商品簡介
銷售管理是一門建立在市場營銷學、行為科學和現代管理理論基礎之上的應用學科，重點研究企業銷售管理活動過程的規律、理念與技能。
本教材建立了銷售管理學的框架體系，并挖掘出其中的知識要點。全書從銷售管理基礎、銷售規劃管理、銷售人員管理、客戶管理和銷售績效管理五個方面對銷售管理工作的各個環節進行詳細論述。
本教材關注銷售管理理論和實踐的最新發展，注重銷售經理銷售管理技能的培養，體系完整，結構嚴密，語言簡潔，通俗易懂。
本教材可作為工商管理和市場營銷專業本科生、MBA市場營銷方向研究生的專業課教材，也可作為企業銷售部經理、市場部經理等管理人員的專業培訓教材。
作者簡介
崔明，蘭州大學管理學院副教授，蘭州大學出版社社長，企業管理專業碩士生導師，MBA導師。中國管理現代化研究會（中國管理學會）營銷管理專業委員會委員。 長期從事企業管理與市場營銷的教學、研究和咨詢策劃工作。講授市場營銷、營銷策劃、銷售管理等課程。
目次
第1章 銷售管理導論
1.1 銷售的性質和作用
1.2 銷售觀念
1.3 銷售管理體系
1.4 銷售管理職業
本章小結
本章思考題
銷售日常管理技能訓練
第2章 銷售組織管理
2.1 銷售組織設立
2.2 銷售組織職能
2.3 銷售組織改進
2.4 銷售團隊建設
本章小結
本章思考題
銷售日常管理技能訓練
笫3章 銷售計劃管理
3.1 銷售計劃
3.2 銷售預測
3.3 銷售目標管理
3.4 銷售配額管理
3.5 銷售預算管理
本章小結
本章思考題
銷售日常管理技能訓練
第4章 銷售區域管理
4.1 銷售區域管理
4.2 銷售區域設計
4.3 區域時間管理
本章小結
本章思考題
銷售日常管理技能訓練
第5章 銷售人員的招聘與選拔
5.1 銷售隊伍配備的過程
5.2 招聘和選拔的規劃
5.3 招聘的渠道
5.4 選拔的程序與方法
5.5 銷售人員的錄用與融合
本章小結
本章思考題
銷售日常管理技能訓練
第6章 銷售人員的培訓
6.1 銷售人員培訓管理過程
6.2 培訓準備與預測
6.3 培訓方案的設計
6.4 培訓的組織與實施
6.5 培訓的強化與效果評價
本章小結
本章思考題
銷售日常管理技能訓練
第7章 銷售隊伍的薪酬
7.1 銷售薪酬制度的設計程序
7.2 銷售薪酬制度的目標
……
第8章 銷售隊伍的激勵
第9章 銷售人員的日常行為管理
第10章 銷售人員的績效考評
第11章 客戶管理
第12章 銷售分析與評價
參考文獻
