電信渠道與委托經營管理（簡體書）

本書從分析現有電信渠道模式的特點和存在的問題入手，著重分析了目前我國電信運營企業四大類渠道的優劣勢，提出了如何通過選擇、優化、整合等一系列方案，使渠道與電信產品、電信客戶、渠道收益相匹配；針對目前電信運營企業特別關注的委托經營管理問題，介紹了對委托經營代理商進行評估、激勵、沖突、竄貨解決和風險防范的方法，具有較強的實用性。
實用性是貫穿本書的主線，而系統性、針對性強和實用性，是本書的三大特色。本書既可以作為電信運營企業各級市場部門的培訓教材，也可以作為省市公司電信渠道經理的實用操作手冊，對電信運營企業提高渠道管理水平和創新渠道管理思路有所裨益。

第1章　認識電信渠道：沒有渠道就沒有銷售　
1.1　電信渠道的內涵　
1.1.1　何謂電信渠道　
1.1.2　沒有渠道就沒有銷售　
1.1.3　沒有客戶就沒有渠道　
1.2　電信客戶與電信渠道　
1.2.1　大客戶與電信渠道　
1.2.2　商務客戶與電信渠道　
1.2.3　公眾客戶與電信渠道
1.2.4　不同的客戶群與統一的渠道　
1.3　電信產品與電信渠道　
1.3.1　電信與電信產品　
1.3.2　產品的可定義性與渠道　
1.3.3　產品標準化與渠道　
1.3.4　產品替代性、聚合性與渠道　
1.3.5　產品的復雜性與渠道　
1.4　電信服務與電信渠道　
1.4.1　電信服務的特征　
1.4.2　差異化的服務與渠道　
1.4.3　精細化服務與渠道　
1.4.4　服務能力提升與渠道　
1.5　電信渠道的功能　
1.5.1　溝通功能　
1.5.2　銷售功能　
1.5.3　服務功能　
第2章　電信渠道模式：水到渠自成　
2.1　電信渠道模式的分類　
2.1.1　以縱向一體化程度分類　
2.1.2　以客戶接觸的頻度分類　
2.1.3　以功能分類　
2.1.4　以與消費者交互界面分類　
2.1.5　電信渠道模式分類的變化　
2.2　直銷渠道的組成及優劣勢分析　
2.2.1　直銷渠道的組成　
2.2.2　直銷渠道的特點　
2.2.3　直銷渠道的優劣勢分析
2.3　實體渠道的組成及優劣勢分析　
2.3.1　實體渠道的組成　
2.3.2　自有營業廳的優劣勢分析　
2.3.3　合作營業廳的優劣勢分析　
2.4　電子渠道的組成及優劣勢分析　
2.4.1　電子渠道的組成　
2.4.2　電子渠道的特點　
2.4.3　呼叫中心的優劣勢分析　
2.4.4　網上營業廳的優劣勢分析　
2.5　社會渠道的組成及優劣勢分析　
2.5.1　社會渠道的組成　
2.5.2　社會渠道的特點　
2.5.3　社會渠道的優劣勢分析　
第3章　電信渠道的選擇：好馬配好鞍　
3.1　電信渠道選擇的動因　
3.1.1　電信渠道的現狀　
3.1.2　具有競爭力渠道的特征　
3.1.3　電信渠道的發展趨勢　
3.2　電信渠道選擇的維度　
3.2.1　市場成熟度細分導向　
3.2.2　業務細分導向　
3.2.3　用戶需求細分導向　
3.2.4　用戶價值細分導向　
3.2.5　品牌細分導向　
3.2.6　企業戰略及資源導向　
3.3　電信渠道的選擇　
3.3.1　根據電信產品選擇渠道　
3.3.2　根據消費者偏好和購買準則選擇渠道　
3.3.3　根據渠道銷售盈利能力選擇渠道　
第4章　電信渠道的優化：得渠道者得天下　
4.1　直銷渠道的優化　
4.1.1　直銷渠道的現狀　
4.1.2　直銷渠道的管理模式　
4.1.3　直銷渠道的優化措施　
4.2　實體渠道的優化　
4.2.1　實體渠道的現狀　
4.2.2　實體渠道的優化措施　
4.2.3　提升營業廳管理水平的措施　
4.3　電子渠道的優化　
4.3.1　電子渠道的現狀　
4.3.2　制約電子渠道發展的因素　
4.3.3　電子渠道的優化措施　
4.4　社會渠道的優化　
4.4.1　社會渠道的現狀　
4.4.2　制約社會渠道發展的因素　
4.4.3　社會渠道的優化措施　
第5章　電信渠道的整合：平常渠道 非常控制　
5.1　電信渠道整合的背景　
5.1.1　以客戶為導向服務理念的提升　
5.1.2　電子渠道快速發展　
5.1.3　電信運營企業的競爭加劇　
5.1.4　電信渠道成員間合作與競爭要求的加劇　
5.2　電信渠道整合的原則　
5.2.1　渠道增值化　
5.2.2　渠道扁平化　
5.2.3　渠道合作靈活化　
5.3　電信渠道整合的內容　
5.3.1　電信渠道整合的思路　
5.3.2　影響電信渠道整合的因素　
5.3.3　電信代理商渠道整合　
5.4　電信渠道整合的方法　
5.4.1　客戶洞察能力建設
5.4.2　電信渠道整合的步驟　
5.4.3　提升電信渠道整合能力的步驟　
第6章　電信業務委托經營概述：同盟者的締造　
6.1　電信業務委托經營的涵義　
6.1.1　何謂電信業務委托經營　
6.1.2　電信渠道與委托經營的關系　
6.1.3　電信業務委托經營的發展過程及現狀　
6.2　信息產業部和電信運營企業關于電信業務委托經營的規定　
6.2.1　關于規范代理電信業務行為等規定的通知　
6.2.2　關于規范電信業務推廣和服務宣傳工作有關問題的通知　
6.2.3　電信運營企業對電信業務委托經營的規定　
6.3　電信業務委托經營代理商的管理　
6.3.1　何謂電信委托經營代理商　
6.3.2　委托經營代理商的確定過程　
6.3.3　委托經營代理商的管理原則　
6.3.4　委托經營代理商的管理方法
6.3.5　委托經營代理商的管理措施　
6.3.6　委托經營代理商的管理模式　
第7章　電信委托經營代理商沖突與竄貨：化干戈為玉帛
7.1　電信委托經營代理商沖突的起因　
7.1.1　電信委托經營代理商與運營企業的相互依賴性　
7.1.2　電信委托經營代理商與運營企業之間的差異性
7.1.3　營銷渠道內在機制不完善
7.2　電信委托經營代理商沖突的類型　
7.2.1　委托經營代理商沖突的類型　
7.2.2　委托經營代理商沖突的層次　
7.2.3　委托經營代理商沖突的形式
7.3　電信委托經營代理商沖突的解決　
7.3.1　委托經營代理商沖突分析　
7.3.2　委托經營代理商沖突的解決　
7.3.3　委托經營代理商沖突的防范　
7.4　電信委托經營代理商竄貨行為　
7.4.1　電信委托經營代理商竄貨的原因
7.4.2　電信委托經營代理商竄貨的分類及危害　
7.4.3　解決電信委托經營代理商竄貨的途徑　
第8章　電信委托經營代理商的激勵：要馬跑還要喂馬草
8.1　激勵委托經營代理商的動因　
8.1.1　來自委托經營代理商的動因
8.1.2　電信運營企業自身的動因
8.2　委托經營代理商的激勵原則和政策制定原則
8.2.1　激勵原則　
8.2.2　政策制定原則
8.3　委托經營代理商的激勵方法
8.3.1　激勵形式
8.3.2　獎勵設置
8.3.3　激勵對象
8.4　委托經營代理商的激勵措施
8.4.1　直接激勵
8.4.2　間接激勵　
8.4.3　配套策略
8.4.4　激勵措施的制定步驟
第9章　電信委托經營代理商的績效評估：創利益永恒的和諧渠道
9.1　委托經營代理商渠道績效評估的原則和影響因素
9.1.1　委托經營代理商渠道績效的評估原則
9.1.2　影響委托經營代理商渠道績效評估的因素
9.2　委托經營代理商渠道績效評估的標準
9.2.1　常用的評估標準　
9.2.2　其他評估標準　
9.3　委托經營代理商渠道績效評估的內容　
9.3.1　委托經營代理商渠道暢通性評估　
9.3.2　委托經營代理商渠道流通能力評估　
9.3.3　委托經營代理商渠道市場覆蓋面評估
9.3.4　委托經營代理商渠道財務的績效評估
9.3.5　委托經營代理商渠道促銷的評估　
9.4　委托經營代理商的績效評估實施
9.4.1　績效評估的一般方法　
9.4.2　財務績效評估方法　
9.4.3　績效評估的步驟　
9.4.4　績效評估后的渠道策略改進　
第10章　電信業務委托經營風險防范：讓渠道真正屬于你
10.1　電信委托經營面臨的風險
10.1.1　委托經營代理商的法律地位
10.1.2　委托經營代理商與電信運營企業的關系　
10.1.3　電信委托經營的潛在風險　
10.2　電信委托經營代理商的管理　
10.2.1　委托經營代理商的資格管理　
10.2.2　委托代理商的日常管理　
10.2.3　委托經營代理商違約風險的管理
10.3　電信委托經營合同的管理　
10.3.1　委托經營合同的文本管理　
10.3.2　委托經營合同的訂立管理　
10.3.3　委托經營代理合同的履行管理　
10.4　委托經營代理關系的管理　
10.4.1　轉委托管理　
10.4.2　委托經營代理權的管理　
10.4.3　委托經營法律責任的管理　
10.5　委托經營知識產權的管理　
10.5.1　委托經營知識產權風險的產生　
10.5.2　委托經營知識產權侵權的管理
10.5.3　委托經營自主知識產權的管理