汽車營銷技術（簡體書）

《職業教育精品規劃教材·汽車系列：汽車營銷技術》主要講述了汽車市場營銷概述、汽車營銷環境分析、汽車用戶的購買行為分析、汽車銷售人員的基本素質、現代汽車銷售技術、汽車營銷實務、汽車配件營銷實務、汽車電子商務與網絡營銷、汽車營銷法律法規等內容。
《職業教育精品規劃教材·汽車系列：汽車營銷技術》可作為中等職業學校汽車專業及相關課程的教學用書，也可作為汽車營銷人員的參考用書。

第1章 汽車市場營銷概述
1.1 汽車市場與汽車市場營銷
1.1.1 市場及汽車市場的概念
1.1.2 市場營銷與汽車市場營銷
1.1.3 汽車市場營銷觀念
1.2 我國汽車工業和汽車市場的發展
1.2.1 我國汽車工業體系的形成與發展
1.2.2 我國汽車市場的發展
1.2.3 我國汽車市場營銷模式
1.3 國際汽車市場的特點及發展趨勢
1.3.1 國際汽車市場的特點及發展趨勢
1.3.2 國際市場主要汽車營銷模式

第2章 汽車營銷環境分析
2.1 汽車營銷環境概述
2.1.1 汽車市場營銷環境的概念
2.1.2 分析汽車市場營銷環境的意義
2.1.3 汽車市場營銷環境的特點
2.1.4 汽車市場營銷環境的分類
2.2 汽車市場營銷宏觀環境分析
2.3 汽車市場營銷微觀環境分析
2.4 汽車市場營銷環境分析及對抗策略
2.4.1 汽車市場營銷環境分析的方法
2.4.2 汽車企業對抗環境變化的策略
2.4.3 企業調節市場需求的策略
2.4.4 企業適應營銷環境變化的措施

第3章 汽車用戶的購買行為分析
3.1 汽車用戶購買行為概述
3.1.1 顧客價值理論
3.1.2 消費者的需求分析
3.2 汽車消費購買行為分析
3.2.1 顧客購車的不同購買態度類型分析
3.2.2 消費者的購車動機分析
3.2.3 不同性別顧客購車動機的差別
3.2.4 不同年齡顧客購車動機的差別
3.2.5 顧客購車的行為模式分析
3.2.6 影響消費者購買行為的主要因素
3.3 汽車業務市場購買行為分析
3.3.1 汽車產品業務市場的特點
3.3.2 汽車產業用品購買行為分析

第4章 汽車銷售人員的基本素質
4.1 汽車銷售人員職責
4.2 銷售人員的行為規范
4.3 汽車銷售人員的職業規范
4.3.1 具有豐富的商品知識和業務知識
4.3.2 銷售人員的基本能力
4.4 汽車銷售人員的素質
4.4.1 內在動力
4.4.2 嚴謹的工作作風
4.4.3 完成銷售的能力
4.4.4 建立關系的能力
4.4.5 優秀銷售人員的基本素質和特征
4.5 銷售人員說話的技巧
4.5.1 寒暄要點及說話技巧
4.5.2 汽車銷售員不該說的九種話
4.5.3 不讓顧客說“不”的技巧

第5章 現代汽車銷售技術
5.1 汽車銷售流程
5.2 尋找潛在的顧客
5.2.1 尋找潛在顧客的原則
5.2.2 準確判斷顧客購買欲望與購買能力
5.2.3 發掘潛在顧客的方法
5.3 初次接待顧客
5.3.1 第一步從顧客進門開始
……
第6章 汽車營銷實務
第7章 汽車配件營銷實務
第8章 汽車電子商務與網絡營銷
第9章 汽車營銷法律法規

2.供應商
供應商是指向企業提供生產經營所需資源（如設備、能源、原材料、配套件等）的組織或個人。供應商的供應能力包括供應成本的高低（由原材料價格變化所引起）、供應的及時性，這是營銷部門需要關注的，這些因素短期將影響銷售的數額，長期將影響顧客的滿意度。在原材料供應緊張的情況下，企業要特別注意搞好與供應者的關系；在供應寬裕的情況下，同樣要繼續搞好與供應者的關系。供應商對企業的市場營銷的實質性影響，從下面的例子可見一斑。
1992年通用公司只有其德國子公司歐寶公司盈利。該公司盈利的原因在于其供應部最高經理羅佩茨先生出色的采購才能，使得歐寶公司從價格低廉的配套零部件中受益。大眾汽車公司為擺脫不景氣局面，不惜重金，于1993年將羅佩茨“挖走”，任命其擔任供應董事，希望借此扭轉大眾公司的虧損狀況。就連大眾公司董事長也說：“就大眾公司而言，羅佩茨的重要性比我還高。”羅佩茨的“跳槽”雖因涉嫌竊取了通用公司的商業秘密（在其加入大眾公司的前一周尚參加了通用公司高層關于產品規劃的會議），而在世界上引起了一陣軒然大波。但此例的確說明了供應商對企業市場營銷和其經濟效益的重要性。所以，企業應處理好同供應商之間的關系.為企業的市場營銷營造較為有利的條件。我國不少的汽車企業對其供應商采取“貨比三家”的政策，既與供應商保持大體穩定的配套協作關系，又讓供應商之間形成適度的競爭，從而使本企業的汽車產品達到質量和成本的相對統一。實踐表明，這種做法對企業的生產經營活動具有較好的效果。
對汽車企業的市場營銷而言，企業零部件的供應商尤為重要。汽車企業不僅要選擇和規劃好自己的零部件供應商，而且還應從維護本企業市場營銷的長遠利益出發，配合國家有關部門對汽車零部件工業和相關工業的發展施加積極影響，促其發展，以改變目前我國的汽車零部件工業和相關產業發展相對滯后的狀況，滿足本企業生產經營及未來發展的配套要求。特別是現代企業管理理論非常強調供應鏈管理，汽車主機企業應認真規劃自己的供應鏈體系，將供應商視為戰略伙伴，不要過分犧牲供應商的利益，而應按照“互惠”的原則實現共同發展。
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