商品簡介
作者簡介
名人推薦
目次
書摘/試閱
商品簡介
這是一本為泛家居建材行業經銷商考慮如何進行營銷與管理突圍的書；這是一本為泛家居建材行業銷售人員考慮如何協助並管理經銷商突圍的書；這是一本指導廠家業務員、經銷商店長如何成長為經銷商操盤手的書；這是一本建材家居領域創業者的工具書；這是一本披露建材家居行業潛規則的書；這是一本泛家居建材行業如何進行市場推廣的書；這是一本理念與方法、心法與技法齊備的書；這是一本累積多年心得獨家原創的營銷工具書。
作者簡介
盛斌子，十余年銷售與市場職業經理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物。在著名家電、建材、快銷品企業擔任過分公司總經理、營銷總監、市場總監、渠道總監（代）職位。營銷專著：《渠道激勵：中國企業營銷制勝的核心利器》《出奇制勝：泛家居（建材、家電）營銷非常術》《頂尖營銷核心利器》《終端爆破：立體整合推廣與整合促銷》《泛家居（建材、家電、裝飾品）行業經銷商管理突圍八步驟》主講課程：1、《建材家居經銷商管理之“獨孤九劍”》；2、《困局與破局一建材經銷商經營突圍》；3、《建材家居渠道設計與開發：》；4、《渠道沖突管理》5、《如何操作家裝渠道》；6、《終端爆破一立體整合營銷推廣突圍》；7、《如何制訂營銷計劃》；8、《營銷人員的量化管理》9、《渠道管理與激勵一營銷制勝的核心利器》；10《頂尖營銷核心利器—銷售與推廣60個實戰工具》
名人推薦
《泛家居行業經銷商經營管理實戰手冊》由企業管理出版社出版。
目次
第一部管大勢
廣闊天地，大有作為
這是一個規模巨大而無大品牌壟斷的黃金市場
這是一個少有的沒有被外資壟斷的潛力市場
這是一個精彩紛呈、營銷多樣化的魅力市場
這是一個隨中國城鎮化進程而不斷擴大的朝陽市場
近幾年，市場發生了什么
品牌競爭的分水嶺越來越明顯
經銷渠道將出現兩種明顯的傾向，即“往上走&往下走”的情況
三四級市場誘人，各大品牌加大分銷力度
“立體整合促銷”時代到來
利潤下降，大家都在尋找新的利潤增長點
新興渠道發展迅猛，傳統流通業態受到沖擊
終端爭奪加劇，相關資源價格扭曲，費用虛高
經銷商面臨的困惑
未來行業發展趨勢分析
第二部管理念
經銷商做不大的原因
心態原因
戰略原因
系統管理原因
做大做強要做好七大轉型
做生意轉向做事業
個人化轉向企業化和組織化
經驗管理轉向規范管理
人情管理轉向制度管理
家族化轉向社會化
單打獨斗轉向團隊運作
授權與決策隨意性轉向科學性
第三部管經營
如何投資
市場轉型期的投資心態與行為解析
市場轉型期的投資回報問題
經銷商經營計劃管理
自身診斷
自身目標設定與分解
過程控制
經銷商庫存管理
庫存管理
庫存管理工具
附件：經銷商經營常用表格
第四部管團隊
經銷商團隊管理現狀
草根文化
企業、家務糾纏不清
員工關系復雜
管理急功近利
對變革認識偏狹
沒有系統規劃，想變就變
老板的日常工作
設定目標
組織資源
選、育、用、留、激
評估
經銷商的團隊激勵體系
薪酬激勵
會議激勵
信息激勵
競賽PK激勵
福利激勵
經銷商團隊管理動作——工程渠道人員管理
日常工作管理
信息管理
績效管理
技能提升
經銷商的團隊管理動作——隱性渠道人員管理
日常工作管理
信息管理
績效管理
技能提升
經銷商的團隊管理動作——自營店團隊管理
常見的經銷商自營店組織架構圖
崗位職責
日常工作管理
第五部管渠道
第六部管終端
第七部管推廣
第八部管激勵
參考資料
廣闊天地，大有作為
這是一個規模巨大而無大品牌壟斷的黃金市場
這是一個少有的沒有被外資壟斷的潛力市場
這是一個精彩紛呈、營銷多樣化的魅力市場
這是一個隨中國城鎮化進程而不斷擴大的朝陽市場
近幾年，市場發生了什么
品牌競爭的分水嶺越來越明顯
經銷渠道將出現兩種明顯的傾向，即“往上走&往下走”的情況
三四級市場誘人，各大品牌加大分銷力度
“立體整合促銷”時代到來
利潤下降，大家都在尋找新的利潤增長點
新興渠道發展迅猛，傳統流通業態受到沖擊
終端爭奪加劇，相關資源價格扭曲，費用虛高
經銷商面臨的困惑
未來行業發展趨勢分析
第二部管理念
經銷商做不大的原因
心態原因
戰略原因
系統管理原因
做大做強要做好七大轉型
做生意轉向做事業
個人化轉向企業化和組織化
經驗管理轉向規范管理
人情管理轉向制度管理
家族化轉向社會化
單打獨斗轉向團隊運作
授權與決策隨意性轉向科學性
第三部管經營
如何投資
市場轉型期的投資心態與行為解析
市場轉型期的投資回報問題
經銷商經營計劃管理
自身診斷
自身目標設定與分解
過程控制
經銷商庫存管理
庫存管理
庫存管理工具
附件：經銷商經營常用表格
第四部管團隊
經銷商團隊管理現狀
草根文化
企業、家務糾纏不清
員工關系復雜
管理急功近利
對變革認識偏狹
沒有系統規劃，想變就變
老板的日常工作
設定目標
組織資源
選、育、用、留、激
評估
經銷商的團隊激勵體系
薪酬激勵
會議激勵
信息激勵
競賽PK激勵
福利激勵
經銷商團隊管理動作——工程渠道人員管理
日常工作管理
信息管理
績效管理
技能提升
經銷商的團隊管理動作——隱性渠道人員管理
日常工作管理
信息管理
績效管理
技能提升
經銷商的團隊管理動作——自營店團隊管理
常見的經銷商自營店組織架構圖
崗位職責
日常工作管理
第五部管渠道
第六部管終端
第七部管推廣
第八部管激勵
參考資料
書摘/試閱
渠道部經理負連帶責任。月底業務員據實填寫《設計上圖表》由辦事處于每月五日前隨辦事處文件一同交銷售管理中心進行考核。
考核標準：取所有業務員設計上圖量平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10％扣一分，扣完為止；百分值以設計上圖總采購額為考核依據，取所有業務員的設計上圖總采購額平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值20％扣20％，扣完為止。
工程上圖量：
工程上圖量指所有設計上圖數量里面單項燈具設計用量達X萬以上的設計項目，其數值以方案總設計用燈金額（金額計算以出廠價為準）除以方案總數為準，該項內容體現在《設計上圖表》中。
考核標準：取所有業務員工程上圖量平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10％扣一分，扣完為止。百分值由部門經理根據工程項目使用x陶瓷產品總量及工程影響力等方面進行綜合評估。
如業務員公關促成X萬以上的大型工程項目設計上圖，則根據工程的具體情況予以額外重獎；若業務員連續三個月沒有公關下x萬以上工程項目，則處以x元罰款，如再連續三個月沒有公關下x萬以上工程項目，將予以辭退。
最終成交量：
最終成交量指設計上圖后成功促成消費者購買使用x陶瓷產品的數量，以設計項目總數除以設計師總數為準，不考慮實際產生的銷售額，該項指標體現在《設計上圖表》中，同時經銷商對該項目進行隨機抽查，如發現虛報項目，每發現一例將扣罰業務員500元，同時追究渠道經理（或經銷商操盤手）責任。
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