每天讀點銷售心理學（簡體書）

本書從消費者的心理角度出發，針對銷售員經常遇到的一些問題，結合大量的銷售實戰案例，全方位地介紹了一些心理應對策略，讓銷售員能夠輕鬆掌握並應時顧客的心理變化，贏得顧客的心理認同，進而提升銷售業績，成為銷售高手。

黃開堂，苗族，1977年出生，湖南沅陵人，法學博士、國家二級心理咨詢師、仲裁員。法律維權學者，中國政法大學疑難案件研究中心研究員，北京金劍盾法律咨詢中心執行主任。中國法學會、中國報告文學學會、中國法制文學研究會、中國消費者權益保護法學研究會、湖南省作家協會會員。兼任高人民法院訴訟服務中心咨詢監督員、中國反腐敗司法研究中心研究員、中國管理科學研究院教科所廉政與法治研究中心主任、《廉政與法治》（內參）主編。 n
從事法律維權和新聞工作20多年，發表文章和論文100多萬字，出版專著《永恒的熾熱》。對復雜的社會問題具有獨特的法律分析和提出有效解決方法的能力，許多維權案例和維權實戰經驗引起全國矚目。先后獲得“法律援助先進個人”“CCTV 2006年度三農人物”“農民維權記者”等榮譽稱號。撰寫的多篇《調研報告》《法律意見書》曾得到黨和國家領導人的批示和國家有關部委的肯定。目前，主要研究領域：冤假錯案預防和糾正、社會心理學、反腐敗與廉政建設、案例分析與評論、輿情防控與應對、法治文學寫作。

第01 章 銷售員心理素質修煉，掌握打開成為銷售冠軍的心靈密碼 1 n
接納并積極地定位自己 2 n
自信是成為銷售員的首要條件 4 n
擺正心態，克服恐懼心理 6 n
對待銷售這一工作要有正確的態度 9 n
找到銷售中建立自信心的方法 11 n
銷售中急于求成的心理要不得 14 n
銷售中要隨時做好被拒絕的心理準備和應對措施 16 n
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第02 章 客戶拜訪心理學：從細節出發才能少吃“閉門羹” 21 n
勤快一點，客戶的心門總會為你打開 22 n
拜訪中盡快消除與客戶的心理隔閡 24 n
擬訂一份詳細的拜訪計劃會讓你更有底氣 26 n
客戶都很忙，拜訪別占用客戶太多時間 29 n
拜訪中就要引起客戶強烈的好奇心 32 n
拜訪前掌握一套拜訪客戶的說話策略 34 n
對愛面子的客戶灌點“蜜語甜湯” 37 n
循序漸進，拜訪目的不能太明顯 39 n
別在拜訪時就讓客戶有機會拒絕你 42 n
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第03 章 電話銷售心理學：掌控話題輕松贏得訂單 45 n
讓客戶在你的聲音中“看”到微笑 46 n
幾句套近乎的真心話幫你贏得客戶 48 n
巧妙引導，了解客戶的真實想法 50 n
電話營銷中的幽默能化解尷尬 53 n
把掛電話的主動權交給客戶 56 n
電話銷售中的言語禁忌 59 n
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第04 章 促銷心理學：讓生意紅紅火火的心理小考驗 63 n
促銷活動為什么如此受歡迎 64 n
掌握各種年齡段顧客的消費特征 66 n
男女消費心理的差異 69 n
促銷開場有新意才能吸引顧客 71 n
折扣不能過低，促銷也要有價格底線 74 n
促銷中如何留住顧客 76 n
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第05 章 網絡銷售心理學：愉悅體驗留住顧客 79 n
利用網絡搜索潛在客戶 80 n
借助網絡市場，讓客戶不請自來 82 n
借助微博來宣傳和銷售你的產品 84 n
讓客戶優良的感受記錄成為你的銷售廣告 86 n
促成成交需要對客戶多提示 89 n
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第06 章 解除心理防線：拉近距離，初次溝通就要贏得客戶的信任 93 n
首因效應：一定要給客戶留下良好的印象 94 n
投石問路，先談一些客戶感興趣的話題 97 n
自己人效應：多談與客戶的共同點 98 n
開場白效應：設計一段精彩的開場白 101 n
談吐專業，讓客戶深信于你 104 n
表露真誠，展現你的責任心 107 n
通過肢體語言展示你的誠意 109 n
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第07 章 用心傾聽：會“說”還要會“聽”，聽出客戶的需求 113 n
善于傾聽，了解客戶的真實心理 114 n
傾聽也要回應，別讓客戶唱“獨角戲” 116 n
鼓勵客戶向你傾訴，做客戶的知己 119 n
虛心請教，讓客戶樂于為你提出批評與建議 122 n
傾聽不“傻”聽，學會將話題引到有利于銷售的關鍵點上 125 n
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第08 章 善于心理說服，把話說到客戶心坎兒里 129 n
始終站在客戶的角度推銷產品 130 n
贊美是送給客戶的好禮物 132 n
隨時恭候，“客戶”需要你的時候及時出現 135 n
感性銷售，讓客戶心甘情愿掏錢購買 138 n
親情式服務讓客戶喜歡上你 140 n
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第09 章 進行心理暗示，成功推銷的關鍵是讓客戶不知不覺說“是” 145 n
善于引導，把握整個談話的方向 146 n
巧妙提問，讓客戶跟著你的思維走 148 n
封閉式提問，潛入客戶的思維 151 n
催眠式引導，讓客戶在開始時就說“是” 154 n
利益引導法，如何利用客戶愛占便宜的心理 156 n
妙用心理暗示，讓客戶迅速作出購買決定 158 n
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第10 章 心明眼亮，留心“出賣”客戶內心大機密的身體小動作 161 n
讀懂客戶眼神中透露出來的信息 162 n
客戶手勢信號中傳遞出來的用意 164 n
從客戶的坐姿讀懂其心理 166 n
從客戶的站姿讀懂客戶的心理 169 n
從客戶的微表情中看出其真心 171 n
客戶頻繁點頭是對你的認同嗎 173 n
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第11 章 瞄準心理弱點，抓住客戶軟肋進行推銷 177 n
運用情景描述法搞定沉默型客戶 178 n
感性客戶，要用真情實感打動他 180 n
猶豫不決的客戶，危機制造法使其立即作決定 182 n
用產品的獨特性吸引追求個性的客戶 184 n
激將法助你降服沖動好勝型客戶 187 n
如何引導有從眾心理的客戶拿定主意購買 189 n
對待挑刺的客戶要順從忍耐 191 n
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第12 章 合理要價，銷售中的價格障礙如何消除 195 n
客戶的次報價不可接受 196 n
掌握幾種應對客戶討價還價的對策 198 n
客戶認為產品太貴怎么辦 200 n
開始報價不可過低才有回旋的余地 203 n
價格談判中找個幫手助自己一臂之力 205 n
如何回答客戶“別家便宜很多”的問題 207 n
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第13 章 化解心理異議，掃清銷售中成交前的障礙 211 n
察言觀色，發現客戶顧慮并巧妙解決 212 n
先肯定再否定，委婉反駁客戶的異議 214 n
闡明產品間的差異，消除顧客價格型異議 216 n
如何打消客戶關于擔心產品功效的顧慮 219 n
學會“分解”客戶的異議 221 n
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第14 章 博弈有方，銷售中慣用的“心理學詭計” 225 n
適時說些“硬”話，給客戶施加心理壓力 226 n
使用拖延戰術幫你爭取時間尋找對策 228 n
以退為進，反面刺激客戶讓其買賬 230 n
巧用“后時限”技巧讓客戶就范 233 n
利用正反面提醒的方法對客戶施壓 235 n
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第15 章 攻克心理壁壘，決定銷售成敗的“臨門一腳” 239 n
時間內就識別客戶發出的成交信號 240 n
了解成交前不同客戶的不同心理狀況 242 n
化解成交前來自客戶的各種銷售困難 245 n
必要時可以幫客戶拿主意 247 n
建議成交法：為客戶描述得到產品后的美好畫面 249 n
不建議成交法：讓客戶信任你 251 n
適當讓步，爭取實現雙贏 253 n
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第16 章 加強心理維護，悉心服務是銷售長青的秘訣 257 n
二八法則：為關鍵客戶提供貼心的VIP 服務 258 n
如何應對客戶各種類型的抱怨 260 n
銷售的高境界，是客戶離不開你 263 n
挖掘客戶的新需求，不給競爭對手可乘之機 265 n
為客戶建立“發泄機制”，積極回應客戶的抱怨 268 n
定期回訪，向客戶展現你的責任心 271 n
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第17 章 學會對客戶進行情感投資 275 n
從情感上關心客戶，做客戶的知己 276 n
換位思考，站在客戶的角度考慮問題 278 n
多為客戶做一點，關系發展進一步 280 n
別羞于開口讓客戶為你宣傳和介紹生意 283 n
銷售不是一次性買賣，而是與客戶保持長久的聯系 285 n
參考文獻 289

成為銷售冠軍的心靈密碼 n
作為一名銷售人員，每個人都希望我自己能成擁有良好的銷售業績，希望自己成為獨當一面的銷售高手。然而，在銷售過程中，我們會發現，一些銷售新人雖然敢于邁出推銷生涯的步，但直接面對客戶，向客戶推銷的過程中卻出現這樣那樣的問題，如手足無措、語無倫次、自慚形穢等，究其原因，是因為銷售人員沒有調整好心態，其實，與其他職業相比，銷售人員更應該修煉自己的心理素質，只有做到信心十足、大方推銷、不卑不亢，客戶才會接受你和你的產品，面對銷售中的拒絕和挫折，也才能重拾信心，越挫越勇。 n
接納并積極地定位自己 n
有人說，作為一名銷售員，有兩大敵人：看得見的敵人—競爭對手，以及看不見的敵人—自己。無法以正確的心態接納、認可并積極地定位自己，這就是心中看不見的敵人之一。要想戰勝這種看不見的敵人，就一定要有自信，要經常鼓勵自己。 n
的確，任何一名銷售員，要想贏得客戶好感，要想取得好業績，首先就要認同自己，并給自己以積極的定位，或許，這并不能為你帶來直接的業績，但從銷售員內心散發出來的自信一定能感染你的客戶。不難想象，一個自信十足、積極樂觀、熱情洋溢的銷售員與一個內心自卑、消極悲觀的銷售人員哪一個更能吸引客戶呢？當然是前者，沒有人會向那些連自己都不相信的人購買產品。 n
自信是積極溝通的首要因素，如果銷售人員在講話之前先怯場，對自己說的都沒有把握，別人怎么會相信你呢？自信的銷售人員，才能克服談判中的恐懼與焦慮。 n
有個年輕人，從學校畢業后就來到了某公司的營銷部門，他不成熟而且缺乏信心，實習結束后，他依然信心不足。不過，他的上司總是對他說“我相信你能行”，并說了很多鼓勵的話。在熟悉了公司的業務以后，經理認為是時候讓他出去歷練歷練了，一天，經理找到他并告訴他，在他們公司對面住著一個老大爺，希望他能去推銷產品，因為從表面上看，他是一個孤寡老人，實際上，他是三個大型工廠的董事長。經理告訴他：“我的一個朋友的父親，和這位老人是朋友，我從他那里得知，這個老人脾氣很壞，而且是個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見他，他肯定不會對你和顏悅色地說話，但你也別害怕，只要你默不作聲，然后堅持你的立場，是能成功的。 n
因為每次他都會終跟我們購買產品。去吧，年輕人。”這位年輕人是鉚足了勁兒來推銷的，可是當他說明來意后，老人暴跳如雷，然后絕口不提購買產品的事，只是問他一些無聊的話題，諸如他多大了，喜歡吃什么之類。年輕人也覺得無聊，但是他想起了經理的話—這老人后肯定購買。于是，他繼續耐心地等著。后，老人終于嘮叨完了，縱然他沒有講上一句話。后，他說：“是的，先生，我明白了。那么，這是本市好的機械制造的商談說明，這樣的商談說明，當然是您想要得到的東西。”這樣的進攻和防御大約持續了半個小時。半小時后，那個年輕的銷售員終于得到了老頭手下的三個大型企業的機械購買訂單。 n
回到公司以后，總經理對他進行了一番出乎意料的嘉獎：“你是我們這里出色的銷售員，你知道嗎，你攻下了我們這里十五年來難攻的堡壘……要知道，十五年來，他從來沒從我們這買過任何一件東西。”年輕人聽完，詫異得很。 n
這位所謂的“新手”為什么能成功呢？毫無疑問，是老板的話使他充滿了信心。如果銷售人員對自己沒有信心，那么就不會有人對你有信心。 n
當然自信不是自傲。自信是人與人之間積極交流與溝通的重要因素，沒有人愿意與一個畏首畏尾的人交談。 n
銷售心理支招： n
那么，銷售員應該怎樣接納自我并積極地定位自我以獲得自信呢？ n
1. 找到自己不自信的原因 n
導致銷售人員不自信的原因有很多，不少人，也包括銷售員自己都對這一行業存在一定的誤解，于是，銷售員很在乎周圍其他人的看法，也就無法調整心態面對銷售工作了，而在與客戶接觸的過程中，一來他們放不下架子，很看重所謂的面子，而導致無法和客戶深入溝通；二來，一些銷售員因為自卑心作祟，在與客戶交談時卑躬屈膝，也就無法了解客戶真實的需求，從而導致銷售成功率低下。 n
要解決這一難題，銷售員必須懂得，榮譽和臉面是誰給自己的，并不是給別人的，銷售業績就是你能力的好證明。你更要記住的是，在一個陌生客戶面前，你需要做的就是讓對方接受你，接受你的產品，如果你做不到這點，那么，是沒有任何榮譽可言的。 n
2. 準備充分，增強自信 n
銷售員的自信從何處來呢？自信來自充分的準備工作，只有熟識自己的行業，熟悉自己的產品、公司，才能做到有備無患。 n
3. 鼓足勇氣，不怕失敗 n
任何人都害怕失敗，銷售員怕的是被客戶拒絕，但如果你因為害怕失敗而不敢走出步，那么，你就永遠失敗了。其實，即使暫時被拒絕，依然有轉圜的余地。沒有永遠的拒絕，只是客戶暫時還沒有接受。