生意是談出來的(修訂本)（簡體書）

通常能否做成一筆生意，往往在於交談的結果。有人缺少“嘴上功夫”，笨嘴拙舌，詞不達意，跟客戶話不投機，因而很難把生意做成。所以，擁有談生意的“金口”是非常必要的。

拜訪客戶時，我們若是一進門就開始滔滔不絕地介紹商品，一般很難達成交易。因為客戶面對陌生的我們，最初是有戒心的，剛一見面就推銷產品，自然會遭到對方本能的拒絕。所以日本銷售專家二見道夫說：“一開口就談生意的人，是二流業務員。”

此時，我們要做的是說些客套的開場白，消除彼此之間的隔閡，創造輕鬆的會談氛圍。比如說：“下午好，我是 ××，很高興見到您。您辦公室裝修得雖然簡潔，但很有品位，可以想象得出您應該是個做事很幹練的人！”即便是簡短的幾句話，也可以幫助我們有效地吸引客戶的注意，贏得客戶的好感，最終做成生意。所以，客套話千萬不能省，而且要盡力打動對方。

很多人總在疑惑，自己的產品這麼好，卻沒有人買，而別人的產品好像還不如自己的，卻大為暢銷。其實，並不是你的產品不好，而是你沒有把握住客戶的心理，沒有滿足客戶的某種需要。所以，就算說得再多，若是說不到關鍵上，摸不透客戶的心理，還是無效。如果我們能夠發現關鍵點，那麼那些看似複雜的問題就會迎刃而解。

如何才能了解對方，抓住對方的關鍵呢？一個好辦法就是——問。在談生意時，我們要通過投石問路、開放式提問、封閉式提問等多種方法，去了解我們要面對的客戶。

問什麼呢？客戶的出生地、求學經歷、工作經歷、創業歷程、個性、家庭、喜好、習慣、獨特緣由、公司服務的物件、主要產品或技術等。若是在談判中向對手提問，可以找出對方要些什麼，然後設計一項讓對方認為可以接受的協議或條件，從而在談判桌上掌握主動權。尤其是當客戶提出一些特殊要求時，我們一定要多問幾個“為什麼”，這能讓我們發掘出對方潛在的需求或背後的利益。

當客戶對產品有異議，說我們的產品太貴、質量不好或者效果不佳時，我們該怎麼辦？嚴詞駁斥客戶，定然會傷害感情。這時候，就要講究說話的藝術了。

又熱又潮的南方某地，一位年輕女士在街頭跟小販買蟑螂藥。小販張口就是 5 塊錢一小包，包裝上顯示只有 3 克。女士嫌貴。小販說：“貴是貴了點。可就這一小包可把您家的蟑螂消滅得幹乾淨凈。”接著，小販舉例：“我家庫房裡放吃的，過去蟑螂成群結隊地出沒，自從用了這藥，全殺死了，現在連小蟑螂也不見蹤影。”女士聽完，抱著試試看的念頭，微信付款買了。

一位生意人和客戶談了好久，生意馬上要拍板時，客戶卻抱怨商品太貴了，不願下訂單。這位生意人沒有反駁客戶不識貨，他懂得客戶害怕“買貴或者買了質量太差的產品”的心情。於是他說：“我們公司的產品的確很貴，但是‘一分錢一分貨’，只有最好的產品才能賣到最好的價錢，我們公司銷售的產品都是最好的”。客戶想了想，最終同意了。

點“語”成金，一句話促成了一筆生意，這就是善於表達的重要性。

商務談判是生意中的重要一環。到底能不能獲取屬於自己的利益，或者能不能得到我們應有的最大利益，就要看我們怎麼把它說出來，怎麼說服對方接受我們的意見。

在一次商務談判中，喬治先生對對方的條件完全不能接受，但對方布朗先生又是一位長期的合作者，該怎樣表達自己的異議而不傷害感情，並使得談判繼續下去呢？

喬治先生說：“布朗先生，我十分佩服您的坦率，正是您這種坦率使我們成為長期合作的朋友。也正是這種坦率，鼓勵我必須以加倍的坦率講出自己的想法。我恐怕不能答應您的要求。如果有新的可能，我仍然願意與您繼續商談。”這種經過藝術加工的“不”既不會傷害雙方的和氣，又使喬治清楚明確地表達了自己的想法。布朗先生聽罷，想了一會兒，表示願意做出讓步。

要讓談判能夠順利成功，我們最好掌握一定的談判技巧和說話技巧，在雙方審時度勢、小心試探的過程中，該爭則爭，該讓則讓，取得談判的成功。尤其是談判陷入僵局時，我們可以通過喊“暫停”，鼓勵對方珍惜談判成果，繼續談下去 ；或者轉移話題，緩解緊張的氣氛，打破僵局。

每一個生意人都夢想擁有好口才，因為這相當於給自己的事業加上了一個優質砝碼。不過，好口才是需要學習和練習的。本書全面講解了開發客戶、拜訪客戶、介紹產品、處理拒絕、打破談判僵局、電話銷售等商業環節的口才要領和技巧以及注意事項，可以幫助你修煉說話術，獲得客戶的好感，快速使生意成交。只要不斷學習、鍛煉、積累，相信你一定能擁有“金口才”。

第一章 別直奔主題，先套交情再談“正事兒”

開場的客套話，不能省 002
從客戶感興趣的話題入手 005
用共同興趣打動對方 008
和客戶套近乎要講原則 011
恭維的話要到位 014
適度抬高身價，人人都願意與比自己牛的人交往 017
第二章 良好的談吐，使人願意和你做生意

自信的人，別人才能信任你 022
贏得他人信任的快捷方式——夸贊你的對手 025
幽默的人處處受歡迎 028
避免過於熱情，讓客戶難以接受 032
少說“我”，多說“我們” 035
永遠不要強迫對方 037
心平氣和，談生意要有好心態 040


第三章 了解對方越多，對自己越有利

問得越多，獲得成功的概率就越大 044
投石問路術，第一時間掌控對方虛實 047
開放式提問，讓客戶參與到談話中來 050
封閉式提問，摸清底牌 053
通過傾聽客戶的談話來了解需求 056
掌握傾聽的技巧 059
第四章 對症下藥，非常之人當用非常手段

開價一定要高於你想要的實價 064
將丑話說在前邊，看對方怎麼反應 067
要盡量保持身後還有決策者的談判優勢 070
故布疑陣，迷惑對手 073
用強硬去軟化對手 076
運用競爭的態勢，向對手施壓 079
“沉默”也是一種策略 082


第五章 妥協的藝術：該爭則爭，該讓則讓

不要急著用讓步來促成生意 086
欲擒故縱，讓對手讓步 089
“你再加點，生意就成交 ” 093
隨時準備說“不”，以掌握主動權 095
避免對抗性談判 098
守住底線，絕不動搖 100
第六章 談生意的禁忌之言，打死也不說

在剛認識的客戶面前，不可說夸大不實的話 104
不說批評性話語 107
不要用反問的語調和客戶談業務 110
避談使生意進入僵局的話題 113
不要輕易承諾，一經承諾就要守諾 116
回避不雅之言 119
專業術語，讓客戶如墜云霧中 122
枯燥的話題，束之高閣比和盤托出更高明 126
對商業機密要守口如瓶 129


第七章 有效打破僵局的7個絕招

不妙的時候喊“暫停”，適時中止談判 132
避免談判陷入無意義的爭執 135
鼓勵對方不要輕易放棄 138
轉移話題，緩解氣氛 140
場外溝通，打破僵局 143
不要只考慮自身利益，而要尋找雙贏的解決方案 146
設定最後期限，盡快結束持久戰 149
第八章 讀懂肢體語言，在談判中占據主動

辨識對方是否有誠意 154
讀懂客戶的幾種笑語 157
客戶的手部動作給你的暗示 160
客戶眼神裡的秘密 164
客戶頻繁點頭究竟是什麼意思 167
腳部動作泄露的小秘密 170


第九章 勸君更進一杯酒，教你在酒桌上談生意

給生意宴請找個恰當的理由 174
與客戶進餐的時候，不要再談公事 177
學好斟酒，開局大吉 180
碰杯、敬酒，要有說辭 182
敬酒分主次，誰也不得罪 185
以茶代酒時，如何打好圓場 188
掌握“沒話找話”的本領 191
第十章 用好電話和微信，使交易更便捷

掌握合適的打電話時機 196
對方的秘書接電話時 199
預約電話不談生意 203
在電話撥通後30秒內抓住對方的注意力 206
用聲音迷住你的客戶 209
接聽電話需要注意的地方 212
微信上談生意：措詞要溫暖，語音要慎發 215


第十一章

注重地域文化，如何與不同風格的商人談判

與北京商人侃政治能贏得好感 220
不要和精明的上海商人講人情 223
實實在在地與勤儉的晉商談生意 226
要給浙商留下穩妥可靠的印象 229
適當贊美和肯定敢拼敢贏的福建商人 232
一定要給湖北商人留面子 235
多談錢、快做事能獲得廣東商人的認可 238
與香港商人做生意要守信用 240

不要急著用讓步來促成生意

談生意，可以說，是雙方不斷讓步，最終達到利益交換的一個過程。有時候，一個小小的讓步都可能改變整個商業戰略部署。所以，該不該讓、何時讓、怎麼讓等都是需要商人們慎重考慮的問題。

一些生意人為了表達自己的善意，盡快促成合作，總是會在沒有任何要求的情況下做出大幅度的讓步，並自以為這樣會感動對方，讓談判簡單有效。事實恰恰相反。若一方沒有任何要求就主動讓步，對方會更加強勢，甚至還會暗示我們做出更大讓步。

某款電子設備報價 900 元，規定可降到 820 元成交，因此談判空間是80 元。但是，一位新手業務員為了求成，一開始就把所有空間全部讓出去了，客戶以為他虛報價格，繼續步步緊逼，要求他再讓 100 元，結果談判破裂。所以，不要過早地讓步。

讓步是一門學問。我們要在談生意的恰當時機做出適當讓步，使讓步的作用發揮到最大、所起到的效果達到最佳。所謂“恰當時機”是指破除無謂的僵局，或有更大的利益可追求，或談判進度需要的時候，等等。

不過，在談生意的實際過程中，時機是非常難以把握的，需要我們根據情況判定對方的真實意圖再去決定是否要做出讓步。如果對方確實懷有誠意，的確無法接受自己的條件，這時才是讓步的時候。如果摸不清對方的底細，可以慢慢讓步，並且帶點勉強的樣子。雙方談判已經到了最後階段，如果雙方都不讓步，生意無法達成，這時是讓步時機最成熟的時候。

每一次讓步都必須堅持一項原則 — 沒有回報，絕不讓步。我們每一次讓步的幅度都不能過大，要讓對方意識到我們的每一次讓步都是艱難的；之後的每一次讓步幅度都要遞減，並且要求買方在其他方面給予回報；最後的讓步，我們要表現出異常的艱難，引導買方順著我們的思路進行談判，最終促成交易。

如何在讓步的同時提出要對方給予回報呢？一個好辦法就是，用試探性語言 — “如果”。在讓步之前，我們要做假設性提議，它既不會讓我們受到任何約束，還能幫我們識別哪些是客戶在意的事情。舉例來說，“如果我們把價格下降 3%，您能立馬跟我們簽約嗎？”“如果我們選擇現金支付，能否立即出貨呢？”每次讓步都需要對方用一定的條件交換，這樣的讓步才是有效的。

某弱勢品牌的機械廠家代表與北京某知名超市進行進店洽談。

當時，談判非常艱難，超市方面的要求十分苛刻，尤其是 60 天回款帳期實在讓廠家難以接受。因此談判陷入僵局。

某天，超市采購經理打電話給廠家代表，希望廠家能在還沒簽合同的情況下，先提供一套現場製作的設備，以吸引消費者。雖然廠家代表能夠輕易完成這個要求，但是他沒有當即答應，而是這麼對超市采購經理說“我會和公司盡力協調此事，但是您能不能給我一個正常的貨帳帳期呢？”超市采購經理見此，決定讓步，最終廠家代表獲得了一個平等的合同。

注意：我們每一階段的每個妥協都要獲得相應的價值。比如，一場生意談判中，你在價格上讓步，希望對方能縮短結帳期限，但是客戶卻讓的是自行提貨，這根本就是不等值的。所以，在做出某方面讓步的時候，一定要事先明確對方應該給予什麼回報。假如對方不能提供這項有價值的回報，那麼我們這一步也不能讓。

過早的讓步往往讓我們後悔；該讓步時不讓步，易使談判破裂；讓步太多太快，我們的利益會受損。所以，把握好讓步時機，事先做好讓步的計劃，該讓則讓，那麼我們的每一次妥協都是一次有收益的進攻。