門店賣翻天：終端銷售實戰培訓（簡體書）

微利經營時代，終端競爭慘列，門店成交率低，客戶轉介紹少，員工成長太慢，店鋪越開越多，利潤越來越少，您卻越來越累。有原因嗎？：有！有解決方法嗎？：有！《門店賣翻開》，一本絕無僅有的終端銷售“武林秘籍”，讓您輕鬆應付所有難題！這是來自終端實戰的總結，多家企業應用實踐的精華，用於終端培訓實實在在的提升，上午學下午用，從理念到動作，幫您打造實戰銷售精英。讓顧客開心掏錢，真正實現“淡季不淡，旺季更旺”。讓您的“門店賣翻開”！《門店賣翻天》由汪文輝編著。

汪文輝，中國員工心態培訓專家國內頂尖的學習型團隊建設專家中國零售終端實戰講師終端一線“從理念到動作”訓練創始人零售行業經銷商、店長、導購培訓頂級教練《優秀員工特訓營》、《卓越團隊訓練營》《門店賣翻天終端銷售實踐技巧培訓》《做最棒的店長》長期堅持終端調磷和駐店教練，深入一線面對面做銷售與服務，從實踐中積累了大量的心得和案例，憑藉其多年終端一線實踐及輔導經驗。不斷探索與創新，潛心研發出“從理念到動作”的零售終端實戰課程，授課語言生動幽默，激情澎湃．現場互動氣氛熱烈，讓學員動手、動腦、動心，極具感染力．所到之處，受到了導購員、店長、經銷商的瘋狂追捧和熱烈推崇，被稱為“中國零售終端培訓業殺出的一匹黑馬”！

汪文輝編著的《門店賣翻天》一書可謂是門店營銷的成功之作。本書從營造舒適環境、打造門店溫情氛圍、做好導購服務、解讀顧客的消費心理、推銷自己的產品、門店的經營創新、為顧客增值服務等多個方面講述了成功的門店銷售所必須具備的技能、技巧，為門店銷售提供可借鑒的操作模式。
本書全面地向讀者展示出了：不同顧客的接待技巧；如何了解、管理以及滿足顧客的期望值；遭遇異議時有效的應對方法。書中的方案貼近門店第一線，幫助讀者通過理念、意識的培養，技能、技巧的掌握，達到提高自我，成為優秀銷售人員的目標。

根據一份市場調查報告可知，很多人進商場只是隨便逛逛，其中83．6％的消費者是非計劃性購買，而91．6％的消費者是到了門店才決定購買商品的。可見，門店營銷在市場營銷中的作用不容小覷。
在市場營銷中，門店營銷可謂是銷售的終端，是實戰性最強的銷售方式。從市場經營學的概念上來講，門店銷售是指店鋪內外都經營，針對光臨或路過的流動顧客所要做的促銷手法。店頭行銷是流通零售終端所特有的行銷方式，而它的表現除了反映商品、企業活動、商店促銷之外，也是終端在行銷力及服務力的結合表現。與其他銷售模式相比，門店銷售更加強調導購員的主觀能動性、階段性重點事件處理和時效延續性。
確實，在市場競爭日趨激烈的今天，終端門店企業經營中發揮著越來越重要的作用，而企業也逐漸意識到，要提高門店的銷售業績，決勝市場，就必須提高門店銷售人員的技能水平。
作為一線的門店銷售者，可能會經常遇到這樣的問題：眼看就要成交，卻被閑逛客一句話搞砸；我們熱情招呼，顧客卻沉默不語；店鋪裝修很漂亮，可顧客還是不進店；我們引導顧客體驗，可顧客卻無動于衷；顧客明明很喜歡我們的東西，卻拼命殺價。如何讓顧客滿意？如何在賣場中與顧客建立良好的關系？如何向顧客提供恰到好處的服務……這些問題也是很多門店銷售者提升業績的攔路虎。
《門店賣翻天》一書可謂是門店營銷的成功之作。本書從營造舒適環境、打造門店溫情氛圍、做好導購服務、解讀顧客的消費心理、推銷自己的產品、門店的經營創新、為顧客增值服務等多個方面講述了成功的門店銷售所必須具備的技能、技巧，為門店銷售提供可借鑒的操作模式。
本書全面地向讀者展示出了：不同顧客的接待技巧；如何了解、管理以及滿足顧客的期望值；遭遇異議時有效的應對方法。書中的方案貼近門店第一線，幫助讀者通過理念、意識的培養，技能、技巧的掌握，達到提高自我，成為優秀銷售人員的目標。
《門店賣翻天》語言流暢，并配有簡潔明了的框架語言對主題加以提煉，更有利于門店經理、銷售主管及營業員加以學習掌握。
我們知道，價值從來就是與工作難易程度相聯系的。越難做的工作，你做成了，那么你無疑會受到老板的重視，你的價值具有排他性，進而可以這么說：你已經在職場贏定了。
在市場經濟中，創造出與眾不同的獨特價值并非易事，需要你掌握一定的技巧，錘煉自己的能力。技巧是你創造非凡價值的基礎。一天掌握一個技巧，一天創造一點價值，長此以往，你的職場人生才能達到完美的巔峰。
可以說，本書極具突破性，它解決了終端銷售中每天都會遇到，同時也令銷售人員很困惑的問題，是一部真正可以解決問題、提升門店業績的實戰指南。通過閱讀本書后，相信很多一線的門店銷售者會掌握各種銷售技巧：巧做附加銷售，輕松提升客單價和貨單價；樹立正確的門店銷售觀念，讓門店持續贏利；學會正確地招呼顧客，讓銷售贏在起點……
正所謂贏終端者贏天下。本書是各類門店老板、店長及銷售人員必備的實戰秘籍，也是品牌企業饋贈加盟店、門店老板饋贈員工的絕佳禮物。作者傾力打造這本書旨在幫助讀者分析、解決服飾銷售中的實際問題，指導讀者如何在工作中運用良好的銷售方法，為顧客提供優質的服務。希望作者的傾心之作能給一線銷售者帶來新的銷售體驗，也祝福所有的讀者業績更上一層樓。

基礎篇：導購，導顧客，先導自己第一章好心態才有好業績門店銷售≠卑賤的職業門店銷售者必須具備的八種心態導購，你到底在為誰工作心態決定門店銷售的成敗重視每一位進店的顧客把責任心貫徹在產品的推銷中用熱情創造業績第二章用六大信念啟動心靈扳機要把顧客的利益放在首位信任是成交的基礎拒絕=成功，沒有拒絕，沒有成功溝通感情少談功利有多少付出就有多少回報讓顧客愛上你的產品廣告實戰篇：絕對成交，用心拿訂單第三章如何提高顧客進店率門店佈局是成功吸引客人的前提營造融洽的門店購買氣氛巧妙地利用價位吸引顧客提高顧客的進店率怎麼利用宣傳單提高顧客進店率如何營造氛圍提高顧客率門店銷售應注意的細節第四章如何讓顧客信任你笑臉相迎，讓顧客感覺賓至如歸親和力讓你贏得顧客的心“一見鍾情”如何一秒鐘打動顧客讓顧客沒機會說“NO”關心顧客，贏得顧客的心門店導購員要懂得為顧客著想第五章如何設計開場白主動介紹，把握主動開場介紹產品時要適度說一些“小缺點”開場就要把話說到點子上開場懂得長話短說精雕細琢產品推介詞設計一個有創意的開場白要積極主動多提出問題第六章如何探尋顧客需求，摸清顧客“底牌”如何一秒鐘讀懂顧客的心把握時機，熱情有度不同的顧客用不同的策略頂尖說服的溝通方法從談話中尋找成交的機會在言談中發現誰是“當家的”注意顧客的肢體語言敏銳地發現成交信號第七章如何有效地介紹產品好的解說詞讓產品更豐滿給顧客描繪一幅美麗的圖畫站在顧客的角度去介紹產品根據不同產品運用不同方法去介紹門店賣翻天，推銷有學問以滿足需求來介紹商品以“利”拴住顧客的心讓顧客樂於“先體驗，後購買”運用第三方暗示進行產品說明讓顧客參與產品演示提供專業的推薦產品把產品的特徵清楚展現給顧客第八章如何排除顧客異議顧客有疑問時，強調商品有價值的部分感情溝通可化解顧客的猶豫化解顧客心裡的疙瘩找出顧客不滿的因素用幽默化解顧客的不滿及時化解顧客的憤怒冷靜地處理顧客的異議不給顧客反對的機會直接否認顧客的異議要把握好度用真誠化解顧客的異議第九章如何出手就成交，做一單，成一單把握簽約的最佳時機與準則機動靈活，隨時成交讓顧客自己來說服自己如何識別種種成交信號適時強化顧客的興趣成交從大膽開口要求開始採用先價值後價格的技巧抓住時機促成交易巧用促銷造旺鋪互補產品要放一起賣找到促進成交的關鍵升級篇：服務用嘴。不如用“心”第十章為什麼要做好顧客服務以優質服務區分對手服務時為顧客量身定做對顧客的服務承諾要兌現不斷完善售後服務為顧客提供人性化服務良好的售後是下次成功的開始第十一章做好顧客服務的方法和技巧感動，讓顧客永遠記住你儘量記住顧客的名字，讓顧客賓至如歸當東西賣出去後要與顧客聊聊天賣完東西要記得給顧客打售後跟蹤電話要學會與老顧客保持長期聯繫完成交易後仍然與顧客保持聯繫把每一個顧客當成自己的朋友要把老顧客培養成知心朋友

第一章好心態才有好業績
門店銷售≠卑賤的職業
對很多人來講，門店銷售是一個非常不起眼的工作。門店導購員每天都要微笑地面對各式各樣的客人推薦商品，還要面對內外兩方面的工作壓力，也就是老板和顧客。因此，很多銷售者認為門店銷售是一種低端的銷售工作。其實，這種貶低門店銷售的態度本身就是錯誤的。正所謂職業無貴賤，只要你把平凡的工作做出業績，那么你的工作也一樣有意義，一樣偉大。
所以，對門店銷售者來講，在工作之前應該樹立正確、積極的銷售心態，就是擺正工作的態度，并且明確門店銷售≠卑賤的職業。
有一個剛畢業的研究生，滿懷理想地進入了沃爾瑪工作，卻發現企業里有那么多不盡如人意的地方，而老板分配給他的工作——門店的導購員，對平時自視清高的他來說，是一種打擊，他感受到了前所未有的失落。一直以來他都看不起門店銷售這個工作。
這個剛畢業的年輕人到處發泄他的不滿，但好像沒有人理睬他，他只好埋頭工作，他的心里雖然仍然感到不平衡，但卻不再像過去那樣浮躁了，而是努力地去做自己手頭的事情。每做好一件，他都會得到老板的肯定，他的虛榮心就會得到滿足，日子就這樣一天天地過去了。
有一天，他認識了一位白發蒼蒼的老人，開始他并沒有注意到這位老人，只是后來由于工作的原因，他同老人打過幾次交道。經人介紹說，這位老人就是赫赫有名的沃爾頓先生，也就是沃爾瑪全球連鎖超市的創始人，他沒有因為特殊的身份而講究太多，竟然是那么平常，那么不起眼，每天同大家一起上下班，風雨無阻。這真是讓人無法想象！
年輕人記得老人曾經對他說過這樣一句話：“把手頭上的事情做好，始終如一，你就會得到你想得到的東西。”
年輕人記住了老人的教誨，開始很認真地做每一件事情，無論這件事多么小，自己多么不情愿去做，都盡心盡力地做好。就這樣，他的心態一天天地平靜了，他每天微笑地面對每一位購物的顧客，細心地為每一位顧客排憂解難，慢慢地他發現自己的業績不斷地提升，自己的主管也對自己欣賞有加。過了好多年，這個年輕人依然記得那句話。
確實，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的心態。特別是對于銷售這個行業來講，更是如此。門店銷售不像其他職業，看上去并不顯眼，也不高雅。可是，我們千萬不能因此而輕視這樣一份工作，我們要用這樣的尺度衡量它：只要它是有價值的，就值得去做。
《福布斯》雜志創始人福布斯說過：“做一個一流的卡車司機比做一個不入流的經理更為光榮，更有滿足感。”沒有不重要的工作，只有看不起工作的人。三百六十行，行行出狀元，在工作中，你的工作態度決定了你的工作前景。無論你的工作是多么的不起眼，多么的煩瑣，你只要認認真真地去做，就沒有人會貶低你，你就會一天天地接近你的理想。
在門店銷售中，保持良好心態是提高工作效率的根本保證。我們知道一個銷售者對工作投入熱情越多，決心越大，工作效率就越高。可以說，良好的精神狀態是責任心和上進心的外在表現，即使工作不盡如人意，也不能帶著情緒上班，要學會控制自己的思想情緒，不要因自己的情緒低落而意志消沉。要以最佳的精神狀態和飽滿的熱情，面對自己的每一個顧客，這就做到了熱愛工作。如果你認為工作索然寡味，覺得門店銷售是一個卑微、不起眼的活兒，那么你也就不會在工作中創造出好的業績。
作為門店銷售者，在工作中首先要摒棄自卑心態，樹立起銷售的自信心。自信對一個推銷員的成功是極其重要的。當你和顧客會談時，言談舉止若能表露出充分的自信，則會贏得顧客的信任，顧客才會相信你的商品說明，從而心甘情愿地購買。所以說，自信是推銷員所必須具備的，也是最不可缺少的一種氣質。喬治·赫伯特被譽為是世界上“最偉大的推銷員”。他之所以成功，就在于他對自己擁有無比的信任。自信是他成功的關鍵。寒坌門店銷售者必須具備的八種心態
門店導購廣義上講就是推廣，不僅僅是介紹推銷產品，其根本就是推廣自己，獲得認同，贏得信賴，取得成功。也因此，銷售人員應該具備的心態，幾乎適用于所有人。
可以說，作為一名門店導購員，對待推銷工作的態度往往決定了推銷工作的成敗。那些優秀的導購員無一不是對自己的工作充滿了熱誠，竭盡全力想在推銷界作出一番不凡的事業的人。所以，要想成為一名杰出的導購員，就要從培養正確的態度開始。
要有把工作當成事業的態度，能不能做好一件事，能否做好自己的工作，能力是一個重要因素，態度是另一個重要因素。P3-5