隱喻領導力：啟發洞見、解決難題的200則思考提醒

隱喻是一個強而有力的交流工具，
一個隱喻可能勝過千言萬語，節省大量的表達用詞。
隱喻能創造想像空間，讓人重新思考問題，
從而開闢全新解決方案的可能性。
 
身為職場領導者或工作者，善用隱喻可以激勵員工或同事採取行動及產生改變。
隱喻不僅使溝通有成效，還能讓人迅速認清現實，
脫離無效目標，重新開始或改變方向。
隱喻更可用於對話指導，激發想像力和啟發對話。

舉例來說：
「The Emperor’s new clothes.」（國王的新衣：安徒生童話裡的國王一絲不掛遊街，是因為沒有人敢說出真相。）
──太多領導者總是偏聽他人的曲意奉承，看不清事情的真相。
思考提示：面對生活，需要足夠的勇氣與無私的坦然，才能發現真理。

「The elephant in the room.」(房間裡的大象：房間裡明明有隻大象，人們卻當作沒看見。)
 ──有時候問題過於難解，但是它明明還在，人們就是得過且過或絕口不提。
思考提示：你不批評、不指責，單純就事論事，以開放的態度討論解決方案。

「Face the music .」(勇於面對現實，接受不好的後果：這裡不是要你面對音樂，而是要你承擔做錯事的後果。)
──判斷錯誤，就要自己承擔後果。
思考提示：眼看著事態發展不如預期，你有多大的心胸願意負起責任？

「Put a tiger in your tank.」(油箱裡的猛虎能量：在你的油箱裡放一隻老虎？！這是知名汽油品牌ESSO<埃索>的廣告文案，但老虎與汽油有什麼關係呢？正是這種隱喻，使人想去探究其深層的含義：這種汽油將為你的汽車帶來無限的動力，猶如一頭猛虎。)
──有時候你需要將精力集中在某個能讓你不遺餘力的目標。
思考提示：你的抗壓性高嗎？假如遇到必須迅速執行的活動，你會有什麼風險？

「Act the goat.」(裝瘋賣傻／幹盡蠢事：這可不是扮一隻山羊，這是為了逃避責任的「裝傻」，也可解釋為逗人一笑的「耍笨」，有時候還可形容「瘋癲」。)
──有時候我們會做一些別人眼中的蠢事而不自知。
思考提示：你願不願意基於好理由讓自己顯得有點愚蠢？因為這樣能夠累積相當程度的好感。

寥寥數語的「隱喻」濃縮了集體經驗的智慧。
利用「隱喻」思考問題，有助於解放思路，開啟更多新的解決方案。
藉由「隱喻」，我們能夠切中問題核心、釐清事態、帶來洞見，或者指出癥結所在。

本書收錄200則多樣化的「隱喻」，有些很新穎，有些早已膾炙人口，
每一則都值得我們玩味；而且可供領導者在不同的環境下應用。
領導者在各式各樣的情況下思考如何表現出最佳引導和影響力，
本書可作為豐富的思考提示資源。
請讓想像力隨著每一則隱喻共舞，展開新洞見的種種可能，
人生將會處處充滿驚喜，而且讓人樂在其中。

彼得•蕭（Peter Shaw）
普瑞斯塔夥伴（Praesta Partners）企管顧問公司的共同創辦人，至今為止曾與遍布六大洲的個人、小組及團隊共事，協助他們增強實力並滿懷信心克服艱巨的困難。他曾擔任英國政府的一級主管，廣泛歷練各部門的局處首長層級職位，包括財經、政策、交通和運輸等領域。他著有三十本關於領導力的專書，每一本都擲地有聲，目前是英國、澳洲和加拿大等八所高等教育機構的領導力發展學客座教授。

＜譯者簡介＞
黃開
自由譯者，譯有《計時簡史》、《思考的法則》、《大規模領導力》等多本書。

序／讓隱喻帶你表現出最佳引導力和影響力
領導者必須打造能提供對話的氛圍。你需要知道該往何處去，以及能夠達成的務實目標為何；同時，你也應該設法建立一個讓人願意與你同甘共苦的環境。
你需要成立一套架構，用以鼓勵眾人表達內心的想法、勇於指正你的錯誤，並且樂於和你共同努力，找出可行之道。你需要隨時聆聽他人在乎的事，包括已明說的和未能啟齒的。有太多領導者總是偏聽他人的曲意奉承，全然忘了「國王的新衣」所蘊含的教訓。你也需要清楚判斷何時應奮力一搏，而哪些問題卻應該袖手旁觀，順其自然。這其中的訣竅在於確定你所追求的目標是什麼，然後清晰溝通你做此決策的理由。
身為領導者，你經常耐心等候時機到來。然而，在其他場合你則深知必須出手介入，才能引導、塑造或推動前進的道路。很多時候決定權與資源都掌握在他人手中，但是你必須在適當的情況下發揮你的想法和影響力。當時機對了，你早已準備好提出建言或者說出你的顧慮。
我曾擔任英格蘭與威爾斯司法部門的首席法官，有眾多法官皆仰賴我以身作則並定下行政風格的基調。我的工作涉及廣泛而多樣的利益，包括世界各地的都市和企業、政府官員、公務人員、法律專業人士、公共利益團體、媒體和法官等。他們各有特定的關心議題，期待於各自的職責範圍內，和我共同找出切實可行的發展作法。
對我的工作而言，隱喻是一大利器。隨手拈來，我特別印象深刻的是「適時另闢蹊徑」和「畏畏縮縮得不到美人心」這兩個隱喻的主旨。它們尤其適用於處理法庭系統現代化，以及善用數位革命優勢等議題。還有另一個截然不同的情況，它們也同樣適用，那就是讓不同國家的司法部門合作共事並互相支持。然而，「永恆的真理」這個單元所收集的各種隱喻是你務必謹記在心的，它們能讓你避免許多錯誤。
隱喻以寥寥數語濃縮了集體經驗的智慧。有的隱喻成功捕捉到個人或群體對於願景的想像力，這些隱喻能夠以富有創意的方式幫助對話進行下去。本書收集了豐富多樣的隱喻，有些很新穎，有些早已膾炙人口，每一則都值得我們玩味。本書中有許多隱喻可供領導者在形形色色的不同環境下應用。我鼓勵的作法，是先讓你的想像力沉浸在這些隱喻之中，再反思每一則隱喻在文末所提出的問題。
我結識彼得．蕭已超過十五年，曾有許多次與他談及領導力的話題，總是充滿啟發。更重要的是，在司法部門履行新職責方面，他一如在其他國家所做的那樣，大力協助我們發展領導技巧。他曾膺任英國政府部門的局處首長，其後又以高階主管教練及大學教授的身分，與各領域領導人物和領導團隊共事，足跡遍及六大洲。凡此種種，讓他具備了豐富的歷練。
領導者在各式各樣的情況下思考如何表現出最佳引導和影響力，我高度推薦本書作為他們豐富的思考提示資源。
──約翰．湯瑪斯勳爵（Lord John Thomas）
2013-2017年英格蘭與威爾斯首席法官（Lord Chief Justice of England and Wales）
暨卡達國際法庭（Qatar International Court）庭長

序──讓隱喻帶你表現出最佳引導力和影響力
前言──使用隱喻，能製造具創意及啟發性的對話

PART 1 願景
1. 種子必須死去 The seed has to die
2. 失之東隅，收之桑榆 When one door closes another opens
3. 隧道盡頭見曙光 The light at the end of the tunnel
4. 路上的絆腳石 The rocks in the way
5. 舊的不去，新的不來 There has to be an ending before there can be a new beginning.
6. 從高處俯瞰 A bird’s-eye view
7. 攀登另一座山 The next mountain to climb
8. 越線之前先看會跌多遠 Don’t jump over the edge without looking how far you might fall
9. 扭轉局面 Turn the tables
10. 適時另闢蹊徑 Time to blaze a trail
11. 潮起必有潮落 Every tide has its ebb
12. 三思而後行 Look before you leap
13. 萬丈高樓平地起 Great oaks from little acorns grow
14. 懦夫難贏美人心 Faint hearts never won fair lady
15. 失之毫釐，謬以千里 A miss is as good as a mile
16. 需要為發明之母 Necessity is the mother of invention
17. 獨木難成林 One swallow does not make a summer
18. 慎防自我意識之爭 Beware of the battle of the egos
19. 鍊條的強度取決於最弱的一環 A chain is only as strong as its weakest link
20. 千里之行，始於足下 A journey of a thousand miles begins with a single step
21. 一畫勝千言 A picture is worth a thousand words
22. 切勿殺雞取卵 Don’t kill the goose that lays the golden egg
23. 超越鼠目寸光 Look beyond the end of your nose
24. 急功近利／竭澤而漁 The immediate can drive out the important

PART 2 價值
25 希望之泉永不枯竭 Hope springs eternal
26 剃刀邊緣 A close shave
27 人生就是旋轉木馬 Life is a roundabout
28 不吠的狗 The dog that didn’t bark
29 持續觀察 Keep watch
30 保持距離，以策安全 Know when to keep your distance
31 房間裡的大象 The elephant in the room
32 言歸於好 Bury the hatchet
33 劃出底線 Draw the line
34 勇於面對現實，接受不良的後果 Face the music
35 不要浪費危機 Don’t waste a crisis
36 揭人瘡疤等於揭己之短 People in glass house should not throw stones
37 多聽少說 We have two ears and one mouth
38 裝睡的人叫不醒／裝聾的人耳不聰 None so deaf as those who will not hear
39 心口相應 Connect brain to mouth
40 無風不起浪 No smoke without fire
41 一朝被蛇咬，十年怕草繩 Once bitten twice shy
42 沉默即表示同意 Silence gives consent
43 不必炒熱場子 Don’t feel you have to fill the silence
44 少說少錯 The least said the soonest mended
45 真相將會水落石出 Truth will out
46 仁者見仁，智者見智 Truth has many dimensions
47. 冷眼看激情 Watch getting steamed up
48. 避免冷淡待人 Be mindful if you are giving the cold shoulder
49. 坐而言不如起而行 Actions speak louder than words
50. 閃閃發亮的未必是黃金 All that glitters is not gold
51. 種瓜得瓜，種豆得豆 As you sow so shall you reap
52. 親不敬，熟生蔑 Watch if familiarity breeds contempt
53. 巧婦難為無米之炊 You can’t make a silk purse out of a sow’s ear

PART 3 附加價值
54. 先馳得點，捷足先登 A foot in the door
55. 罐子裡的第一顆石頭 The first rocks in the jar
56. 房子要建在岩石而非沙子上 Build on rock and not on sand
57. 克服重重阻礙 The hoop you have to jump through
58. 進三步退兩步 Three steps forward and two steps back
59. 烏龜慢走更快抵達 Go slow to go fast
60. 許願需謹慎 Be careful what you wish for
61. 掌舵而非划槳 Steering not rowing
62. 全副武裝上陣 Armed to the teeth
63. 英勇的王者之心 Lion-hearted
64. 等待雲消霧散／等待良機 Wait till the clouds roll by
65. 鳶飛戾天，俯仰自如 Soaring and swooping like an eagle
66. 有備無患 Keep your powder dry
67. 防患於未然 Nip in the bud
68. 早起的鳥兒有蟲吃 The early bird catches the worm
69. 打鐵趁熱 Strike while the iron is hot
70. 維持蓬勃發展 Keep the pot boiling
71. 當機立斷 Take the bull by the horns
72. 人人平等 A cat may look at a king
73. 把握良機 Make hay while the sun shines
74. 得心應手的訣竅 Know the ropes
75. 聊勝於無 Half a loaf is better than none
76. 風水輪流轉 Fortune knocks once on every door
77. 三個臭皮匠，勝過一個諸葛亮 Two heads are better than one
78. 三個和尚沒水喝／人多誤事 Too many cooks spoil the broth
79. 小洞不補，大洞吃苦 A stitch in time saves nine
80. 慎防骨牌效應 Be alert to the domino effect
81. 全力以赴 Put your best foot forward
82. 力求殊途同歸Seek to ensure both ends meet
83. 山中無老虎，猴子稱大王 Among the blind the one-eyed man is king
84. 遲到總比缺席好 Better late than never
85. 小心駛得萬年船 Discretion is the better part of valour
86. 綜觀全局，洞悉本質 Be on the balcony and on the dance floor
87. 偶爾深入檢視 Use the long screwdriver occasionally
88. 一絲真相 A germ of truth
89. 密室對談 Conversations in the grey space
90. 三振出局 Three strikes and you are out
91. 為提醒做好準備 Be ready for the wake-up call

PART 4 生命力
92. 油箱裡的猛虎能量 Put a tiger in your tank
93. 不要白費力氣 Don’t hit your head against a brick wall
94. 輕而易舉之事 A walk in the park
95. 先會走路再學跑步 Walk before you run
96. 來個深呼吸 Take deep breaths
97. 世事有起必有落 What goes up comes down
98. 掌握時機，切勿隨波逐流 Show a clean pair of heals
99. 沉默是金 Hold your tongue
100. 找人閒聊／集思廣益 Chew the fat
101. 除舊布新，開創新局 Turn over a new leaf
102. 匍匐前進，低調行事 Go on all fours
103. 小睡片刻 Take forty winks
104. 冷靜的良心之聲 Still small voice of calm
105. 小別勝新婚 Absence makes the heart grow fonder
106. 「有一天」就是沒那一天 Any time means no time
107. 不要畫蛇添足Leave well alone
108. 鹿死誰手，尚未可知 He laughs best who laughs last
109. 省到就是賺到 A penny saved is a penny gained
110. 一分耕耘，一分收穫 No pain no gain
111. 深藏不露 Still waters run deep
112. 避免過度努力工作 Beware going into overdrive
113. 注意心理不平衡 Watch the chip on the shoulder
114. 留意自己情緒低落時 Watch if your heart is in your boots
115. 君子之交 Keep your distance
116. 貓有九條命 A cat has nine lives
117. 遊手好閒是萬惡之本 An idle brain is the Devil’s workshop
118. 預防勝於治療 An ounce of protection is worth a pound of cure
119. 好的開始是成功的一半 A task begun is half done
120. 美麗僅存於膚淺的表面 Beauty is only skin deep
121. 寧願耗盡，不願鏽壞 Better to wear out than rust out
122. 柿子挑軟的吃；從最簡單的下手 Cross the stream where it is at its shallowest
123.你歡笑，全世界跟著你笑 Laugh and the world laughs with you
124.確保你的積極度 Bottle the positives

PART 5 你應該注意的風險
125. 嗤之以鼻 Turn up your nose
126. 糊口度日 Live from hand to mouth
127. 裝瘋賣傻 Act the goat
128. 趾高氣揚 Ride the high horse
129. 玩火自焚 Play with fire
130. 不小心說溜嘴 Let the cat out of the bag
131. 四處奔走 Rush from pillar to post
132. 小題大作／大驚小怪 Create a storm in a teacup
133. 美中不足 Are the fly in the ointment
134. 病急亂投醫 Clutch at straws
135. 孤立無援 Are left high and dry
136. 寵壞的小羊會成為壞脾氣的大羊 Nurture a pet lamb who becomes a cross ram
137. 貪多必失 Grasp all and lose all
138. 走進死胡同 Run into a brick wall
139. 狗吠火車／徒勞無益 Flog a dead horse
140. 一步錯，步步錯Slide down a slippery slope
141. 臨陣脫逃 Be alert to when you have cold feet
142. 期待萬無一失 Expect everything to be copper bottomed
143. 掃興之人 Are a wet blanket
144. 得意忘形 Get carried away with excitement
145. 有眼無珠 Are viewed as being as blind as a bat
146. 成事敗事，一線之隔 Are seen as a peppery individual
147. 牆頭草，風吹兩面倒 Are always sat on the fence
148. 處事輕率無常 Are seen as playing fast and loose
149. 惹禍上身 Get into hot water
150. 未戰先降 Throw in the sponge too early
151. 本末倒置 Put the cart before the horse
152. 蠟燭兩頭燒 Are burning the candle at both ends
153. 操之過急 Jump the gun
154. 總是潑冷水 Are always throwing cold water
155. 視若無睹 Are seen as blind to behaviours
156. 曇花一現 Are seen as a flash in a pan
157. 忘恩負義 Bite the hand that feeds
158. 打如意算盤 Count your chickens before they hatch
159. 以貌取人Judge a book by its cover
160. 銷聲匿跡 Disappear without trace
161. 今日之我受限於昨日之我 Be captive to your former self
162. 智者不為，愚者往前衝 Jump in where angels fear to tread
163. 勿遷怒於傳遞壞消息的人 Shoot the messenger
164. 淪為野心的奴隸 Be a slave to ambition

PART 6 以莎士比亞為師
165. 拖延沒有好下場 Delays have dangerous ends──henry VI
166. 內心的狂風暴雨 Blown with the windy tempest of my heart──Henry VI
167. 年少輕狂，未更世事 My salad days when I was green in judgement──Anthony and Cleopatra
168. 日益成熟或逐漸腐爛 From hour to hour we ripe and ripe. And then from hour to hour we rot and rot──As You Like It
169. 簡潔乃機智之靈魂 Brevity is the soul of wit──Hamlet
170. 旁敲側擊，投石問路 By indirections find directions out──Hamlet
171. 因果循環，周而復始 The wheel has come full circle──King Lear
172. 逆境乃是最有益之事 There is no virtue like necessity──Richard II
173. 悲傷勝過憤恨 More in sorrow than anger──Hamlet
174. 做繭自縛／自食其果 Hoist with his own petard──Hamlet

PART 7 我們的心態
175. 百花齊放，百家爭鳴 Let a thousand flowers bloom
176. 未行之路；無人走過的路 The road not taken
177. 人生是馬拉松，不是百米短跑 See life as a marathon and not a sprint
178. 開啟未來無限的可能性 Take the lid off
179. 以往鑒來 Look through the other end of the telescope
180. 急流中知進退 Watch getting caught in the vortex
181. 避免沉溺於幻滅的夢想 Watch dwelling on broken dreams
182. 慎防陷入憤怒的漩渦中 Beware getting caught in a huddle of anger
183. 怪罪他人既輕鬆也易自毀 The blame-game is easy and self-destructive
184. 一臉茫然地聳肩 The puzzled shrug of the shoulders

PART 8 永恆的真理
185. 自食其果 As you make your bed you must lie on it
186. 量入為出Cut your coat according to your cloth
187. 以退為進 Withdraw gracefully
188. 勿把所有雞蛋放在同一個籃子裡 Don’t carry all your eggs in one basket
189. 雨過天晴；天無絕人之路 Every cloud has a silver lining
190. 前事不忘，後事之師 Experience teaches fools
191. 驕兵必敗 Pride comes before a fall
192. 人不為己，天誅地滅 Turkeys don’t vote for Christmas
193. 欲正人者，先正其身 Remove the beam from your eye first
194. 水能載舟，亦能覆舟 Fire is a good servant and a bad master
195. 出錢的就是老大 He who pays the piper calls the tune
196. 路必有彎，事必有變／否極泰來 It’s a long lane with no turning
197. 一視同仁，不分厚薄 Sauce for goose is sauce for the gander
198. 人生不是一次彩排 Life is not a dress rehearsal
199. 失去之後才知道珍惜 We never miss the water until the well runs dry
200. 有志者事竟成 Where there is a will there is a way

誌謝　236
參考書單　239
關於作者　243
索引　245

21.一畫勝千言
A picture is worth a thousand words

許多人透過圖像比透過文字更能吸收及記憶觀念。

閱讀時，你的目光掃過了遍布文字的頁面，但是有一幅圖表或圖片激發了你的思考，你瞬間就理解了大量文字所要闡明的觀念。圖表能呈現各個元素之間的關係，用文字的話，或許必須大費周章才能解釋清楚。一張圖能喚起某個情緒，而該情緒總結了你想要表達的訊息。你永遠應該思考一件事：可以利用什麼圖表或圖像來總結你的訊息？
班恩想要以令人信服的方式闡述某個計畫的成果。對一部分人而言，文字固然是不錯的媒介；可是他想激發某些人的思考，而他們的支持是他特別需要的。他製作了一個簡單的圖表，說明最終計畫的運作情形。他不確定這個圖表是否過於簡化，沒有把握它的說明能否讓人滿意計畫的結果。他決定冒險一試，採用看起來有點花俏的方式來表達計畫的結果。
思考提示
•在什麼情況下，一幅圖片或圖表能說服你某個提議的行動是正確的？
•你用文字寫作時，是否值得思考它應該附上圖表或圖片？
•在什麼情況下附隨的圖片反而不利你的提案？
 
22.切勿殺雞取卵
Don’t kill the goose that lays the golden egg

財務上的現實主義可能意味著繼續從事單調乏味之舉，而非新奇怪異的行動。

求新求變可能表示：某些成熟的產品與服務所帶來的穩定性與收入，會因此喪失其價值。無論任何企業都應該反思一件事：有哪些項目會持續創造重要的金流，因此必須用心培養？有哪些核心的慈善捐獻人，或者產品或服務的常客，是你必須認可的，不可視為無足輕重或已經過氣？
班恩知道有一部分員工從事的日常工作對客戶而言是有價值的，而他們的付出有可能被忽視。他必須經常提醒自己：是他們創造了穩定的金流，其他部門才能去實現某些新措施。當資深人員質疑這些日常工作對組織是否有貢獻時，班恩堅定不移地指出它所創造的收入，正是拜它所提供的穩定性之賜，其他部門才有能力實踐某些新觀念。
思考提示
•你的企業有哪一部分會有被貶低價值的風險？
•你如何將某些特定領域所受到的關注，連結到它們創造的收入？
•在你的企業之中，你需要經常向哪些人聲明是誰對公司有規律而基礎的貢獻？

23.超越鼠目寸光
Look beyond the end of your nose

人們永遠會有「只專注當前問題」的風險。

我們的心思會塞滿日常的期望，以及短期壓力和權宜之計所造成的情緒。我們無法高瞻遠矚，也永遠缺乏足夠的時間來思考行動的長遠影響。我們讓強勢的人主導議題，因而對於自己如何影響及改變他人的長期態度與行為，冒著一無所知的風險。當我們能超越鼠目寸光，即可看見前方蜿蜒曲折的路況，並且預先做好準備。
財務部門要求投資的短期報酬，班恩覺得自己總是在和對方拉扯。他必須不斷重複相同的訊息：這些計畫是關於會帶來良好報酬的長期行為改變。如果計畫能夠有效施行，將可造成長久的行為改變，但很少人注意到這一點，而班恩為此必須克制自己的不耐煩。
思考提示
•你如何有效思考自己的行為會造成什麼長期後果？
•誰是你談論長期後果的最佳對象？
•假如大家都持續在關注短期面向，你如何有效控制自己的耐性？
 
24.急功近利／竭澤而漁
The immediate can drive out the important

我們經常成為執行眼前任務的奴隸。

每當有眾多電子郵件湧入信箱，我們都認為有責任回覆，於是陷入無休止的立即回覆，任由它主宰了我們的時間。或許我們在每週或每天都應該有時間退後一步反省：我們需要專注於哪些重要任務，而非眼前的事務？一個可能有用的作法是：在每週一開始就決定哪些工作屬於重要類別，並且投入時間處理它們，即使必須搞失蹤也在所不惜。
班恩總是被追著解決眼前的問題。他留出時間以便能抽身去處理真正緊急且重要的事務，同時他一定會確保部門裡有人能夠應付當下的需求。他給予同事清楚的指示，供他們篩選哪些是真正迫在眉睫的事，哪些則是可以和其他優先事項一起處理即可。
思考提示
•你同時關注短期目標和長期願景，如何確保自己能維持平衡？
•什麼因素能協助你從當下之急中篩選出當務之急，並且給予後者足夠的時間和精力？
•你在什麼情況下能抽身離開，以便專注於當務之急？

26.剃刀邊緣
A close shave

我們必須承認：環境中的潛在危險就近在咫尺。

有時候我們會挑戰極限，宣稱不一定要得到別人的支持。我們在尚未得到重要人士的全面認可之下就做了決定，還隨時準備好請求別人原諒自己先斬後奏。我們開始討價還價，自作主張的程度超出了上司所允許的範圍。我們明知會遭受批評，卻又自以為是。
吉里安覺得，她和雇主們協商時往往處於易受攻擊的地位。她總是在平衡自己所代表的各個團體的利益，同時尋求得到務實的結果。有時她知道自己會激怒隊友，有時則是雇主認為她能做得更多。吉里安認清自己正在從事平衡工作，而且，當她可能無法得到必要的支持，或是無法實現她認為可行的目標時，她必須保持專一致志。這種感覺就像是一再遊走於剃刀邊緣。
思考提示
•在協商中，你願意多大程度突破界限？
•你在什麼情況下寧可請求見諒而非許可？
•假如你無法滿足他人的預期而令他們感到失望，你如何應付批判？
 
27.人生就是旋轉木馬
Life is a roundabout

人們的主張和行動可能會不斷繞著圈子，毫無進展可言。

有時候，你發現各種主張根本是在繞圈子，一點進度也沒有。原班人馬一再出現，每次的目標雖有不同，卻都是提出相同的論點，顯然沒有辦法取得進展。在什麼情況下，你會嘗試讓繞圈的速度加快、跳脫繞圈，或是想要說服大家，像這樣無止盡地周而復始下去，對情況一點好處也沒有？有時我們得同意一個事實：有些論點的循環必須一直進行下去，直到大家都筋疲力盡，或者出現了重要的新資訊。
吉里安知道她可能又要聽到相同的論點，雇主會一次又一次主張無法為員工增加工作安排的彈性。即使人力資源部門有不同人員加入協商，提出的說法還是老生常談。吉里安努力不懈，試圖舉出實例說明員工的彈性對公司與雇主都是有利的，她想善用這些實證來克服雇主方面極為保守的禁忌。她開始變得對消極論點的循環免疫，愈來愈能善用成功措施的實例。
思考提示
•你能微笑面對不斷繞圈的相同觀點嗎？
•你在什麼情況下能夠提出新證據來打破論點的循環？
•你如何和他人一起打破論點的循環？
 
28.不吠的狗
The dog that didn’t bark

如果某件事情不受重視，通常代表它並沒有你所想的那麼重要。

有時候，眾所矚目的事物會悄悄地消失無蹤。也許是因為它被解決了，也許是當事人認為它並不像先前所以為的那麼重要，早期的優先事項往往會被新的要求取代。為何某個議題曾經被視為有爭議，後來卻沒有引起注意？檢討這個問題，對你會有幫助。這類檢討對於判斷哪些事物在未來最為重要，能給予我們良好的洞見。
吉里安很清楚有些議題會受到長期關注，但是其他議題則只有一星期的熱度，隨後即煙消雲散。當她和不同團體的隊友對談，她注意到有些議題並沒有那麼受到重視。當她特別提出這些被忽視的議題時，卻往往被告知它們不是當務之急。可是，它們被忽視，正好清楚表示相對來說應該被優先處理。
思考提示
•觀察哪些主題沒有人關心，對你有何幫助？
•在你能判斷某個主題會持續受到關注或是很快就不復存在之前，願意讓它被討論多久的時間？
•對於一個曾經非常重要的想法，在什麼情況下你願意悄悄把它淡忘？
 
36.揭人瘡疤等於揭己之短
People in glass house should not throw stones

請注意不要在歸咎他人時發現你也有相同的過失。

或許所有人都沒有做出一如預期的貢獻，卻認為都是因為某人才導致大家在某方面表現不佳。我們無視於自己也有相同的特徵，卻在他人身上挑三揀四。我們認為某人在會議中話太多了，但我們也想在每個項目上暢談己見。我們看不見自己如何惹怒別人，可是透過信任的人所給予的回饋，能夠讓我們獲益良多，並因此更容易修改自己的涉入。
在吉里安眼中，她的協商對象往往是冥頑不靈、心胸狹隘的。她喜歡把自己想成行為具有適應能力的最佳模範，在尋求解決之道時願意保持彈性。然而，她承認應該謹慎一點，不要隨便把別人說成「冥頑不靈、心胸狹隘」，因為相同的評語也可能適用在自己身上。為了緩和協商場合，她會保持開放的態度，知道別人有時候也會把她當成冥頑不靈、心胸狹隘的人。
思考提示
•你在什麼情況下會批評別人犯了你也會犯的錯？
•你如何有效獲取他人的回饋，以致在你可能表現出雙重標準時心裡有數？
•你如何讓評論公正客觀、純屬中立的觀察，而非個人意見？
 
37.多聽少說
We have two ears and one mouth

聽得多而說得少，是值得的。

主動聆聽包含聽取語言、觀察情緒及認出不同關注點之間潛在的交互作用。最優秀的領導者總是能夠做到一邊聆聽，一邊依據聽到的內容改善自己的想法。他們會謹慎遣詞用字，藉此推動對談以及獲取資訊和理解。我們必須信任他人，透過洗耳恭聽而討論觀念，才能不斷精進理解。這其中的關鍵在於利用聆聽而聽見潛在的議題和情緒，而非一味地提出議題。
吉里安知道，在她與管理階層協商之前，需要先了解不同成員的種種觀點，才能確立自己的協商立場。她需要仔細傾聽自己所要協商的管理階層的想法，才能理解關於輕重緩急方面有意識與無意識的信號。她努力將介入行動聚焦於重要問題和擔憂，她的目標是協助引導而不是主導討論。

思考提示
•你如何更主動地聆聽？
•在什麼情況下，你會提問而非提出確切的看法？
•你會如何提問而非提出確切的看法？
 
38.裝睡的人叫不醒／裝聾的人耳不聰
None so deaf as those who will not hear

對於決心不聽或是不願意考慮別人意見的人，你要特別提高警覺。

某位同事可能看起來像是在聽你講話，但是你懷疑對方聽進去了多少。你在說話時，他總是能適時點頭，而你試圖釐清他的反應到底是什麼意思。於是你打算問他，對於你所說的內容有何心得，如此一來，你很快就能知道自己得到的回覆是否為陳腔濫調，或者他是否跟你所表達的擔憂有交集。你在尋找彼此有共同興趣的時機點，同時靜待對方臉上的任何表情變化。
吉里安已經習慣了那些和她互動的人投來目不轉睛的表情或是客氣的微笑。吉里安知道她必須從共同的興趣開始談起，先建立融洽的氣氛和交流，然後才能進入她特別想要對方聽見並考慮的正題。在每次會議之前，吉里安會反問自己：「我需要怎麼做，才能確保我表達的觀點能被聽見而且願意考慮？」
思考提示
•你如何有效分析對方聽到你說話而且是專注聆聽的？
•對於你想交涉的人，有什麼因素能吸引對方的興趣？
•有哪些你信任的人，能幫助你在複雜的場合中有效說話和聆聽？