銷售工作的第一本心理書（簡體書）

《華通諮詢管理學習力書架．職業1+1+1心理輔導叢書：銷售工作的第一本心理書》從塑造銷售心態、提升客戶辨識度、贏得客戶信任、洞穿客戶心理、與客戶進行心理博弈、滿足客戶需求、加強團隊合作、促進完美溝通、激發工作熱情9個方面入手，採用"問題/現象+心理效應分析+解決措施"的結構模式，解析了員工行為背後的根源，並從管理學與心理學的角度提供了解決之道，以供企業管理人員更完美地完成工作！

第1章 塑造堅強的銷售心態，相信自己
1.害怕主動約見客戶，擔心被客戶拒絕
2.業績不斷下滑，心理壓力大
3.拜訪陌生客戶，客戶態度不友好
4.看到同事業績做得比自己好，心裡就不舒服
5.拜訪陌生客戶被前臺阻攔，沒有見到負責人
6.大客戶仗著與老總的交情，根本不把你放在眼裡
7.有過不愉快合作經歷的客戶，害怕再與他接觸

第2章 給客戶留下好印象，讓他記住你
1.剛拜訪完的客戶，下次再見就不認識你是誰
2.接待你的人級別低，覺得他們不夠資格與你談
3.每次見客戶，你都需要重新自我介紹
4.近期的煩心事讓你無心應對客戶
5.積極找你的客戶，暫時合作價值不大
6.客戶對你的開場介紹感到厭煩
7.聽完介紹，客戶找不出與你合作的價值點

第3章 衝破心理防線，讓客戶信任你
1.客戶對你有成見，不喜歡與你交流
2.客戶總說對手比你好
3.客戶同時與多家同行交涉
4.你越主動介紹，客戶越反感
5.客戶總是嫌你推薦的產品價格高
6.客戶多次否定你的銷售提案
7.客戶到處打聽你說的承諾是真是假

第4章 洞穿客戶心理，抓住銷售機會
1.客戶不知道自己到底想要什麼
2.客戶明確表示要哪種產品，但現在該款產品缺貨
3.客戶只對品牌產品感興趣，對雜牌產品排斥
4.客戶追求個性差異，只對定製品感興趣
5.合作多年的老客戶，與你聯繫減少
6.客戶的合作“要求”越來越多
7.同意了客戶的各項要求後，客戶仍然沒有下單的意思

第5章 與客戶的拒絕做一次心理博弈
1.客戶拿沒時間當藉口，拒絕約見
2.客戶找各種藉口多次壓低價格
3.朋友的一句勸告，使客戶放棄與你合作
4.客戶以不確定產品的真假為由，放棄購買
5.客戶對公司提供的幫扶政策不滿，拒絕合作
6.你的談話內容觸及客戶的痛處，讓客戶失了“面子”
7.客戶不跟陌生的人談合作

第6章 讓客戶滿意才有機會拿下訂單
1.心急成單，卻不得不在核心利益上讓步
2.因為某個問題雙方僵持不下，陷入僵局
3.客戶要好東西，你推薦高價的，卻遭到客戶的否定
4.客戶對你推薦的產品總是不滿意
5.客戶找理由延遲成交時間，試圖等待有利時機
6.簽單前期，獲知客戶的財務出現問題

第7章 齊心協作讓團隊共同發展
1.你一出業績，同事就說三道四
2.協作銷售，同事之間卻互不通氣，導致失單
3.同事打著你的旗號找你的客戶合作
4.你想繞開同事，獨自跟單
5.因客戶資源或利益分配問題，與同事發生衝突
6.遇到難題就按照經驗、慣例處理，成效不明顯

第8章 用完美溝通築起人脈牆
1.不知道同事最近都在忙什麼
2.跟知心人講客戶的信息，最後客戶被他挖走
3.你害怕與上級溝通，不知道說什麼
4.與同事溝通，通常都是“主講”
5.與領導談話，不喜歡發表意見
6.你跟同事總聊不到一起

第9章 激發自己內心的工作激情
1.有了穩定客源後，就懶得尋找新客戶了
2.看到同事當領導，自己也想轉型做管理
3.自己總在成單的時候“掉鏈子”
4.被同一客戶拒絕多次，打算放棄
5.犯錯被重罰，因此喪失鬥志
6.自己比別人幹得多，獲得的回報卻比別人少
參考文獻