商務談判（簡體書）

張強，1961年出生，自1986年始一直從事商務談判、風險投資、公司治理的研究和實踐。先后擔任長城股份、ST宜紙等上市公司獨立董事。投資興辦氣體設備制造、清潔能源、污染治理企業，業務涉及國內11個省市及波蘭、美國、越南、巴基斯坦、泰國等國際市場。受邀在四川大學、電子科技大學、哈爾濱工程大學等211、985高校任客座教授、研究生導師或EMBA、EDP商務談判課程主講教授。著有《談判學導論——談判的理論與實踐》(四川大學出版社，1992)、《推銷與談判》(四川大學出版社，1994)、《現代談判學》(華中理工大學出版社，1996)、《贏家正道——西方八大談判模式》(西南財經大學出版社，1999)、《商務談判學》(中國人民大學出版社，2011)等與本書相關的著述和教材，發表有與商務談判相關的研究論文7篇。

楊明娜，1970年出生，成都大學經濟管理學院副院長、教授，成都市十佳青年教師。長期從事技術經濟分析、會計學的教學、科研和企業實踐活動，中國技術經濟研究會高級會員、四川省技術經濟和管理現代化研究會理事、成都市物流協會理事、成都市科技評估專家信息庫專家。發表有關產業化集群、會計方法研究、項目技術經濟分析類學術論文二十余篇，著有《績效管理實務》(中國人民大學出版社，2008)、《公共關系學》(電子科技大學出版社，2008)等與本書相關的著述和教材。

傅劍波，1973年出生，博士、MBA、副教授，長期從事企業發展戰略、品牌戰略、戰略營銷、戰略人力資源管理等領域的策略研究與執行，積累有在企業擔任品牌總監、副總經理、總經理、公司顧問等豐富的一線實踐經驗，涉及房地產業、制造業、快消品等行業，具有敏銳的市場洞察力。參編有《旅游市場營銷學》(北京大學出版社，2006)、《薪酬管理》(東北財經大學出版，2009)、《績效管理實務》(中國人民大學出版社，2008)等教材撰寫，發表有關戰略管理、人力資源管理、企業市場行為研究等學術論文十余篇。

《通用管理系列教材:商務談判》針對本科學生的閱歷和學習特點，以需要思考的關鍵問題為導向，通過學習要點的導讀，配合案例閱讀和討論等形式，引導學生由淺入深系統地學習商務談判的基本知識，同時掌握將其運用于實際工作的基本原則。

第1章 引言
第1節 商務談判活動存在的前提條件
第2節 構成商務談判活動的基本要素
第3節 商務談判活動的類型
第4節 成功的商務談判活動具有的基本特征
第5節 當代主要談判理論及其代表人物
第2章 商務談判者的培養與成長
第1節 商務談判者應當具備的基本素質
第2節 商務談判能力的培養
第3節 正確認識學習商務談判理論與從事談判實踐的關系
第4節 學習商務談判的基本方法
第5節 談判行為的自我管理
第6節 明晰的道德觀是正確運用談判技巧的重要前提
第3章 談判信息管理
第1節 尋求談判信息的動態對稱性優勢對于談判者的重要意義
第2節 商務談判信息的識別與分析要點
第3節 收集商務談判信息的途徑和方法
第4節 商務談判信息的傳遞
第5節 信息安全
第4章 交易條件的構建
第1節 交易條件的構成要素
第2節 交易條件磋商中最容易發生變異的關鍵環節
第3節 契約文本結構對維護談判成果的重要作用
第4節 虛頭設置水平對成交可能性的影響
第5章 談判過程的控制與管理
第1節 談判班子領導人與主談人的責任分工
第2節 談判班子領導人對商務談判議程的把握
第3節 主談人在商務談判過程中應起的關鍵作用
第4節 高度重視商務談判活動中場內與場外的配合
第5節 談判開局的控制與管理
第6節 談判班子內部協調與控制
第7節 談判實力的構建
第6章 商務談判策略與一般技術原則
第1節 商務談判策略
第2節 正確認識談判策略與具體戰術的關系
第3節 一般談判策略簡介
第4節 實現談判策略的一般技術原則
第7章 商務談判語言藝術
第1節 商務談判語言的應用
第2節 商務談判語言的運用技巧
第3節 商務談判語言的輔助手段
第4節 行為語言的效用
第8章 數學與經濟分析方法在商務談判中的運用
第1節 線性規劃法在多邊談判預算中的運用
第2節 排列圖法在談判過程控制中的運用
第3節 決策樹法在雙邊談判中的運用
第4節 盈虧分析法在雙邊談判中的運用
第5節 貼現法在投資項目談判中的運用
第6節 效益—費用分析法在項目投資談判中的運用
第7節 成本—效益分析法在項目投資談判中的運用
第8節 定價決策方法在價格談判中的運用
第9節 對策模型在內部授權博弈中的運用
參考文獻

一、商務談判者道德觀的確立
商務談判者在確立自己的道德觀時，必須先對自己所屬的社會、自己的信仰、自己追求的奮斗目標有一個比較清晰的認識。努力使自己的道德準則合乎所在社會的社會道德（包括公德）準則，即合乎所在社會的社會規則。這個問題解決之后，便為談判者在談判過程中正確地運用談判原則和技巧、正確地看待并處理好與自己具有不同道德觀念的談判對手的相互關系打下良好的基礎，使自己既不致被對手的指責所困惑，又不致犯以己度人、強加于人的錯誤；既能正確看待并應對對手的某些“不道德”做法，又能堅定并有效地實施自己的談判計謀，而不致被某些偏執的道德觀念所困。
（一）提倡動機與效果的統一
談判目標的設定和修正受到談判者動機與需要的變化的極大影響。談判者無論對問題的見解如何，只有通過與對手的交流、溝通，才可能促成彼此的理解或認同。只要不是強加于人的東西，無論對手怎么理解你的見解都是可容忍的，它不應該成為使你懷疑自己甚至改變自己見解的理由。
談判目標既可能是確定的、清晰的，也可能是變化的、模糊的。有的談判，盡管事先談判者已經有了一個確定的、清晰的目標，但為了利益上的考慮，絕大多數談判者會在談判過程中以較大的水分、虛數來掩飾這個目標，他們會設置障礙阻止對方前進，以保持自己在實現目標上的優勢。像這類基于維護自己真實目標不受侵害或為了實現既定目標而設置某些虛頭的做法都是正常的，能為人所理解，不應當認為它是不正當、不老實、有敵意、有戒心的。談判者不管站在哪一方，都可以運用這種辦法來維護自身的利益或實現自身的目標。