銷售為王：成交才是硬道理（簡體書）

鄭一群編著的《銷售為王(成交才是硬道理)》是眾多優秀銷售員的智慧結晶，會教你如何將自己培養成一個成功的銷售員，讓自己在銷售中盡可能地保證成交。本書依照銷售的順序，為讀者傳授了各個環節的秘訣，并輔以豐富實例、名言警句和生動比喻，將哲理寓于文學之中，使讀者讀來輕松。 《銷售為王(成交才是硬道理)》既可作為銷售員或有志成為銷售員的自學教材，也可作為企業培訓教材，對于廣大讀者來說，也是一本有益的讀物。

鄭一群，暢銷書作者，擁有近十年職場從業經驗和多年企業管理經驗，對企業管理和員工培訓有獨到見解。先後出版《盡職盡責——如何成為企業不可或缺的金牌員工》《愛上自己的工作》《責任第一》《關鍵在于態度》《做最好的副手》《快樂工作》等多部員工培訓類圖書，均被企事業單位選為員工培訓教材。獲得讀者的廣泛認可。其中《盡職盡責——如何成為企業不可或缺的金牌員工》一書被評為“2010年十大團購(員工培訓)圖書”之一。

沒有成交，談何銷售？成交是銷售的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣高價。鄭一群編著的《銷售為王(成交才是硬道理)》將圍繞“成交”這一概念，通過實戰技巧和相關案例，對如何成交進行了詳盡的闡述，其目的就在于幫助銷售人員切實練好基本功，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“成交難”的問題。本書方法重于理論，易教、易學、易復制。實戰、有效、會做——成交才是硬道理！

世界上每一個人無疑都是“銷售員”，即在銷售產品、服務或者自身。女人撒嬌，是把“我喜歡你”的信息“銷售”給男友，以贏得男友的好感；嬰兒啼哭，是把“饑餓”的感覺“銷售”給母親，以得到乳汁，不管是哪一種銷售員，只要達到了成交的目的，那么他就是一名優秀的銷售員。無論你是政治家、藝術家、哲學家還是普通百姓，更無論是公司職員或者商人，都需要“銷售有術”，銷售術能幫助我們在各個領域里得到不斷發展。 據統計，80％以上的富翁都做過銷售員工作！銷售能力是左右一個人一生成敗的最主要因素之一，換言之，善于銷售者必成大器，不善于銷售者徒遭挫折。任何人基于生活或工作的需要，都要不斷地把自己銷售給親友或同事，爭取友誼或事業上的合作。 從事銷售行業的人，往往是最優秀的商業人才。在這一領域中開拓的人，大都富有進取精神，他們擁有夢想，追求成功；他們精于謀略，在紛繁復雜的現代社會中游刃有余；他們的輝煌業績、他們贏得的財富，令人羨慕。 銷售能提升一個人的成功素質，讓你獲得寶貴的商務經驗和經商才干。銷售工作可以提升你的綜合素質和能力，磨煉你的自我駕馭能力、判斷事物能力、與人相處溝通的能力、靈活應變的能力等，它能夠培養和提供一個在商業社會成功所必需的商務知識、經驗、技巧和謀略。而這一切，是追求商場成功的最可靠的資本，具備了這些資本，你不成功誰成功？ 如今，不斷發展的市場經濟為銷售員創造了成功的機會，殘酷的現實也淹沒了一批本領欠缺的淘金者，因此，培養正確的銷售理念，掌握出色的銷售技能，是銷售員保證絕對成交的必由之路。 作為一名銷售員，你是否曾經遇到過在銷售過程中毫無目標或者不知從何下手，甚至不知該怎樣處理才好的時候？你是否在銷售過程中倍加努力，但是結果卻往往與成交無緣？常言道，“成功的思想會衍生出成功的行為，但當你沒有明確的目標時，你就是一只迷途的‘羔羊’”。 成交給無數的銷售員帶來無法言語的興奮與激動。實現成交是對銷售工作的最好回報。如果沒有成交，銷售員在此之前付出的再大努力與艱辛都是無用功。可見對于一個銷售員來說成交有多么的重要。 沒有成交，談何銷售？成交是銷售的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣高價。本書將圍繞“成交”這一概念，通過實戰技巧和相關案例，對如何成交進行了詳盡的闡述，其目的就在于幫助銷售人員切實練好基本功，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“成交難”的問題。本書方法重于理論，易教、易學、易復制。實戰、有效、會做——成交才是硬道理！ 本書在編寫過程中，參考和借鑒了大量的相關資料，在此向原作者表示感謝。另外，由于編者水平有限，書中難免有不足之處，懇請讀者批評指正。

第一章 絕對成交的銷售信念 成功銷售三要件 “一定要成功”的銷售信念 成功銷售關鍵在性格 過人的自信與決心 心態左右銷售的成功 培養積極的銷售心態 不做半途而廢的銷售員 坦然面對別人的嘲笑 不要輕言放棄 堅持到底就是勝利 告別你的消極心態 甩掉包袱輕裝上陣 做一個專業的銷售員第二章 贏得成交的銷售理念 看不見的敵人才是最可怕的 商品本身不是銷售成功與否的關鍵 別讓你的“資料”成為“死料” 把一天的時間當做兩天用 將理論與實際結合起來 從“賣”到“賺”的策略 不斷壯大自己的客戶群 真心實意地關懷著自己的客戶 不要使用拙劣的銷售手段 不要表現出焦慮的神情 付出與收獲成正比 嘗試改變你自己 在變化中謀求發展 讓客戶感受到服務的快樂第三章 做好成交前的鋪墊工作 銷售員應該著裝得體 不一定非要西裝革履 與客戶近距離接觸 正確使用你的名片 有效溝通的技巧 讀懂客戶的心理 決定銷售的三要件 銷售員必備的“三愛” 金錢不是萬能的 了解自身的缺點 打造你的個人魅力第四章 發現自己的成交客戶 做一個大師級的探尋者 尋找潛在的客戶 乘車時不忘搜集有關信息 全力以赴，四處留心 懂得跟蹤你的潛在客戶 利用公司的資料尋找客戶 通過查閱相關資料尋找客戶 通過外部資源尋找客戶 通過市場咨詢尋找客戶 通過相關講座尋找客戶 通過廣告媒介尋找客戶 通過留心觀察尋找客戶 尋找有影響力的人物 利用客戶連鎖反應第五章 接近自己的成交客戶 做好接近客戶的準備 對客戶進行自我介紹 以客戶利益為突破口 利用聊天拉近與客戶間的距離 學習并掌握接近客戶的技巧 當好客戶的傾訴對象 積極采納客戶的意見 贏得客戶的信任 抓住客戶的競爭心理 讓客戶產生購買的責任感 注意強調購買的最佳時機 通過他人介紹法接近客戶 通過利益接近法接近客戶 通過贊美接近法接近客戶 通過好奇接近法接近客戶 通過問題接近法接近客戶 通過震驚接近法接近客戶第六章 發掘客戶需求促使成交 銷售是98％對客戶的了解 “銷售之神”的教訓 具備敏銳的判斷力 準確定位客戶的心態 收集客戶需求的相關資料 對客戶的了解越全面越好 準確洞悉客戶的購買動機 如何破譯客戶的購買心理 挖掘客戶的潛在需求 預測客戶的未來需求 為客戶需要的產品增值 創造出客戶的需要 對不同客戶采用不同的銷售策略 善于“曲線銷售”法第七章 使成交前的初次訪問獲得成功 使用當面約見法 使用電話約見法 使用信函約見法 使用委托約見法 發自肺腑地贊美客戶 讓客戶覺得自己是個重要人物 初訪中適當展現你的幽默 不要有第一次的逃避 懂得“望、聞、問、切” 一定要準時赴約 掌握遞名片的方法 接受名片有講究 凡事不要操之過急 給客戶留下深刻的印象 巧妙看穿客戶的腰包 如何識別關鍵人物 利用等候時間搜集信息 情論重于理論 AIDMA銷售法則 與自己的潛意識作斗爭 不給對方說“不”的機會 起坐與客戶保持平等 突破障礙的有效方法 為第二次訪問創造機會第八章 使成交前的再訪獲得成功 為再訪做好準備 再訪的關鍵點 巧妙使用問候函 如何應對難纏的客戶 直接再訪的必要性 禮輕意重情也真 一定要記住客戶的姓名 不要遮掩商品的缺點 把上座讓給客戶 警惕客戶有抵觸心理的坐法 “標新立異”見奇效 隱藏在背後的最危險 值得推崇的服務秘訣 不要忘了辭別時的禮節 和你的客戶共同用餐 給客戶送禮也是一門藝術第九章 成交從客戶的拒絕開始 銷售是從拒絕開始的 怎樣應對客戶的拒絕 不要害怕客戶的拒絕 以積極的心態面對拒絕 以退為進應對拒絕 從客戶的喜好入手 通過小故事說服客戶 通過舉例子說服客戶 通過問題來說服客戶 小販的銷售聖經 抓住客戶的懼怕心理 善于運用人際關系 以抓住女性的弱點為突破口 不要輕易上“歡迎”的當 不要給自己留後路 生意不成情意在第十章 在商談中巧妙成交 把握好談判的原則 懂得駕馭談判進程 在談判中搶占上風 正確處理談判中的異議 處理異議應當遵循的原則 談判過程要慎言 別讓客戶因為花錢而心疼 讓客戶記住商品的優點 針對客戶的本性開展工作 巧用交際手腕 借助上級領導的威望 成交前後的注意事項 善于捕捉成交信號 小心謹慎促使成交 掌握好簽約的時機 樹立正確的成交態度 充分留有成交余地第十一章 成交之後的延續工作 做好售後服務工作 成交并不意味著銷售的終結 想客戶之所想 提供優質的售後服務 客戶的利益是你行動的指南 與客戶保持長期的聯系 讓客戶幫你去銷售 巧妙化解與客戶之間的矛盾 正確處理客戶的抱怨 對客戶進行必要的跟蹤服務第十二章 走上成功的銷售之路 優秀銷售員的十大原則 原一平的31條銷售要旨 銷售與智商高低無關 銷售員沒有目標最可怕 意志堅定才能成就大事 用你的真心溫暖你的客戶 在細節中表現出你的不平凡 干好自己勝任的工作 為成功銷售打好基礎 銷售員要懂得修身養性 銷售員的十大修養原則 養成爽朗幽默的個性 要懂得嚴格要求自己 優秀銷售員要懂得揚長避短 銷售員要具備現金意識 讓自己與客戶都感到滿意 懂得不斷提升自己 銷售工作就是人生

培養積極的銷售心態 信心對銷售員來說顯得非常重要。銷售大師戴維(David)博士說：“當你面對一位客戶，在情緒上想要與他建立一種神秘的交情時，信心是一種不可思議的力量。”我們不能假裝勇敢而去愚弄別人，如果真是如此，真正被愚弄的卻是你自己。我們若要毀滅一個人，所需要的就是毀滅他對自己的信心。當他失去了信心時，他已是一無所有了。 每次當著名的銷售員原一平遭到挫折幾乎要喪失信心時，他就向自己大聲斥責、激勵自己：“原一平啊，切莫泄氣，拿出更大的勇氣來吧！提起更高的精神來吧！宇宙之宏大，就你一個原一平啊！” 假如你也即將喪失斗志，不妨也如此呼喊自己的名字，當你如此呼喊，一定會鼓起前所未有的勇氣，恐懼也會煙消云散。 一個經驗豐富的銷售經理，會淘汰一個擁有十個學位但沒有恒心的人，而把工作交給一個沒有學位卻很有恒心的人去做。 只要你有恒心、信心，終究會取得成功。那么該如何培養這些積極的心態呢？你可以嘗試以下做法。 (1)每天說或做一些使他人感到非常舒服的話或事，你可以借助電話、明信片或其他一些簡單的善意舉動來達到這一目的。例如，送給他人一本勵志的書，可能會使他的生活從此充滿奇跡。 (2)每周閱讀一次愛默生的隨筆，直到你能領悟其中的道理為止。這些書可以讓你確信，你能夠從積極心態當中獲得好處。 (3)分清愿望、希望、欲望以及強烈欲望的區別，只有強烈的欲望才會給你帶來驅動力，并且只有積極的心態才能產生驅動力。 (4)你要相信自己可以為一切問題找到合適的解決方法，但也必須注意，你所找到的解決方法未必都是理想的解決方法。 (5)除非有人能夠以足夠的證據證明他的建議具有一定的可行性，否則別接受他人的建議，你將會因謹慎而避免被誤導。 (6)使自己多運動以保持健康狀態，生理上的疾病很容易造成心理失調，身體應該和你的思想一樣保持健康，這樣才能維持積極的心態。 (7)務必了解人的力量并非全部來自物質。 (8)把你的全部思想用來做你想做的事，而不要給那些亂胡思想的念頭留出思維空間。 當你知道怎樣培養你的積極心態後，接下來的問題就是怎樣才能把積極的心態表現出來。 行動比言語更能打動人心。大多數人都認為，表現出積極的行動方式要比表現出積極的思維方式來得容易。一些積極的行為模式可以幫助你將積極的心態從外在表現出來。你可以借鑒以下幾種行為模式： (1)顯示你的承諾。客戶必須先看到你的承諾，然後才愿意冒自己作出承諾的風險。 (2)靈活性。經常去發現變通的辦法以適應各種不同的情況，尤其是那些涉及解決買主問題的情況。 (3)切勿抄近路。你無需成為一個完美主義者，但你需要處理好每一個細節，以保證兌現你的承諾。 (4)表現出熱情。當你表現出熱情時，你的感情具有很大的感染力，它會促使你的買主作出和你做生意的決定。 (5)欣賞自己所做的事情。欣賞自己的工作是最大的動力，你對自己那份工作的欣賞程度，對你周圍的人來說是顯而易見的，這當中包括你的客戶，客戶總喜歡和擁有一批快樂雇員的公司打交道。 (6)準時。要珍惜時間，不僅珍惜你自己的時間，也要珍惜你的客戶和潛在客戶的時間，始終保持準時到場，小心別弄得自己不受歡迎。 (7)千萬不要撒謊。銷售既是科學又是藝術，它常常允許添枝加葉，有時候甚至也需要一些夸張，但決不能撒謊。 (8)借用“活動封閉艙”，全心全意面對客戶。一次對付一個活動，把生活中其他使你不集中的事情關進“活動封閉艙”。 不做半途而廢的銷售員 如果擁有堅強的成功信念，每個人都可以成為優秀的銷售員。 對于許多保險銷售員來說，他們的成功并非是突然降臨的，而是每天都全身心地投入。一旦你對自己的成功抱有堅強的信心，那么到了一定階段，銷售中產生啟動動力和動機的問題會轉為運用成功動力的問題。 對于成功的信念要保持動力的持久性，因為信念會派生出關注和樂觀主義，是“心理甜食”，由信念產生的積極態度則充滿了活力。 擁有堅強信念的好處是，不管對與錯，你都將保持不達目的誓不罷休的想法，并不斷加強你的動力。 信念很重要。你應該很清楚達到目標的可能性，你想象它們的感受與實際達到的感受幾乎完全相同，這種自然的“高潮”能幫助你保持旺盛的精力。 為了加強信念，你要不斷地用支持你的觀念，取代否定你的想法，把你仍有欠缺的想法變成向你提供肯定信息的起點。 許多銷售員已到達了成功的邊緣，成功幾乎唾手可得，卻轉身走了。 P8-10