弓削徹

學了滿腹的行銷理論，卻不知道在什麼時間點應用？下了大量廣告、把商品選項擺滿貨架，顧客卻因「選擇障礙」乾脆不買？認為BtoB是完全理性的商業世界，行為經濟學派不上用場？這本書將徹底顛覆你的認知！全書以淺顯易懂的語言，搭配精美插圖與圖表，循序漸進地講解人類是如何不理性，進而利用這點，轉化為商品研發、銷售管道開拓及業務推廣的強大武器！★精彩看點：解開人類行為的「心理魔咒」◎房地產新人的銷售測驗：平凡老公寓如何立刻成交？一棟離車站步行20分鐘、毫無吸引力的平凡公寓，該如何推銷？X錯誤做法：竭盡全力宣傳並突顯房產的缺點。行為經濟學解法：靈活運用「定錨效應」！先帶看條件更差的房源，再帶看條件優於它但租金更高的房源，最後才帶到這棟公寓。對方便會在既定選項中，主動選擇這間他認為最理想的「平凡公寓」。◎ 顛覆傳統認知：BtoB模式更被非理性心理綁架！沉沒成本謬誤：明知專案無法獲利，卻因為過去投入了龐大金錢與時間，遲遲無法做出中止的決定。單純曝光效應：世界頂尖光電企業將與客戶的接觸時間設為KPI，物理距離越近，心理距離也越近！黃昏效應：你知道下午1點和傍晚是商務談判的黃金時段嗎？因為此時大腦疲勞、血糖升高，決策者最容易被觸動、降低防備！◎ 配合商品銷售流程，全面解構行銷武器商品上架：選項控制在3個以內，運用「選擇的弔詭」避免顧客決策癱瘓；加入「誘餌商品」引導消費。提升黏著度：保留一些「讓人動手的空間」，引爆「IKEA效應」與「稟賦效應」，讓顧客親手觸摸、傾注心血，賦予商品超越原本價值的珍貴情感。適合這樣的你：‧業務銷售員想掌握商談主控權、讓客戶在對話中不斷累積「YES」回應的你。‧行銷企劃與店長透過色彩心理學（如網購按鈕用綠色）、排隊人潮操作、收銀台商品陳列來提高客單價的你。‧中小企業主與創業者無法像大企業大量生產，想將「稀少性與限定性」轉化為強大競爭優勢的你。‧對心理學有興趣的讀者想看穿日常消費陷阱（如點數失效通知、免費試用首月、吃到飽訂價），理性掌握自己錢包的你。

學了滿腹的行銷理論，卻不知道在什麼時間點應用？ 下了大量廣告、把商品選項擺滿貨架，顧客卻因「選擇障礙」乾脆不買？ 認為BtoB是完全理性的商業世界，行為經濟學派不上用場？ 這本書將徹底顛覆你的認知！ 全書以淺顯易懂的語言，搭配精美插圖與圖表，循序漸進地講解人類是如何不理性，進而利用這點，轉化為商品研發、銷售管道開拓及業務推廣的強大武器！ ★精彩看點：解開人類行為的「心理魔咒」 ◎房地產新人的銷售測驗：平凡老公寓如何立刻成交？ 一棟離車站步行20分鐘、毫無吸引力的平凡公寓，該如何推銷？ X錯誤做法：竭盡全力宣傳並突顯房產的缺點。 行為經濟學解法：靈活運用「定錨效應」！先帶看條件更差的房源，再帶看條件優於它但租金更高的房源，最後才帶到這棟公寓。對方便會在既定選項中，主動選擇這間他認為最理想的「平凡公寓」。 ◎ 顛覆傳統認知：BtoB模式更被非理性心理綁架！ 沉沒成本謬誤：明知專案無法獲利，卻因為過去投入了龐大金錢與時間，遲遲無法做出中止的決定。 單純曝光效應：世界頂尖光電企業將與客戶的接觸時間設為KPI，物理距離越近，心理距離也越近！ 黃昏效應：你知道下午1點和傍晚是商務談判的黃金時段嗎？因為此時大腦疲勞、血糖升高，決策者最容易被觸動、降低防備！ ◎ 配合商品銷售流程，全面解構行銷武器 商品上架：選項控制在3個以內，運用「選擇的弔詭」避免顧客決策癱瘓；加入「誘餌商品」引導消費。 提升黏著度：保留一些「讓人動手的空間」，引爆「IKEA效應」與「稟賦效應」，讓顧客親手觸摸、傾注心血，賦予商品超越原本價值的珍貴情感。 適合這樣的你： ‧業務銷售員 想掌握商談主控權、讓客戶在對話中不斷累積「YES」回應的你。 ‧行銷企劃與店長 透過色彩心理學（如網購按鈕用綠色）、排隊人潮操作、收銀台商品陳列來提高客單價的你。 ‧中小企業主與創業者 無法像大企業大量生產，想將「稀少性與限定性」轉化為強大競爭優勢的你。 ‧對心理學有興趣的讀者 想看穿日常消費陷阱（如點數失效通知、免費試用首月、吃到飽訂價），理性掌握自己錢包的你。