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商品簡介
作者簡介
名人/編輯推薦
序
目次
書摘/試閱
商品簡介
很多人認為銷售管理在于經驗積累，但其實并非 如此。銷售管理更多的是在于把握關鍵控制點。《銷 售管理的關鍵控制點》的特點如下： 一：本書講解的銷售管理，并非限于其他書籍所 常見的銷售團隊的管理，而是囊括了銷售團隊組建及 發展，銷售區域設置和團隊部署，銷售團隊激勵和監 管，銷售目標計劃和流程設計，銷售平臺打造和客戶 布局等多角度全方位的銷售管理。
二：本書的內容治理于工具化，表格化合實戰化 ，幫助銷售管理者梳理完成的銷售管理架構和流程， 并配套操作性極強的表格和表單。
三：《銷售管理的關鍵控制點》中的內容，經過 作者蔡利華為諸多著名企業的銷售管理層培訓，得到 了實踐的檢驗和廣泛的認可。
二：本書的內容治理于工具化，表格化合實戰化 ，幫助銷售管理者梳理完成的銷售管理架構和流程， 并配套操作性極強的表格和表單。
三：《銷售管理的關鍵控制點》中的內容，經過 作者蔡利華為諸多著名企業的銷售管理層培訓，得到 了實踐的檢驗和廣泛的認可。
作者簡介
名人/編輯推薦
《銷售管理的關鍵控制點》由企業管理出版社出版。
序
拿到作者特地為我翻譯成英文的書稿，我迫不及待地翻開閱覽并在兩天內一氣呵成地看完。這本書讓我感受到的第一個與眾不同之處就是閱讀起來特別輕松，一點都不累。我在很多場合對不少人說過這樣一句話：寫一本“復雜”的書容易，寫一本“簡單”的書很難。
“復雜”的書意味著很多內容和素材是采集自“別人”的，這些內容和素材還沒有經過作者充分的消化吸收，做不到足夠的精煉提取和系統的整合歸納，所以“復雜”的書讀起來很累。
我接觸過世界各地數不勝數的銷售管理者，無一例外他們都不喜歡“長篇大論”的理論分析和描述，簡單實用甚至拿來即用的工具和方法才是他們的偏好和需求。
而一本“簡單”的書之所以能輕松閱讀，則是因為它擁有“獨特的靈魂”、“清晰的脈絡”以及“強健的肌肉”。
所謂“獨特的靈魂”是指書中所蘊含的思想和思維一定是獨特的、原創的、與眾不同的，這體現出作者多年的實踐修煉和感悟沉淀。在《銷售管理的關鍵控制點》這本書中，“化繁為簡”這一思想貫穿始終，作者針對銷售管理八個重要控制點所提出的方法和解決方案都力求簡而有效。除此之外，這本書的各個篇章處處體現出作者原創且獨特的銷售管理思想，例如作者建議銷售管理者要在銷售人員個人拜訪和后援平臺組合攻關之間進行靈活切換。又例如作者在銷售人員甄選中不建議采用常規的提問式面試，而提出“查”、“試”、“壓”等幾字要訣。作者創造性提出的標簽式客戶分類管理，把銷售人員招聘變成連續不斷的過程，銷售團隊內驅式激勵，用績效干預替代績效評估等觀點，無一不體現出此書區別于其他著作的銷售管理思想和思維。
所謂“清晰的脈絡”是指書中的內容和方法一定不是雜亂無章的拼湊，而是高度結構化、體系化和流程化的歸納。全書內容被高度結構化成四幅方向盤和八大控制點，每個控制點的內容也同樣力求模型化、數字化和條理化。例如復雜的銷售執行力問題被作者歸納成標準化流程，預警式鐵律和機動化督查等清晰的鐵三角，銷售人員分階培養過程被作者濃縮成啟蒙化、標準化、共性化和個性化等四大階梯。又比如銷售市場分析預測被定義為天時、地利與人和三個層面，復雜的銷售人員激勵問題則被作者歸納成七大杠桿，而銷售人員篩選則被濃縮成一目了然的五環模型。作者如此抽絲剝繭的努力，其目的是為了讓讀者不必再花時間和精力去“舉三反一”地學習，而是能做到“舉一反三”地領悟。
所謂“強健的肌肉”是指書中的案例分析和工具分享一定是充分扎實并可以拿來即用的。本書中幾乎所有的案例都是作者回憶與整理的真實情境，這些案例沒有大而復雜的背景，簡單、直接、生動、啟發性強。而工具化應用也是本書的一大特色，成功銷售方程式，銷售環境PEsT掃描，客戶滲透三大路徑，組合攻關天龍八部，四類價值客戶八字銷售策略，銷售技能四大內核，銷售人員時間管理金字塔，產品知識演練撲克牌法，內驅式激勵四大標尺，銷售團隊歸屬感三度空間，銷售人員績效計分卡，銷售人員績效干預漢堡法和三明治法等實戰工具可以讓本書真正成為銷售管理者的操作手冊。
我曾經和作者Link Cai共事多年，在銷售管理方面互相探討切磋，亦師亦友。他一直希望寫一本亦中亦西的銷售管理著作，既能高度契合中國特有的銷售管理環境和特征，又能高度體系化、結構化、工具化和模型化。
我覺得中國甚至全世界的銷售管理者，都可以把此書當作拋磚引玉的實戰指導書，通過學習書中的方法和技能讓自己的銷售管理經驗不斷增值和升華。同時廣大銷售管理者們也可以把這本書當作“拿來即用”的實戰操作手冊，把書中適合自己的模型和工具直接引入使用，在應用中再不斷調整，優化和改善。
我也期待本書的英文版也能早日出版，讓更多的人分享作者在銷售管理實戰性研究方面的成就。
杰克·威爾納
《成功銷售管理的七大秘訣》作者
世界公認銷售管理泰斗
“復雜”的書意味著很多內容和素材是采集自“別人”的，這些內容和素材還沒有經過作者充分的消化吸收，做不到足夠的精煉提取和系統的整合歸納，所以“復雜”的書讀起來很累。
我接觸過世界各地數不勝數的銷售管理者，無一例外他們都不喜歡“長篇大論”的理論分析和描述，簡單實用甚至拿來即用的工具和方法才是他們的偏好和需求。
而一本“簡單”的書之所以能輕松閱讀，則是因為它擁有“獨特的靈魂”、“清晰的脈絡”以及“強健的肌肉”。
所謂“獨特的靈魂”是指書中所蘊含的思想和思維一定是獨特的、原創的、與眾不同的，這體現出作者多年的實踐修煉和感悟沉淀。在《銷售管理的關鍵控制點》這本書中，“化繁為簡”這一思想貫穿始終，作者針對銷售管理八個重要控制點所提出的方法和解決方案都力求簡而有效。除此之外，這本書的各個篇章處處體現出作者原創且獨特的銷售管理思想，例如作者建議銷售管理者要在銷售人員個人拜訪和后援平臺組合攻關之間進行靈活切換。又例如作者在銷售人員甄選中不建議采用常規的提問式面試，而提出“查”、“試”、“壓”等幾字要訣。作者創造性提出的標簽式客戶分類管理，把銷售人員招聘變成連續不斷的過程，銷售團隊內驅式激勵，用績效干預替代績效評估等觀點，無一不體現出此書區別于其他著作的銷售管理思想和思維。
所謂“清晰的脈絡”是指書中的內容和方法一定不是雜亂無章的拼湊，而是高度結構化、體系化和流程化的歸納。全書內容被高度結構化成四幅方向盤和八大控制點，每個控制點的內容也同樣力求模型化、數字化和條理化。例如復雜的銷售執行力問題被作者歸納成標準化流程，預警式鐵律和機動化督查等清晰的鐵三角，銷售人員分階培養過程被作者濃縮成啟蒙化、標準化、共性化和個性化等四大階梯。又比如銷售市場分析預測被定義為天時、地利與人和三個層面，復雜的銷售人員激勵問題則被作者歸納成七大杠桿，而銷售人員篩選則被濃縮成一目了然的五環模型。作者如此抽絲剝繭的努力，其目的是為了讓讀者不必再花時間和精力去“舉三反一”地學習，而是能做到“舉一反三”地領悟。
所謂“強健的肌肉”是指書中的案例分析和工具分享一定是充分扎實并可以拿來即用的。本書中幾乎所有的案例都是作者回憶與整理的真實情境，這些案例沒有大而復雜的背景，簡單、直接、生動、啟發性強。而工具化應用也是本書的一大特色，成功銷售方程式，銷售環境PEsT掃描，客戶滲透三大路徑，組合攻關天龍八部，四類價值客戶八字銷售策略，銷售技能四大內核，銷售人員時間管理金字塔，產品知識演練撲克牌法，內驅式激勵四大標尺，銷售團隊歸屬感三度空間，銷售人員績效計分卡，銷售人員績效干預漢堡法和三明治法等實戰工具可以讓本書真正成為銷售管理者的操作手冊。
我曾經和作者Link Cai共事多年，在銷售管理方面互相探討切磋，亦師亦友。他一直希望寫一本亦中亦西的銷售管理著作，既能高度契合中國特有的銷售管理環境和特征，又能高度體系化、結構化、工具化和模型化。
我覺得中國甚至全世界的銷售管理者，都可以把此書當作拋磚引玉的實戰指導書，通過學習書中的方法和技能讓自己的銷售管理經驗不斷增值和升華。同時廣大銷售管理者們也可以把這本書當作“拿來即用”的實戰操作手冊，把書中適合自己的模型和工具直接引入使用，在應用中再不斷調整，優化和改善。
我也期待本書的英文版也能早日出版，讓更多的人分享作者在銷售管理實戰性研究方面的成就。
杰克·威爾納
《成功銷售管理的七大秘訣》作者
世界公認銷售管理泰斗
目次
第一章 銷售區域市場預測和目標規劃 導言 成功銷售的三元方程式 第一節 銷售區域市場分析三維圖 第二節 銷售目標的雙向預設和五軌分解 第三節 銷售目標的輔導與落地 第二章 銷售管理的對內協作和對外布局 導言 銷售管理者的內外大局觀 第一節 銷售區域管理內部協作六大接口 第二節 銷售管理縱向銜接兩大紐帶 第三節 銷售管理后援支持一大平臺 第四節 區域市場客戶布局三項分類管理 第三章 銷售人才精準招募與持續輸送 導言 銷售人員聘用的重要價值 第一節 銷售人才篩選甄別五大指標 第二節 銷售人才三大顯性甄別指標 第三節 銷售人才兩大隱性甄別指標 第四節 銷售人員招聘篩選的四性原則 第四章 銷售區域優化設置與團隊部署 導言 銷售區域設置和團隊部署五大任務 第一節 銷售區域多元劃分五大方式 第二節 銷售區域規模設定兩大方法 第三節 兩類風格銷售人員的精準部署 第四節 銷售人員效能管理 第五節 銷售團隊結構優化 第五章 銷售人才分階培養與加速鍛造 導言 銷售人才培養的兩大陷阱 第一節 銷售人員加速成長四階梯 第二節 啟蒙化階段之入職塑模 第三節 標準化階段之專項訓練 第四節 共性化階段之集訓輪訓 第五節 個性化階段之協同拜訪 第六章 銷售團隊內驅激勵與杠桿激勵 導言 銷售人員的內驅式激勵 第一節 銷售人員士氣變化的六個區間 第二節 銷售團隊內驅式激勵的四大標尺 第三節 銷售團隊內驅式激勵的七個杠桿 第七章 銷售執行力塑造與行動提升 導言 銷售團隊執行力塑造三大工具 第一節 銷售執行之標準化流程 第二節 銷售執行之預警式鐵律 第三節 銷售執行之機動化督查 第八章 銷售人員績效監控與績效干預 導言 全面審視銷售人員的績效表現 第一節 銷售人員績效計分卡 第二節 銷售人員績效干預與評估 第三節 銷售人員績效干預面談PAC法
書摘/試閱
第三節 標準化階段之專項訓練
經歷了啟蒙化入職塑模階段之后，銷售人員開始被分配銷售區域和承擔銷售任務，獨立進行銷售拜訪和背負銷售指標，這時候銷售人員最需要掌握的就是實戰的銷售技巧。
很多銷售新人往往在這一階段急功近利，要么希望快速學習和掌握“一招鮮”式的銷售絕招，要么希望不按部就班而是按照自己的理解來實施銷售行為。
這正如每個初學高爾夫的人都期待自己能擊出“一桿進洞”的漂亮一球，但幾乎所有專業的高爾夫教練都要求初學者老老實實地學習揮桿的標準分解動作。
有位培養了多名世界冠軍的高爾夫教練說道：萬丈高樓平地起，要是沒有一套可靠的揮桿標準動作，就不能保證隨時都可以揮出流暢的、正確的強勁一擊。其實，無論男女老少都可以成為高爾夫好手，唯一的條件是要有一套有效的基本揮桿法，而且能隨時遵循此法，扎好根基，基本功練得如舉手投足般的自然時，功夫就水到渠成了。我僅將揮桿法分解為六個淺顯易懂的步驟，分別用“帶、轉、移、放、跟、收”等六個字來代表。每一個動作都是不可或缺的一環，如同骨牌作用一般，一波接著一波，一個動作引發下一個動作。如果能了解并練熟各項分解動作，日后自然便可以把它們連貫起來，毫無阻礙地加以運用。在每次擊球前，都必須注意到自身的握桿、站姿、球位、桿面方向、身體的放松、握桿的力量等基本要求，絲毫不可忽略，更不可因幾次的失擊而對上述的基本動作產生懷疑。
曾經有高爾夫愛好者開玩笑說：即便是遇到泰格·伍茲，即便他愿意把畢生的高爾夫技巧傾囊相授，但結果可能還是這幾個標準動作。普通的愛好者只能偶然地揮出漂亮的一桿，但偉大的選手過人之處在于，他在任何時候任何場景，都能把每個動作做到完美。
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