關明生

本書是阿裡巴巴初創期的核心人物、被稱為阿裡“鐵血宰相”“阿裡媽媽”的關明生“關乎天下”系列的第二部，聚焦策略和領袖力。關明生曾任阿裡總裁兼首席運營官，是馬雲口中“幫助阿裡度過第一個寒冬”的貴人，更是阿裡推崇的“願景、使命、價值觀”企業文化締造者。2001年在阿裡最危難的時候離開服務了17年的GE加入阿裡出任總裁兼首席運營官。正是由於關明生的殺伐決斷(大規模裁員降費)，阿裡才在互聯網寒冬中止住血，且一手打造了阿裡最重要的銷售隊伍――中國供應商(即阿裡鐵軍)，並于當年年底第一次實現了正向現金流。除了為阿裡迅速止血、組建銷售鐵軍，關明生還對阿裡的價值觀體系進行了梳理，提出的“今天最高的表現，是明天最低的要求”至今是阿裡的流行語。阿裡鐵軍從150人成長到2500人，關明生是這個過程的帶領者，也是鐵軍文化的重要奠基人。在本書中，作者展開敘述了作為企業管理者如何做策略、如何提升領袖力，並進一步對策略和領袖力的集大成表現――銷售管理的原則和方法進行詳述。銷售管理是策略和領袖力在產品規模化、銷售規模化上的集大成領域。在這方面，作者把通用電氣和阿裡鐵軍的案例做了經驗提煉：‍‍一手抓好‍‍客戶價值兌現的銷售漏斗機理，找到一個合理的銷售漏斗，聚焦目標客戶，做好產品策略；‍‍一手抓好銷售‍‍團隊的戰鬥力提升。制定好銷售管理的章法，提升團隊的戰鬥力，教帶出攻無不克、戰無不勝的團隊。具體以下幾個方面入手：合理的目標制定、銷售預測，有效激勵人‍‍；做選拔，找人才；做培訓，用帶教飛輪栽培你的兵；帶你的兵打仗，通過他們拿業績；過程中不斷複盤(PDCA扒皮會)，還要撫平拔尖，互助分享等；最後還需要做好獎懲和激勵，以及如何設定高壓線，如何用企業文化落地考核。本書第三部分，在第一本書“企業有道”基礎之上，還詳盡地分享了阿裡文化建設初期的故事，如何從獨孤九劍到六脈神劍的演進。同時對領導者的習慣養成――如何用發展人才的手段管理好自己的時間，最終實現卓越的領袖力，給出了生動闡述。附錄部分是作者近幾年來的三篇重要演講。

一家企業如何才能活得下去且做得長久？作者認為，“先有道，後有謀，再配人才陣勢，天下盡得”，具體分解為“道、謀、斷、人、陣、法”六個要點。 道即公司的目標、使命以及價值觀，亦即企業文化，道的最高要求是仁義，欠仁失義，自當招禍；有道無計，猶如空談，“謀”與“斷”，是為打天下的不二法門，“謀”是做正確的事，“斷”則指正確地做事，用現代詞匯談，就是要有商業計劃，要有商場策略；人即用人唯才，量才而用；“陣”即公司的組織，企業的根基，組織穩健、陣勢變通，是為企業必勝之道；“法”則是誠信和規章，無論企業還是員工，都要行而有信，這就得靠預算檢查、業績評估及獎懲制度。 書中還仔細談及企業管理者的成長路徑：如何領導團隊，成為領袖；如何凝聚人心，做到賞罰分明；如何做戰略，有謀有斷；如何做銷售管理，寧丟訂單不失客戶，以及個人成為領袖的發展曲線，是自己做、通過別人拿結果，還是成就影響力引眾人追隨等。 本書初版於2005年，與一時流行的經管讀物不同，作者經過實踐檢驗的管理思想始終為眾多企業管理者追捧和分享。其文章短小精悍，語言精煉，常讀常新。新版增訂了再版序言、閱讀建議，及近年來作者發表的三篇重要演講精要，以饗讀者。

阿裡前總裁、首任COO關明生給新世代創業者的定心與破局之作集合二十年創業一線觀察與企業高管/CEO教練經驗暢銷商業經典 “關乎天下”系列 最新作品銘刻來路，把握規律，持續利他，才能贏天下，贏自己面對當下日新月異的經濟與科技環境，創業者們如何實現企業“從1到N”的發展？作者關明生結合早期阿裡管理正規化的切身經歷與心得，提醒廣大創業者，外部環境越是變化，越要向內聚焦關鍵問題。首先，你創業的初心是什麼？你想為誰解決什麼大的問題？你的經濟模式和商業模式是否符合目標客戶的產品定位和付費能力？其次，你的企業是否有適合的系統設計以走向規模化？你的企業文化是停留在道德觀念的階段，還是已經成為大家共同遵守的遊戲規則？再次，在你的業績還在蓬勃上升的時候，是否生髮出了業績增長的第二曲線？當退潮來到之時，你是否緊握穿越週期的抓手？最後，作為新世代的創業者與奮鬥者，註定面臨充滿不確定性的經營環境，對此你是否做好了終身修煉的準備？關明生認為，當下各種易得的紅利消失殆盡，未來必是嚴峻環境下的深耕與創新。面對難關時，創業者要做好以下幾點：確保自己能活下去，聚焦關鍵業務，理性對待融資，開誠佈公地與團隊溝通，定一個切實可行的、人人都能為之做貢獻的目標。本書保持了關明生一貫的簡單直白、直擊要害的寫作特點，既有對一門生意生長規律的深刻剖析，也有對創業者個人成長及內在積累的方法探討。這樣的雙重視角，既為讀者提供了經驗參考，也賦予讀者自主思考的空間，以期讀者能結合自身遇到的問題，從中獲得真正的幫助。

“阿裡媽媽”關明生寫給創業者的定心與破局之作，集合二十年創業輔導與企業高管教練經驗。面對當下日新月異的經濟與科技環境，創業者們如何實現企業“從1到N”的發展？作者關明生結合早期阿裡管理正規化的切身經歷與心得，提醒廣大創業者，外部環境越是變化，越要向內聚焦關鍵問題。首先，你創業的初心是什麼？你想為誰解決什麼大的問題？你的經濟模式和商業模式是否符合目標客戶的產品定位和付費能力？其次，你的企業是否有適合的系統設計以走向規模化？你的企業文化是停留在道德觀念的階段，還是已經成為大家共同遵守的遊戲規則？再次，在你的業績還在蓬勃上升的時候，是否生髮出了業績增長的第二曲線？當退潮來到之時，你是否緊握穿越週期的抓手？最後，作為新世代的創業者與奮鬥者，註定面臨充滿不確定性的經營環境，對此你是否做好了終身修煉的準備？作者關明生認為，當下各種易得的紅利消失殆盡，未來必是嚴峻環境下的深耕與創新。面對難關時，創業者要做好以下幾點：確保自己能活下去，聚焦關鍵業務，理性對待融資，開誠佈公地與團隊溝通，定一個切實可行的、人人都能為之做貢獻的目標。本書保持了作者關明生一貫的簡單直白、直擊要害的寫作特點，既有對一門生意生長規律的深刻剖析，也有對創業者個人成長及內在積累的方法探討。這樣的雙重視角，既為讀者提供了經驗參考，也賦予讀者自主思考的空間，以期讀者能結合自身遇到的問題，從中獲得真正的幫助。