場時,挑選雙方都沒有優勢的第三地,在相同起跑線起跑。
‧想在主客場都氣勢如虹,除了擬定應變策略、彰顯專業形象,還要注意什麼?
◎計算3、篩選成員
‧一搭一唱的形式最難防禦,因此主談者和成員必須在特性上互補。
‧優秀團隊的成員具有哪些特點?專業知識、語言能力、心理素質……
◎計算4、了解對方
‧用最短時間與對方團隊建立共識,能獲得信賴,並推銷我方想法。
‧在對方陣營中培養或安插自己人,可以利用機會取得重要資訊。
◎計算5、營造氛圍 
‧談判的氣氛要嚴肅又和緩,才能避免陷入僵局,但該怎麼做到?
‧別當應聲蟲、要做強硬派,再巧妙祭出迂回戰術突破障礙。

接著,看看書中的真實案例分析──
‧零售業的沃爾瑪對產品與成本瞭若指掌,使供應商在交涉時無力招架。
‧資訊科技業的聯想與IBM,怎麼透過併購談判,尋求利益互補實現共贏?

★用史丹佛、麥肯錫的6方法,你也能說出「雙贏」的火花!
◎活用SCQA分析法,準確剖析對手的需求
S(情境):從彼此熟悉的事物或情景,導入談判話題。
C(衝突):以上的事物或情境中,存在哪些矛盾或衝突。
Q(疑問):針對從矛盾引發的問題,向對方提出疑問,並商量該如何解決。
A(回答):提出解決方案,這會顯現出作法與利益。
◎瀕臨決裂時,啟動BATNA策略確保利益
‧BATNA就是「協議最佳替代方案」,在雙方無法達成預期目標時,用來謀求可能實現的部分,獲取次佳利益,甚至找到長期合作夥伴。
‧談判前,你備妥自己的替代方案,就會知道談判該在什麼情況下結束。
‧分析、比較對方的替代方案,有助於把握他們的交涉底線與重點。
‧如果你的替代方案條件優於對方,應該及時提出,因為箇中好處是……
那麼,如何在工作上應用SCQA、BATNA?作者透過案例演練給你看。
寧姍
畢業於北京大學光華管理學院,現為麥肯錫商學院交流學者。
長期關注商務談判,深入研究談判的各種流派和方法,並參與各種談判。
前言 一本人人都需要的「麥肯錫談判勝經」!

當遇到困境或衝突時,你會怎麼做?是硬著頭皮上戰場,還是聽天由命、隨波逐流?很多時候,盲目上戰場與隨波逐流一樣,都會導致失敗。當我們想要戰勝困難、扭轉劣勢時,除了保持冷靜之外,更需要擁有智慧。一旦擁有冷靜的心態和聰明才智,就會看見一扇通往光明的大門正緩緩開啟,而這扇門就是「談判」。
唯物辯證法強調,任何事物在發展過程中不可能一直一帆風順。在生活和工作中總會遇到不如意的事,談判便是解決問題的好方法。只要大家對同一件事抱持期望,談判就有機會發生。因此,談判無所不在,特別是在商務活動中,談判顯得尤其重要。
不同的人對談判有不同的認知及定義。英國談判學家馬許(P. D. V. Marsh)認為,談判是在一項涉及各方利益的事務中,為了滿足自身利益而進行協商,並根據情況及時調整條件,進而達成協定的協調過程。
法國談判專家克里斯托夫•杜邦(Christophe Dupont),在《談判的行為、理論與應用》一書中指出,談判是相關成員面對面坐在一起,因為彼此間存有分歧而對立,卻又因為彼此需要而互相依存。透過達成某種協議,以便終止分歧,並創造、維持、發展某種關係的活動。
《國際商務談判》的作者張祥認為,談判是人們為了協調彼此的關係、滿足各自需求,透過協商而爭取意見一致的行為和過程。
綜合以上所述,談判是在正式場合中進行的交涉、洽談、協商活動。從談判的定義來看,它是一種為了謀求雙贏而採取的行動。各方經過談判交換意見,期望消除分歧,最終達成妥協或一致,是各方為了各自利益而協商的活動。
那麼,談判應該怎麼談才能實現既定目標呢?肯定不是各方見個面、隨便聊聊、簽字畫押這麼簡單。世界知名顧問公司麥肯錫,在談判方面有著極豐富經驗和各種理論體系,例如享譽全球的邏輯金字塔、SCQA分析手法。
本書以談判的標準流程為架構,麥肯錫的方法論為素材,展現一個臻至完美的談判方法。
前言 一本人人都需要的「麥肯錫談判勝經」!

序章 這不只是說話課,還能帶來雙贏的收穫!
個人與企業的致勝關鍵,都是解決利益衝突
危險與機遇是一體兩面,下決定前要設想不良後果
想扭轉劣勢,你的交涉態度與技巧是基本裝備
談判不僅能化險為夷,還可以帶來3個收穫

第一章 談判前,如何做好「輸贏計算」?
沃爾瑪對產品成本瞭若指掌,讓供應商無力招架
頂尖顧問都擅長訪談,用6方法獲得第一手資訊
用麥肯錫獨創的SCQA分析法,準確剖析對手的需求
腦力激盪能針對議題集思廣益,挑選參與者有4重點
汲取專家經驗、親身實際操作,讓戰鬥力UPUP
跨國交涉不用怕!了解對方的風格習慣會更順暢
怎麼設定期望目標,才能避免僵局又提升成果?
制定談判計畫,必須遵循這些基本原則與要點

第二章 見面時,如何做到100%「傾聽與說服」?
發掘彼此不謀而合的動機,讓對方願意聽你說
盲目與白目會引發反感,增加協商的困難度
「人脈=機會=勝算」是交涉的黃金定律
把握電話商談5原則,讓你的好感度快速爆表
透過郵件交涉時,用麥肯錫邏輯寫作技巧提升說服力
怎麼表達誠意與尊重?登門拜訪最直接有效
跟有決定權的人交涉,就不必繞遠路大費脣舌

第三章 會談中,如何計算「天時、地利、人和」?
【時間】看透對方的言行舉止,抓住4種好時機
【地點】注意5重點,在主場與客場都氣勢如虹
【我方】成員特點×一搭一唱=攻守俱佳
【對手】與對方團隊建立共識,或是安插自己人
【氛圍】怎麼化解僵局?祭出迂迴戰術突破障礙

第四章 史丹佛、麥肯錫教你6方法,連破局也能救!
聯想與IBM的併購談判,實現利益互補與雙贏
1、打出談判的王牌「80/20法則」,獲取關鍵籌碼
2、採取「換位思考」,能預測對手的策略和底線
3、不想讓談判變對抗,千萬「別把想法強加給對方」
4、「先給對手一點甜頭」,促進雙方利益最大化
5、借助「中立第三方的力量」,解決爭議打破僵局
6、談判瀕臨破裂?啟動「BATNA」確保雙方次要利益

附錄 了解談判6種常見困境,你也能防範未然
第一章 談判前,如何做好「輸贏計算」?

用麥肯錫獨創的SCQA分析法,準確剖析對手的需求
很多談判者因為事前準備不周,犯下目標不明確、方法不恰當的錯誤,導致談判中過度拘泥小節而無法自拔。由此可見,有備而來是談判成功的首要原則。優秀的談判專家都是一流的溝通者,而溝通最重要的是發掘對方的需求。
◎抓住對方需求,為談判做正確決策
一般情況下,準備階段包括搜集資料、分析資料和制定計畫三方面。許多談判教材中的準備工作,是指搜集談判內容與成員資訊、分析對方的興趣,以及制定談判計畫。
那麼,我們該從哪方面著手?要搜集多少資料才能掌握對方目的?該如何評定對方的偏好並加以分類?計畫應該做到什麼程度?是綜攬全局還是針對某個階段?一般教材中沒有仔細交代這些細節,以至於讀者認為,資料準備得越完善,獲益就會越多。
但事實真是如此嗎?我們又該如何判斷是否已做好準備?這時候,挖掘對手的需求就顯得很重要,這可以幫助我們縝密分析和研究談判的準備過程,判斷是否準備得既充實又有效,而不是有所欠缺或過分周到。
以下是一個因掌握對方需求,而獲得成功的例子:
1992年柯林頓與老布希競選美國總統,在政見辯論會中,有一位女士提問:「你們會為貧苦人做什麼?」
老布希在政壇如魚得水,卻沒有什麼社會基層經驗,所以迴避這位女士的問題。然而,當時對於當選總統沒什麼勝算的柯林頓走到女士身邊,握著她的手說:「我非常能夠理解你的感覺,因為我自己也出生於貧苦家庭。我可以理解你的痛苦……」

因為這番話,柯林頓得到大批民眾支持,最終在總統競選中獲勝。
FBI談判專家威廉‧霍頓(William Horton)曾說:「優秀的談判者最擅長做的事,就是讀懂對方的心,以相應的語言迎合對方需求,讓對方走進自己設下的世界而不自知。」
這似乎是一件不可思議的事,不過我們不能否認,談判中有兩個不同的世界,一個是現實世界,另一個則是內心世界。唯有滿足對方需求,才能讓自己的需求得到滿足。
搜集資料有很大的侷限性,往往不是想搜集就搜集得到。這時候,我們可以藉由換位思考的方式,探究對方的興趣、愛好及利益等焦點。雖然這項準備工作不會直接影響談判過程和決策,同時隨著談判的展開,許多準備工作的材料也可能被放棄,但我們可以透過推理和分析對方的目的來提高認知,盡可能擴大準備工作帶來的效用,讓在準備階段投入的心力有所收穫,強化談判過程和決策的靈活度。
另外,站在對方角度分析自己的利益,可以摸清我們的偏好,避免過程和決策中出現偏見,使談判技巧和目標更靈活可行,而這正是走向雙贏的必要途徑。
◎SCQA分析法的妙用
那麼,該如何分析對方需求呢?我們可以運用麥肯錫的SCQA分析法來深度剖析對手,為之後的談判做準備。
SCQA分析法是一種有層次、結構化的思考及溝通技術,可以幫助談判者發掘對方需求,也可以直接運用到工作和談判過程中。許多人不知道SCQA分析法,其實是金字塔原理的一個子結構,作用不容小覷。我們可以先分解這四個字母,看看分別代表什麼意思:
Situation(情境):從彼此熟悉的事物或情境,導入談判話題。
Complication(衝突):以上的事物或情境中,存在哪些矛盾或衝突?
Question(問題):針對從矛盾引發的問題,向對方提出疑問,並商量該如何解決。
Answer(回答):提出解決方案。

某公司開發一個新專案,在構思如何解說專案的環節中,主管召集所有研發人員展開討論,希望可以想出一個既生動又有吸引力的說法。
專案負責人率先提出想法,說:「目前,本公司與計程車行合作推出藍天計程車APP,也就是本公司的『乘車通」,這對於市民來說非常便利。我們公司展現的系統是……」
專案負責人說完,所有人愣住了。這時,主管說:「這樣的解說顯得有點抽象,不如這樣調整看看,是否會好很多?」
主管運用SCQA分析法,將專案負責人的解說重新表達一遍:「我想大家肯定有這樣的經歷,在一個十分偏僻的地方,怎麼等就是等不到一輛計程車,好不容易來了一輛,車上卻早已坐了人,真是令人沮喪。如果當下是跟伴侶在一起,心裡更是焦急,心想遇到這樣的情況該怎麼辦?這時,您只要使用我們推出的藍天計程車APP,全台的計程車都由您來指揮……。」
大家聽完主管的說明後,紛紛拍手叫好,會議室內掌聲四起。
這就是運用SCQA架構的解說。在談判過程中,我們可以運用SCQA與對方交流,找到對方需求,藉此展開有利於我方的談判。舉例來說,你可以找一個合適的機會或場合,事前先與談判者見面,用彼此熟悉的事物或場景,導入談判中可能會提及的話題,這便是situation(情境)。
接著,在聊天過程中引入不同的見解,或開門見山說出自己的想法,透過有所保留的敘述抛磚引玉,讓對方說出平常不會主動提起的話題,或是違背我方意願、但我方先前不知道的內容,由此產生complication(衝突)。
再來,向對方提出疑問,也就是雙方都關注的問題,指出談判中存在的question(問題),商量該如何解決。
最後,可以從對方那裡找到問題的answer(回答)。這個回答必定具有明確的意願和方向,也就是他們為了解決問題而採取的方法,以及解決問題後可獲得的利益。
  透過SCQA分析法,我們可以利用一般交流,深入分析對方的背景、找到衝突的核心,並且提出有力的問題,來尋找最佳解決方案。如果你想成為一個精明的談判者,千萬要記得多練習麥肯錫的SCQA分析法。


第四章 史丹佛、麥肯錫教你6方法,連破局也能救!

採取「換位思考」,能預測對手的策略和底線
換位思考是談判不可或缺的心理機制。客觀來說,換位思考指的是站在對方的立場進行思考。它是理解對方和增進雙方感情的必經之路,有助於促進互相的理解和信任。
在談判過程中,如果我們能多站在對方的角度思考,可以更快了解對手的需求和目標,進而在自身利益不受損害的前提下,盡最大的努力滿足對方,達到雙贏的目的。
在商務英語中,換位思考即是「You-Attitude」,字面上的意思是「你方的態度」。在談判過程中,既要強化各種策略的應用,更應該主動換位思考,唯有做到想對方之所想、急對方之所急,才能在滿足自身利益和需求的同時,獲得雙贏的結果。因此,想達成真正的雙贏,就應該在談判時貫徹換位思考。
◎站在對方立場更快達成共識
良好的開局與和諧融洽的氣氛,是談判走向成功的重要因素。在面對面的談判交鋒中,換位思考是不容忽視的溝通技巧。
雙方都是受利益的驅使,才會坐下來談判。為了獲得利益,具有豐富經驗的談判者會預設對手的選擇。透過換位思考,可以知道對手的目的是否與我方相同,進而分析對手的心理和動機。在以能滿足對方要求為基礎,採取靈活的技巧,解決所有出現的問題。
在談判初始階段,站在對方的立場分析整個談判,有助於了解並分析對手的目標與利益,還可以綜合考量並安排我方的談判工作,以爭取雙方的最大利益。
在一般情況下,我們只會搜集自己認為重要的資料。但現實中,這種先入為主的傾向可能會破壞談判氣氛。如果高估對手,會導致我方情緒緊張;如果低估對手,會導致我方鬆懈。若一味堅持自己的觀點和態度,也容易陷入僵局。
在談判過程中,站在對方的角度思考,分析他們需要了解的資訊,並找出我方觀點的論據才是正確的方法,而不是想方設法證明對方的邏輯哪裡岀錯。
換位思考可以幫助我們預測對方的策略、評估對方的利益需求,也有助於我們整合雙方利益。同時,還能看清我方觀點的偏見與薄弱之處,即時進行調整,使其更加合理、可信。如此一來,雙方能更快達成共識。
◎想打破僵局?換位思考也有用!
當談判陷入僵局,達成目標就會變得遙不可及。究竟為什麼會陷入僵局呢?無非就是談判者看待問題過於侷限。當談判者運用換位思考,多聽、多問、多調查時,可以了解對方的意願,克服因文化背景、思維方式等引起的偏見,讓整個談判因為彼此相互理解,變得更容易溝通,氣氛更加融洽,這時便很容易達成一致的目標,距離雙贏也就更近了。
  在談判過程中,轉化我方立場比嘗試改變對方立場還要容易。因此,當談判陷入僵局時,不妨試著用換位思考的方式來突破僵局。

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