保險36計（簡體書）

第2計——反客為主
1.買保險，買也錯，不買也錯，買保險只是“小錯”，不買卻是“大錯”！！面對大錯還是小錯，您到底愿選哪一個呢？
2.什么是銷售保險？就是我們把自己腦袋里的觀念輸入客戶的腦袋，然后再讓客戶的腦袋指令他的手伸入口袋，把錢拿出來放入我們（保險公司）的“口袋”，讓保險公司承擔廣大客戶的風險。
3.為什么客戶要買保險？“保險”就是無事當存錢、有事急用錢、無錢變有錢、保費變保額、小錢變大錢、傷心變安心、清水交雞湯、黃土變黃金、背時變鉆石。
本章重在提示保險代理人，要學會在展業中“反客為主”，變被動為主動，掌握銷售竅門，輕松做保險。
在銷售保險時，經常遇到的情形是我們代理人自己干著急，但客戶不著急！我們要做的就是讓客戶“著急”。掌握了“反客為主”的要領，當客戶著急時，我們就不用急了，您就準備簽單吧！
從事保險銷售工作，很多保險代理人在接觸、拜訪客戶的時候，都會遇到客戶的拒絕，而且他們拒絕的理由往往是林林種種、千奇百怪，因為客戶總能找到一個拒絕的借口。面對這種常見的情形，我們需要以一顆“平常心”而非“得失心”去面對我們的每一次拜訪。代理人伙伴們首先需要樹立一種觀念：“拒絕的感覺像春天”。因為“嫌貨才是買貨人”。客戶拒絕我們是“正常”，而客戶不拒絕我們呢？是“福氣”！
正是由于客戶不了解保險，才需要我們保險代理人、保險理財顧問去用我們專業知識和展業技能向客戶作解釋。
以首都北京為例。其實，我們廣大的北京市民往往很矛盾，他們具備一定的風險意識，也常常“遭遇”到保險代理人的“打擾”，可他們卻總不明白到底該不該通過購買保險來防范風險，即使是有了一些購買的意愿，也下不了掏錢購買的決心。這種情況的出現，與保險代理人的溝通技能和展業能力有很大關系。保險代理人朋友們需要深諳保險的理論、意義與功用，學會“反客為主”，深入客戶內心，動之以情、曉之以理。如果你能夠做到這樣的專業，已經被其他代理人“打擾”過多次的客戶，說不定此刻就在你的手上成交！你的比較優勢就可以彰顯，長此以往，今年單位的年度保費冠軍可能就是你，你將會榮獲公司的各項榮譽獎勵，甚至可能成為海外高峰會的會長，盡享超值榮譽！
客戶為什么總下不了掏錢購買的決心？我們是不是常常為簽不了單而著急上火？原因出來了，問題就在于，我們沒有掌握銷售保險的秘訣。我們要有卓越的逆向思維，這個秘訣就在于銷售保單，我們不能自己急，我們要讓客戶“急”，錢在客戶的口袋里，只有客戶著急了，下一步的銷售促成才有戲！
在展業實例中，客戶常說：“我若在你們公司買了保險，要是沒事（沒發生意外、生病等等），我的錢不就白交了？”顯然，客戶是希望有生存返還金。
“對，您說得沒錯，很有道理！我很少見到有人像您這樣冷靜地分析，這與您本人的高素養有關！不過，畢竟我是保險理財方面的專業人士，相信我的一些話會對您有所幫助。我想花5分鐘的時間和您作一個簡單的溝通，希望能幫助到您，可以嗎？”
“太好了，那當然可以啊。”
“先生／女士，有個人，花200元錢買了一份意外傷害醫療保險，剛買完保險，走出保險公司大門就不小心摔了一跤，到醫院縫了5針花了500塊，保險公司馬上就賠了500塊！先生／女士，您覺得這劃算嗎？”
“不劃算，但又感覺很劃算。”
“您說得有道理，您的矛盾心情我也很理解。是的，雖說保險公司賠付了理賠款很是劃算，但畢竟人受傷了，實在不劃算。