家居建材熱銷有絕招（簡體書）

本書作為家居建材企業內訓與經銷商大會王牌課程“家居建材銷售實戰情景訓練”的完整教材，是家居建材銷售中每天都會遇到，卻又難以應對的問題系統解決方案，完全量身定做，極具操作性，是家居建材導購、店長及銷售主管、經理、加盟商必備的實戰寶典，更是饋贈員工和經銷商的最佳禮物。
全書每節分為六大部分，其中“銷售情景”讓人明白是什麼；“常見應對”診斷分析為什麼；“引導策略”教人應該怎麼辦；“話術範例”授人以魚；“方法技巧”授人以漁；“舉一反三”教人在不同的情況下如何靈活運用。讀者每天只需花上幾分鐘，學會三五句銷售妙語，每天多賣三五件家居建材，3天內成為銷售高手，妙語連珠、業績飆升！

華夏鴻圖企業管理有限公司總裁，睿眾（中國）管理諮詢機構首席顧問，連鎖標準化管理先行者，終端業績引爆模式開創者，精細化店務管理實踐者，中國連鎖終端培訓領軍人物，中國經濟標桿培訓叢書主編，多個行業協會專家顧問，著名連鎖&營銷雙棲專家。 肖老師歷任多家名牌企業總經理、首席顧問及重點大學教授，聯合了一大批擁有十年以上實戰經驗的資深培訓師，領銜原創的課程有“王牌店長特訓營”、“終端業績引爆研習營”與“連鎖標準化管理研習營”等特色培訓項目，給多個世界500強企業與行業百強企業提供量身定做的顧問式培訓，輔導成千上萬的經銷商與連鎖店規範管理并大幅度提升業績，以專業、系統、實效聞名業界，被譽為品牌企業內訓和經銷商大會、加盟汀貨會最受歡迎的“王牌導師”。 肖老師著作或主編的培訓實務圖書有：《零售終端實戰培訓手冊》、《鞋包皮具熱銷有絕招》、《美容化妝品熱銷有絕招》、《醫藥保健品熱銷有絕招》、《手機電腦熱銷有絕招》、《家電數碼產品熱銷有絕招》、《家居建材熱銷有絕招》、《商超百貨熱銷有絕招》、《房地產熱銷有絕招》、《服裝熱銷有絕招》、《開店管店旺店》、《王牌店長》、《汽車銷售實戰情景訓練》、《精細化營銷》等。

序：家居建材銷售業績提升之道
1　賣場迎賓尋機實戰情景訓練
　情景1：顧客獨自進入賣場的專業樣板間
　情景2：顧客一家人來逛家居建材商場
　情景3：顧客帶裝修設計師一起來選購產品
　情景4：顧客拿著宣傳單進店，指名要看特價產品
　情景5：顧客見到產品就隨口問“這件多少錢”
　情景6：顧客進店后直接問“你們店有沒有××”
　情景7：顧客只看產品不說話，對導購愛理不理
　情景8：顧客說“你別跟著我，我自己會看”
　情景9：顧客進店轉了一圈就要離開
2　探測顧客需求實戰情景訓練
　情景10：顧客以前聽說過我們的品牌嗎
　情景11：顧客想買什麼類型的產品
　情景12：了解顧客的基本情況
　情景13：顧客是為自家購買還是單位採購或送人
　情景14：顧客是否是購買的決策人
　情景15：顧客選擇產品最注重品牌、質量、價位還是其他
　情景16：顧客是首次裝修還是二次裝修
　情景17：顧客是購買單件產品還是整間房裝修
　情景18：顧客的購買預算大概多少
　情景19：顧客是近期購買，還是看中就立即購買
　情景20：顧客看了很多款產品都不滿意
　情景21：顧客沒購買，請其留下聯系方式
3　產品展示解說實戰情景訓練
　情景22：簡單介紹產品的品牌、材質、產地等基本情況
　情景23：展示產品的資質證明
　情景24：專業介紹產品的工藝、品質
　情景25：借助專業道具展示產品
　情景26：從不同角度現場展示產品
　情景27：請顧客觸摸、使用、體驗產品
　情景28：請顧客通過敲擊聽聲音來判斷材質
　情景29：採取FAB法講述產品的特點、優點與利益
　情景30：引導顧客辨別產品質量的好壞
　情景31：引導顧客對比其他商品比較感受
　情景32：運用顧客見證展示用戶對產品的評價
　情景33：詳細介紹產品的使用說明和建議
4　應對顧客拒絕實戰情景訓練
　情景34：我沒聽說過這個牌子
　情景35：你們這款產品味道重，不環保
　情景36：這款產品是個花架子，不實用
　情景37：這款產品不錯，但感覺不夠結實
　情景38：這款產品坐上去挺硬的，不舒服
　情景39：這種材料是不錯，但打理起來太費勁
　情景40：這種沙發不經用，兩三年就得換，太不劃算了
　情景41：這款產品顏色太豔麗，與我家的裝修風格不協調
　情景42：你們的產品太普通，比不上A品牌的
　情景43：這款產品太笨重了，搬動起來很不方便
　情景44：我看到網上評價你們的產品質量不好
　情景45：我聽小區的鄰居說你們的售后服務不好
　情景46：現在春夏季節雨水多，不適合裝修，過些時候再說吧
　情景47：這種風格已經過時了，現在都沒人用了
5　處理價格異議實戰情景訓練
　情景48：這樣的單價太貴了，還可以便宜多少
　情景49：同樣的產品，B品牌比你們便宜多了，而且還有贈品送
　情景50：我上次來看還打折呢，怎麼現在反而貴了啊
　情景51：這又不是實木的，怎麼還這麼貴啊
　情景52：整體定做太貴了，能不能再便宜一點
　情景53：你們的產品打這麼低的折扣，是不是質量有問題
　情景54：我要是多找幾個人團購，還能便宜多少
　情景55：我看廣告說你們全場打8折，原來是騙人的
　情景56：別送什麼贈品了，直接給我打折就成了
　情景57：您申請一下看能不能打7.5折，否則我去別家買啦
　情景58：進口跟國產的價格相差這麼多，質量上有什麼區別
　情景59：我今天帶的錢不夠，改天再來吧
6　交易促成實戰情景訓練
　情景60：你們的售后服務怎麼樣
　情景61：人家買建材送免費安裝服務，你們怎麼不送呢
　情景62：如果家里裝修結束剩下了沒有動用的裝修材料，可以原價退還嗎
　情景63：人家買地板、櫥柜、壁柜都贈送配件，你們能送嗎
　情景64：我自己決定不了，得回家再商量商量
　情景65：我還想再去其他店看看，再比較比較
　情景66：怎麼有些款式沒有實樣呢？圖片太平面了
　情景67：我是挺喜歡這種設計，但這款產品太大，我們家沒這麼大地方
　情景68：顧客購買的產品超過了預算，如何說服顧客埋單
　情景69：在顧客購買后進行關聯銷售
　情景70：請求老客戶推薦新客戶
7　送貨安裝服務實戰情景訓練
情景71：你們如何保證安裝的質量
情景72：送貨安裝人員上門服務規範
情景73：如果安裝不當，造成的損失如何處理
　情景74：安裝前我需要做哪些準備工作
　情景75：我訂的貨晚了1周還沒送到，把訂金退還給我吧
　情景76：你們的人員在搬運時把送來的貨磕壞了
　情景77：你們送來的貨跟我選定的樣板不同，材料明顯粗糙
　情景78：你們的工人不專業，我要求更換更專業的人員
　情景79：安裝后我如何進行驗收？有哪些驗收的標準
　情景80：安裝完畢驗收合格后的保修期是多久？如果出現質量問題怎麼辦
8　處理顧客訴怨實戰情景訓練
　情景81：你們送來的產品表面有色差，我要退貨
　情景82：你們的產品質量太差了，才用了兩周就出現裂痕
　情景83：你們的售后服務電話我連續打了3個小時才打通，你們是怎麼搞的
　情景84：你們派來裝修的是什麼人啊，剛走幾天水管就漏了
　情景85：非產品質量原因顧客堅決要求退貨
　情景86：你們的客服態度太差，沒幫我解決問題還掛我電話
　情景87：你們的維修收費太不合理了
　情景88：如果一周之內還解決不了，我就去消協投訴你們
後記