美國人是如何談判的（簡體書）

《美國人是如何談判的》提供了有關美國官員談判行為和習慣做法的豐富和翔實的內容。它對美國決策者、外交官與外國對手如何談判及影響談判的諸多因素——包括文化、機制、歷史和政治因素——進行了客觀評估。通過與50多名外國及美國談判者進行討論和采訪，理查德.H.所羅門和奈杰爾·昆內認為，美國談判行為由4種心態組成。他們檢查探討了美國人如何在談判桌上使用時機、語言、誘惑和施加壓力等戰術手段，以及他們如何在正式談判領域之外利用（或忽視利用）媒體、幕後渠道和招待等手段來促成談判目標。他們對美國國內各機構間的緊張競爭以及限制美國談判者自由發揮空間的國會的猜疑亦進行了探討。
《美國人是如何談判的》是有關跨文化談判行為觀念和具體國家個案的最新研究文集。其他有關跨文化談判系列研究分別對伊朗、中國、俄羅斯、朝鮮、日本、法國、德國、以色列和巴勒斯坦談判行為模式進行了探討。

作者：(美國)理查德·H·所羅門 (美國)奈杰爾·昆內 譯者：中國現代國際關系研究院

理查德.H.所羅門，美國和平研究所所長，曾在美國國家安全委員會和國務院政策規劃司工作，先後擔任負責東亞和太平洋事務的助理國務卿和美國駐菲律賓大使。并曾擔任蘭德公司政治學研究室主任及密歇根大學政治學教授。
奈杰爾·昆內，美國和平研究所出版編輯部主任，目前在多家歐美思想庫、學術機構、出版社和跨國公司擔任顧問。他在國際關系和解決沖突等領域從事研究、寫作和編輯工作20余年。

《美國人是如何談判的》：王道也好，霸道也好，一個只有兩百多年歷史的國家之所以能在世界上稱王稱霸，不能說沒有它的過人之處和超強智慧。那么它有哪些過人之處和超強智慧呢？讓我們好好看看，美國人是如何與世界各國打交道的吧……美國前國務卿賴斯、奧爾布賴特作序力薦，基辛格說此書是跨文化談判藝術的入門書。

緒論：跨文化談判項目以及本書的初始
鳴謝
供稿人
第一部分 導論
第一章 導論
一、文化與談判
二、本書的構成
第二部分美國談判者的肖像

第二章 四種面相的談判者
一、生意人式的談判者
二、法學家式的談判者
三、道德家式的談判者
四、超級大國的談判者

第三章 談判桌上的討價還價
一、建立關系
二、安排誘餌
三、施加壓力
四、盯著鐘點
五、跨越談判桌的對話
六、多邊談判

第四章 談判桌之外的討價還價
一、幕後渠道：一種美式迷戀？
二、媒體：變化中的權力平衡？
三、酒店招待：一種粗俗的富足
四、談判桌之外的其他形式

第五章 美國人與美國人談判
一、束縛與激勵：國會的影響
二、滴答作響的時鐘：選舉周期的影響
三、各機構間競爭的影響
四、便利的目標：美國談判者的政治脆弱性
第三部分歷史的視角

第六章 美國歷屆總統及其談判者(1776-2009)
一、個人外交時代(1776-1898)
二、作為大國進行談判(1898-1932)
三、現代外交官僚體系的發展(1933-1945)
四、遏制和共識時代的談判(1945-1968)
五、從談判時代到冷戰結束(1968-1989)
六、冷戰後的世界
七、結論

第四部分 外國的視角
第七章 不同論壇不同風格
一、雙邊談判：美國一新加坡自由貿易協議
二、地區論壇：與東盟談判
三、聯合國
四、結論

第八章 貿易談判：日本談判者的痛苦經歷
一、貿易爭端的背景
二、從貿易談判學習到的教訓
三、從安全談判中學到的教訓
四、走向新時代：從貿易摩擦到合作

第九章 談判安全：一意孤行的超級大國
一、“9.11”事件後的新世界
二、土耳其經驗
三、美國外交的典型模式
四、結論

第十章 在華盛頓談判：處在非常困難的境地
——一位新西蘭外交官的回憶
一、核分歧
二、尋求和解
三、超級大國的敏感性
四、一致對外的一家人
五、與自己談判
六、與國會打交道
七、媒體
八、再進一步努力
九、破裂與後續事件
十、破裂的後果
十一、重新爬起來
十二、重返華盛頓
十三、例外還是慣例

第十一章 以對手身份談判：俄羅斯的視角
一、美國談判行為的總體特征
一、達成妥協
三、秘密與泄密
四、利用我們的內部分歧
五、影響蘇聯態度
六、幕後內部分歧及其對談判的影響
七、戰略錯誤
八、展望未來

第十二章 雙邊談判：印度與美國談判經歷
一、“半個世紀的誤解、錯誤判斷和不幸
一、意識形態分歧
三、關鍵人物的影響
四、文化差異的影響
五、冷戰後：從戰略不相干到戰略伙伴
六、2009年及之後：縮小文化距離

第十三章 多邊談判：美國方式的優勢與弱點
一、美國多邊外交戰略方式
一、美國的多邊外交實踐
三、對美國弱點的可能補救辦法

第十四章 運用才智進行談判：與美國談判的12條規則
一、12條規則．|
二、結論

第五部分 結語
第十五章 結語：在一個轉型世界中的談判
一、美國外交中的強勢與劣勢
二、變化中的國際談判界
三、加強美國的談判能力
四、確定什么能夠被改變和什么不能被改變
五、調整外交官的培訓，以適應21世紀的要求
六、改進機構記憶
附錄：跨文化談判研究項目中所使用的分析范疇
一、對待談判的總體態度
二、國內的關聯關系
三、談判的程序
四、談判的特點及戰術
五、信息溝通
部分參考書目

高級職業外交官和政府任命的官員在面對攝像鏡頭和麥克風時，通常比低級別的外事官員更能表現自如。這種自信和流利的表達是談判者非常寶貴的資源，他們可能必須在國會聽證會上講話，參加各種非政府組織和外交事務思想庫組織的會議和專題研討會，并向華盛頓總部通電話。他們也可能被要求接受外國和國內媒體的采訪，并向記者提供“背景簡介”（即非特定主題的采訪）。顯然，他們經常與記者密切接觸，在談判中對他們很有幫助。
（二）向媒體提供材料
被媒體注意是受歡迎的，但媒體永遠處于饑渴中，談判者如果忽視給它們提供材料，很快就會發現它們的注意力轉向了他處或它們的情緒已經變壞。幸運的是，美國官員有許多很好的理由向媒體記者提供健康的養料。
從試圖影響公眾態度的角度來說，占據媒體版面在談判的任何階段都可能有所幫助。在談判開始之前，美國官員可列出重大相關問題；在談判進程中，他們可以解釋討論的展開過程，并迅速對反面觀點和預料之外的發展做出反應；在結束階段，他們可對會談結果進行描述分析，并提出批評或褒揚。向媒體發表講話的行動——至少如果以坦率和公開方式提出——將可幫助美國談判者向公眾證明其自身的“透明性”。
大多數這類向媒體傳遞的信息不僅適合于外國公眾的意見，而且也適合于美國談判者希望傳遞到的所有讀者和聽眾。在大多數談判中，美國談判者希望通過媒體向至少六類不同聽眾傳遞信息：談判桌另一邊的對方談判小組、對方的主要決策者（那些人可能不參加會談），對方國家的公眾，第三方國家政府及其公眾，國際觀點的制造者（如非政府組織），美國公眾，以及美國政府及其官僚體系的中的其他行為者。在不同時間和不同談判中，這些聽眾的相關重要性也各有不同。在大多數情形中，人們可能認為第一和第二組聽眾最重要。但有趣的是，第五和第六組——即國內聽眾——也可能特別重要。在各機構之間存在爭論（這也是下一章挖掘的主題）的環境下，無論是出于促進本部門利益，還是為了提升他們的職業聲譽和議程，或確定美國公眾對某項特別政策（在媒體為動力的社會中，外交政策與國內政策經常重疊）的看法，美國談判者需要花費大量時間通過媒體與美國公眾交談。
此外，通訊聯絡絕不是單向的。公眾從談判者那里聽到的內容也可能幫助形成公眾對某項談判及其相關問題的看法，但公眾對談判者向新聞媒體所談論內容如何反應，將會通過媒體、國會和其他途徑反饋給談判者，并可能幫助形成他們自己的看法。與此類似，在談判者、國務卿和總統之間存在一個公共意見“反饋圈”，而國務卿和總統均想知道談判者是否按照指令正確行事，如果沒有，談判者將會被要求改變進程，甚或被撤換。