銀行客戶談判（簡體書）

《銀行客戶談判》以銀行客戶經理為切入點，意欲將談判營銷理論運用到銀行營銷當中，深入淺出地展現銀行談判的一般原則和規律，期望能為銀行客戶經理們提供一些指導性的意見。《銀行客戶談判》圍繞銀行客戶談判進行整體的設計，運用大量專業化的理論知識、啟發性的故事、實戰性的案例和圖表，圖文並茂地展現銀行客戶談判的全貌。它的主要特色是注重實用性、實效性、實操性、實戰性，儘量考慮銀行客戶經理的實際需要，運用中外銀行案例以及其他相關的案例來展現銀行客戶談判所涉及的內容和技巧。．

范雲峰，中國營銷管理實力派代表人物。中國營銷學會副會長，中國市場學會理事；清華大學CEO營銷課程客座教授；北京工商大學碩士生導師，中國商貿專家委員會委員；中國傑出營銷獎評委，品牌中國聯盟專家成員；中國十大企業培訓師，中國十大策劃專家；品牌中國十大專家。改革30年中國營銷策劃界領軍人物之一，吳江福華世家、同濟東莞醫院等數十家企業顧問，出版《銀行營銷》等30餘部專著。《中國經營報》等20余家報刊專家顧問，在《銷售與市場》等多家報刊發表論文300余篇，曾應邀到韓國、馬來西亞、加拿大等國講學。張長建，榮獲“全國金融系統自學成才者”稱號，交通銀行總行特約優秀培訓師，河南省十大傑出營銷專家，鄭州大學客座教授，華中科技大學EMBA。從事銀行工作20餘年，曾在人行、工行、交行三行供職，歷任處長、行長等職；專注營銷研究，直接與市場和客戶打交道15年之久，發表銀行專業文章100多篇；應邀為數家銀行、企業、院校、協會等舉辦的行長、處長、經理、職員培訓班主講百余場。．

《工商智庫叢書:銀行客戶談判》編輯推薦：優質客戶天然是各家銀行爭奪的焦點。既要讓客戶滿意，又要讓銀行利益最大化，實現雙贏，其間的溝通和談判必不可少。卓越的談判策略和技巧，造就卓有成效的客戶經理團隊。營銷實戰專家和資深行業人士深度打造，極具實戰性和專業性。

談判走進銀行營銷
最近幾年，銀行營銷以迅雷不及掩耳之勢發展并壯大，勢頭猛進。正如一位資深銀行專家所言：“如今在銀行，不懂營銷不行，不懂銀行營銷更不行。”銀行營銷正如火如荼地進行著。而銀行營銷就意味著合作與競爭，合作與競爭的起點必先于談判開始。
在現代商業活動中，談判是交易的前奏曲，也是營銷的主旋律。從事商業經營活動，除了談判你別無選擇。隨著銀行的快速發展，銀行需要根據市場需求來組織生產與經營活動，銀行與企業之間橫向經濟聯系的廣度和深度逐步加強，諸如商品交易、業務合作、資金融通等活動日益頻繁。這些活動的進行，都有賴于通過談判達成一致協議。現在，幾乎所有的銀行行長、銀行客戶經理每天都周旋在談判當中，銀行與客戶的談判毫無懸念地進入了銀行的日常商務活動中。
這里所說的銀行客戶談判營銷意指銀行在涉及經濟活動主體經濟利益的各項事務，諸如產品交易、業務代理、渠道外包、債務清償、經濟糾紛等客戶營銷活動中，對所發生的商務關系而進行的溝通和協調的過程。從字面上理解，銀行客戶談判營銷可以分為“談”和“判”。談，就是銀行與客戶談話，即言語的交流和溝通。并通過溝通得到信息，然后進入“判”的階段，即銀行綜合所有信息進行判斷，得出相應的結果，選擇最佳方案進行決策，達成共識。這種談判雙方或多方為實現各自的目的所進行的溝通和協調的過程，就是談判了。
談判在銀行商務活動中扮演著越來越重要的角色，這就要求現代銀行的經營者與管理者，要想使其經營卓有成效、快速發展，必須學習并掌握談判的知識和技能。而銀行客戶經理作為銀行談判的主要參與者，他們的素質和能力直接關系著銀行業務的發展。但銀行客戶經理在談判中的表現并不盡如人意，目前，中國的銀行業務運營狀況也是“營銷過剩，談判不足”，這是中國銀行客戶談判中面臨的主要問題。我從所接觸到的銀行行長、銀行客戶經理那里了解到：他們感覺關于指導銀行談判的專業書籍、資料似乎少了些，市面上很難找到，這觸發了我寫本書的意愿。我歸納總結多年來在銀行專業領域的經驗和感受，提煉出研究成果，寫下這本書。我們以銀行客戶經理為切入點，意欲將談判營銷理論運用到銀行營銷當中，深入淺出地展現銀行談判的一般原則和規律，期望能為銀行客戶經理們提供一些指導性的意見。
本書圍繞銀行客戶談判進行整體的設計，運用大量專業化的理論知識、啟發性的故事、實戰性的案例和圖表，圖文并茂地展現銀行客戶談判的全貌。它的主要特色是注重實用性、實效性、實操性、實戰性，盡量考慮銀行客戶經理的實際需要，運用中外銀行案例以及其他相關的案例來展現銀行客戶談判所涉及的內容和技巧。
全書圍繞銀行客戶談判展開，共分八章。第一章主要介紹了銀行客戶談判營銷的一些基本概況，開門見山地把我們引入銀行客戶談判的世界當中，展現銀行談判的特點與重要性。第二至六章從銀行客戶談判的談前準備、策略籌劃、團隊組建、開局技巧、臨陣交鋒、合同達成、履約行動、合作評估來探討銀行客戶談判過程中的相關問題。第七、第八章從整體上來闡釋銀行客戶談判過程中所涉及的談判語言和談判策略，以此來展現銀行客戶談判中一般的語言要求和策略建議。
在此書完成之際，感謝我的助手徐鵬燕，她為此書的寫作做了很多工作。范云峰營銷管理網、河南省營銷協會也投入了大量的心血，同時感謝有關銀行相關人士的支持。正是由于他們對我的支持和幫助，才使此書得以順利完成。為服務本書讀者，讀者若遇本書不理解之處，或實際經營遭遇瓶頸，歡迎與我聯系溝通。銀行客戶比肩行，有談有判論雙贏。
范云峰
2012年10月

第一章 銀行客戶談判營銷概述開篇故事 請客應該誰埋單第一節 銀行客戶談判營銷的概況第二節 銀行客戶談判營銷構成要素第三節 銀行客戶談判營銷原則第四節 銀行客戶談判營銷模式第五節 銀行客戶談判營銷分類第六節 銀行客戶談判營銷難點小結第二章 銀行客戶談判營銷籌劃開篇故事 有備無患第一節 銀行客戶談判營銷信息調查第二節 銀行客戶談判營銷目標第三節 銀行客戶談判營銷計劃第四節 銀行客戶模擬談判小結第三章 銀行客戶談判營銷團隊開篇故事 談判團隊第一節 銀行客戶談判團隊組成第二節 銀行客戶談判營銷團隊規模第三節 銀行客戶談判營銷人員選擇小結第四章 銀行客戶談判營銷開局開篇故事 不要輕易說“不”第一節 銀行客戶談判營銷開局接觸第二節 銀行客戶談判營銷開局目標第三節 銀行客戶談判營銷開局氣氛第四節 銀行客戶談判營銷開局接招小結第五章 銀行客戶談判營銷磋商開篇故事 一張桌兩把勺第一節 銀行客戶談判營銷磋商程序第二節 銀行客戶談判營銷價格磋商第三節 銀行客戶談判營銷讓步磋商第四節 銀行客戶談判營銷磋商結果小結第六章 銀行客戶談判簽約開篇故事 凡爾賽宮中的“合約談判人”第一節 銀行客戶談判簽約的重要性第二節 銀行客戶談判簽約合同第三節 銀行客戶談判合同履行與變更第四節 銀行客戶談判合同糾紛小結第七章 銀行客戶談判營銷策略第八章 銀行客戶談判營銷語言參考書目．

最低限度目標
最低限度目標是指談判銀行必須達到的保證目標，也就是銀行談判目標底線和底牌，如果接受最低限度目標，就意味著談判“攤牌”。它對一方的利益具有實質性作用，是談判的底線，是不能妥協的。否則，就失去了談判的意義，只好放棄談判。
銀行客戶談判營銷目標制定
銀行談判內容不同，談判目標的形式就會有所差別。就銀行交易談判來說，談判目標的制定應該突出以下幾方面。
交易品質目標
交易品質目標是指銀行與客戶買賣雙方對準備購進或銷售的產品，在質量、期限、品種指標等方面所作出的具體條件規定。如銀行向某客戶發放2億元貸款，本身屬于賣出產品行為，由于貸款產品具有高風險性，所以銀行特別對客戶的風險進行認真嚴格評估，對未來貸款品質要求很高，比如要求風險度為零。
交易數額目標
交易數額目標是指銀行與客戶買賣雙方對準備購進或銷售的產品，在成交中就數額的多少及特別約定等方面所作出的具體條件規定。如銀行決定向某客戶購進一筆存款產品，雙方就存款數額進行具體商定，最終確定為在銀行存款達到2億元。
交易價格目標
交易價格目標是銀行與客戶買賣雙方對準備購進或銷售的產品，在可接受單價或理想成交單價等方面所作出的具體條件規定。如上例中，銀行發放2億元貸款和組織2億元存款，經過雙方耐心磋商，最終貸款利率為年5.8％，存款利率為年2.3％。
交易方式目標
交易方式目標是指銀行與客戶買賣雙方對準備購進或銷售的產品，在理想結算方式或可接受結算方式等方面所作出的具體條件規定。如上例中銀行與客戶商定貸款用網上銀行結算，存款走大額匯款通道。
交易期限目標
交易期限目標是指銀行與客戶買賣雙方對準備購進或銷售的產品，在交易時間、手續辦理、買賣期限等方面所作出的具體條件規定。如上例中銀行與客戶協商貸款于當年五月底提款，期限一年，存款于當年6月底到賬，期限一年。
銀行客戶談判營銷目標原則
可行性原則
可行性原則要求銀行談判人員在確立談判目標時，要全面透徹地分析己方和對方的情況，分析己方各種客觀條件和主觀努力所能達到的程度，確保銀行談判目標有充分的依據，現實穩妥，留有余地，切實可行。