家具這樣賣才賺錢（簡體書）

吳建華，中國家居行業實戰派營銷管理專家。中國家具產業教育學院高級講師。叁贏品牌渠道顧問公司首席終端管理顧問。慧商家居學院首席終端講師。
吳建華先生11年只做一件事——家居行業終端培訓咨詢。他是廣州叁贏品牌渠道顧問公司首席終端管理顧問，多年來他的足跡遍及中國30個省、40多個城市，策劃了500多場專業培訓及招商會議，先后服務了3家A股上市公司、5家“中國名牌”企業、10家“‘中國馳名商標”企業、近200家家居建材企業以及多家知名品牌家具公司。他先后調研了中國50%的大型家居賣場和知名企業。他在一線銷售期間，曾創造月銷售額百萬的終端銷售神話，被譽為中國家居行業的“店面銷售王子”。他還不斷地吸取世界銷售大師的智慧，先后參加了喬?吉拉德、杜云生、徐鶴寧等銷售大師的課程，始終扎根銷售和管理一線，吸收終端一線優秀導購和品牌經銷商的營養，提煉出了“話龍點金——金牌導購銷售話術”、“快樂成交”、“金銷商五項全能”等業界公認的終端銷售和管理方法論。先后出版了《超級銷售技巧》、《門道》、《提升業績六步曲》、《門店銷售服務技巧》、《打造千萬業績“金”銷商》等光碟和書籍，受到了導購員、店長、經銷商的熱烈歡迎！

《家具這樣賣才賺錢:家具門店業績提升攻略》編輯推薦：門店銷售六步曲、四套成交話術、數十種價格談判和成交技巧、數百個一線銷售案例。
易復制，能賣貨；馬上學，立刻用。
慕思寢具、柏森家具、皇朝家私、顧家家居、七彩人生等知名企業的銷售人員已借助《家具這樣賣才賺錢:家具門店業績提升攻略》的方法與技巧創造了驚人業績！

現在我國家具行業不僅僅是陷入“紅海”競爭，還面臨著行業“寒潮”的侵襲。如同我國的房地產行業，我們的家具行業已經進入賣場急劇擴張、競爭對手增多、終端銷售成本居高不下的“過度競爭”階段。
特別是2011年“達芬奇”事件后，廣大消費者對整個家具行業的誠信度已經產生質疑。從目前市場走勢上看，我們應該警醒：
家具行業發展的高潮期已過，市場拐點已經提前到來。
特別是很多原本以出口業務為發展核心的外貿廠家，自從2008年全球金融危機爆發后，國外市場發展難度增大，紛紛調整市場重心，出口轉內銷，無疑又進一步加劇了國內家具市場的競爭。
很多原本發展順風順水的企業發現，好像一夜之間，競爭對手就出現在自己店鋪的賣場中。折扣比我們更低，服務比我們更好，不得已只能被動地參與競爭。
而最應該引起我們企業和導購關注的是，現在的顧客消費是越來越理性，越來越挑剔。買一個床墊，他（她）不僅僅要比產品質量，還要比品牌，比服務。另外，現在顧客購買家具的方式也在發生變化，以前顧客買家具，一般是在一個商場內貨比三家，現在不是了。現在有些顧客為了買到中意的家具，甚至不惜花費時間和成本，跨區域購買；也有些顧客不愿到店鋪實地挑選、購買，他們就在家里網絡訂購。
我們家具企業和奮戰在終端一線的導購們，你們意識到這一點了嗎？
在日益急劇的市場競爭中，在家具行業拐點即將到來的今天，我們企業應該何去何從，我們導購應該如何面對？
現在家具行業擴張是如此劇烈，顧客越來越難爭取，有些區域市場上，已經出現了導購比顧客還多的情況，這不得不令人深思。
從家具終端銷售的角度出發，我們企業和導購除了要關注市場環境的變化外，還應該把目光放回到我們自己身上。
不錯，市場是越來越難做，顧客是越來越難打動。我們除了正視危機，適應危機之外，更應該加速提升我們的“內功”。
現在我們家具企業所面臨的難題主要有兩個：一個是導購的銷售技巧不高；另一個是單點業績難以提升。
在本書中，我緊緊抓住這兩大難題，剔除了繁瑣的理論，只講實戰的銷售技巧，直白的銷售話術，廣大導購可現學現用。
銷售有法，但無定法。我們導購要想成為一流的門店導購，除了必備的心理素質要過硬，還要有膽有識、有勇有謀；要在掌握商品知識的基礎上，牢記銷售流程，精通銷售話術，然后根據具體顧客靈活運用，最終提高個人銷售技能，提升店鋪銷售業績。
這本書共分六章，且緊緊圍繞終端銷售完整流程——家居門店銷售六步曲展開。
銷售六步曲第一步：準備——教導購如何做好銷售準備，如果沒準備，銷售就會失敗得很狼狽。
銷售六步曲第二步：迎賓——教導購如何打破銷售“堅冰”；如何誘發顧客的興趣，吸引顧客的眼神，留住顧客的腳步。要知道，把顧客留在門店，顧客在門店待的時間越長，成交的機會就越大。
銷售六步曲第三步：了解需求——教導購360°探尋需求，180°鎖定決策人。
銷售六步曲第四步：推薦產品——要想成交，必須把商品的“壞處說夠、好處說透”，此章重點在教導購掌握肢體語言等銷售情商的應用，學會運用體驗式銷售、顧問式銷售技巧。
銷售六步曲第五步：快樂成交——教導購如何“鎖定商品使用者、搞定決策人、排除參謀者”；如何運用導購、店長、門店經理團隊配合式成交；如何排除顧客異議，駕馭價格談判；如何掌握“催單、逼單、開單”的節奏和推動。另外本章重點強調，門店銷售成交后一定要顧客一種“贏”的感覺。要知道，商品已在門店，我們不能再提升商品的優勢，但我們可以掌控顧客消費的感覺。
銷售六步曲第六步：送客——教導購給顧客留下一個好印象，開啟售后服務，避免顧客毀單；挖掘顧客背后的資源，讓顧客成為你的銷售“下線”。
書中內容依據銷售六步曲，通過發現問題——分析問題——解決問題的方式講述，每個環節都根據導購銷售過程中遇到的問題，提煉出關鍵所在，然后給出具體的、明確的解決方案和話術范本。
我相信，這些技巧一定能夠讓諸多讀者的銷售能力在短期內得到大步提升，使你能夠獲得前所未有的突破。最后，在這里，我要感謝每一位對本書給予關注及支持的朋友，沒有你們就沒有這本書的完美出爐。

銷售六步曲之第一步：明確定位，做好準備
明確職業定位，導購到底是做什么的
“局外生慧”——我們是顧客的家居顧問
優秀導購應具有的良好心態
做好產品和店鋪形象
顧客只相信他看到的，不相信他聽到的
準備好成交時要用的物品
沒生意為什么也要忙起來

銷售六步曲第二步：贏在起點，迎賓“破冰”
給顧客的第一印象是很重要
迎賓“破冰”之道
學會跟顧客“搭訕”

銷售六步曲第三步：望聞問切，3600了解需求
做好銷售，從了解需求開始
說不如聽，聽不如問
聽的技巧，問的技巧，說的技巧
360。探尋需求
180。鎖定決策人——看準誰才有決策權
與顧客交流的過程中，別總是被顧客牽著鼻子走

銷售六步曲第四步：展示產品，精準推薦
壞處說夠、好處說透
賣點提煉的原則與方法
巧妙激發顧客的購買欲望
多向顧客請教，要讓他們有優越感
肢體語言是不可缺少的表達手段
引導顧客體驗——您來試一下
切忌跟蹤式的現場推銷

銷售六步曲第五步：團隊配合，快樂成交
高效逼單：假定成交法，解決異議
駕馭價格談判，讓步總是有條件的
搞定決策人，排除參謀者
門店銷售“配合成交法”
注意行為，成交前踢好“臨門一腳”
迅速開單，快而不亂

銷售六步曲第六步：做好送客，售后就是售前
送客：給顧客留下一個好印象
銷售永遠不會也不能結束，售后問題就是售前問題
顧客的投訴和退貨二選一，你選哪一個
提高顧客回頭率，讓顧客為你轉介紹
百萬業績成功之道——教你如何簽大單

正如我強調的，作終端導購和做其他銷售不同，不僅僅需要在短時間內完成整個銷售流程，還要珍惜每次銷售的機會。為此，我們要在開門營業前，顧客上門前做好心態調整，把自己的心態調整到巔峰狀態，把自己的狀態調整到最佳狀態。
我們還要警惕不良的消極心理，把不健康的消極心態排除在外，在工作中時刻保持良好的工作心態。
在工作中，容易影響我們導購工作的不良的消極心理主要有以下幾種：
1.自卑的心態
在傳統上，導購這種工作一直不被人們重視。很多導購也是因為學歷不高才選擇從事這一職位，所以他們中很多人都抱有這種態度，認為自己能力不佳，技不如人。
顯然，這是典型的自卑心理表現。
從心理學上看，自卑屬于性格上的一個缺點，是一種因過多地自我否定而產生的自慚形穢的情緒體驗。但我要恭喜各位導購，一個能意識到自己有自卑感的人，要比自己感覺不出來的人好很多，你意識到這一問題，就意味著你已經走上了克服自卑的道路。
2.報復的心態
報復心理是在社會交往中欲以攻擊方式對那些曾給自己帶來挫折、不愉快的人，發泄怨恨、不滿的一種情緒。