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商品簡介
作者簡介
名人/編輯推薦
目次
書摘/試閱
商品簡介
根據企業對推銷人員的素質要求及能力要求以及企業推銷工作流程設計了教材內容，主要包括推銷人員對銷售崗位及銷售工作的認識、推銷人員從事銷售工作必須具備的知識、素質和能力的訓練、推銷工作流程及技巧（推銷人員開發客戶、開展推銷訪問、推銷洽談、客戶異議處理、銷售成交）、售后關系維護等內容。
作者簡介
胡娜，浙江金融職業學院經營管理系教師，工作以來本人一直從事市場營銷專業教學工作，主講《推銷技巧》、《市場營銷基礎》、《特許經營》等課程，并負責《推銷技巧》課程的建設任務，主持了“基于營銷核心能力培養的《推銷技巧》實戰性實踐教學改革探索”教改項目。
名人/編輯推薦
《21世紀高職高專規劃教材·市場營銷系列:推銷技巧》根據企業對推銷人員的素質要求及能力要求以及企業推銷工作流程設計了教材內容。
目次
項目一推銷工作認知
模塊1大家來討論
模塊2基本知識
一、銷售的發展演進
二、推銷的內涵
三、推銷活動的原則
四、推銷工作的職業魅力
模塊3操作指導
一、推銷新模式
二、建立推銷新模式的方法
模塊4案例學習
把斧子賣給總統
模塊5知識拓展
一、推銷人員的崗位及其要求
二、推銷人員的發展通路
模塊6團隊項目實戰訓練
實訓組建實戰推銷項目團隊選擇推銷實戰項目
項目二推銷前的準備
模塊1大家來討論
模塊2基本知識
一、明晰現代推銷人員職責的新特點
二、推銷人員應具備的素質
三、推銷人員應具備的能力
四、推銷人員應具備的知識
五、推銷人員應掌握的禮儀
模塊3操作指導
一、推銷人員的自我管理
二、推銷人員能力提升的四個環節
三、推銷人員拜訪客戶的禮儀要點
模塊4案例學習
89年新秀銷售業績超200萬8個月從普工到銷售經理
模塊5知識拓展
一、推銷人員做人的三境界
二、十條銷售定律
三、獲得客戶信任的四重境界
模塊6團隊項目實戰訓練
實訓一推銷工作、推銷崗位認知
實訓二團隊成功規劃
項目三客戶開發
模塊1大家來討論
模塊2基本知識
一、客戶開發前要明確的幾個問題
二、開發潛在客戶
模塊3操作指導
一、客戶開發的步驟
二、客戶開發計劃的制訂
模塊4案例學習
張晨的困惑
模塊5知識拓展
一、與客戶共贏的關系營銷
二、找到優質的客戶：妥善經營人脈資源
三、怎樣識別客戶信用
模塊6團隊項目實戰訓練
實訓制訂客戶開發計劃
項目四客戶約見與拜訪
模塊1大家來討論
模塊2基本知識
一、客戶約見
二、客戶拜訪
三、客戶異議處理
模塊3操作指導
一、電話約見的技巧
二、應對約見失敗的策略技巧
三、挖掘客戶需求的技巧
四、產品介紹的技巧
五、客戶異議處理五步法
模塊4案例學習
第一次拜訪客戶就拿到訂單的秘籍
模塊5知識拓展
一、推銷人員必備的工具大全
二、提高客戶約見的成功率
模塊6團隊項目實戰訓練
實訓一做好約見的準備工作
實訓二拜訪規劃
項目五銷售洽談
模塊1大家來討論
模塊2基本知識
一、談判的準備工作
二、控制談判進程
三、制定談判策略
模塊3操作指導
一、報價技巧
二、價格談判的技巧
三、處理談判僵局的技巧
四、談判中的語言技巧
模塊4案例學習
服飾店的非凡誕生
模塊5知識拓展
一、成功談判的策略
二、商務談判的禁忌
三、談判的結構
四、推銷談判高手的基本準備工作
模塊6團隊項目實戰訓練推銷技巧
實訓模擬談判
項目六銷售促成
模塊1大家來討論
模塊2基本知識
一、促成交易
二、合同的簽訂
模塊3操作指導
一、促進成交的技巧
二、商務合同條款擬訂的基本要求和撰寫技巧
模塊4案例學習
一次成功的銷售促成
模塊5知識拓展
一、解開客戶的心結，成功簽約
二、推銷失敗的原因
模塊6團隊項目實戰訓練
實訓課外推銷實戰
項目七客戶服務與管理
模塊1大家來討論
模塊2基本知識
一、客戶服務
二、客戶的抱怨與投訴
三、客戶關系的維護
四、客戶管理
模塊3操作指導
一、客戶服務的指導
二、處理客戶抱怨與投訴的流程
三、與客戶建立私人友誼的方法和途徑
四、客戶資料卡的制作和管理技巧
五、客戶管理分析流程
模塊4案例學習
游泳產品推銷人員年銷售計劃泡湯
模塊5知識拓展
一、客戶服務品牌化
二、銷售收款的六大戰略
三、如何進行大客戶管理
模塊6團隊項目實戰訓練
實訓一客戶抱怨與投訴的處理
實訓二客戶檔案管理
參考文獻
模塊1大家來討論
模塊2基本知識
一、銷售的發展演進
二、推銷的內涵
三、推銷活動的原則
四、推銷工作的職業魅力
模塊3操作指導
一、推銷新模式
二、建立推銷新模式的方法
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模塊5知識拓展
一、推銷人員的崗位及其要求
二、推銷人員的發展通路
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實訓組建實戰推銷項目團隊選擇推銷實戰項目
項目二推銷前的準備
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一、明晰現代推銷人員職責的新特點
二、推銷人員應具備的素質
三、推銷人員應具備的能力
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模塊3操作指導
一、推銷人員的自我管理
二、推銷人員能力提升的四個環節
三、推銷人員拜訪客戶的禮儀要點
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89年新秀銷售業績超200萬8個月從普工到銷售經理
模塊5知識拓展
一、推銷人員做人的三境界
二、十條銷售定律
三、獲得客戶信任的四重境界
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實訓一推銷工作、推銷崗位認知
實訓二團隊成功規劃
項目三客戶開發
模塊1大家來討論
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一、客戶開發前要明確的幾個問題
二、開發潛在客戶
模塊3操作指導
一、客戶開發的步驟
二、客戶開發計劃的制訂
模塊4案例學習
張晨的困惑
模塊5知識拓展
一、與客戶共贏的關系營銷
二、找到優質的客戶：妥善經營人脈資源
三、怎樣識別客戶信用
模塊6團隊項目實戰訓練
實訓制訂客戶開發計劃
項目四客戶約見與拜訪
模塊1大家來討論
模塊2基本知識
一、客戶約見
二、客戶拜訪
三、客戶異議處理
模塊3操作指導
一、電話約見的技巧
二、應對約見失敗的策略技巧
三、挖掘客戶需求的技巧
四、產品介紹的技巧
五、客戶異議處理五步法
模塊4案例學習
第一次拜訪客戶就拿到訂單的秘籍
模塊5知識拓展
一、推銷人員必備的工具大全
二、提高客戶約見的成功率
模塊6團隊項目實戰訓練
實訓一做好約見的準備工作
實訓二拜訪規劃
項目五銷售洽談
模塊1大家來討論
模塊2基本知識
一、談判的準備工作
二、控制談判進程
三、制定談判策略
模塊3操作指導
一、報價技巧
二、價格談判的技巧
三、處理談判僵局的技巧
四、談判中的語言技巧
模塊4案例學習
服飾店的非凡誕生
模塊5知識拓展
一、成功談判的策略
二、商務談判的禁忌
三、談判的結構
四、推銷談判高手的基本準備工作
模塊6團隊項目實戰訓練推銷技巧
實訓模擬談判
項目六銷售促成
模塊1大家來討論
模塊2基本知識
一、促成交易
二、合同的簽訂
模塊3操作指導
一、促進成交的技巧
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模塊4案例學習
一次成功的銷售促成
模塊5知識拓展
一、解開客戶的心結，成功簽約
二、推銷失敗的原因
模塊6團隊項目實戰訓練
實訓課外推銷實戰
項目七客戶服務與管理
模塊1大家來討論
模塊2基本知識
一、客戶服務
二、客戶的抱怨與投訴
三、客戶關系的維護
四、客戶管理
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一、客戶服務的指導
二、處理客戶抱怨與投訴的流程
三、與客戶建立私人友誼的方法和途徑
四、客戶資料卡的制作和管理技巧
五、客戶管理分析流程
模塊4案例學習
游泳產品推銷人員年銷售計劃泡湯
模塊5知識拓展
一、客戶服務品牌化
二、銷售收款的六大戰略
三、如何進行大客戶管理
模塊6團隊項目實戰訓練
實訓一客戶抱怨與投訴的處理
實訓二客戶檔案管理
參考文獻
書摘/試閱
③評價型問題。當產品介紹快結束時，推銷人員一定很想知道客戶對產品或服務的評價，由這些評價，可以看出客戶愿意花多少錢購買公司的產品。然而，別貿然把錢帶進話題，二般來說，談到金錢總是傷感情的，人同然要買東兩。不過，要他們掏出錢來（至少在一開始），可沒這么容易。而且客戶對推銷人員所提供的價格，難免會要求給予一定的折扣；相反，一旦他們認定了商品的價值，他們會堅信不疑。所以，商品和服務的價值，盡量讓客戶自己判斷吧，推銷人員別在客戶面前喋喋不休。例如：
推銷人員：湯大夫，我有個疑問——許多診所都裝設了語音轉接和答錄機，為什么您堅持要讓病人隨時找到醫師呢？
湯大夫：你知道，我們診所才新開張，一定要與其他診所有點區別，和我們一樣優秀的小兒科醫師，鎮里有很多，如果沒有特別之處，病人何必找我們，所以我們決定將診所定位為最體貼的診所，服務最佳、隨傳隨到。當一個新生嬰兒的媽媽為小娃娃腹痛急得跳腳時，只要一通電話，我們會第一時間趕到。
④多重選擇型問題。在產品介紹的最后，推銷人員可以通過多重選擇型問題列出產品或服務的幾個品項，供客戶選擇。盡管我們能提供的商品種類很多，但只能挑選最符合客戶需求的兩三項，品項太多會徒增客戶的困擾，在難以抉擇的情況下，他們可能選擇放棄。
從湯大夫的談話中，推銷人員已經確定通信范疇、捅撥裝置、轉接系統是客戶所需要的，岡此，推銷人員已經找出最合適的產品了。
推銷人員：湯大夫，所以您認為，親自與病人接觸是貴診所的主旨，對吧？
湯大夫：沒錯。
推銷人員：我們提供包括手機在內的多種形式的通話服務，不過我想其中101型和102型你會更感興趣，這兩種產品的通信范圍都是100千米，都具備插撥裝置，兩者的差別在于轉接系統，當您不能接電話時，101型會自動轉到另一臺電話，102型則會先后轉到另外兩臺電話，您覺得哪一款比較適用呢？
看到這兒，人們一定覺得奇怪，為什么要提供兩個選項讓客戶決定呢？102型不是最符合客戶的需求嗎？何必多此一舉？答案其實很簡單，如果只有一種選擇，無疑是逼得客戶只能表示要或不要，在這種情境下，客戶的回答多半會是負面的。
2.通過傾聽客戶的談話來了解需求
在與客戶進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在客戶的角度、立場盡力去理解對方所說的內容，了解對方在想些什么，對方的需求是什么，要盡可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務。
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大陸出版品因裝訂品質及貨運條件與台灣出版品落差甚大，除封面破損、內頁脫落等較嚴重的狀態，其餘商品將正常出貨。
特別提醒：部分書籍附贈之內容(如音頻mp3或影片dvd等)已無實體光碟提供，需以QR CODE 連結至當地網站註冊“並通過驗證程序”，方可下載使用。
無現貨庫存之簡體書，將向海外調貨：
海外有庫存之書籍，等候約45個工作天;
海外無庫存之書籍，平均作業時間約60個工作天，然不保證確定可調到貨，尚請見諒。
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