汽車銷售口才訓練與實用技巧（簡體書）

第一章 汽車銷售概論
汽車銷售基本特點
銷售人員應具備的基本素質
銷售人員應該具備的基本能力
要有專業的產品知識
樹立正確的銷售觀
汽車銷售的基本流程
產品展示很重要
銷售展示的手法
試乘試駕不可少

第二章 售前準備
銷售人員要做好銷售準備
信心對銷售極為重要
先讓自己成為專家
銷售前的準備
加強職業道德建設
熟悉汽車消費市場的特點
對客戶要以誠相待
讓客戶喜歡你
傾聽更容易讓人信服
要有良好的形象
學會微笑
要注意的禮儀
任何時候都要有積極的心態
有效溝通是達成交易的關鍵
不斷學習才能確保成功
站在對方的角度考慮

第三章 尋找和開發顧客
接待客戶的技巧
注重商務禮儀
用戶的分類
分析消費購買行為
認真研究客戶需求
不同客戶有不同需求
介紹產品的技巧
客戶的購車過程
分析客戶的行為
客戶購車的心理
影響客戶購買行為的因素
客戶的消費類型
讓客戶體驗產品
開發客戶的方法
試探顧客的購買意向

第四章 銷售接待及溝通技巧
汽車銷售必須要掌握銷售技巧
接待客戶的技巧
打消客戶的顧慮
初步溝通的技巧
找到顧客的興趣所在
服務要專業
贊美顧客的技巧
不要貶低競爭對手
理性面對客戶質疑
積極評價所在公司

第五章 成交策略
關鍵時刻的應對策略
有效引導客戶
抓住成交的時機
以熱情促銷售
把好處說透
體現對客戶的重視
先談價值，后談價格
和客戶巧談價格
客戶因為價格而不能成交
快速成交的策略
給客戶心理暗示
運用請求成交法
客戶購買時猶豫不決

第六章 顧客異議處理
異議的產生不可回避
客戶異議有利于銷售
產生異議的原因
妥善處理異議
弄清客戶的真實想法
正確處理客戶異議
價格異議處理方法
防范異議產生
處理異議不沖動
給客戶提供良好的售后服務

作為一個優秀的汽車銷售人員，應該具備各種優秀的能力。銷售人員首先要具備與人溝通的能力。銷售的過程實際上就是一個與人溝通的過程，從跟顧客接觸開始，銷售人員就通過各種方式與顧客進行溝通。
銷售人員的溝通能力是最重要的能力，溝通能力直接影響到銷售過程中顧客對產品和服務的了解。
很多人認為銷售人員只要能說會道就行了，其實不然，銷售人員的溝通能力除了語言表達能力之外，還包括傾聽、文字表達、電話交談、投訴應對等內容。
溝通與平時的交談是有著本質的區別的，與顧客溝通不僅僅是聊天，其溝通的特點是：有明確的目的性，注重溝通的效果。
在這里的“溝通”包含了三個方面的內容：與客戶的溝通最重要，與同事的溝通不少，與老板的溝通也需要。溝通的技巧，來源于平時工作不斷磨煉和對過往工作的不斷反思、總結。
銷售人員還要具備計劃和執行能力。“凡事預則立，不預則廢。”說的就是工作要有計劃性。競爭日益激烈，如何應對？唯一的辦法就是比別人更有效率地工作。要想提高工作效率就必須提高工作的計劃性，銷售人員每天要接觸很多新顧客，又要維系老顧客，還要進行工作的總結和填寫各種報表，每月還要對銷售業績進行分析，對顧客進行分類管理等，日常工作非常繁雜。如果缺乏計劃性的話，銷售人員在顧客維系方面就容易出現漏洞，從而降低顧客的滿意度，因此，計劃性決定了銷售人員工作的效率。
銷售是一種實踐性的工作，要取得良好的銷售業績，光靠在家里或辦公室中想著如何開拓顧客、如何說服他們、如何成交是沒有用的，這無異于白日做夢；要想成功，必須采取行動。銷售人員每天的工作目標和工作計劃必須不折不扣地執行，才能一步一步邁向成功。
銷售人員要有自我管理的能力。一名專業的汽車銷售人員的成長往往需要長期經驗的累積，需要掌握多學科的知識，因此，對于一名剛從事汽車銷售工作的新人來說，制訂合理的事業規劃和人生規劃就顯得尤為重要。
一方面我們要找到自身存在的差距，另一方面要明確我們的發展目標，在心目中樹立理想的榜樣；而實際情況是，我們很多銷售人員制訂了明確的目標，有一個令人振奮的理想，但在工作中卻完全是另一種表現，說一套做一套，領導在與領導不在兩個樣，說到底就是缺乏自我管理的能力。
銷售工作是完全體現自身工作意愿的一項工作，用心和不用心、積極還是消極只有銷售人員自己清楚，因此，自我管理實際上就是自我約束、自我調整、自我激勵。這也是銷售人員快速成長的關鍵因素。
銷售人員要有團隊協作的能力。銷售工作雖然體現的是個人的能力，但是也離不開集體的配合和支持。在汽車銷售的過程中會與企業的各個部門和各個崗位的同事進行工作的銜接和配合。作為銷售人員在整個銷售業務流程中要主動協調各個部門和各個崗位的關系，如前臺接待、財務部、售后服務部、顧客服務部、行政部、市場部、保險部、精品部、零件部等的關系。如果沒有這些部門的配合和協作，就會影響銷售業務的開展，也會影響顧客的滿意度，從而使顧客對銷售員喪失信心，因此說，銷售人員的協作能力也是非常重要的。
銷售人員要有學習能力。學習什么呢？從大的方面談，應該學習國家的方針政策、相關的經濟法規、國家的宏觀與微觀經濟政策，從戰略的高度“武裝”自己。從小的方面講，銷售人員應該了解行業環境、市場形勢、未來趨勢、商品知識等，通過不斷地向書本學習、向實踐學習，向經驗學習，向對手學習，做到知己知彼，百戰不殆。
除此之外，銷售人員針對自身還應該以空杯歸零的心態系統地學習經營管理學、營銷學、心理學、公關學等知識，通過不斷完善自己的知識結構，達到從專才、通才向復合型人才的轉變，從而適應日益復雜的市場形勢變化的需要，實現從蛹到蝶的巨大轉變。
現在各大公司都在提倡要做一個“學習型個人”，要建一個“學習型組織”。
我們都知道幾乎沒有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識結構來應對。所以，學習的重要性不言而喻，尤其在這樣一個日新月異、每天都飛速變化的競爭社會里。
同時，這里要說明的是，學習要有方法！有的人用一年時間可以從汽車銷售人員做到銷售經理，也有的人三五年仍在做銷售人員。為何？也許他們都在不斷地學習，但其中一個人在學習的同時更善于思考，更善于對過去的每一天做一個總結，然后得出一些有益的東西。
銷售人員要有總結分析能力。總結分析的能力也就是對銷售工作中經驗積累的能力，一個銷售人員如果在工作中不去分析成功失敗的原因，不去尋找自身存在的差距，不對每一天工作的得失進行總結，不把經驗整理記錄下來，不把教訓總結出來并尋找到防止再犯的對策，那么銷售人員就無法得到提高，也就放棄了從經驗和實踐中學習的機會。這也正是很多銷售人員只會紙上談兵，一到實際銷售過程中往往不知從何下手的原因。工作了一兩年，回過頭來看，自己的能力卻沒有明顯地提高，不是找不到銷售的感覺，就是缺乏總結和分析的能力。因此，銷售人員在日常工作中要注意對經驗的積累，最好能形成文字，經常拿出來整理整理，隨著經驗的增多，慢慢地就會形成自己的銷售風格。
……