物業管理員培訓手冊（簡體書）

保險事業的發展，離不開保險代理人。各保險公司的競爭，歸根結底是人才的競爭，是保險代理業務員之間的相互競爭。為幫助所有保險代理業務員增強競爭與挑戰能力，提高業務水平，我們編寫了這本《保險代理業務員培訓手冊》。本書分別從保險代理必瀆知識、職業定位、就業市場掃描及保險代理行業發展前景等多個方面揭示了保險代理這一職業的美好”錢景”，為保險代理業務員開展代理業務作出切實可行的指導。

第一章　充滿“錢景”的職業一保險代理
　第一節　保險代理業務員必備知識　
一、保險代理的概念、特征
二、保險代理合同
三、保險代理業務的程序和內容
四、保險理賠業務
　第二節　保險代理人職業定位
一、保險代理人的涵義、分類與特征
二、保險代理人和保險經紀人的區別
三、保險代理人的權利、義務報酬及法律責任
四、保險代理人的資格和執業規則
　第三節　保險推銷業務
一、保險推銷業務準則
二、保險推銷的特殊性
三、客戶的素質影響到保險推銷的順利進行
第二章　優秀保險代理業務員的必備條件
　第一節　優秀保險代理業務員的態度及觀念
一、優秀保險代理業務員應有的態度
二、優秀保險代理業務員應有的觀念
　第二節　優秀保險代理業務員應備的業務知識和能力
一、保險代理業務員的知識結構
二、保險代理業務員應具備的基本能力
三、保險代理業務員的自我管理能力
四、具有較強的推銷基本功
　第三節　優秀保險代理業務員的社交禮儀與語言藝術
一、保險代理業務員的社交禮儀
二、保險代理業務員的語言藝術
三、具有人格魅力與良好的氣質風度
　第四節　保險從業人員的行為準則和工作職責
一、保險代理業務員的行為準則
二、其他保險從業人員的工作職責
第三章　客戶開拓實務指南
　第一節　客戶開拓的知識
一、開拓客戶的重要性
二、尋找客戶的途徑
三、客戶開拓的一般原則
四、客戶開拓的常用方法
　第二節　客戶的選擇與開拓
一、客戶資格的審查
二、潛在投保者卡的建立與運用
三、開拓客戶的方法
四、創造和提升保險產品的附加價值
五、顧問式推銷
六、客戶成功開拓實例
　第三節　高額保單客戶的開拓　
一、高額保單賣給誰
二、打開高額保單客戶的錢袋
三、開拓高額保單客戶的技巧
第四章　接近客戶實務指南
　第一節　接近客戶前的準備
一、心理準備
二、物質準備
三、裝好必要的推銷工具
四、做好出訪前的準備
　第二節　整理客戶的信息資料　
一、建立客戶卡
二、建立系統的客戶檔案
　第三節　制訂拜訪客戶計劃　
一、拜訪計劃的六要素
二、拜訪計劃內容的擬訂方法
三、慎選訪問的時間
四、如何選擇優先拜訪對象
　第四節　與客戶接觸
一、自我介紹
二、握手與寒喧
三、收集資料，培養感情
四、激發客戶的保險購買欲
五、進行保險險種說明
　第五節　保險營銷洽談　
一、初步洽談的常用方法
二、洽談要有的放矢
三、營造良好的洽談氣氛
四、洽談中要隨機應變
五、洽談中的語言技巧
第五章　化解客戶拒絕實務指南
　第一節　洞悉拒絕的緣由　
一、客戶拒絕心理的主要表現
二、客戶拒絕的種類
三、產生拒絕心理的原因
四、如何分辨拒絕的真假
五、拒絕理由50種
　第二節　對拒絕的處理　
一、處理拒絕的一般原則
二、處理拒絕的常用方法
三、拒絕問題的解答——靈活運用對話術
四、處理拒絕的措施
　第三節　處理顧客異議的技巧　
一、正確認識顧客異議
二、顧客異議的類型
三、處理顧客異議的態度
四、處理顧客異議的基本步驟
五、處理顧客異議的方法
　第四節　對客戶拒絕的預防　
一、合理組織保險宣傳內容
二、靈活實施保險宣傳
　第五節　化解客戶拒絕的實用技巧　
一、化解拒絕12招
二、讓客戶說“是”的策略
三、讓客戶說“是”的技巧。
四、處理拒絕的四種回應技巧
第六章　促成客戶簽單實務指南
　第一節　了解保險促成的相關知識　
一、促成簽約應遵循的基本原則
二、促成工作對保險代理業務員的要求
三、保險促成的一般方法
　第二節　如何順利促成客戶簽單　
一、達成交易的條件
二、正確判斷客戶的購買點
三、進行良好的保險產品說明
四、促成簽單
五、成交辭別
六、順利促成成交的有效方法
　第三節　促成交易成功的技巧及實例　
一、多次促成的技巧
二、告辭為下次成交做準備
三、應對不同類型客戶的促成技巧
四、其他促成技巧
五、促成成交的成功案例
　第四節　保險促成的其他相關問題　
一、不成交時應該注意什么？　
二、何時才算真正的促成？　
三、促成時應注意哪些事項？　
四、如何避免客戶反悔
第七章　保險售后服務實務指南
　第一節　理賠是售后服務的核心　
一、理賠服務
二、其他售后服務
三、做好售后服務的23個理由
　第二節　保險售后服務的內容、類型　
一、保險售后服務的內容
二、保險售后服務的類型
　第三節　保險售后服務的方法　
一、定期服務的方法
二、不定期服務的方法
三、服務客戶貴在及時
四、解決抱怨要有耐心與技巧
　第四節　保險售后服務的延續　
一、培養固定的客戶群
二、保持固定的客戶群
三、拓新單與續舊期
參考書目