銷售心理學（簡體書）

銷售員不是只會單方面向顧客推銷產品。而是站在顧客的立場幫助顧客購買產品。他的言行舉止都向顧客傳達著這樣一種信息：他是在為顧客謀利益，而不是一心想要掏空顧客的錢包。要達到這種境界，一味埋頭推銷是不行的，還應該認真揣摩顧客的心理。了解了顧客的喜好和需求，就能夠引導顧客的情緒、化解顧客的抵觸，從而判斷顧客的真實想法，愉快地達成交易！ 為什麼顧客會對你的產品產生興趣，並終作出購買的決定？在這個過程中，顧客的內心是怎么想的？為什麼顧客會相信你這位陌生人，接納你的建議？為什麼顧客會被你說服，改變了自己先前的看法，進而作出有益于你的決定？為什麼你的顧客會變成別人的顧客，這其中顧客會有一個怎樣的心理變化過程？這些問題都是銷售中要解決的心理問題，因為顧客所作出的任何購買行為都是由他的心理來決定的。如果你可以洞察並影響顧客心理的話，就可以**顧客的行為朝你期望的方向前進，進而終實現自己的銷售目的。 《銷售心理學》對銷售中諸多常見難題進行一一解惑。以幫助你了解顧客的心理特點與發展變化規律，從而指導你因勢利導、有的放矢地去左右顧客的心理，讓你能夠輕松應對並掌握顧客的心理變化，以心攻心，讓你進入一個“知己知彼，百戰百勝”的銷售境界，改善你的人際關系，提升你的銷售業績，讓你立刻躋身銷售精英階層。

上篇 成功銷售全攻略
章 制訂銷售計劃與目標
分析銷售業務的現狀
一、我們怎樣才能實現目標
二、我們的優勢、劣勢、機遇和挑戰
三、競爭對手的優勢、劣勢、機遇和挑戰
四、創立價值服務理念
五、現有業務狀況
六、業務缺口分析
七、彌補業務缺口所必需的新業務量
有計劃才能達到目標
一、銷售計劃很重要
二、好的開始是成功的一半
三、萬丈高樓起于平地
四、挖掘我們的核心競爭力
五、成功銷售，永不為遲
設定銷售目標
一、做正確的事
二、設定銷售目標
三、“沒有”目標的神話
第二章 建立穩固的銷售
尋找目標顧客
一、尋找潛在顧客的方法
二、“上門”機遇
三、好的獻給高級的客戶
四、你有潛力的市場就是你的現有客戶
五、對客戶進行定位
六、發掘有希望購買產品的顧客
約見客戶
一、事前準備
二、初次與客戶會面
三、約見：確定會談氛圍
四、2分鐘電鉆法
有技巧地激發購買欲望
一、問準問題
二、用耳朵聆聽，用眼睛觀察，明確銷售目標
三、如何陳述產品特色和產品優勢
四、向客戶陳述解決方案
五、解決方案的陳述風格
六、確定解決方案
第三章 維護並拓展你的銷售業務
維護你的客戶
一、三大特征
二、問客戶使銷售額遞增的兩個重要問題
三、利用各種渠道與客戶交流
四、以正確的方式開展業務活動
培養長期顧客
一、了解顧客發展階段，培養顧客的忠誠
二、如何長期維護老顧客
三、讓渡顧客價值，達到顧客滿意
四、並不是所有的顧客都值得保留
業務拓展
一、為什麼現在拓展新業務比過去更加重要
二、注意環境因素
三、在危機中拓展業務
四、引進新業務
五、如何成功建立業務關系人際網

中篇 有效的營銷方法
章 營銷環境分析
市場機會分析法
一、機不可失，相機而動
二、奧納西斯、肯德基抓住市場機會
環境威脅機會矩陣
一、發現機會，規避風險
二、某汽車生產企業所作的環境威脅機會分析
市場潛力分析
一、為營銷尋找寬廣的舞臺
二、一次失敗的市場潛力分析
第二章 市場機會選擇
競爭對手界定法
一、正確界定競爭對手
二、麥當勞的漢堡包之戰
競爭性路徑分析法
一、知己知彼，方能百戰不殆
二、雅馬哈輕敵，遭遇慘敗
市場細分營銷
一、市場細分，營銷成功的核心
二、匯源果汁的市場細分策略
利益細分法
一、有效的市場細分方法
二、牙膏市場的利益細分及其營銷策略選擇
第三章 確定產品競爭優勢
產品生命周期及其營銷策略
一、產品生命周期，制定營銷目標和營銷策略的依據
二、產品生命周期理論在杜邦公司戰略管理中的應用
品牌定位四步法
一、好的定位是品牌成功的基礎
二、奶球品牌重新定位
品牌價值模型分析法
一、了解品牌的價值構成
二、“紅旗”品牌價值的挖掘
產品與品牌的關系模型
一、選擇合適的產品與品牌組合
二、松下公司的品牌組合戰略

下篇 必讀的經典營銷書
一、《銷售》
二、《銷售巨人》
三、《世界上的推銷員》
四、《就這樣成為銷售冠軍》
五、《營銷管理》

《銷售心理學》： 尋找目標顧客 一、尋找潛在顧客的方法 科特勒在《科特勒談營銷》一書中，把營銷的定義擴展成：“營銷是發掘、維系並培養其獲利性顧客的科學和藝術。”他認為，的公司之所以，在于它擅長發掘、維系新顧客，而這個過程主要分三步完成： （1）找出潛在客戶。 （2）對潛在客戶進行推銷。 （3）維系並培養新顧客。 所謂潛在顧客，是指有購買可能或希望的顧客，其特征是具有較大的付款能力，有某種潛在的購買需求，有購買決定權，認同推銷員的推銷工作。 科特勒說，現在市場上充斥著大量的產品而非顧客，因此，尋找潛在顧客就成了營銷的一個重要問題。根據估計，歐洲的汽車制造商一年可生產7500萬輛汽車，但市場的需求量只有4500萬輛。這樣，汽車公司不得不為剩下的3000萬輛汽車奮力爭取顧客。 科特勒認為，潛在的顧客始終是存在的，問題在于你是不是知道要發現潛在客戶。除了利用數據庫外，還有很多方法。 尋找準顧客的方法很多，推銷員可依據所要推銷的產品以及所要接觸的顧客類型加以選擇。常用的方法有以下幾種： 1.卷地毯式訪問法 卷地毯式訪問法是指推銷人員對推銷物件的情況一無所知或知之甚少時，直接走訪某一特定區域或某一特定職業的所有個人或組織，以尋找準顧客的方法。采用這種廣泛搜尋的方法，可以捕捉到數量的準顧客。這一方法的理論依據是平均法則，即在推銷人員走訪的所有人中，準顧客的數量與走訪的人數成正比，要想獲得更多的準顧客，就要訪問更多數量的人。 卷地毯式訪問法比較形象地說明推銷人員尋找準顧客的過程，就像家庭主婦清洗地毯一樣逐一檢查。采用卷地毯式訪問法尋找顧客，首先要挑選一條合適的“地毯”，也就是先要劃定適合的訪問范圍。推銷人員應該根據自己所推銷商品的特性和用途，進行必要的推銷區域可行性研究，確定一個較為可行的推銷地區或推銷物件范圍。例如，你是一次性尿布的推銷員，你挑選的“地毯”可能是婦幼保健院、醫院等；你推銷的是某種特效洗衣粉，你確定的“地毯”可能是某一社區的居民或賓館客房部等。為了得到被訪者的合作，走訪前好事先與之聯系。此外，還需與其他方法配合使用。 2.鏈式引薦法 鏈式引薦法，也叫“無限連銷介紹法”，就是推銷人員在訪問顧客時，請求為其推薦可能購買同種商品或服務的準顧客，以建立一種無限擴展式的鏈條。這是西方國家的推銷人員經常使用的一種方法。 鏈式引薦法的關鍵在于推銷人員首先要取信個顧客，並請求他引薦其余的顧客，由其余的第二鏈節發展更多的顧客，終形成可無限擴大的“顧客鏈”。要使“顧客鏈”長久運轉下去，推銷人員必須不斷地向鏈傳動系統添加“潤滑油”，以維持各鏈節之間的正常運轉。通過鏈式的傳動使推銷品能暢通無阻地進入客戶手中，其采用鏈式引薦法尋找無形產品（旅游、教育、金融、保險等）的潛在顧客尤為適合，因為在服務領域里，信譽、感情和友誼顯得尤為重要。但從使用范圍看，工業用品更多地使用這種方法尋找潛在用戶，因為同行業的工業品用戶之間通常較為熟悉，且相互間有廣泛的聯系。 3.關系拓展法 關系拓展法是指推銷人員利用自身與社會各界的種種關系尋找準顧客的方法。任何一個人都不可能在真空中生活與工作，必然要與各種各樣的人發生方方面面的聯系，例如同學關系、師生關系、同事關系、上下級關系、親屬關系、老鄉關系等各類人際關系。在這些關系中，有些你非常親密和熟悉，有些僅是初次結識，交往甚少。但不管怎樣，他們都可能是你的準顧客，你應該把他們列入你的準顧客名單。 關系拓展法也是鏈式引薦法的一種，只是這種方法首先開始啟動的鏈節是推銷人員自己的關系戶，然后逐步擴展滲透，形成一張推銷某一商品的關系網，關系網中的人員可能就是你的準顧客了。 采用關系拓展法主要是尋找日用消費品的準顧客。 4.個人觀察法 它是指推銷人員根據自身對周圍環境的直接觀察、判斷、研究和分析，尋找準顧客的方法。 利用個人觀察法尋找顧客，關鍵在于培養推銷人員個人的靈感和洞察力。推銷人員還應具備良好的觀察能力與分析能力，善于從報紙雜志、廣播電視、人們的言談舉止、一些雜亂無章的閑談中搜尋你的準顧客。在實際生活中，準顧客無處不在，有心的推銷人員只要“睜大眼睛”“豎起耳朵”，留心周圍的任何事，就能找到可能的買主。例如，美國一個成就卓著的汽車推銷員，整天開著一輛新汽車在住宅區街道上轉來轉去，尋找舊汽車。當他發現一輛舊汽車時，就通過電話和該汽車的主人交談，並把這輛舊汽車的主人看作一位準顧客。 ……