超市管理的128個怎麼辦（簡體書）

怎么進行雜貨品的陳列
在雜貨品的經營中，陳列同樣是一項重要的技術。借由陳列的手法，可將商品的魅力展現在顧客眼前，激發顧客的購買欲。另外，陳列法還可使整體形象趨于統一，使雜貨部門的經營管理達到標準化。
本節主要介紹了雜貨商品的陳列要領和陳列技巧，希望能給廣大超市業者以啟發。
一、雜貨陳列的基本原則和要領
1．容易看、容易選、容易購買的原則
雜貨陳列的最基本想法，也是要讓顧客很容易看得見，比如顏色很突出，商品正面美觀整齊，陳列方式很創新，便很容易吸引顧客的眼光；又像有些超市喜歡將拖鞋放在平臺陳列，就是要讓顧客易于挑選；更有些超市有時會把單一雜貨品堆積如山，造成豐富的感覺，價格又定得很低，讓顧客覺得買起來很輕松容易。
2．定番陳列與變化性陳列相結合的原則
（1）定番陳列。
所謂定番陳列，即定位陳列，也就是超市里的一般性陳列。一經配置后，商品所陳列的位置、陳列面就很少變動，除了配置表的修正外，很少變化，這種陳列稱為定番陳列。理論上，每一個雜貨商品皆有一個定番位置。
（2）變化性陳列。
我們把定番陳列以外，因動線、促銷或季節等因素而特別設計出來的陳列稱為變化性陳列，如大陳列、端架陳列、關聯陳列、槽溝陳列、比較性陳列等。這些陳列通常都有某種行銷目的，期限通常不長，短則幾天，長也不超過一個月，但卻最能帶動賣場的活性化。下文會詳細介紹。
3．貨架位置區分
雜貨商品的貨架可區分為四個位置，即上段、黃金線、中段及下段。
（1）上段。
上段即貨架的最上層，通常陳列一些推薦品，或有心培育的商品。
（2）黃金線。
黃金線的高度大約在距地面85cm~120cm，即一般人眼睛最容易看到、手最易拿取的陳列位置，亦為最佳陳列位置。此位置，一般用來陳列高利潤商品、自有品牌或獨家進口商品，最忌諱用來陳列低毛利的商品，那對于整個雜貨部門的利潤貢獻將是一大傷
害。
（3）中段。
貨架棚板由下數起第二層或第三層的位置，即為中段。此位置可用來陳列一些低利潤商品或本身不想賣、但因顧及顧客需要不得不賣的商品。
（4）下段。
為貨架的最下層，這個陳列位置我們通常用來陳列一些回轉很快、易碎、體積大或毛利較低的商品。
4．善用陳列工具
雜貨部門的商品各式各樣，有些商品若不使用特殊的陳列工具，就很難展示出商品的特色，例如，零食類的豆干蜜餞，日用百貨的毛巾等，需要以吊網式的貨架來陳列，而食品中的速食面也常以網式籃子替代棚板加以陳列，胡椒粉、口香糖之類的小商品需用特殊的陳列架來陳列，這樣較能使商品整齊美觀、易于管理。
5．前進立體陳列
雜貨部門一天的營業過程中，有高峰時段，也有低峰時段。在高峰時段，人潮最多，銷售最佳；過了營業高峰后，銷路好的商品必定會因為銷售量大，而使仍在架的商品凹到貨架里層，這時候超市現場管理人員就必須把凹到里層的商品往外移，使顧客能無障礙地看到這些商品，這個動作就叫做前進立體陳列。超市現場管理人員每天在高峰時段都必須實施此動作，若未做到，就會損失很多銷售機會。
6．先進先出的原則
在雜貨商品的陳列管理中，要按照物品入庫的時間順序整理好，在陳列時按照先入庫的物品陳列在前的原則進行操作。
7．貨架清潔工作
要維持賣場良好的氣氛，商品清潔非常重要。因此在陳列商品時，作業人員最好隨身帶一條干抹布或小雞毛撣子，將商品及貨架清理一番；并要定期在營業低峰時段做好整個貨架的清潔工作，這可說是陳列的基本工作。
二、雜貨陳列的技巧
正如前文所說，變化性陳列，是超市行銷中相當重要的一環，不但超市經營者對此很重視，具通路行銷概念的供貨廠商也相當重視此點，往往會費盡全力爭取在超市中進行變化性陳列的機會，可見變化性陳列威力之強大。

1大陳列
又稱為堆箱陳列或山積陳列。在賣場辟出一個空間或將端架拆除，將單一商品或2～3種商品作量化陳列，稱為大陳列。進行大陳列的訴求有幾種：（1）價格訴求;（2）季節性訴求；（3）行事或節慶的訴求；（4）新上市的訴求；（5）媒體大量宣傳。

2端架陳列
端架陳列的訴求也和大陳列一樣，使用端架陳列的品項可以多達5個，但品項與品項間一定要有關聯性，絕對不可將無關聯的商品陳列在同一個端架。此外，最好能有一個陳列的主題，舉例而言，我們可以做一個“烤肉專集”，把烤肉醬、醬油、炭火、烤肉網等在同一座端架陳列，但若把奶粉放在此“烤肉專集”里，那就太離譜了。同時在端架陳列時，若有5個品項，可以在其中選擇1個品項作為價格訴求的犧牲品，其他4個品項則不必犧牲，否則這種陳列對利益就毫無貢獻了。
3關聯陳列
關聯陳列，是指把不同分類但有互補作用的商品陳列在一起，使顧客在買Ａ品時也會順便購買Ｂ品。例如超市蔬果部門的沙拉材料（芹菜、萵苣、紅蘿卜）旁常會陳列沙拉醬，在肉品部門的牛排旁常會陳列牛排醬，這些皆是典型的關聯陳列的例子。關聯陳列可以促進賣場活性，也可以使顧客的平均購買率增加，確實是一個好的陳列技巧。
4槽溝陳列
為吸引顧客的眼光，在定番陳列的連續貨架中，把幾塊棚板除去，挑選1～2品項，做圓形或半圓形的量感陳列，陳列量是平常的4～5倍，這種陳列即為槽溝陳列。
不過這種陳列手法雖可使賣場活性化，卻不宜在整個賣場出現太多，最多不得超過3個，如此才能使使用這種方法陳列的新上市的商品或高利潤的商品產生最好的陳列效果。
5突出陳列
有時可以把槽溝陳列稍微改變一下，不拆除棚板，然后變更一下斜度，就成為突出陳列，或側邊陳列。也可以用一些籃子，把商品放在籃子里，陳列在相關商品的旁邊販賣，這也是突出陳列的一種。突出陳列可吸引顧客的眼光，但在同一賣場中不可同時采用太多突出陳列，以免將顧客回游的路線弄得不通暢，如此就得不償失了。
6比較性陳列
比較性陳列是把相同商品依不同規格或不同數量予以分類，然后陳列在一起，供顧客選購。舉例來說，如果一罐易開罐咖啡賣20元，而6罐包在一起只賣100元，我們把單包裝及6罐裝咖啡陳列在一起，就可以比較出6罐裝咖啡比較便宜，而誘導顧客買6罐裝商品。但要注意我們行銷的目的在于賣6罐裝，所以陳列量上6罐裝的數量要比較多，而單罐裝數量應比較少。再舉一個例子，把同一品牌的奶精220g及160g陳列在一起，220g的售價訂得很接近160g的話，就可以襯托出220g價格的便宜，從而誘導顧客購買220g奶精，達到販賣目的。一般而言，比較性陳列都必須經過價格、包裝的良好規劃，才能達到最好效果。
經過前文各種商品部門管理的講述，我們不難得出這個結論：
陳列，不但可發揮集客力，更可提高營業額，獲得良好利潤，但需加以研究，妥善運用才能發揮功效。有的商店曾經門庭若市，但沒過多久竟賠錢轉讓，深入探討其原因，就會發現原來是在陳列及管理上出了問題：這個店可能在重要的陳列點陳列了很多低利潤的商品，結果顧客雖多，卻沒有利益，生存當然困難。因此要經營面積有限的超市賣場，只有妥善地應用陳列技巧，才能創造利潤，成為一家經營良好的商店。