銷售88定律：全世界最權威的銷售成交讀心術（簡體書）

銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發展。銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背後的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是並非每個人都能真正懂得商戰謀略，《銷售88定律：全世界最權威的銷售成交讀心術》精選全世界最權威的心理學定律，結合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶的內心，助你在商場百戰百勝。

蘭曉華，品牌營銷專家，主要研究區域經濟、城市營銷、電子商務、網絡營銷、旅遊景區策劃等領域，出版有《城市營銷》、《給市長上課》、《策劃人手記》、《山城煙雨》（詩集）、《網絡營銷戰》等，曾任藍色創意（本土4A）創意總監、大連市城市營銷顧問小組成員、《福布斯》廣州首席代表、現任香港商報傳媒首席品牌官，香港中文大學特約研究員、夢芭莎品牌顧問、中國國土經濟學會高級理事、中國電子商務協會顧問、中國連鎖經營協會戰略顧問、中國策劃研究院顧問、品牌中國聯盟顧問。

蘭曉華編寫的這本《銷售88定律：全世界最權威的銷售成交讀心術》試圖盡量避免滑入說教模式，而采用講故事、擺事實、說案例的方式，來闡述銷售實戰理論。該書頗像一個經濟學、營銷學、管理學、成功學理論綜合展，同時也像一個個精彩絕倫的銷售故事會。

在接到蘭曉華書稿時，我還沒看書稿，便給他打了個電話，我問他，這本書是什么類型的書？是營銷理論還是銷售實戰類的書籍？
其實，我不喜歡總擺出一種讓人不喜歡的姿態，站在所謂的類型經濟理論高地，去做類型劃分，但我還是想知道孰“男”孰“女”？他告訴我，是銷售心理方面的書籍。
我一聽，覺得很好，現在幾乎進入了全民作家的時代，人人都能寫東西，再看看書店的貨架上，全是理論與案例書籍，雖然書名千差萬別，但稍翻幾頁，便發現幾乎大同小異。
無論是銷售還是管理，無論是生活還是工作……都離不開心理。世界上只有兩種事物能引起強大的震撼：一是道德的力量。二是心靈的力量。
改變命運只有一個原則：改變心態。
從曼德拉的頓悟中我們能領悟感恩之道，在華盛頓的猶豫中，我們知道心靈的純凈是世上最珍貴的東西。
對于營銷人員來說，成功的不二法則。就是建立積極的人生態度。營銷的核心工作就是溝通。我在演講時，經常闡述一種觀點——人類最高智慧有三：概括能力、溝通能力和創新能力。所謂概括能力，就是觀察世界、發現世界、總結世界的能力，而溝通能力是通向成功的唯一捷徑。喬布斯就憑一句“你是想賣一輩子糖水，還是想和我一起去改變世界”的話，讓百事可樂總裁約翰·斯卡利加入到蘋果團隊中來了，這就是溝通的神奇力量，而創新則是競爭、發展的通用手段。
與蘭曉華認識有些年頭了，由于時空的距離，交流不多，但友情不薄。他有著豐富的人生閱歷，跌倒過，拍拍灰塵爬起來繼續前行，也去過很多的地方，走了不少的國家，并且一直在第一線親歷營銷實戰工作，輔導了夢芭莎、王老吉、搜于特等成功的企業；同時還在香港中文大學、北京大學深圳研究院“為人師表”，這些是練就人生智慧的必備素材，也是他良好心理狀態的寫照。
我們從勾踐的成功中，看到的不應該是他吃苦耐勞的品性，而是他那內心的強大力量。一個人的成功、幸福、健康。均源于心態。
銷售更是如此，銷售的過程就是溝通的過程，你向客戶傳遞什么，客戶就會反饋什么。主宰人的感受并非快樂與痛苦本身，而是心情。要實現銷售，就必須打開客戶的心理密碼，讓客戶感受到獲得的快感，而要真正打開客戶心理密碼。不掌握一些技巧、方法、策略是行不通的——盡管我們無法回避“醬缸文化”“醬缸理論”的陳渣污染以及西方營銷價值觀的入侵。
一口氣讀完《銷售88定律》，通篇行云流水、旁征博引、妙趣橫生而發人深省，絲毫感覺不到深奧與晦澀的此類文稿之通病。此書確實給我們提供了許多可資借鑒的實用工具、模型。尤其難能可貴的是，蘭曉華將銷售實戰心理與經濟學、管理學的原理、定律、法則、效應等結合得天衣無縫。
不難看出，作者試圖盡量避免滑入說教模式，而采用講故事、擺事實、說案例的方式，來闡述他的銷售實戰理論，不能不說，他達到了這一目的。該書頗像一個經濟學、營銷學、管理學、成功學理論綜合展，同時也像一個個精彩絕倫的銷售故事會，一路讀來，總能引起共鳴、產生頓悟，這是我讀這部書的真實感受。
饒舌至止，是為序。
周 帆
福布斯中國研完院苔席經濟學彖
2012.11.10于廣州左右機構辦公室

序言第一章 和客戶搞關係——先進好客戶的門01 鑰匙理論：用嘴還要用心，四兩可撥千斤02 換位思考：成大事必會的心理詭計03 心理共鳴：令你迅速贏得他人的親近感04 非理性定律：從感情入手智取他人內心堡壘05 焦點效應：讓人當主角，自己更得勝算06 示弱效應：利用他人的“吃軟”心理獲得所需07 巴納姆效應：正確認識你自己08 皮．格馬利翁效應：期望與贊許創造奇跡09 韋奇定理：為對手放點心理暗示的煙幕彈10 堅信定律：讓夢想變成現實11 心理暗示效應：利用暗示之道，讓自己佔據主動12 多疑效應：故布疑陣，令對手自亂陣腳13 自己人效應：對“自己人”會更信賴、寬容14 呵護效應：點滴關切，多一點關切就多一份情誼15 感恩定律：雪中送炭，令對方永生難以忘懷16 貴人定律：成人之美，對方對你感激不盡17 牢騷效應：讓對方說出他的不滿18 自我暴露定律：脫掉面具展示“真我”，取得對方的真心19 互補定律：性格互補的人最容易相處20 登門檻效應：點滴入人心，由小漸大21 權威效應：讓對方深信不疑22 布朗定律：找到心鎖是溝通的良好開端23 將心比心，更容易融入影響對方24 鄰里效應：好的感染好的第二章 不給客戶壓力——客戶感覺不到你的存在並接納喜歡你25 互惠關係定律：不要吝嗇付出26 特裡法則：願意承擔責任，才能擔負大任27 路徑依賴原理：讓人們一直選擇你28 約拿定律：克服約拿情結，才可輕易成功29 互惠互利原則：一定讓對方看到你的“利用價值”30 高帽效應：送對方“一頂高帽”，為“面子”會幫你31 求人要明確，避免責任分散效應32 異性效應：求異性比同性更容易33 留面子效應：欲得寸先進尺34 相悅定律：讓你喜歡的人也喜歡自己35 首因效應：讓人對你初見即傾心36 近因效應：扭轉他人對你的不良印象37 費斯諾定理：傾聽建立信任38 名片效應：迅速拉近距離，獲得好感39 多看效應：見面時間長，不如見面次數多第三章 做局給遲遲不下單的客戶——有手腕才能簽單40 手錶定律：明確的目標是制勝的第一步41 奧卡姆剃刀定律：簡單一些反而贏得輕鬆42 霍布森選擇效應：從固定的選擇中跳出來43 人際吸引增減原則：遞增更受歡迎44 反木桶原理：用優勢去成功45 草船借箭：將他人的攻勢化為自己的力量46 冷熱水效應：讓對方心理上甜絲絲47 配套效應：給對方的利益要用點心思48 古德曼定理：沉默反而能佔據主動49 華盛頓合作規律：減少過多的參與建議50 蹺蹺板定律：讓對方感到利益是均衡的51 非零和博弈：合作實現雙贏52 投射效應：用投射效應洞悉他人內心53 反彈琵琶效應：對逆反心強的人善用反彈琵琶之術54 虛榮心定律：愛慕虛榮者，不妨把面子留給他55 布裡丹毛驢效應：猶豫不決的人需要推一把56 小便宜法則：應付貪得無厭的人，給他點小便宜即可57 安全定律：面對疑心重重的人，多給予其安全感58 托利得定理：學會寬容不同的思想59 南風效應：溫和更有效60 狄倫多定律：給人面子消除矛盾61 阿倫森效應：迂回有道，不直來直去更能得勢62 改宗效應：不做“老好人”，露出硬氣第四章 銷售要逆襲——攻心計謀令客戶追隨你63 橋樑效應：巧妙運用過渡理由效應達成願望64 踢貓效應：保持清醒，留出天地65 以退為進，對方心理放鬆時反能占上風66 藍斯登原則：進退有度，才不會進退維谷67 交往適度定律：不要過度投資自己的恩情68 蔡戈尼效應：有開始，才會有結果69 釣魚效應：好奇心使你陷進羅網70 堅持效應：不盲從，走出從眾心理71 暈輪效應：不要被片面優點所迷惑72 禪心法則：嫉妒心是利器，不要被他人的吹噓所擊倒73 流言定理：不要讓流言蜚語破壞健康的內心74 威嚴效應：保持威儀，樹立高大形象75 貝勃定律：小事兒也能在對方心中變得很有分量76 講道理法則：講出道理更容易被人追隨77 激將效應：輕易令對方按你的意願行事78 白璧微瑕效應：犯個小錯更有吸引力79 潛伏效應：不動聲色方能成大器80 “飛去來器”效應，不輕易透露自己的目標81 禁果逆反心理：適當的“吊胃口”會事半功倍82 動機適度定律：掩藏動機才能真正滿足自己的野心83 遮蔽效應：學會韜光養晦方能有所成就84 蘑菇定律：學會自我成長85 被剝奪超級反應：不爭奪別人到手的東西86 盧維斯定理：謙虛謹慎才能有大成87 馬蠅效應：為自己尋找一個勢均力敵的對手88 沸騰效應：找到質變的關鍵後記