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【反詐騙】接到不明來電說:升等為「高級會員」「購物滿意度調查」,這是詐騙!請絕對「不要依照指示操作ATM或網銀」
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優惠價: 79221
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商品簡介

作者簡介

名人/編輯推薦

目次

★最厲害的業務不是會說話,而是擁有「一定成交的特質」!!


◆ 客戶購買的『心理變化』,若不懂,簽約成交當然困難!
  第0階段:懷有戒心,對業務的談話不感興趣
  第1階段:業務所說的有點興趣,願意聽聽看
  第2階段:一邊認同業務提案,一邊確認自己需求
  第3階段:從業務的提案中,選擇自己想要的
  第4階段:對選擇有點疑慮不安,很怕做錯決定
  第5階段:相信自己與信賴業務,決定購買

  在每個心理階段,業務都要做出正確回應,成交才能順利完成!

◆ 哪些客戶該集中火力?怎麼排定約訪?若不懂,簽約成交當然困難!
  『顧客管理矩陣』是超級業務的秘密武器!運用『五階段客戶關係』與『三等級優先度』,知道何時約訪最有效、才不會討人厭,完全掌握客戶狀態零失誤。

◆ 業績目標壓力大!怎麼做才能高人一等,長期不敗!
  『狩獵+農耕』戰略,是業績長紅秘訣!運用『狩獵計畫五步驟』和『客戶VS商品』評比表,可看出成功達標最大機會,以及搭配農耕戰略『五階段客戶關係』,運用『T型銷售戰略』業績絕對穩定成長,不會年末才臨時抱佛腳。

★答案都在客戶身上!跑得越勤快,越接近成功
   所有客戶都喜歡「勤跑腿,服務好」的業務,況且若有「好康」機會,勤跑的業務必然能搶得先機。

    對於客戶的拒絕,也千萬別氣餒反而要高興,因為客戶拒絕就是給你「為何不能成交」的理由,也就是問題解答的線索,當線索越多,距離成交目標就越靠近!

    千萬別怨天尤人,這只會讓你喪失機會和好人緣,無論客戶或內部同事、前輩、主管,沒有人喜歡愛抱怨的討厭鬼。當你心情不好,無法停止怨氣時,記得利用本書的『轉換心情五步驟』,將能改變心情和行動,最後得到理想的結果。

★「解讀客戶內心說話術」,讓努力不白費
    把自家商品的優點強項賣力說給客戶聽,當然是對的。然而,一味地口沫橫飛,卻不關心客戶真正需求,又或者不了解客戶內心怎麼想,說得再多只會引人反感認為:「這個業務只是在推銷,真討厭!」
 
    超級業務很會抓住客戶的心,曉得要對準客戶的需求來說話,也會挑對時機再出手,當然事半功倍,能迅速簽約成交,別人還認為他只不過運氣特好,其實是不了解箇中竅門。
  
   超級業務的所有說話絕技,都可以在本書中輕鬆學到,包括了有──
 ◆「見風轉舵說話術」:以客戶需求假想情境,將商品特色形成緣由,產生對客戶好處的表達技術。
 ◆「十字問話法」:往上、水平、往下,三個方位深入探詢的聆聽技術。
 ◆「心理五階段對應原則」:根據客戶不同的心理階段,應正確回應的說話技術。
 ◆「專業同心圓」:從客戶端到商品端找出交集,以此建立假說的提案能力。

★鍛鍊六大習慣力,培養成交特質,無論誰都會買單
  第一習慣力:迎向客戶,不畏拒絕,以客戶為師的習慣

  第二習慣力:不再怨天尤人,讓自己持續成長的習慣

  第三習慣力:以業績長紅為目標,依此制定計畫的習慣

  第四習慣力:持續積極進取,活用PDCA循環的習慣

  第五習慣力:站在客戶立場,取得對方信賴的溝通習慣

  第六習慣力:貼近客戶需求,假想客戶觀點的提案習慣

*日本頂尖跨國集團業務顧問,傳授逾20年的超級業務成功經驗。
*以真實案例,加上專業分析,以及詳盡清楚的圖解表格,能輕鬆學會,快速上手運用。

的場正人
於日本北海道大學畢業後,1993年進入日本RECRUIT跨國人力資源集團擔任業務,至今已逾二十年資歷,自1998到2001年連續四年獲得公司內部業務MVP,並於2002年升任為業務經理,帶領團隊連續兩年獲得最優秀業務部門獎;在公司內部也曾打破知識競賽紀錄,連年得獎成為歷屆最多獲獎的職員。目前活躍於各大演講,為數個企業擔任業務顧問,並合作新人業務教育研修,也於RECRUIT Management Solutions公司擔任業務講師。

譯者簡介 童唯綺
台大國企系畢,分別於英國和日本就讀企管碩士、日中翻譯專門學校。曾任職於貿易及科技業,此後更加確立對翻譯的興趣。日本就讀專門學校人生的轉捩點,回台後因緣際會下當起SOHO族專職接案至今六年,為進一步邁向專業譯者之路,目前重返校園就讀台大日文研究所。譯作有《生產作業管理》(合譯,大學用書)、醫學領域相關用書等。

★營收破千億企業,連續4年最有價值業務首獎的

日本最強「超級業務」,教你業績不敗的六個驚人習慣力!!

 

前言──面對市場的千變萬化,業務該有的不敗習慣
第1章 成功的反面不是失敗,而是什麼都不做
【習慣1】迎向客戶,不畏拒絕,以客戶為師的習慣
◆實例:「客戶總是推托拒絕,努力勤跑會有用嗎?」/019
◆分析:有能力但缺乏行動力,難有成果 /022
新人的武器就是「勤跑不喊累」/024
以客為師,商機就在其中 /025
被拒絕的次數越多,離成功越近 /028
上壘次數比安打率更重要 /029
第2章 業績低迷的困境,該怎麼突破
【習慣2】不再怨天尤人,讓自己持續成長的習慣
◆實例:「利多地區都被占走,不好的才丟給我,為什麼……?」/035
◆分析:業績停滯不前,如何在交叉口反轉為勝/038
不景氣更是成長的好時機 /039
面對殘酷現實,適應力更要緊 /041
行動方向是成敗的轉捩點 /043
與其埋怨,不如腳踏實地 /044
歸咎自己,從自己能做的先開始 /048
轉換心態的五個步驟 /050
想法改變,上司前輩也挺你 /057
不同環境,有助於心情恢復 /060
第3章 狩獵眼前目標,更要耕耘長遠佈局
【習慣3】以業績長紅為目標,依此制定計畫的習慣
◆實例:「已經拜訪很多客戶,為何業績還是不太妙?」/067
◆分析:「短線思考」,難有巨大成果 /070
「狩獵+農耕」的戰略組合 /071
制定「狩獵計畫」的五步驟 /074
行動量計算與評比表 /081
重點客戶黑白分明,行動力百分百 /083
拘泥眼前數字,只會錯失更大成果 /086
讓客戶經常向你求診的「農耕計畫」 /089
哪些客戶該集中火力? /091
「顧客管理矩陣」,業績翻紅的好幫手 /092
「T型銷售戰略」,超級業務的秘密武器 /095
成為超級業務的訣竅  /097
第4章 貫徹自我行動意志,維繫熱忱的好循環
【習慣4】持續積極進取,活用PDCA循環的習慣
◆實例:「業務工作越來越上手,卻莫名地失去熱情?」 /103
◆分析:缺乏評價驗證的瞎忙,熱忱很容易澆熄 /106
歸咎於性格,是責怪他人的迷失 /107
評價和改善,持續成長的引擎 /108
自我意志,讓行動充滿活力 /111
從「不得不做」,蛻變成「令人興奮」 /115
「W-PDCA」成功運作的四個關鍵 /118
貫徹意志更積極,行動改善不費力/121
第5章 掌握客戶心理,挑準時機出手,無論是誰都買單
【習慣5】站在客戶立場,取得對方信賴的溝通習慣
◆實例:「好不容易的約訪,為何客戶總是答非所問?」 /127
◆分析:看穿客戶內心,真正解讀對方需求 /130
懂得客戶心理變化,提問不失誤 /132
覺察「內心徵兆」,挑對時機再出手 /138
不同心理階段,談話目標有差異 /140
善用兩大技術,能敞開客戶心扉 /144
漸進問話不出錯,直搗核心令人反感 /154
「十字問話法」,可問出真正需求 /155
客戶需求該如何喚醒? /159
需求很複雜,不偏離主題能釐清 /160
站在客戶立場,就能打動對方 /161
第6章 客製化專屬服務印象,是征服客戶的利器
【習慣6】貼近客戶需求,假想客戶觀點的提案習慣
◆實例:「都已經能跟客戶碰面,為何產品還是賣不掉?」 /167
◆分析:不為客戶著想,提案當然失敗/169
瞄準客戶需求的提案,才可能成功 /171
三步驟假想力,簽約成交率最高 /175
對客戶抱持興趣,提案能正中紅心 /178
見風轉舵說話術,最能創造獲利空間 /180
購買關鍵要素,成交在一念之間 /183
「專業同心圓」,正確預設客戶觀點 /185
多情境假設,最討客戶歡心 /186
後記──未來的商務時代,「業務」將成為主宰 /193

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