需求：締造偉大商業傳奇的根本力量（簡體書）

需求，是締造偉大商業傳奇的根本力量。《需求》呈現了人們無法拒絕、競爭對手無法複製的需求創造的六大關鍵，在人們無奈接受的現狀和心中真正期待的理想的這道鴻溝之上，架設起了一道橋樑。創造需求，需要解開一個謎團，這個謎團是人類學、心理學、科技、設計、經濟學、基礎設施以及其他眾多因素綜合而成的奇特組合。《需求》通過深度剖析富有智慧的需求創造者，解讀他們是如何將那些令人們生活痛苦、不便、浪費，甚至危險的日常煩惱進行梳理，如何開發出令人們無法拒絕、也讓競爭對手很難複製的優異產品，如何最終解決掉這些煩惱，成為顧客心中一個無法取代的圖騰。奈飛、彭博社、CareMore、魏格曼商店、Nespresso……破解全球最受顧客與雇員歡迎的企業運營奧秘，你就是下一個需求創造大師。

（美）亞德裡安斯萊沃斯基（AdrianJ.Slywotzky），畢業于哈佛大學，同時擁有哈佛商學院和哈佛法學院頒發的兩個碩士學位。全球50位最具影響力的商業思想家之一，被《產業週刊》(IndustryWeek)譽為“最有影響力的6大管理思想家”之一。與管理大師彼得德魯克、微軟創始人比爾蓋茨、英特爾董事長安迪葛羅夫、通用電氣董事長傑克韋爾奇以及競爭論奠基人邁克爾波特齊名。擁有30餘年管理諮詢經驗，現任全球著名諮詢公司奧緯國際（OliverWyman）合夥人，曾任美世管理顧問公司全球副總裁。所著《發現利潤區》被《商業週刊》評為年度十大商業暢銷書，《戰略風險管理》入選《金融時報》2007年最佳商業書籍。經常在《華爾街日報》《哈佛商業評論》等權威媒體上發表文章，也是達沃斯世界經濟論壇、微軟CEO峰會、TED、財富CEO論壇等論壇的特邀演講嘉賓。（美）卡爾韋伯（KarlWeber），商業和時事作家。曾與亞德裡安斯萊沃斯基合作多本著作。合作夥伴還包括諾貝爾和平獎得主穆罕默德尤努斯（MuhmmadYunus）和洛斯酒店（LoewsHotels）CEO喬納森蒂施（JonathanTisch）。

《財富匯?需求:締造偉大商業傳奇的根本力量》編輯推薦：?優秀的企業滿足需求，偉大的企業創造需求。
?偉大的需求創造大師，能夠在顧客之前洞察到他們想要什么，并創造出他們做夢也想不到的產品。
?金牌商業暢銷書作家、資深管理及咨詢大師亞德里安?斯萊沃斯基最新作品，瞄準企業最難以突破的需求困境，首度破解需求之謎。顧客的欣喜若狂與無動于衷，只在《需求》這一線之間。
?亞德里安?斯萊沃斯被《泰晤士報》評為50位頂尖商業思想家，被《哈佛商業評論》全球50位最有影響力管理大師（Thinkers50）。《產業周刊》（Industry Week）稱贊他 “很有可能會擁有如彼得?德魯克在20世紀時的影響力，成為其他所有管理思想家的標桿。”
?奈飛、亞馬遜Kindle、彭博社、CareMore、魏格曼商店、Nespresso……破解全球最受顧客與雇員歡迎的企業運營奧秘，你就是下一個需求創造大師。
?錘子科技CEO羅永浩、拉卡拉CEO孫陶然、華藝傳媒創始人杜子建、亞馬遜中國副總裁白駒逸。
?《創業家》雜志社社長牛文文、福布斯中文版總編輯周健工、FT中文網總編輯張力奮、上海交通大學安泰經管學院任建標等數位國內最佳實踐代言人重磅推薦。
?著名管理學家、哈佛商學院教授羅莎貝絲?莫斯?坎特盛贊《需求》“極具啟發意義”。

第一部分 打開需求的黑盒子01讓顧客無可救藥地愛上你的產品真正的需求千奇百怪，潛藏在人性因素與其他一系列因素的相互關聯之中。每個獨一無二的需求故事都有著同樣的起點：一個人、一個問題、一個點子。真正的需求創造大師們把所有的時間和精力都投入到對“人”的瞭解上。他們創造出的產品，令我們無法抗拒，更令競爭對手無法複製。第二部分 成功創造需求的6大關鍵02創造無法割捨的情感共鳴（關健1：魔力）贏家並不是先行者，而是第一個創造出情感共鳴並能把握住市場方向的產品的人。在需求的世界裡，根本沒有必然可言，你完全可以為顧客提供他們當時不具備的選擇。【需求創造大師】Zipcar：賦予租車新自由魏格曼超市：品類殺手中的“品類殺手”03解決顧客沒開口告訴你的困擾（關健2：麻煩）每個沒有必要存在的步驟，每個引起用戶失望的結果，都是麻煩地圖上的一個摩擦點，而每個摩擦點正是代表著一個創造新需求的機會。無論在哪個領域，對於尚待實現的潛在需求而言，麻煩都是最先出現的提示線索和最早的閃光信號。需求，以解決顧客問題為中心，而不是滿足需求為中心。【需求創造大師】蘋果：一鍵世界的先鋒彭博社：精加工數據的信息帝國CareMore：協作式醫療的典範04看似無關的因素左右產品成敗（關健3：背景因素）成就或摧毀一款產品的力量，通常隱藏在你看不見的地方。每一個附加的步驟，每一個多餘的限制，每一個額外的部件，都會決定一款產品的成敗。由背景因素構成的基礎設施與消費需求之間，是共同成長、相互依存的關係。【需求創造大師】Kindle 真正起作用的是你看不到的東西利樂包 做一件從來沒人做過的事05讓“潛在”需求變為“真正”需求（關健4：激發力）人們的購買決定在很大程度上受控於慣性、疑慮、懶惰、習慣和冷漠。需求就像用鑰匙打火發動汽車一樣，在激發力的驅使下，一擰就著。激發力，商業設計中至關重要的一環，它可以讓冷淡的騎牆派變得熱情，並最終自覺自願地成為魔力產品的客戶。【需求創造大師】奈飛 開創在線電影租賃業的新紀元Nespresso 舌尖上的探戈與咖啡中的阿瑪尼06緩慢的改進就等於平庸（關健5：45°精進曲線）以強大的45°角向上攀升，甩開無恥的模仿競爭者，這是將創造需求的贏家與落敗者區分開來的關鍵。只有每個人都成為需求的協同創造者，才能實現真正陡峭的提升力。【需求創造大師】“為美國而教” 重塑教育，變革社會的力量Pret A Manger 三明治 這輩子最棒的午餐07一次增加一類顧客（關鍵6：去平均化）要設計出一款能滿足所有客戶的產品，永遠都是浪費時間和金錢。用準確的眼光，拋棄“平均客戶的迷思”，破解令他們心動的關鍵，瞭解他們的購買欲望、方式和心理價格，那麼明天的客戶必然存在于某個地方，隨時等待被發現。【需求創造大師】美國交響樂團 強殺傷力聽眾待遇西雅圖歌劇院 一次改變一類客戶波特廣場書店 永無結束的對話英法海底隧道& 歐洲之星 “世界第八大奇跡”第三部分 完勝市場，就在最後這兩步08產品發佈：不要成為阿喀琉斯之踵產品發佈每錯過一個月的時間，就等於給了市場一個轉移的機會，給了競爭對手一個先發制人的機會，給了技術一個改變的機會，給了客戶偏好一個轉向的機會。產品發佈是一場頭腦遊戲。決定成敗的是人們的思維方式，以及戰勝商業習慣和與生俱來人類本能的水平。【需求創造大師】豐田普銳斯 找到本田錯過的需求09產品組合：持續創造強勁的新需求偉大的需求創造者想到的永遠不是賭局，而是質量。創造需求就是創造“系統“。發佈的不斷成功，與經濟形勢、技術水平，甚至產品的類型全部無關。成功，只會回到那些懂得構建起需求創造“系統”的人身邊。【需求創造大師】皮克斯 非典型電影公司的系列成功默克公司 試錯系統鎖定重點藥品凱鵬華盈 創業投資中的非凡成功第四部分 未來的需求在哪裡10 最亮的火花：科學發現與需求的未來科技創新正是創造需求的根基。實驗室，放大並延伸人類智慧的地方，把思想轉化成產品的地方。未來的需求創造者，從這裡啟航……譯者後記

一切源于需求
孫陶然
《創業36條軍規》作者拉卡拉支付有限公司等多家公司創始人
北京大學企業家俱樂部創始理事
應湛廬之邀為《需求》寫序，得以提前閱讀了本書。有一個突出的感受：這是一本好書，每個創業者和每個公司管理者都值得一看，甚至公司中的每個人都應該了解和體會其中的概念。
之所以說本書好，是因為本書點出了一個非常重要的問題：需求。這是我認為對每個企業而言最核心的問題。企業的核心使命就是去滿足自己用戶的需求，所以需求是每個企業家必須重視的問題，放到多高的高度都不為過。可以說，沒有需求就沒有成功，有了需求就等于成功了一半。
在我看來，一切成功均源于需求。如果沒有市場需求，一個企業不可能成功。一個企業如果不關注用戶需求，只熱衷于自己的想法，不管搞出了多高深的技術多神秘的概念都必然會一敗涂地。如果抓住了需求，那真是臺風來了豬都能飛起來。
書中舉了一個非常有說服力的例子：諾基亞的產品人員設計了一款諾基亞1100，這款手機允許一部手機存儲多套通訊錄、允許用戶為某次通話設置話費限額，內置手電、收音機、鬧鐘，屏幕，可以顯示80多種語言，還有幫助不識字用戶進行辨識的圖形標志，這一切功能對于歐美國家用戶來講顯然不可思議。但是，這卻切實抓住了亞洲、美洲、非洲等落后地區農村，手機用戶多人共用一部手機，以及用戶識字程度不高等因素所造成的獨特需求。所以，這部手機銷售了2.5億部！而同一時期，摩托羅拉的RAZA系列手機只賣了5000萬臺，蘋果的iPod 也只賣了1.74億臺。
需要提醒的是，在把握需求的過程中要注意兩個問題，一是要區分“我的需求”和“他的需求”，二是要抓硬需求而非軟需求。
越是大企業，越是強的領導人，越容易在這一點上犯錯誤，把自己的需求當做是用戶的需求，這是非常危險的。市場上很多虎頭蛇尾的產品都是這個原因，企業推出一個產品并不是因為他們發現了“用戶需求”而是因為“我認為這是用戶需求”或者“我要成為行業第一”“我一定會賣這個產品”等。
需求是有強弱和軟硬的。硬需求是用戶必須的需求，軟需求是用戶可有可無的需求。如果一個產品是大多數用戶大多數時候都必須要用的，這個產品就會有巨大的銷量和利潤，例如手機。如果一個產品是少數用戶偶爾才需要的，這個產品不管技術多先進市場投入多大，都會一敗涂地例如銥星電話。
我一直在思考一個問題，需求可以創造么？也許可以，但我認為，在大多數情況下改變用戶消費習慣的難度幾乎是不可逾越的。企業應該盡可能引導用戶而非改變用戶習慣，用戶不需要的需求是不可能被創造的。我們能夠做的最多是洞察出哪些用戶自己還沒有感覺到的需求，然后做出產品呈現給他們，激發他們的需求，這是創新最廣闊的空間。
尤為可貴的是，書中也給出了一些創造需求的模式，這對讀者是非常有價值的。我們需要好的理念，但我們更需要可以踐行理念的方法。本書這兩點都做到了，非常值得一讀，特薦之。