商務談判（簡體書）

本書是一本系統介紹現代商務談判理論和實踐策略的教材，與一般的商務談判教材相比，主要特色與創新之處有三：一是結構安排新穎。本書共分4篇，分別為基礎篇、程序篇、博弈篇和溝通篇，每一篇下安排3～4章相關具體內容，體例安排是現有的談判教材中非常少見的，內容全面，脈絡清晰；二是注重商務談判理論的詮釋和挖掘，尤其是同時將博弈理論、沖突理論、模式理論和人性理論引致談判學中，這是其他教材所沒有的；三是是精選了近40個經典商務談判案例和實例，借以分析、闡述、論證商務談判的基本原則、基本概念、基本理論、基本方法、基本技巧等。每章除了附有2～6個案例之外，還引用了許多編者親身參與的商務談判實務，以此描述一幅幅栩栩如生、實實在在、充滿現代氣息的商務談判精彩場景，希望讀者能夠從中獲得某些感受并得到一些啟迪和裨益。
本書理論與實務并舉，知識性和易讀性并重，中外成功談判案例兼顧，可作為普通高等院校和職業技術院校企業管理、國際貿易、市場營銷、公共關系、公共管理等相關專業的本專科及研究生教材，也可作為企業、組織、團體進行高級談判人才培訓的參考用書。

1 基礎篇
第1章 什么是談判
【例1.1】 智慧的父親
第1節 談判的定義
第2節 談判的基本特征
第3節 談判的基礎種類
【例1.2】 漫長的中歐裁軍談判
【例1.3】 烏拉圭回合多邊貿易談判
【例1.4】 成吉思汗的遺囑
第4節 談判的基本原則
第5節 尼爾倫伯格的十大談判原則
提要
綜合案例應用及探討
【例1.5】 談判大師荷伯的討價還價
第2章 商務談判導論
【例2.1】 德魯克爾兄弟的服裝店
第1節 商務談判的內涵及特點
第2節 商務談判的類型
第3節 商務談判的基本要素
提要
綜合案例應用及探討
【例2.2】 哈默的顧慮
第3章 商務談判的一般考察
【例3.1】 惱人的古玩鐘
第1節 商務談判的基本模式
第2節 商務談判的基本結構
第3節 談判主體的心理研究
第4節 談判主體的素養與類型
提要
綜合案例應用及探討
【案例3.2】 貿易配額，一波三折——中國與歐盟紡織品貿易談判
第4章 現代商務談判理論簡介
第1節 談判理論的簡要回顧
第2節 西方主要談判理論
【例4.1】 舊貨店的討價還價
第3節 其他理論在談判中的運用
提要
綜合案例應用及探討
【例4.2】 圖德拉的神奇經歷
2 程序篇
第5章 談判框架的擬定
【例5.1】 霍利·佩卡姆的談判準備
第1節 談判人員的匹配與分工
第2節 談判前的商務調研
第3節 談判框架的擬定
【例5.2】 晏子使楚
第4節 模擬談判
提要
綜合案例應用及探討
【例5.3】 寧波電容器總廠技術引進談判
第6章 商務談判的事前評估
【例6.1】 可達成協議的空間
第1節 談判的自我評估
【例6.2】 保留點的確立
第2節 評估對方
第3節 風險評估
第4節 非道德行為的評估與規避
提要
綜合案例應用及探討
【例6.3】 萬家樂空調事件
第7章 商務談判的過程控制與階段策略
【例7.1】 柯倫泰的僵局策略
第1節 商務談判的開局
第2節 商務談判的磋商
第3節 商務談判的簽約
提要
綜合案例應用及探討
……
3 博弈篇
4 溝通篇