博弈入門：在談判中收穫更多的86個博弈技巧（簡體書）

Chapter1　互利共贏：博弈不是一個人的遊戲
01 博弈是互動決策論，不要無視對手玩家的存在 002
02 個體做出的最好選擇，可能會毀了整體的利益 003
03 共同遵守遊戲規則，避免共同背叛的惡果 005
04 很多失敗不是因為太傻，而是因為自作聰明 008
05 巧妙利用圈子，雙邊博弈可以變成多邊博弈 010
06 把對方逼得無利可圖，你也會一無所有 012
07 贏家通吃的做法不理性，適當的時候要舍利 014
08 交往關係的重復，讓自私的主體之間走向合作 016
09 選擇小步慢行的策略，刻意地創造重復博弈 018
10 沒有人能活成一座孤島，團隊協作很重要 019
11 自己無法獨步天下時，選擇跟對手攜手共進 021

Chapter2　理性思考：躲開思維設下的陷阱
12 克制盲從的欲望，清醒地認識群體行動 026
13 多人參與的博弈，要有制度和道德的約束 028
14 明確分工與責任，避免團隊出現內耗 030
15 試圖用抬價來擺脫困境，只會越陷越深 031
16 不及時制止，錯誤的行為就會被效仿 033
17 博傻遊戲有其規則，別做最後一個傻子 035
18 打破“鳥籠邏輯”，跳出慣性思維的怪圈 038
19 面對不完整的信息時，很容易被人“帶偏” 040
20 喚醒真實的意願，拒絕盲目地服從權威 042
21| 一次性灌輸大量信息，思維容易陷入混亂 044
22| 甄別出有效的信息，不受錯誤信息的誤導 046
23 用中立思維去計算概率，是不靠譜的選擇 048
24 不做沒有選擇餘地的選擇，好壞需要對比 049
25 警惕格雷欣法則，擇偶不能只顧著看外表 051
26 最優決策只是一種理想，追求滿意決策即可 054
27| 當心衝動的感性思維，它會誘導你做出錯判 055

Chapter3　洞悉人心：搶占人際博弈的制高點
28 摸準對方的心脈，讓對方跟著你的思路走 060
29 先拿出友好的姿態，影響他人做出相似響應 063
30 從相似之處切入，一切都更容易水到渠成 064
31 無論發生什麼樣的狀況，微笑都有積極效用 067
32 感受勝過事實，要讓對方感覺他很重要 069
33 善用換位思考，柔和地讓對方放下成見 072
34 學唱“紅白臉”，引導對方做出最優選擇 074
35 巧妙借助配套效應，改變對方的適應系統 076
36 對少數人進行獎勵，而不是全部的人 077
37 自憐是人類的習性，同情可以化解隔閡 079
38 趨利避害是人的本能，善用小利益俘獲人心 082

Chapter4　識破欺騙：杜絕淪為被操縱的“棋子”
39 有了被操縱的弱點，容易喪失自我掌控權 086
40 注意別有用心的暗示，免得受制於人而不自知 089
41 互利性原則，有時也會變成不對等的博弈 092
42 可憐之人必有可怕之處，當心過度依賴 094
43 付出與接受失衡時，關係會朝著壞的方向發展 098
44 接受了對方的小請求，往往還會接受更大的請求 100
45 當信息表達不清晰時，面臨著多個不同的闡釋 103
46 被貶低不代表你不好，可能是對方的挾制策略 105
47 操縱者會構建一種情景，發揮出暗示的效用 108
48 警惕非對稱式博弈，別讓自己淪為“玩偶” 110
49 擺脫操縱，你的人生不需要無謂的指導 112

Chapter5　制造幹擾：利用“假象”達到目的
50 出現對抗與分歧時，巧妙互換雙方的位置 116
51 你把自己塑造成什麼，別人就會把你當成什麼 118
52 擺出“勝利者”的姿態，在氣勢上壓倒對方 121
53 表明自己不想達到某種目的，讓對方放下戒備 123
54 適當滿足對方的好奇心，實現心理認同感 126
55 給對方占了便宜的感覺，有利於達成合作 127
56 表現得笨拙一點，更容易獲得對方的信任 130
57 犯錯也是博弈之道，讓對方放下戒備心理 132
58 設置一些誘餌刺激對方，幹擾對方的決策 133
59 當你選擇了退一步，對方也會停止發難 135

Chapter6　溝通有道：贏得認同，有效地說服對方
60 刺激對方在意的東西，促使其自動做出改變 140
61 多說“我們”少說“我”，發揮自己人效應 142
62 一句有力的提問，勝過十句滔滔不絕的表達 144
63 先認同對方的想法，再委婉表達不同的看法 147
64 用對方的矛戳對方的盾，無須爭論也可以反駁 150
65 適當制造善意的“威脅”，提升說服效力 152
66 用真情實感打動對方，會增加成功的概率 154
67 在他人疲憊時說服，更容易被對方接受 157
68 與對方對抗時，用沉默讓其感受到壓力 1606
9 精準的數據最直觀，也讓對方無法辯駁 161

Chapter7　巧用策略：狹路相逢，技高者勝
70 雞蛋碰石頭不可取，弱者勝出要憑借技能 164
71 來點出其不意，讓對方在心理上感到不安 165
72 合理利用時間資源，在博弈中獲得更大優勢 167
73 下一個最後通牒：要麼成交，要麼取消 169
74 先滿足對方的要求，再提高其做出對抗的成本 170
75 利用博弈的先後順序，為自己制造獲勝機會 172
76 不必跟短板死磕，可以最大限度地利用優勢 174
77 保持傾聽的姿態，柔和穩妥地掌握主動權 175
78 沒能力買鞋時，借鞋也比赤腳走路好得多 177
79 及時做出調整改動，打亂對方的部署 179
80 醉翁之意不在酒，適時使用迂回策略 181

Chapter8　知進明退：及時止損也是一種贏
81 妥協不意味著放棄，而是為了更好地前進 184
82 該割舍時別舍不得，認賠服輸是一種智能 185
83 不能只顧著沉沒成本，還要考慮機會成本 188
84 放棄錯誤的堅持，半途而廢不總是壞事 190
85 必須取舍時別猶豫，丟車保帥是理智之舉 192
86 覆水難收就不必再收，否則就會因小失大 194

01 | 博弈是互動決策論，不要無視對手玩家的存在
諾貝爾經濟學獎得主奧曼在《新帕爾格雷夫經濟學大辭典》中，對“博弈論”詞條的論述十分精辟，他認為，博弈論較具描述性的名稱應當是“互動決策論”，因為人與人間的決策與行為會形成互為影響的關係，一個主體做決策時必須考慮對方的反應。
無論是生活中的日常溝通，還是商業中的業務洽談，都難免牽涉利益糾紛。在面對種種糾紛時，每一方都渴望爭取自身利益的最大化，都會選擇有利於自己的策略。只是，這樣的選擇往往帶不來最好的結果，因為博弈是互動決策論，你不能無視對手玩家的存在。
當兩者處於合作關係時，雙方都希望自己能夠獲得更多的利益，這是人之常情。但我們應該知道，合作的過程需要雙方做出妥協和讓步，保證步調一致，才能實現利益的最大化。如果一方過於看重自己的利益，那麼另一方也會采取同樣的策略。最常見的例子就是，一方希望投入最小的成本來獲取最大的利益，可一旦他真的這樣做了，對方也可能會這樣做。最後，誰都不願意投入和付出，整體的利益必然會減少，以至於兩敗俱傷。
當兩者處於競爭關係，在制定策略的時候，必然會以提升自己的利益、削弱對方的利益為主要目的。當一方費盡心思從對手那裡獲益時，對方也會產生同樣的想法，甚至采用雷同的策略，結果導致每一方都采用最能消耗對方利益的策略，依然是兩敗俱傷。
就算不是合作或競爭關係，只是日常就某個問題進行溝通，也可能會因為身份地位、看待問題的角度不同，而在各自的選擇上產生一些衝突。比如：夫妻兩人吵架了，妻子選擇用冷戰的策略試圖讓丈夫向自己認錯，而丈夫卻因為妻子的冷戰認為她不可理喻，也選擇了用同樣的方式響應。這樣一來，妻子沒有實現預期的目的，而丈夫對妻子的不滿也增加了。丈夫心裡想的是，如果妻子選擇用溫和的方式溝通，那麼他是願意主動道歉的，哪怕引起爭吵不都是自己的錯，他也樂於“讓著”妻子。
看到這裡，想必大家也認識到了一個事實：每個博弈者在決定采取何種行動時，不能只選擇對自己有利、能夠滿足自己需求的策略，還要考慮自己的決策行為可能對另一方造成的影響。任何人都不是孤立存在的，都會與身邊的其他人產生或多或少的聯系，這些聯系通常都是相互作用的結果。如果我們能夠認識到這一點，在溝通和談判時就不會只考慮到個人的利益和目的，因為我們設想的是一種理想狀態，而對方卻未必會如我們所願。
02 | 個體做出的最好選擇，可能會毀了整體的利益
當個人決策與他人決策相互影響時，往往就會陷入選擇困境。
1950年，擔任斯坦福大學客座教授的數學家艾伯特·塔克在給一些心理學家講演完全信息靜態博弈問題時，利用兩個犯罪嫌疑人的故事構造了一個博弈模型，即“囚徒困境”。
這個博弈設計如下所述。某地發生一起盜竊案，警察抓獲兩名嫌疑犯：一個胖子和一個瘦子。警察心知肚明，這兩個人就是案件的始作俑者，只是沒有證據給兩人定罪，只好想辦法讓他們主動交代。警察將兩名嫌疑犯分別關押，告訴他們坦白從寬的政策：如果兩人同時坦白，每人入獄3年；如果都不說，每人入獄1年；如果一個說了，一個沒說，抵賴者入獄5年，坦白者可以直接回家，免受牢獄之苦。
你猜，兩個人會做出怎樣的選擇？或者，若你是其中一人，你會怎麼想？
現實的結果是：胖子和瘦子都坦白了，兩人各被判刑3年。
原因很簡單，對胖子來講，如果瘦子說了，自己也說了，自己將入獄3年；如果瘦子說了，自己沒說，自己將入獄5年。這樣一想，不坦白就不太合算。如果瘦子不說，自己說了，自己會被釋放，但瘦子真的不會說嗎？他不太敢相信。於是，就形成了這樣一個局面：
A——如果對方沉默，背叛能讓我獲釋，所以會選擇坦白。
B——如果對方背叛而指控我，我也要指控他，才能得到最低的刑期，所以還得選擇坦白。
胖子和瘦子面臨的情況是一樣的，兩個人依據理性思考，最終都會選擇坦白。這是兩種策略中的支配性策略，也是這場博弈唯一能夠達到的平衡。在囚徒困境中，每一方都只會選擇對自己最有利的策略，而不會顧及其他對手的利益和社會效益。對兩名盜竊犯來說，都選擇拒絕招供才是真正的最佳策略，但沒有人會主動改變自己的策略以便讓雙方獲得最大利益，因為這種改變會給自己帶來不可預料的風險，即萬一對方沒有改變策略呢？
囚徒困境帶給我們的啟示是：個體的理性會導致雙方得到的比可能得到的少。當個體做出有利於自己的“理性”選擇時，結果卻是整體的非理性。當個人理性和集體理性發生衝突時，如果每個人都以利己的目的為出發點，結果必然是對所有人都沒有好處。