把任何東西賣給任何人（簡體書）

馬云說：“做生意的要素是要用心。思考如何賣，也是一種快樂！”
沒有賣不出去的產品，只有不會賣產品的人。錢是給內行人賺的！理順銷售脈絡，打開銷售思路，像天才銷售一樣活用套路，就開啟了簽單模式。從此，訂單不再流失。
《把任何東西賣給任何人》以銷售活動的一般流程為主線，從人性角度切入，精心錘煉出110個絕妙的成交秘訣，從挖掘需求到找準對策，從察言觀色到攻心簽單，深入淺出地呈現了一般銷售人員所面臨的各種銷售問題及其應對建議與措施，對廣大銷售人員具有實際的指導意義。

金文，管理咨詢師，暢銷書作家。十多年豐富的銷售實戰經驗，讓其從一無所有的業務員一步步坐上了國內知名企業銷售總經理的位置，并總結出一系列有利于一線銷售人員自身成長的血淚經驗。近年來他和他的團隊主要致力于從事銷售咨詢和銷售技能培訓工作，其課程深受廣大企業的喜愛和追捧。

《把任何東西賣給任何人》
★銷售全流程精細解讀，從挖掘需求到找準對策，從察言觀色到攻心簽單，幫你增補短板、優化長項，真正把套路用活，成為銷售大神！★銷售高簽單率的秘笈：真正的對手不是同行而是“客戶需求”。110個真實的銷售情景和技巧解析，告訴你深入到客戶潛意識的營銷秘訣，不用強賣，也能輕松達成業績目標。
★《把任何東西賣給任何人》適合各大公司團購給一線銷售精英的實戰書！那些超級有用、一點就透卻沒人告訴你的銷售技巧，本書一次性全部奉上！讓你與產品融為一體，與客戶成為知己，賣什么都暢銷！
★銷售就是做細節，察言、觀色、攻心，一句話說好了，一個舉動做對了，就可以把任何東西賣給任何人。
★心理學家、表演家、故事大王……你以為你只是銷售員，那么你就OUT了！銷售員既要拼業務技巧，還需要玩轉情商，用自身魅力搞定客戶。

部分 成有技巧，敗有原因 n
九招，助你成為“銷售” n
發現客戶的真正需求 / 003 n
抓住理性消費者的感性軟肋 / 005 n
價值比價格分量更重 / 007 n
強賣不可取，要讓客戶自己說服自己 / 009 n
傾聽與詢問，把平常的招數用活 / 011 n
推銷產品前先把你自己推出去 / 013 n
讀懂客戶的肢體語言 / 015 n
世上沒人離得開銷售，這就是你的職業價值 / 017 n
知識有“保鮮期”，但學習沒有終點 / 019 n
為何總是失敗？ n
不考慮客戶的實際需求，自說自話 / 023 n
沒自信導致沒業績 / 025 n
不能正確認識“被拒絕” / 027 n
含糊報價，喪失客戶的信任 / 029 n
不善于自我反思，自己擋住自己的路 / 031 n
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第二部分 首要問題不是“賣什么”，而是“賣給誰” n
向著正確的方向前進 n
沒有賣不出去的東西——有需求的地方就有銷售 / 035 n
找準消費者效用——不要把冰賣給因紐特人 / 037 n
細分市場，找一塊空白 / 039 n
成功不走尋常路——差異化戰略 / 041 n
先試后銷，投石問路 / 042 n
找準你的大客戶 n
二八定律：抓住重要客戶 / 045 n
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第三部分 下點兒功夫，把準備工作做好就是開啟簽單模式 n
自我肯定，讓自己高大起來 n
用積極的心態洞察商機 / 049 n
掃除“害怕拒絕”“害怕失敗”的心理陰影 / 051 n
堅持心中的目標 / 053 n
扎穩成功銷售的“馬步” n
成功的銷售離不開誠信 / 056 n
做好信息記錄 / 058 n
處處留心處處有客戶 / 060 n
按計劃來，穩穩提業績 / 062 n
不拘小節何以簽大單 / 063 n
怎樣繞過“障礙”，找到“話事人” n
對待秘書，必要時候擺出你的架子 / 066 n
如何讓接線員不敢怠慢你？ / 068 n
用真情打動“攔路者” / 070 n
客戶、產品要爛熟于心 n
你真的了解你的上帝嗎？ / 073 n
像熟悉自己一樣熟悉產品信息 / 075 n
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第四部分 登門拜訪or電話聯系 n
一步贏，步步贏——開場白 n
設計有創意的開場白 / 079 n
說出對方想聽的，興趣自然就有了 / 081 n
不恭維幾句怎么暖場？ / 083 n
用“第三人”搭線信任更多 / 085 n
雷蒙·施萊辛斯基的5分鐘 / 087 n
做建設性的拜訪 / 089 n
那些客戶需要你注意的細節 n
客戶名字記清楚 / 092 n
選擇合適的時間拜訪客戶 / 093 n
去拜訪客戶，誰說不可以拉家常？ / 094 n
稱心的禮物是好的引薦 / 096 n
開好頭、結好尾 / 098 n
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第五部分 產品介紹，點燃客戶的購買欲望 n
如何介紹產品？ n
察言觀色，做有針對性的推介 / 103 n
介紹產品要簡單易懂，不要故弄玄虛 / 105 n
一次示范勝過一千句話 / 106 n
“劇場效應”刺激顧客感性消費 / 109 n
三選一，有比較才有滿足 / 111 n
為什么有的顧客拒絕免費體驗？ / 113 n
賣點，必須精準地拋出去 n
用精練的話語介紹產品的賣點 / 116 n
賣點肯定有，就看你怎么找、怎么說 / 118 n
產品介紹中的催眠術 n
充滿自信地介紹產品，將客戶引入催眠 / 121

不考慮客戶的實際需求，自說自話 n
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向客戶推介產品時，自以為只要有毅力堅持下去，就可以獲得成交。然而，銷售員的毅力和堅持卻常常引起顧客的不耐煩，甚至把對方嚇跑。 n
某銷售員正向一位年輕媽媽電話銷售一本百科讀物。 n
客戶：“這套百科全書有些什么特點?” n
銷售人員：“這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上非常好看。” n
客戶：“里面有些什么內容?” n
銷售人員：“本書內容按字母順序編排，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真。” n
客戶：“我能想象得出，不過我想知道的是……” n
銷售人員：“我知道您想說什么!本書內容包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定大有用處。” n
客戶：“我是為孩子買的，想讓他從現在開始學習一些東西。” n
銷售人員：“哦，原來是這樣。這套書很適合小孩子的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給您開單并送上門了嗎?” n
客戶：“哦，我考慮考慮。你能不能找出其中的某部分比如文學部分，讓我們了解一下其中的內容?” n
銷售人員：“本周內有一次特別的優惠抽獎活動，現在買說不定能中獎。” n
客戶：“我恐怕不需要了。” n
案例中，銷售員的錯誤在于：他的產品介紹是“死”的，跟背臺詞似的，完全不考慮顧客的感受和反應。這是一種典型的推銷錯誤。 n
這位推銷員給客戶的感覺是太以自我為中心了，好像他需要的就是客戶需要的。他完全站在自己的角度上對產品進行理解，然后強加于客戶，讓客戶感覺：這樣的書是你需要的，而不是我需要的。 n
日本日立公司廣告課長和田可一就說過，“在現代社會里，消費者是至高無上的，沒有一個企業敢蔑視消費者的意志；蔑視消費者，只考慮自己的利益，一切產品都會賣不出去。”“顧客就是上帝”這一觀念時至今日已成為推銷的信條和法寶，但是真正能做到的沒有幾個。很多推銷員在推銷產品時都會犯類似的錯誤。不清楚客戶為什么要購買自己的產品，只認為把產品賣出去，自己拿到提成，就萬事大吉了。于是他們把嘴巴當成喇叭，對顧客進行“廣告轟炸”。殊不知，這種低級的推銷手段早已過時，沒人吃這一套了。 n
的推銷員要理解顧客關注的并不是所購產品本身，而是關注通過購買產品能獲得的利益或功效。成功的推銷員普遍具有一種很重要的品質，即積極主動、設身處地地為客戶著想。只有站在對方立場去思考問題，才能了解客戶的需求，才會知道客戶需要什么，不需要什么。這樣就能夠比較準確地抓住推銷的重點了。 n
縱觀那些業績突出的推銷員，他們之所以業績出色，是因為他們的價值觀念、行為模式比一般人更積極。他們絕不會死纏爛打，不厭其煩地介紹自己的產品，而是主動為客戶著想，“以誠相待、以心換心”。這樣才能贏得回頭客，保持業績之樹常青。學會換位思考，是推銷員對待客戶的基本原則，更是推銷員成功的基本要素。 n
推銷員在推銷產品時，應本著雙贏的原則，在考慮自身利益的同時，也要考慮顧客的利益。只有做到互惠互利，才能推銷成功；只有讓客戶有利益，你才會有利益；只有站在雙贏的角度思考問題，推銷之路才會越走越寬。 n
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讓顧客以為自己占了便宜