我最想學的銷售技巧：銷售是個技術活兒（簡體書）

《我最想學的銷售技巧》主要簡述銷售就是一場心理戰！銷售就是心與心的較量！所以，要想在銷售中提升你的銷售業績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學對銷售的重要性，才能成為銷售行業中的佼佼者。．

陳浩，中國總裁培訓網金牌培訓師，國家中小企業銀河培訓工程註冊講師，國際職業培訓師行業協會特約理事，上海理得管理顧問公司高級顧問，廣東鴻極管理顧問公司高級培訓師，浙江嘉興踐智管理諮詢公司高級培訓師，河北世紀慧泉管理顧問公司高級培訓師，暢銷書《工作就意味著責任》《職業精神》作者。部分榮譽：2005年山西省優秀企業家，2006年中國十大培訓師，2007年五星級高級國際職業培訓師，1978年到2008年中國企業教育培訓50強培訓師，2009年最具影響力的實戰派專家。服務過的客戶：可口可樂、中國石化、中國銀行、中國工商銀行、深圳研祥科技、太鋼集團、智海集團、粵電集團、艾克藥業、美的電器、五葉神、汾酒集團、同舟電子、學英語報社、貓王家具、中國兵器、廣州本田、路虎專賣……代表課程：《職業精神》《工作就意味著責任》《贏在職場》《別找藉口找方法》《贏在中層》《魅力領導藝術》《優秀員工成長之路》《如何有效輔佐上司》《執行重在到位》《顛峰銷售》《有效溝通與團隊執行力》《國際職業培訓師培訓》《絕對贏銷》《管理者魅力演說訓練》《認真勝於能力》《潛伏辦公室的108條心理學法則》等。．

《我最想學的銷售技巧:銷售是個技術活兒》編輯推薦：我們每個人每天都在銷售，有人銷售觀念，有人銷售信任，有人銷售愛，生活中無時無刻不在不在銷售，銷售其實沒有那么艱難晦澀，說到底都一樣，無非是把貨賣出去，把錢拿回來。本質上銷售就是搞定人的學問。只要你鼓足了勇氣和掌握了技巧，你就能把任何東西賣給任何人。

銷售不懂技巧，猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞。而對一名銷售員而言，最重要的銷售技巧便是懂得顧客心理，從而有效地說服顧客，以心攻心，見招拆招，這樣銷售工作才能進入一個“知己知彼、百戰百勝”的境界。
凡是擁有超強銷售能力的人，總是能夠在現實社會中獲取令人羨慕的成功。美國一項調查表明，一般超級銷售員的業績是普通銷售員業績的300倍。在為數眾多的企業里，80%的業績是由20%的銷售員創造出來的，而這20%的人也并非就是俊男靚女，也并不一定都能言善辯。唯一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法，盡管方法不相同，但有其共同之處，那就是能洞悉客戶心理。
怎樣才能知道客戶是否對產品產生興趣，又如何讀懂客戶的暗示呢？這些都是銷售中要解決的心理問題。在談判過程中，銷售員要練就察言觀色、洞察人心的能力，善于從客戶的衣著外表、言談舉止等細節上揣測客戶的心理，分析客戶的思想動態，然后從客戶的心理需求出發，說客戶喜歡聽的話，推銷客戶需要的產品，并為客戶提供滿意的服務。這樣才能將客戶引領到我們所期望的方向，最終實現自己的銷售目的。
這世間沒有天才，所謂的天才只是努力，努力，再努力。正如愛迪生所說：天才=99%的汗水+1%的靈感。
所以，成功的銷售很簡單，關鍵就是掌握銷售的精髓。銷售的本質就是通過自己的口才說服客戶，從而達到成交的目的。只要你掌握了銷售的技巧和訣竅，并努力地把它運用到實際的銷售中去，就能成為一個所向披靡的銷售高手。哪怕是剛入行的新人，也一樣能夠成為一流的人才。
銷售就是一場心理戰！銷售就是心與心的較量！所以，要想在銷售中提升你的銷售業績，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學對銷售的重要性，才能成為銷售行業中的佼佼者。
值得一提的是，大部分銷售人員總是對銷售技巧的提高特別有興趣。然而在銷售的過程中，有80%的問題來自于銷售人員自身的心態，縱使解決了銷售技巧的欠缺，也只是治標不治本。要培養出一個王牌銷售人員，最重要的是使他樹立正確的銷售心態，否則便是“皮之不存，毛將焉附”了。
為此，我結合銷售實踐和最新心理學研究成果創作了這本非常實用的工具書，對銷售人員在銷售過程中的不同階段、消費者的不同心理以及銷售人員應該怎么去面對顧客等方面的內容都作了詳細的介紹，對銷售人員的實際工作有實際的指導作用。在創作過程中，我參考并采擷了大量生動的實際事例，按照現代銷售活動的先后程序和行為步驟，從演講學、心理學、交際學、輿論學、傳播學、公共關系學等諸多方面出發，全面分析了現代銷售活動的基本要素與法則，這也是成功銷售的精髓。
如果你是一位初涉銷售行業的新手，請你千萬不要彷徨和恐慌，本書為你提供了堅實的后盾，它能把你領進自信的殿堂，它能使你的業績高漲輝煌，使你成為銷售高手的美夢成真。
陳浩
2012年9月

第一部分打造你自己：什麼樣的選擇決定什麼樣的人生這是一個充滿競爭的時代，只知道揮灑汗水的勞動已經無法獲得更大的成就。只有懂得如何更好地去工作，善於用智慧和知識充實自己的頭腦，使你具有更加廣泛的影響力，你方能更加容易成功。事實上，對於產品銷售人員而言，其工作性質並不僅僅是在銷售產品，更是在推銷自己。第一章 推銷產品，從推銷自己開始選擇銷售就是選擇成功，以銷售職業為榮推銷產品，其實就是在推銷你自己超越自我，目標決定高度良好的第一印象，就是成功的開始誠信讓你的推銷之路走得更遠展示你靈活聰慧的應變力塑造自我才能，表現出色自信，方能贏得客戶認可自我肯定，做真實的自我第二章 銷售人員應具備的心理素質做自己情緒的主人“好脾氣”創造好業績練就時刻都能保持微笑的豁達鼓起勇氣，戰勝怯場拒絕悲觀，銷售行業勇者生存用毅力和耐力自我挑戰練就“厚臉皮”，推銷人員就是在推銷自己的勇氣失敗不過是離成功更近一步積極營造讓客戶無法抗拒的強大氣場第二部分客戶是誰：找准客戶的利益需求點菲利普．科特勒說過：“銷售就是發現還沒有被滿足的需求並去滿足它。要想有個好的結果，就得在找准市場需求點上下工夫。通俗點說，就是知道客戶真正需要什麼，同時用比競爭者更好的方法滿足客戶的需求。”第三章 解讀購物奧秘：讀懂顧客的心理需求，做到投其所好摸清顧客的需求心理顧客關心的是自己的利益人人都想享有“貴賓”待遇顧客對銷售人員的警戒心理顧客都有害怕被騙的心理每位消費者心中都有一個價格顧客的“從眾”心理顧客的時髦與名牌心理顧客都想擁有物美價廉的商品掌握顧客你不賣而他偏要買的逆反心理顧客都有渴望被關懷的心理需求第四章 讀懂顧客的非語言信號：身體語言中藏著心理學小動作“出賣”顧客大心理眼睛就是顧客赤裸裸的內心眉語，是顧客的第二張嘴讀懂顧客的手部動作顧客腳部動作洩露出的小秘密顧客坐姿中蘊藏的玄機讀懂顧客的幾種笑語從空間距離測量顧客的心理距離從吃的習慣瞭解顧客的個性從飲酒的習慣把握顧客的心理從抽煙的習慣看顧客的性格特徵第三部分談話的藝術：做最好最有力的銷售陳述俗話說：“好胳膊好腿，不如一張好嘴。”真正的銷售高手都懂得像醫生那樣對客戶“望聞問切”，善於揣摩客戶心理，用客戶的方式說話。他們更深知傾聽勝過誇誇其談，客戶的話是一張藏寶圖，順著它就能找到寶藏！銷售失敗並不是因為你說錯了什麼，而是因為你聽得太少。第五章 運用語言藝術，讓開場白不再尷尬口才是完美溝通的法寶好的開場白是成功的一半準確把握與顧客進行寒暄的尺度少說“我”，多說“我們”用有效話題打破冷場專業術語讓客戶如墜雲裡霧裡滋潤枯燥話題，製造和諧的談話氛圍學會有效傾聽，不做滔滔不絕的“獨白者”銷售人員絕對不該說的9類語言第六章 在談判中“俘虜客戶”聲東擊西，介紹產品有技巧多讓顧客說肯定的話讀懂客戶口中“考慮考慮”的真意學會傾聽客戶的話有技巧性地表達讚美之辭銷售就是為了說服，喚起客戶對產品的興趣以電話調查的方式來推銷強賣不可取，要給顧客講與商品相關的故事第四部分銷售心理：成功銷售，贏的就是心態古代那些能成為皇帝寵臣的人，基本上都具有非常獨特的察言觀色的本領，他們通常能夠通過皇帝的隻言片語，甚至一個不經意的表情就能夠判斷出皇帝想聽什麼話，從而讀懂皇帝的心思。同理，客戶就是銷售人員的“皇帝”，如果你不能一眼看穿客戶的心理，就不能很好地達到銷售的最終目的。第七章 讀懂顧客性格：一眼看穿顧客的心理弱點，給他一個掏錢的理由隨和型顧客心理：他需要你的感動專斷型顧客心理：用你的真誠和為人處世的小技巧打動他愛慕虛榮型顧客心理：讚美是屢試不爽的秘密武器精明型顧客心理：他能否得到實在的優惠呢外向型顧客心理：喜歡就買，求你不要囉唆炫耀型顧客心理：炫耀型消費就是你的天然好機會內斂型顧客心理：他能否真切體會到你的真誠分析型顧客心理：直到他挑不出毛病猶豫不決型顧客心理：他真的需要你的建議標新立異型顧客心理：他需要的就是個性墨守成規型顧客心理：他得弄明白到底有何用途第八章 把握心理戰術：你應當知道的心理學效應焦點效應：把顧客的姓名放在心中情感效應：用心拓展你的顧客群互惠效應：先付出一點讓顧客產生虧欠感老虎鉗效應：你再加點生意就成交蠶食效應：一點一點促進生意的成交權威效應：顧客往往喜歡跟著“行家”走稀缺效應：短缺會造成商品的價值升值折中效應：拒絕貪婪，細水才會長流人性效應：比商品更重要的是人性退讓效應：讓顧客感到內心難安的讓步創新效應：打破常規，出奇制勝第五部分絕對成交：成功其實就差這一步很多人感歎：“銷售越來越難做了。”然而，在同一時代卻不斷湧現出新的金牌銷售人員。他們為什麼會成功？是他們幸運嗎？絕對不是！而是那些卓越的銷售人員知道如何讀懂顧客所關注的那些細微之處，所以他們成功了！學習和掌握他們的銷售技巧，在平時多加訓練，你的成功指日可待！第九章 讀懂顧客關注的細節：讓顧客和你做永久的生意巧妙預約是成功的第一步掌握自己產品的相關信息滿足需求，讓顧客覺得物有所值以優質的服務俘獲顧客善用禮節潤滑劑，你的禮儀價值百萬商品的恰當擺放可以激發顧客的購買欲出奇制勝，在好奇心上做文章銷售工具箱，道具不可少第十章 拉近與顧客的心理距離就能贏得顧客假如這是你的錢，你會怎麼做全面瞭解客戶需要，幫助消除客戶的顧慮設定客戶期望值，以實物抓住客戶的興趣點迎合客戶的興趣，積極營造客戶的需求氛圍最有力的銷售武器是情感耐心傾聽客戶的抱怨用正確的態度對待顧客的投訴即使顧客無理，也不能失禮．

我曾請教豪威爾先生成功的秘訣，他告訴我說：“幾年來我一直有個記事本，登記一天中有哪些約會。家人從不指望我周末晚上會在家，因為他們知道，我常把周末晚上留作自我省察，評估我在這一周中的工作表現。晚餐后，我獨自一人打開記事本，回顧一周來所有的面談、討論及會議過程。我自問：‘我當時做錯了什么？有什么是正確的？我還能干些什么來改進自己的工作表現？我能從這次經驗中吸取什么教訓？’……