日本史上最偉大的推銷員：任何客戶，都有其一攻就破的弱點

【內容簡介】
★★美國百萬美元圓桌協會（MDRT）終身會員
★★日本保險業連續15年業績第一
客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人！――推銷之神 原一平
推銷是什麼？
✓謀生的手段？
✓不斷與自己的勇氣和忍耐搏鬥的過程？
✓把自己的尊嚴廉價典當、低聲下氣求人的行為？
✓獲得豐厚的物質回報和閃耀成就，以此笑傲人生的本錢？
◎ 在全球八位頂級銷售大師中，他排行第一！
與推銷結緣，使原一平結束潦倒的日子，
告別庸碌無為的人生，走上成功的輝煌大道。
事實上，推銷不是把產品或服務賣給客戶那麼簡單，
它表示全面改變自我，不斷挑戰生命極限，
對有進取心的推銷員來說：只要不斷付出，就可以獲得成功。
這種成功沒有上限，如果進取有道，就可以成為百萬富翁。
◎ 任何客戶，都有其一攻就破的弱點！
本書匯集原一平的推銷秘訣，總結出推銷員快速成長的自我修煉術，
所有的條目都指向一點：打造獲得成交的推銷員，打造金牌推銷員。
苦難是銷售成功的必經之路，只要熬過苦難，就是銷售成功的黎明。
如果曾經立志成為一個年薪百萬的推銷員，
但是因為客戶拒絕而決定放棄，不妨讀這本書，因為它會告訴你：
推銷的成功開始於拒絕，只要不放棄，就可以打動客戶。
◎ 對推銷的不同理解，決定推銷員之間績效的差距！
把推銷視為乞討行為，硬著頭皮拜訪客戶，
戰戰兢兢地詢問客戶是否購買，遭到拒絕以後立刻放棄，
必定是成交無望，佣金寥寥，以失敗告終。
相反地，把推銷視為與客戶共贏的過程，
透過對客戶的百般攻心而獲得成交，可以賺取不菲的佣金，
也可以累積人脈關係，進而邁向事業巔峰。

林望道
曾經在多家雜誌社擔任主筆，現為出版社專職翻譯，對於各類文學、社會、勵志領域皆有涉獵，題材廣泛。

【本書目錄】
前言
第一篇：從「不良少年」到「保險界推銷天王」――原一平的財富傳奇
原一平簡介
被別人貶低的時候，告訴自己「我可以」
忍常人所不能忍
相信自己是最優秀的
機會蘊藏在始終如一的堅持中
感謝打擊自己的人
擒賊先擒王
善用讚美發揮功效
與客戶保持同步
客戶是推銷員真正的主管
從「以退為進」到「反敗為勝」
用激將法攻克個性孤傲的客戶
迫切地讓客戶做出決定，反而容易失去客戶
針對客戶拒絕的原因，各個擊破
無論多麼艱難，也要矢志不渝
嚴格執行自己的拜訪計畫
面對推銷失敗，要鍥而不捨
幸運的條件是：持續的努力
選擇成功還是失敗？
習慣是到達成功的階梯
美滿的家庭，是事業成功的助力
集眾人所長，善以人為師
選定奮鬥之路，努力到達成功彼岸
記住整理儀容的九個原則
把客戶的利益放在第一位
學會「透視」自己
從客戶的批評中發現自己，改造自己
「坐禪修行」，自我省悟
傾聽更多人對於自己的責罵和批評
保持飽滿的精神、平和的語氣
敏銳地觀察和判斷潛在客戶
用誠懇的態度推銷自己
爭取更多的時間
高超的談話技巧，是推銷成功的必備工具
不要讓客戶有「被迫接見」的感覺
借助禮物，擄獲客戶的心
投其所好的客戶攻略
對於重要客戶，可以守株待兔
培養與客戶交流的魅力，掃除溝通障礙
如何與客戶初次打交道？
信任是交易的開始
持之以恆：被客戶拒絕的時候
對專家型的客戶，以守為攻
對寡言少語的客戶，揣摩其身體語言
使用手勢，提升自己的魅力
練就價值百萬美元的笑容
經營自己的客戶連鎖超市
檢討，以丈量自己與成功的距離
始終保持赤子之心
在挑戰與征服中成就輝煌
第二篇：每天進步一點點――最偉大推銷員快速成長自我修煉術
練就吃苦耐勞的性格
永遠充滿自信
始終勤勉向上
維持良好的健康狀態
培養堅韌不拔的品格
形成良好的性格習慣
以平和的心態面對誤解
訓練自己的競爭力
如果有人強迫你走一公里，就跟他走兩公里
以強者心態面對自己的人生和事業
把自己當作最好的，別人就會對你好
每一天都熱忱滿懷，讓自己成為情緒充電器
始終相信：「我是獨一無二的！」
今天可以做的事情，絕對不要拖到明天
學會管理自己的情緒
進行有效的自我管理
推銷自己的勇氣
不要為自己找藉口
相信自己攻無不克

∣第一篇∣
從「不良少年」到「保險界推銷天王」——原一平的財富傳奇
原一平簡介
三十二歲的時候，他的銷售業績位列明治保險公司之首，並且奪取全日本的亞軍。
三十六歲的時候，他成為美國百萬美元圓桌協會成員，協助成立日本壽險推銷員協會，多年擔任會長一職。
五十八歲的時候，他被日本政府授予「四等旭日小綬勳章」，在日本可以獲得這種榮譽實屬不易，當時擔任日本總理大臣的福田赳夫羨慕不已，感嘆地說：「身為總理大臣的我，只有得過五等旭日小綬勳章！」
六十歲的時候，世界權威機構美國國際協會為表彰他在推銷業做出的成就，隆重地為他頒發全球推銷員最高榮譽——學院獎。
這就是「推銷之神」原一平，曾經因為少有惡名，被鄰居視為無可救藥的不良少年，但是後來他在保險業打出一片天地，連續保持十五年全國推銷冠軍，連續十七年銷售業績高達百萬美元。
此外，他還是明治保險公司的終身理事，業界的最高顧問。
被別人貶低的時候，告訴自己「我可以」
原一平在報紙上看到明治保險公司應徵業務員的廣告，認為那是一份好工作，準備去面試，這個決定影響他的一生。
一九三○年三月二十七日，原一平去明治保險公司面試。二十七歲的原一平，身高一百四十五公分，體重五十二公斤，又瘦又小，其貌不揚。面試官是高木金次，以下是當時原一平與高木金次對話的情形：
高木金次不屑一顧地看著原一平，一面看著桌上的文件，一面對他說話。由於說話的聲音太小，原一平聽不清楚。
「你是說……」原一平努力地側著耳朵。
「太困難了！」
「什麼太困難了？」
「推銷保險對你來說……」高木金次話中有話，似乎帶有譏諷意味地說。
「我還是聽不懂你的意思。」原一平滿臉狐疑，急切地尋根問底。
「我說，推銷保險的工作太困難了，你無法勝任。」高木金次直截了當地說。
突然之間，原一平覺得心口一絲窒息。隔了一會兒，他結巴地說：「何……何以見得？」
高木金次以輕蔑的口氣說：「老實對你說吧！推銷保險的工作非常困難，我看你不是這塊料。」
「真是狗眼看人低！」原一平差點罵出聲音，幸好又嚥了回去，這位看起來很瘦小的面試官（高木金次比原一平略高），竟然敢說原一平這個剛卸任的營業部經理沒有資格擔任保險業務員，他當然很生氣。
此時，原一平那股「永遠不服輸」的氣概，在幾秒鐘之內充滿全身。
他漲紅了臉，像一隻勇猛的鬥雞，張牙舞爪地問：「好！請問進入貴公司，究竟要做多少業績？」
「一個月一萬日圓。」高木金次依然輕蔑地說。
高木金次的回答，讓傲慢的原一平感到一陣冰冷，尤其是在那個空蕩蕩的房間裡。
「每個人都要做到一萬日圓的業績嗎？」原一平還是不死心地問。
「當然。」
原一平賭氣似地說：「既然這樣，我只要達成這個目標就可以了！」
高木金次狠狠地瞪他一眼，把手中的文件放在桌上，慢慢地抬頭看著天花板，發出「嘿！嘿！嘿！」的笑聲。
這就是原一平進入推銷保險生涯的時候，聽到的第一聲嘲笑。他雖然非常難過，但還是咬緊牙關，暗自發誓——就算自己粉身碎骨，也要把那個笑聲送回去，否則寧願與這個笑聲同歸於盡。
就這樣，三月二十七日這一天，烙在原一平的內心深處。這是他進入社會以後最氣憤的一天，也是他漫長的推銷生涯中最關鍵的一天。就是這個笑聲，點燃他生平第一把「永遠不服輸」的火焰，沒想到那個笑聲，竟然成為他邁向成功的動力。
此後，在數不清的日子裡，只要他遭遇挫折或是意志消沉的時候，就會以這段「被別人瞧不起」的際遇來鼓舞自己，重新整裝，再往前衝刺。
由於明治保險公司不想錄用他，所以只給他一個「見習推銷員」的頭銜，並且提出非常苛刻的條件：沒有薪水，沒有辦公座位。原一平都答應了，並且從自己住處搬一張桌子到公司。他沒有想到，為了這件事情，又和公司發生衝突：
「喂！先生，不要開玩笑，怎麼可以隨意搬來桌子？」
「公司不給我桌子，我只好自己把它帶來啊！」
「那樣太礙事了。」
「不管多麼礙事，也要給我一個擺桌子的地方啊！」
在一陣激烈的爭論之後，公司答應讓他擺一張桌子，但是有一個條件，那就是——必須擺在不礙眼又不礙事的地方。
原一平在公司裡找了很久，終於找到一個理想的地方——就在辦公室的入口靠門的地方。那裡不礙眼也不礙事，從此開始自己見習推銷員兼服務生的生活。
忍常人所不能忍
「原一平，幫我買早餐。」
「是！」
「喂！快去幫我買菸，還有……」
「好的！」
就這樣，原一平被當作服務生般地使喚，並且受到同事們的冷嘲熱諷。為了爭取一個座位，與公司大吵一架以後，勉強有一席之地，現在又被一些同事認為精神有問題！
雖然在高木金次的面前誇下海口，但是沒有薪水，「一個月一萬日圓業績」確實遙不可及，原一平只好借債度日，他的生活非常淒慘。
性格固執的原一平，想要把那個「嘿！嘿！嘿！」的笑聲擊碎，那把永遠不服輸的火焰依然熊熊燃燒，他一定要為「三月二十七日」復仇。就這樣，他持續堅持著。
一般而言，新進的員工都會受到公司的歡迎，並且被告知人際關係的重要。原一平雖然沒有鬧到大打出手，但是一直吵鬧不休，風波不斷。然而，由於這些奇特的際遇，從第一天開始，他立刻聲名遠播，成為公司的「知名人物」。
之後，詢問原一平為什麼這麼執著地對待自己的座位，他有聲有色地描述如下：「不管別人怎麼說，全世界獨一無二的原一平的座位就在此地，這是我的據點，也是我的城堡。因為這個座位是我花費九牛二虎之力爭取而來，所以我非常珍惜。」
「或許各位也有相同的經驗：我們年幼之時，都喜歡玩積木，然後如癡如醉地堆積木，堆砌自己夢裡的王國。有時候，儘管父母罵我們，我們還是把積木當作心肝寶貝。」
「我搬到公司的桌子，對我來說，相當於心愛的積木。因為那是我心愛的積木，所以我非常珍惜。這些積木堆砌的夢想，會引導我走向成功之路。」
「我已經超過古稀之年，但是保有赤子之心。因為我確信，赤子之心與夢想是每個業務員的動力，我依靠它們不僅爭取到一個小城堡，隨後更由此建立我的保險王國。」
「從此之後，我經常對自己說：『我就是原一平，原一平是獨一無二的，舉世無雙的。』」
「我日後的成就，就依靠這句肯定自己的話，再加上日積月累的推銷經驗，使自己歷經磨難，逐漸成熟。」
推銷保險並非一蹴而就，沒有業績就沒有收入，但是原一平仍然保持樂觀態度，他對自己說：「一個人在面臨困難之時，如果從消極方面去想，就會越想越糟，最後變得萎靡不振，陷入萬劫不復之地；如果從積極方面去想，這是難得的磨練機會，這是黎明之前的黑暗，也是攀登高峰必須承受的苦難。」
這樣做的結果是：那些困苦與辛酸的事情，不僅沒有打擊原一平，反而帶給他許多溫暖。
為了省錢，原一平不搭電車，不吃午餐，在一個只有兩坪的房子容身。不是他不想吃午餐，也不是他不想搭電車，而是真的身無分文。可是為了鼓舞自己，在這種不得已的情境下，他把「沒錢吃飯」改為「我不吃飯」，把「沒錢搭車」改為「我不搭車」。
別人吃午餐的時候，他用這些時間來工作；別人搭電車的時候，他用這些時間來拜訪客戶。這並非唱反調，而是說服自己不吃午餐、不搭電車的最佳理由。
從一九三○年開始，大約有三年的時間，原一平不吃午餐、不搭電車。
在這段時間裡，中午時分經過餐廳的時候，他都會面帶笑容，嘴裡哼著歌曲，邁出輕快的步伐。
但是不吃飯也不行，他總是吃一些非常便宜的晚餐，半夜饑餓的時候，就到附近一個中學去跑步，累了以後立刻睡覺，藉此把「餓魔」驅走。
有一天，他到處推銷保險，走了一天的路，疲憊不堪，回到住處就睡著了。在夢裡，他夢見自己在吃午餐，而且吃得津津有味。有時候，他甚至夢見自己在電車裡大吃大喝。夢醒之後，還會舔著嘴巴，覺得很過癮！
相信自己是最優秀的
雖然原一平每天努力工作，拼命做了七個月，但是沒有任何業績。由於毫無收入，他拖欠七個月的房租。有一天吃早餐的時候，他想要再吃一碗飯，房東太太和顏悅色地說：「你已經欠了七個月的房租，還要再吃一碗飯嗎？」原一平羞愧萬分，當天晚上，他實在無處可去，只好露宿在公園裡，但是他仍然鼓勵自己：
「今天很淒慘，但是公園還不錯，安靜又清涼。不能怨恨和責怪自己，一定要堅強。總而言之，一定要撐下去！」
他握緊雙拳，大聲地喊叫：「原一平是頂天立地的！原一平是不會屈服的！原一平是永遠打不倒的！」
從此以後，公園變成他的「家」，公園的長椅就是他的「床」。
每天清晨五點，他會從長椅上爬起，利用公園廁所的自來水迅速盥洗之後，徒步去上班，吃一頓兩分錢的早餐，不到六點就到公司，開始一天的工作，晚上又走回公園，有時候沒有吃晚餐就睡著了。
有一次，他實在太勞累，就把自己的鞋子脫掉，躺在長椅上睡覺。半夜的時候，一個乞丐把他的鞋子拿走了。第二天早上，他睡醒以後開始找鞋子，找了很久還是找不到。他嘲笑自己：「我真笨，連一個乞丐也鬥不過。現在，我還不如乞丐！起碼不如拿走我鞋子的那個，因為他現在腳上有鞋子。」然後，他像乞丐一樣，赤著腳，走到距離自己最近的一個垃圾筒旁邊，心想：「既然那個傢伙拿走我的鞋子，他一定把自己的鞋子扔到這裡。」
於是，他在骯髒的垃圾筒裡摸著。果然，一雙破爛的鞋子出現在眼前，他有些激動。
隨後，他穿上這雙鞋子，匆忙地直奔市場，花了五分錢買了一雙鞋子，並且欣喜若狂地對老闆說：「真是天無絕人之路！就是浪費五分錢……」
老闆惡狠狠地瞪他一眼，隨後給他一句「神經病」。
機會蘊藏在始終如一的堅持中
「有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭。」原一平咬緊牙關，度過自己最困窘的日子以後，幸運終於到來了。
那個時候，他每天清晨起床以後，都會遇到一位中年紳士在公園運動。可能是每天清晨都會碰面的緣故，所以日子一久，他們很自然地打招呼。
有一天，他們打招呼之後，這位紳士叫住原一平，並且說：「你的精神飽滿，全身充滿活力，日子一定過得很好！」
「託你的福，還可以。」
「你每天很早起床，是一個難得的年輕人。我請你吃早餐，有空嗎？」
「謝謝你！我已經吃過了。」
「哦！那就改天吧！請問你在哪裡上班啊？」
原一平聽到「上班」以後，想要大笑。
「我在明治保險公司做推銷員。」他只是說出自己公司的名字，沒有說自己在公園「上班」。
「既然你沒有時間吃早餐，我就跟你買保險好啦！」
聽到這句話，原一平愣住了。那個瞬間，他深刻感受到「喜從天降」這句話的滋味。
「早起的鳥兒有蟲吃。」沒想到，這句諺語竟然應驗在自己身上。
「山重水複疑無路，柳暗花明又一村。」在他窮困潦倒而無處容身的時候，這個喜訊掃除他的霉氣，並且使他得到巨大的鼓舞。
原來，這位中年紳士是附近一家飯店的老闆，也是三業聯合商會的理事長。經過他的介紹，原一平與三業聯合商會的許多公司聯絡，獲得許多客戶。
這是他與窮困鬥爭的過程中，最令人振奮的一件事情，這位紳士成為他的第一個貴人。
從這一天開始，否極泰來，原一平的命運在悄悄地改變。
感謝打擊自己的人
在三月二十七日那一天，原一平對高木金次承諾：一個月做到一萬日圓的業績。換言之，到年底為止總共有九個月，要做到九萬日圓的業績，結果他做到十六萬八千日圓的業績，超出七萬八千日圓。
在業績公布以後，他興奮地大叫：「原一平是打不倒的！」
九個月做到十六萬八千日圓的業績，對於原一平而言是一件喜事。隨後，他準備一些禮物，在除夕夜去拜訪高木金次。
「高木先生，在三月二十七日的時候，我答應你一個月做到一萬日圓的業績，你笑了三聲。如今，年度結算出來，我不僅達成目標，並且超出七萬八千日圓，我覺得你的笑聲價值十六萬八千日圓。」
還有一句話，原一平不好意思說出口：「當時，為了你的笑聲，我想要揍你一頓。沒想到，我經歷的痛苦把你的笑聲粉碎了，我是打不倒的。」
高木金次尷尬地笑著說：「對不起！同時，恭喜你。」
回想面試的時候高木金次冰冷的語氣，原一平覺得他此刻的笑容非常溫暖。
高木金次邀請原一平在家裡過年，原一平婉言謝絕。他現在覺得，沒有高木金次的嘲笑，自己不可能成功。於是，他發現高木金次的嘲笑非常有價值。離開的時候，他對高木金次說：「謝謝！」
深夜拜別高木金次，原一平在路上仰望天空，百感交集，淚流滿面地想起父母和朋友，他們好像都在齊聲叫好：「原一平，你這個不吃午餐、不搭電車、露宿街頭、喜歡做夢的『乞丐』，幹得好！」
擒賊先擒王
原一平的推銷生涯，就是不斷地開發自己的客戶。他對每個公司或是部門主管，都有自己獨特的應對方式。他到一家公司推銷保險的時候，總是直接找公司負責人，從來不跟沒有決定權的員工糾纏，因為他知道即使糾纏下去，可能還是無法見到負責人，等於浪費時間。所以，他使用「擒賊先擒王」的戰術，經常得到巨額保單，用中國俗語來說就是：「閻王好見，小鬼難纏。」
有一次，為了拜訪一家公司的總經理，原一平在他的車子旁邊等了四個小時。見到這位總經理以後，他立刻施展自己的銷售技巧，全方位出擊，最後這位總經理被他說服了。
原一平見到沒有決定權的人，會編出一些善意謊言來蒙混過關。這樣一來，就可以直接拜訪有決定權的人。「擒賊先擒王」的戰術，一般用在大量銷售或是團體保險上，在必須由對方負責人出面的情況下運用。
善用讚美發揮功效
原一平認為，遇到難纏的客戶，就要讚美他們。他說：「不管什麼樣的人，都喜歡別人讚美。」
每個人，包括難纏的客戶，都喜歡別人讚美。
原一平說：「讚美是暢行全球的通行證。」
因此，懂得讚美的人，一定是會推銷自己的人。
有一次，原一平去拜訪一家商店的老闆。
「先生，你好！」
「你是誰？」
「我是明治保險公司的原一平，今天我到這裡，想要請教你這位遠近聞名的老闆幾件事情。」
「什麼？遠近聞名的老闆？」商店老闆有些驚訝，驚訝之餘就是高興。
「是啊，根據我的調查，很多人說這個問題就要請教你。」
「哦？很多人在說我啊！真是不敢當，是什麼問題？」
「實不相瞞，是……」原一平向屋裡看了一眼。
「站在這裡說話不方便，請進來吧！」
就這樣，原一平順利通過第一關，也取得商店老闆的信任和好感。
讚美幾乎是屢試不爽，沒有人會因此而拒絕你。
原一平認為，以讚美對方開始訪談的方法，特別適用於推銷個人健康保險。訪談究竟要請教什麼問題？一般而言，可以請教商品優劣、市場現況、家庭和親人。
對於商店老闆而言，有人誠懇求教，一定會熱心接待。這些寶貴的經驗，正是業務員需要學習的，可以拉近彼此的關係，又可以提升自己，何樂而不為？
記住，下次見到客戶，以讚美對方開始訪談。
不管多麼難纏的客戶，只要以讚美開始訪談，遇到的麻煩一定很少。
與客戶保持同步
原一平在推銷生涯中，總結出與客戶同步的重要性，這個方法有利於多元化地發掘客戶。
原一平認為，與客戶同步就是模仿客戶：
（1）情緒同步。掌握客戶的情緒，可以使談話輕鬆。
（2）共識同步。與客戶有共識同步，可以建立友善的談話氣氛。
（3）生理狀態同步。這種同步的建立，可以使客戶看到你就像看到自己一樣，就會喜歡你，有利於自己進行工作。
（4）語調和速度同步。親和力的建立，關鍵在於與客戶的語調和速度同步。
（5）文字語言同步。觀察客戶的用語習慣，然後達成同步。
上述五種同步方法是原一平根據多年的推銷經驗而總結出來，現在很多年輕人都在使用這些方法。