信息技術經濟學導論（簡體書）

當轉換成本相當高時，為了吸引新的顧客，競爭將會變得很激烈，因為一旦顧客被鎖定，銷售者可以獲得持續的收益。人們都有這樣的經歷，購買了一臺又好看又便宜的噴墨打印機，僅僅幾個月之后發現新換的墨盒價格幾乎是打印機價格的一半。明顯的事實是，不是墨盒太貴而是打印機太便宜了。當然，也可以說是打印機之所以這么便宜是因為墨盒如此的貴。打印機制造商遵循了這個久經時間考驗的策略：為出售刀片而贈送剃須刀。
據《商業周刊》（Business Week）報道，2000年惠普打印機供應部門的銷售額為24億美元，營業利潤估計達5億美元；而惠普的其他業務營業收入雖然達92億美元，卻虧損了1億美元。據報道，噴墨打印機墨盒的利潤率超過了50% （Roman，2001）。
與此類似的一個例子是，據考埃爾（ Cowell，2001）報道，在2001年的第二季度，SAP公司的利潤上升了78%，甚至在技術蕭條期間都保持了利潤增長。他解釋道，“因為SAP公司擁有大約14000名老顧客，因此它能夠向他們出售升級版的軟件……”。
奧蘇貝爾（ Ausubel，1991）以及金、克利格和韋爾（Kim，Kliger and Vale，2003）考察了信用卡市場和銀行信貸市場上的轉換成本，他們認為轉換成本很重要。在銀行信貸的例子中，轉換成本幾乎是平均貸款利率的1／3。
陳佩瑜和希特（Chen Pei-yu and Hitt，2001），采用了一個隨機效用模型分析了與網上經紀公司相關的轉換成本。他們發現，在他們的模型中，產品供應寬度①是唯一的最好的解釋變量，而人口統計特征變量并不是有用的預測變量。這個結論很重要，因為產品供應寬度是經紀公司可以控制的。如果經紀公司能夠以合理的價格供應類型多樣的產品，那么將有助于減少顧客轉換的可能性。
正如這些例子所表明的，鎖定可以給廠商帶來豐厚的利潤。但是，由于爭奪顧客的競爭對于消費者相當有利，所以轉換成本也并不會明顯地降低消費者福利。例如，那些使用打印機次數遠遠低于平均水平的消費者，其福利因為打印機價格降低而明顯得到了改善，盡管他們不得不為墨盒支
付較高的價格。
對于SAP、微軟或者Oracle之類的公司來說，情況可能有點不同。這些公司承受著“鎖定用戶帶來的負擔”，一方面它們想要向現有顧客索取高價格（由于較高的轉換成本），另一方面也想爭奪新顧客（因為這能使它們鎖定顧客，而長時間的留住顧客有助于將來的利潤流）。這使得公司自然愿意采取有利于新顧客的價格歧視，并且經常采取這樣的策略。
盡管克萊佩若承認，在大多情況下消費者福利既可能改善也可能惡化。但是克萊佩雷（1995）得出的結論是，轉換成本通常會惡化消費者福利：在產品生命周期內，銷售者通常會提高產品價格，從而減少了市場進入，造成了無謂損失。