中國保險營銷體制變革：勢在必行（簡體書）

保險營銷體制自1992年被美國友邦保險公司引入中國後，迅速被國內 大多數保險公司採用。截至2011年年底，中國保險營銷隊伍已發展到335，74萬人，其中壽險營銷員289，09萬人。正是這一體制，使中國保險業在過 去的十年間，總資產增長12倍，取得了年複合增長率27％的超常規發展速 度。保險業也由“金融窪地”成長為金融體系的重要支柱。然而，自2010年起，全國的保費增速卻突然出現同比大幅下滑的局面。迄今為止，這種勢頭依然延續，引起社會各界的高度關注和重視。從表面看，這一現象和國際市場歐美主權債務危機加速，以及國內經 濟下行壓力增大、中小企業經營困難、公眾為尋求資產安全保值而轉向其 他投資渠道有關。而深層次的原因則主要是：隨著近年來物價不斷上漲。富餘勞動力減少，勞動力成本上升；以及現有保險營銷體制下所體現的人 海戰術，低產能、低素質、高投入的經營模式等因素的糅合發酵，使得保 險營銷體制多年的積弊得以集中體現。這些深層次的矛盾，才是近年來壽 險行業增速大幅下滑的真正原因。事實證明，中國現行保險營銷體制無論是從保險企業的管理成本、風 險控制和業務增長所面臨的困境，還是市場自身所處的歷史發展階段、經 濟環境和消費需求變化等因素來看，它都走到了盡頭，完成了歷史使命，亟須變革和創新！中國保險營銷體制變革的長久之策，應符合國情和市場經濟發展規律。在保險監管部門和政府相關部門的指導和推動下，通過以行業市場化的 主導模式。充分整合社會各方資源，實現我國保險業的長期穩健發展，實 現保險企業、營銷員和市場多方共贏，行業健康發展的新局面。《中國保險營銷體制變革：勢在必行》共分六個主要部分。第一章為 保險營銷體制的概念性理論分析，同時介紹了該體制對行業發展所做出的 貢獻。第二章對我國保險營銷體制發展到現階段所產生的一系列矛盾予以 全面系統的論述。第三章透過矛盾的表像，對矛盾形成的深層次原因進行 深入分析和探討。第四章通過我國和發達國家的保險市場對比，以及在經 濟社會中的價值貢獻差距，提出保險營銷體制變革的緊迫性和必然性，並 針對保險市場現狀，提出一系列切實可行的過渡期辦法。第五章通過對保 險市場的宏觀分析。指出商業保險在我國未來發展的巨大空間，提出全面 市場化方向是我國保險營銷體制變革的最優選擇，並通過對市場化的理論 分析，提出一系列宏觀和微觀層面的變革建議。第六章指出保險營銷體制 變革的成功與否，主要取決於政府和監管部門。《中國保險營銷體制變革：勢在必行》的創新之處在於：提出保險營銷“全面市場化”的“大中介”變革設想，並對如何確保變 革的全面實施和順利推進提出相應的建議。

一部探討保險營銷體制的新力作（代序）
自序
摘要
第一章 我國保險營銷體制概況
一、保險營銷體制的類型
（一）直銷制
（二）中介制
（三）個人代理制的個人代理制
（四）我國對保險代理人的法律定義和解釋
二、保險營銷體制在我國的發展沿革
三、保險營銷體制對壽險業發展的價值貢獻
四、我國壽險營銷體制的管理模式
（一）金字塔式組織晉升的團隊架構
（二）新穎的薪酬激勵機制
（三）獨具特色的營銷文化
第二章 保險業快速發展所帶來的體制性矛盾
一、近年來保險營銷市場發生的一系列變化
（一）營銷員保費收入的數據變化
（二）退保率及保障型險種的占比變化
（三）保險營銷員人數的變化
（四）保險營硝員收入的變化
二、營銷隊伍的整體專業素質不高
三、大進大出的高流失牢導致服務質量下降
四、營銷員的社會誠信度和認同度下降
第三章 保險營銷體制矛盾形成的深層次原因分析
一、保險營銷體制矛盾集中體現的深層次原因分析
（一）營銷員的法律身份二十年一直懸而未決
（二）保險企業的管理面臨諸多難以突破的瓶頸
二、保險業的保守觀念和利益驅動使體制變革困難重重
三、監管部門和企業片面強化監管和懲治的作用
第四章 保險營銷體制變革的緊迫性和必然性分析
一、我國保險業和發達國家的差距分析
（一）當前世界經濟對我國保險業形成的衝擊
（二）複雜的投資環境使保險企業經營壓力大增
（三）不合理的產品結構風險亟待消除
（四）保險營銷體制已無法滿足市場的快速發展
二、立足現實，形成過渡期的戰略共識和有效舉措
（一）“面對面”保險營銷模式保留的優勢價值分析
（二）應充分肯定並保護保險營銷員的市場價值
（三）加大培訓中職業道德部分的培訓力度
（四）全面建立營銷員的職業責任保險
（五）徹底改變保險企業和營銷員之間的傳統管理模式
第五章 全面市場化是保險營銷體制變革的必然選擇
一、保險營銷體制變革的宏觀環境分析
二、總結保險業發展中的問題，統一全面市場化的變革共識
（一）我國商業保險和社會需求之間的差距分析
（二）堅信中國商業保險未來發展的巨大空間
三、保險營銷體制全面市場化的發展趨勢判斷
（一）市場經濟對人類社會的重大影響
（二）保險中介在保險營銷體制變革中的價值分析
四、全面市場化變革的宏觀層面建議
（一）政府應加大政策扶持力度，全面提升變革效率
（二）著力營造有利於保險營銷體制變革的外部環境
（三）著力推動中介市場的結構凋整和產業升級
（四）調整監管的目標和職能，適應快速發展的保險市場
五、全面市場化變革的微觀層面建議
（一）保險企業應加快推動部分營銷精英的轉制
（二）改革應充分尊重營銷員的合理訴求，力求多贏
（三）保險企業應及時轉變傳統的營銷管理模式
（四）健全培訓體系，強化執行常態培訓流程
（五）保險企業應對內部人力資源實行全面精簡和優化
六、提高未轉制人員在過渡期內部分險種的前期傭金收入
七、由內而外全面推進保險文化建設
（一）加強保險文化建設的自覺、自強和自信
（二）制度化、長期化推進保險文化建設
（三）加強保險企業內部管理的誠信文化建設
（四）堅決清理營銷職場內急功近利的營銷文化
第六章 堅定信念，合力推進體制變革順利進行
一、政府和監管部門對變革的重視程度，是成功與否的關鍵
二、堅定全面市場化變革方向，著手保險“大中介”體制探索
（一）“天平模式”等所帶來的可借鑒意義
（二）市場的力量是推動保險“大中介”體制變革的核心動力
三、順勢而為，果斷抓住保險營銷體制變革的良好機遇
（一）防止“求穩”成為拖延變革的理由
（二）保險營銷體制變革，是不可阻擋的歷史潮流
參考文獻
附錄：保監會關於保險營銷體制改革的發文及其他
附錄1：關於規範代理制保險營銷員管理制度的通知
附錄2：關於改革完善保險營銷體制機制的意見（徵求意見稿）
附錄3：關於加強和完善保險營銷員管理工作有關事項的通知
附錄4：關於改革完善保險營銷員管理體制的意見
附錄5：關於貫徹落實《關於改革完善保險營銷員管理體制的意見》的通知
附錄6：關於堅定不移推進保險營銷體制改革的思路和措施（徵求意見稿）
附錄7：關於堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見
附錄8：2007年致中國保監會的一封信：我們是社會的“另類”嗎？
附錄9：保險是一種力量（詩一首）
後記