向定價要利潤：如何為產品和服務制定高定價策略（簡體書）

據研究顯示，只有14％的買家會把價格列為自己在作購買決定時首要考慮的因素，而其他86％的買家相比價格則更重視價值一一所以你也應該有這樣的觀點。 想要讓自己的企業盈利，定價是其中最重要、但卻最難捉摸的要素之一。很多企業家往往會在定完價格之後才去真正考慮這一問題，他們要麼對市場可以接受的價格模糊不清，認為這只是一個固定數字；要麼轉而嘲弄競爭對手的定價。殊不知，他們的定價策略所帶來的損失可能比單純的收入損失更嚴重一一它甚至會引發金融災難。 本書能助你開闊視野，瞭解「低價的高額代價」，同時讓你學到更多的知識，以便更有信心為產品和服務制定出基於其價值的價格。如果你提供的價值十分出色，那你就可以制定比平均水平更高的價格，從而做成更多生意，大幅增加利潤收入。對於不少企業來說，這是付出較少努力卻贏得更多資金的最有效策略!

第一章 傻人無傻福：無知的代價慘重 對你而言代價慘重 失去的收入：錢留在了桌子上 生產力成本 錯誤的客戶 其他隱性成本 人事費用 質量成本 對客戶而言代價慘重 次貸 沃爾瑪 美國航空公司 “三大”汽車制造商 我們缺乏知名度 我們的顧客只關心價格 我們的競爭對手不打算漲價 我們會失去市場份額 摘要 第二章 認識你自己，你也就認識了他人 銷售風格反映了購買習慣 認識你自己 服裝 家用器具 汽車 汽車維修 食品 家居 電器 辦公設備 辦公用品 商貿服務 你是價格買家還是價值買家? 確認 銷售方確認 天性與策略 也認識了他人 評估、招聘銷售員 沮喪 浪費掉的培訓資金 職工流動率 風格匹配 職業管理 崇拜的公司 銷售經驗 定價策略 生產率 外聘 低價帶來的高額損失 摘要 第三章 小學數學：量化價值 價值 事物和表面看上去的一樣嗎? 顧客喜好會經常改變嗎? 當喜好改變時，顧客們希望價格也改變嗎? 顧客們重視什么 計算價值 形象 創新 省時 摘要 第四章 顧客們滿意了：發現價值 發現的力量 你的潛在顧客重視什么 興趣程度 興趣不大或完全沒興趣 一些興趣 真正感興趣 你的理想潛在顧客的興趣 形象 創新 省時 摘要 第五章 蛋糕上的糖霜：為獲得更大利潤捆綁銷售 捆綁銷售能為你的企業帶來什么 使交易更吸引你的顧客 提高你的平均銷售量 提高你的員工的生產率 減小你的風險 創造套餐：實例與練習 馴馬師的例子 購買服裝的例子 電腦的例子 顧問的例子 投資建議的例子 摘要 第六章 避免聽到“不”：使用多種方案達成交易 提供備選方案 教育 預算考慮 描述方案 為方案定價 顧問的例子：計算價值 決定按價格上升還是下降趨勢銷售 零售產品銷售：家庭影院系統 企業貸款：提高交易率 摘要 第七章 營銷工具——價值：吸引正確的買家 吸引正確的買家 理解你所提供的價值 設計對你的買家們而言有意義的信息 使用能傳達出你的價值的語言 避免使用會降低你的產品價值的價格語言 設計有效的行動號召 獲得有關營銷信息的經驗 馴馬師：吸引正確的買家 服裝商：吸引正確的買家 摘要 第八章 價值陷阱：避免伴隨改變而產生的圈套 認出圈套 由顧客導致的變化 由競爭對手導致的變化 由自己導致的變化 由技術導致的變化 避免落人陷阱 摘要 第九章 經濟狀況：沒什么大不了的! 經濟狀況為什么沒什么大不了的 降價的正確方法 摘要 第十章 賺到更多的錢，不付出更多努力 越多不代表越好 避免價格競爭 摘要