◎口才不好？那就讓對方先說、多說，接下來他就會想聽你說。 ◎別輕忽肢體語言。側著身體跟對方說話，更有說服力 ◎意見不合僵持很久，怎麼不動情緒？日常可以做哪些訓練輔助？ ◎陷入沉默就輸了？很多時候，沉默是讓對方猜不透的最好武器。 ◎◎ 作者保?康介畢業於明治大學政治經濟學院， 看了連續劇《HERO》後，立志投身司法特考。 成為事務所受僱律師5年後，於2014年10月獨立開業。 他自認個性怯懦，更不擅長口語表達， 當上律師後，總擔心口才不夠好，會影響案子的交涉結果。 但在處理過1,500件以上、結果讓委託者十分滿意的訴訟、調停案件後， 他親身體會到，與其說個不停的咄咄逼人， 掌握對方的心理因素才是關鍵， 他因此開始研究交涉心理學，並取得諮商心理師資格。 ◎交涉的關鍵從來不是說理，是同理！ 口才不好？那就讓對方先說、多說，接下來他就會想聽你說。 光是認真聽別人說話，就能產生信賴感：他有試著理解我。 怎麼聽才算認真聽？你要重複對方說的話，再把你聽到的話，換個方式說， 交涉的關鍵永遠是先同理，再說理。 ◎對方很強勢，顯得我氣弱，怎麼辦？ ‧聽到與事實不符的事，別急忙糾正，也別連珠炮似的發問！ 頻頻發問、又擅自解釋，最後只會大吵一架！ 怎樣才能有效提問又緩和氣氛？ ‧交涉過程處於下風，怎麼辦？你可以沉默。 如果情勢居於下風，就聽八成、說兩成。示弱，能軟化對方。 還有，把沉默當武器，可以避免露出破綻，還有很多你想不到的好處……。 ‧帶著事先想好的備案交涉，當你不怕輸，才有機會贏！ 先預想如果交涉失敗，該採取什麼備案，就不必全部遷就對方。 如果還能預料到對方的備案，更能處於有利地位。 ‧意見僵持彼此對立時，側身與對方說話。 眼睛不要一直盯著對方，然後少用主詞「你」、「我」，多說「我們」。 交涉有點小成果後，你可以拋出一點優惠或小驚喜， 像是比原本談好的價格，再多給一點點優惠， 或是送點小禮物（就像居酒屋總會提供一、兩樣免費小菜）。 嘴笨、怯弱，怎麼交涉不吃虧？ 處理1,500件以上訴訟案子的不強勢大律師，透露他天天在用的技巧。 嘴笨、怯弱，怎麼交涉不吃虧？ 處理1,500件以上訴訟案子的不強勢大律師，天天在用的技巧。
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