有認同才有合同：銷售跟單的七個關鍵(附光碟)（簡體書）

第一章　制造機會，邀約客戶詳細面談
邀約客戶詳細面談，怎么制造機會？客戶一次又一次地拒絕你，怎么辦？一次又一次的堅持，會換來美好的結局嗎？處于劣勢時，你如何贏得優勢；屢遭拒絕時，你如何扭轉頹勢？制造機會，才有希望；勇于挑戰，才能成交！先把客戶拉出來，拉到自己身邊，你才有機會拿單！
1. 邀請客戶面談，在哪說、怎么說、說什么？　
2. 客戶謝絕你的邀請，怎么做、怎么說？　
3. 面談場所、時間，怎么選？　
4. 邀請客戶遭到拒絕，怎么辦？　
5. 客戶對你的邀請不置可否，怎么辦？　
6. 誰陪同客戶一起面談，怎么選？　

第二章　做好服務，令客戶感覺舒適愜意
把客戶拉出來之后，客戶從自己的“領地”到了你的“領地”，心里必然會有所警惕。如何才能讓客戶有“安全感”，從而與你“無所不談”，對你產生信任，繼而順利成交？良好的服務，舒適的環境，熟悉的飲品、飯食……給客戶一種“安全舒適”的感覺。服務無處不在，做足準備，做好服務，細節也是你的好幫手！
1. 客戶喜好，怎么了解？　
2. 座次應該如何安排？ 第一章　制造機會，邀約客戶詳細面談 邀約客戶詳細面談，怎么制造機會？客戶一次又一次地拒絕你，怎么辦？一次又一次的堅持，會換來美好的結局嗎？處于劣勢時，你如何贏得優勢；屢遭拒絕時，你如何扭轉頹勢？制造機會，才有希望；勇于挑戰，才能成交！先把客戶拉出來，拉到自己身邊，你才有機會拿單！ 1. 邀請客戶面談，在哪說、怎么說、說什么？ 2. 客戶謝絕你的邀請，怎么做、怎么說？ 3. 面談場所、時間，怎么選？ 4. 邀請客戶遭到拒絕，怎么辦？ 5. 客戶對你的邀請不置可否，怎么辦？ 6. 誰陪同客戶一起面談，怎么選？ 第二章　做好服務，令客戶感覺舒適愜意 把客戶拉出來之后，客戶從自己的“領地”到了你的“領地”，心里必然會有所警惕。如何才能讓客戶有“安全感”，從而與你“無所不談”，對你產生信任，繼而順利成交？良好的服務，舒適的環境，熟悉的飲品、飯食……給客戶一種“安全舒適”的感覺。服務無處不在，做足準備，做好服務，細節也是你的好幫手！ 1. 客戶喜好，怎么了解？ 2. 座次應該如何安排？ 3. 應該做好哪些細致服務？ 4. 想讓客戶感到滿意，怎么借助他人？ 5. 面談時的飲品誰來點、怎么點？ 6. 客戶不肯點飲品、飯食，怎么辦？ 7. 客戶用餐只撿貴的或便宜的點，怎么辦？ 8. 陪客戶用餐點高價還是點特色，怎么點？ 第三章　調動面談氣氛，為銷售成功打好基礎 在銷售的過程中有一個環節至關重要，就是約到客戶面談。荊濤老師說過成交結果是與面談時間成正比的，銷售高手往往都是營造氣氛的“專家”，良好的氣氛可以迅速將陌生人轉化為熟人，將熟人轉化為朋友，將朋友轉化為知己……你能讓客戶把你當朋友嗎？你能讓客戶把你當知己嗎？一切的成功都源于信任。什么人值得信任？——朋友、知己、手足、合作伙伴。想贏得客戶的信任嗎？先學會調動氣氛吧！ 1. 開場話題，怎么說？ 2. 要吸引客戶參與，說什么話題？ 3. 與客戶的“距離”，怎么拉近？ 4. 拘謹嚴肅的氣氛，怎么緩解？ 5. 要迎合客戶品位，聊什么？ 6. 面談時出現尷尬事，怎么做？ 7. 氣氛突然緊張，怎么辦？ 8. 私密性話題，什么時候聊、怎么聊？ 第四章　化解抵觸心理，增加客戶對你的信任 沒有信任，就沒有成交！如何讓客戶信任你？知道他的需求，化解他的抵觸心理，讓他把你當成朋友，讓他覺得你是為他著想，讓他覺得你很專業……你必須要懂得分析客戶的心理，銷售高手都是心理“專家”。要想取得客戶對你的信任，你該怎么跟客戶說？說什么？ 1. 想擊中客戶心坎兒，怎么說、怎么做？ 2. 讓客戶覺得你真誠，怎么贊美？ 3. 讓客戶越來越喜歡和你聊，怎么說？ 4. 迅速打消客戶戒備心理，怎么做？ 5. 讓客戶愿意與你交朋友，怎么做？ 6. 客戶的詢問，怎么答？ 7. 客戶的需求，怎么分析？ 8. 身體語言可以拉近彼此感情，怎樣利用？ 9. 面對客戶實際存在的問題，怎么處理？ 第五章　使出渾身解數，解決面談的溝通難題 一切問題都是溝通出了問題。客戶漫不經心，有可能是你溝通方式不對；客戶轉移話題，有可能是你溝通技巧不對；客戶拒絕深入交談，有可能是你溝通話術沒練好；客戶不想欠你人情，有可能是你情感溝通不到位……溝通效果決定了拿單的成敗。到底該怎么溝通才能順利拿單，實現成交？ 1. 客戶漫不經心，怎么辦？ 2. 一談業務客戶就轉移話題，怎么辦？ 3. 面談進行到一半客戶突然要離開，怎么辦？ 4. 讓客戶主動說出真實的想法，怎么問？ 5. 說到客戶的敏感話題時，怎么辦？ 6. 客戶非要買單，怎么辦？ 第六章　掌握銷售策略，用腦拿訂單 訂單應該怎么拿？不是你滔滔不絕地講，客戶就會買賬；不是你多自信，客戶就會相信你；不是你的產品有多好，客戶就會買你的。你了解客戶的需求嗎？你了解你的競爭對手嗎？你了解客戶對公司的印象嗎？你知道怎么說客戶才愿意聽嗎？你了解客戶對產品的看法嗎？拿單靠口才更靠腦！ 1. 客戶不明說自己的需求，怎么辦？ 2. 客戶稱與以前的廠家合作很好，怎么辦？ 3. 客戶對公司抱怨時，如何回應？ 4. 客戶不愿意聽產品介紹，怎么做？ 5. 客戶對產品有異議，怎么處理？ 6. 客戶覺得產品定價過高，怎么答？ 7. 讓客戶認可你和你的產品，怎么說？ 8. 讓客戶感覺需要盡快簽單，怎么做？ 9. 讓客戶不斷地說“是”，怎么說？ 第七章　持續跟進，成交在面談之后 大客戶不代表著一定會有大單，相反，很多老客戶持續不斷地購買你的產品，一樣可以成為你的大客戶。面談之后，你如何完成交易？成交之前的變數，你怎么處理？成交之后，你如何讓客戶持續購買你的產品？與客戶成為朋友之后，如何讓客戶做轉介紹？大單的成交，往往在銷售后端，你準備好了嗎？ 1. 客戶在面談時沒表態，怎么辦？ 2. 面談后的第一個電話，什么時候打、怎么打？ 3. 客戶當時同意，第二天卻反悔，怎么辦？ 4. 競爭對手突然插進一腳，怎么辦？ 5. 第二天去簽合同，怎么說？ 6. 與客戶商討合同細節時有不同意見，怎么辦？ 7. 與客戶成為朋友，持續成交，怎么做？ 附錄1　銷售人員提升情商的30個方法和技巧 1. 劃定恰當的心理界限，提高認知水平 2. 思維影響行動，行動影響情感 3. 積極但不要心急 4. 要有專業的內在自信 5. 推銷商品前，先推銷自己 6. 與客戶建立良好的關系 7. 具備強烈意志力，不要抱著試試看的心理 8. 在將要失去理智時，讓自己平靜 9. 抱怨時，先捫心自問是否尋求改變 10. 從難以相處的客戶身上提高自己的情商 11. 嘗試不同的銷售方式，開闊視野，提高情商 12. 找一個鮮活的榜樣 13. 學會運用情商來贊美 14. 為銷售賦予一定的樂觀精神 15. 將印象留到客戶心里 16. 做好售后調查，讓客戶流連忘返 17. 靈活用腦，靈活銷售 18. 發現產品的獨特之處，開發潛在客戶 19. 擁有牢固的社會責任意識，值得客戶信賴 20. 減少與客戶摩擦，迂回處理問題 21. 切勿貶低競爭對手，否則銷售將會畫上句號 22. 主動提問，讓客戶隨著你的思維前進 23. 控制情緒是銷售技巧的關鍵 24. 重視熱情的呈現 25. 在壓力下前進 26. 時常換個角度看問題 27. 不怕客戶不“上鉤”，要學會欲擒故縱 28. 嚴謹的銷售作風 29. 巧妙運用自己的私人話題增強親切感 30. 投入成功的愿景中 附錄2　【學員分享】四上“頂尖銷售特訓營”有感 附錄3　“頂尖銷售特訓營”課程大綱