潤滑油銷售：這樣說，這樣做更有效（簡體書）

現在大部分行業的競爭都會越來越激烈，不僅企業急於求成，就是一線銷售，也希望有一招致勝的絕技。可惜的是，我們絕大部分企業，沒有精力、能力撰寫出系統的《營銷手冊》，以便員工學習、借鑒，唯有殼牌，在1999年前後，曾經有過類似的手冊，但現在已經見不到蹤跡。

現在的銷售人員，都是摸著石頭過河，靠自己的心得、體會去做市場，跌跌撞撞下，有悟性的，總結出一些套路，但也不會給把自己的“絕技”奉獻出來，讓無數的營銷新人，不斷的重複彎路。

在我們為企業服務過程中，我們把企業銷售人員面對的三大客戶（經銷商、終端商、大客戶），所可能遇到的常見營銷問題，整理出200餘個，每篇都採用：情景再現（介紹銷售場景）、情景分析（分析客戶內心）、解決要點（問題解決策略）、異議應對（列舉多種應對）、雷區舉例（多種錯誤說法）5個部分介紹應對措施或方案，是企業、代理首*培訓教材，3分鐘，學1篇，“上車看，下車用”。

張金榮，專注潤滑油市場20年，遍歷了潤滑油營銷管理的所有層面，包括：一線業務、廠家協銷、城市經理、區域經理、大區經理、市場總監、營銷副總、中國大區等。
通過工作親歷，撰寫了3000多篇文章，近500萬文字，創辦南京潤道後，秉承“多快好省”的原則，以“企業成長教練”模式，專注於服務潤滑油企業，幫助多家中小企業實現了“年銷1億，只需3年”的卓越效果。
獨*：爆品七訣、五級定價、品牌九連環、極速招商、五天引爆、五步攻略、終端望聞問切、天龍八部、促銷三連環、三級營銷等，並從潤滑油企業運營角度，撰寫了：“營銷三劍客”（運作、實戰、代理）、“職業經理人”（終端、渠道、總監）、“潤道商學院”（觀點、攻略、案例）等9本圖書。
只服務潤滑油企業，讓5-6人的企業，一年招商100+，年銷量3年過億。

上篇 渠道招商 1

情境一：沒時間，沒興趣，猶豫 1


我很忙,我沒時間 1
沒興趣，不需要 3
我很忙,你留下資料 4
給我寄份資料吧 6
我有需要聯繫你們 8
你先給我報個價 10
我這兩天就打款 12
我得和其他股東商量下 14
我要諮詢一下我朋友 16
我再考慮考慮 17
定金的事我再考慮下 19
馬上要過年，年後再做 21

情境二：對品牌沒信心 23

1.代工的牌子我不做 23

2.

3.你們的產品被曝光過 27

4.你們的產品真的都是合成油嗎 28

5.石墨烯產品這麼貴？ 30

6.所謂洋品牌不靠譜 32

7.我賣的是純進口品牌 34

8.你們的包裝太像某品牌了 35

9.沒聽過你們的牌子 37

10.我現在做的牌子不允許多品牌經營 39

11.終端不認新牌子 41

12.新品牌沒機會了 43

13.你們的產品沒特色，不好賣 44

14.我朋友說你們產品不好賣 46

15.包裝不大氣，沒賣相 48

16.60L的包裝你們有嗎 50

17.能否給我定制包裝 52


你們和某品牌相比哪個好 54
高檔機油用的人少 56
如果產品質量有問題怎麼辦 58
國產品牌沒利潤 60
你們的品種太少了 62

情境三：希望價格、政策優惠些 64


人家的價格比你們便宜多了 64
有沒有價格折扣 66
你們線上價格太低 68
你們政策力度太小 69
對終端你們有什麼支持 71
返利太低了 73
給我裸價我自己做 74
給支持就賣你們的 76
你們有沒有保證金 77
你們這麼有實力，給鋪點貨吧 79
運費還要自己出 81
別的品牌訂貨送汽車 82
為什麼不設省代 84
代理區域能否再大些 86
能否貨到付款 88
配送週期太長 89
合同能否簽訂3年 91
能提供產品試用嗎 93
我先訂一兩萬元的貨試銷 95
某品牌不給我們定任務 96
銷售任務太高了 98
首批款要求太高了 99
首批訂貨要這麼多 101

情境四：對行業、售後有顧慮 103


對這行不懂，能做嗎 103
你們工廠太近，不敢做 105
這生意我一個人能做嗎 106
不知道這個行業有沒有前景 108
我賣輪胎的，能做好機油嗎 110
等時機成熟我再做 112
賣油不賺錢沒做頭 113
需要投資多少 115
只做批發不做代理 117
我怕下面人用不好這個設備 119
有什麼培訓支持 121
怎麼保護市場 123
竄貨怎麼處理 124
有很多破損包裝 127
我們能否做當地廣告 129
我想開推廣會 130

中篇 終端談判 133

情境一：對品牌沒信心 133


沒聽說過你們的牌子 133
你們的牌子一般般 135
我不喜歡國產牌子 136
你們的認證太少 138
你們是雞肋品牌 140
你們的牌子沒人知道 141
你們的牌子沒賺頭 143
我們只賣某某牌子 144
石墨烯是騙人的 146
你們的假貨太多 148
價格太低不靠譜 149
新牌子質量吃不准 151
哪生產的？質量可靠嗎？ 152
前幾年你們機油出過事故 154
等你們名氣大了我再賣 156
紅色機油不好賣 157
你們產品太少了 159
包裝太難看了 160
出了質量問題怎麼辦 162

情境二：希望有更優惠的政策 164


詢問是否還有優惠政策 164
我訂10件有優惠嗎？ 166
人家3箱就送1台電磁爐 167
你們的政策沒優勢 169
我認識你們老闆 171
給我做個門頭我就訂貨 172
我們一直都是批結的 174
代銷的話可以考慮 175
能不能給我獨家 177
人家某品牌帶我們出國遊 178
旅遊不還是花自己的錢 180
多給點禮品我就訂貨 181
不要設備能給我現金嗎 183
怎麼今年還是用水壺做活動 185
賣不掉能退嗎 186
給我便宜點 188
價格這麼高賣給誰呢 189
你們的價格比別人高 191
產品太貴用戶買不起 192
為什麼只有你們漲價 194
你們的價格太亂 196
某品牌價格實惠 198
汽配城的進價更低 199
零頭就算了吧 201

情境四：已經合作其他品牌了 203


我們已經和某品牌簽約了 203
我已經進了其他品牌 204
我和某品牌合作很久了 206
我才囤了一批貨 208
我從朋友那進貨 209
我們服務站有任務 211
我們加入了某虎養車 212
我準備做某連鎖品牌 214
我才訂了一批某品牌的貨 216
黃油我覺得還是某某牌子好 218

下篇 搞定用戶 252

情境一：對品牌不瞭解不信任 252


你們的牌子一般般 252
沒聽說過這個牌子 254
我們用的是某國際品牌 256
憑什麼說你們的產品好 257
誰不說自己的產品好 259
你們的產品不全 261
功能機油都是騙人的 262
無機油實驗是表演 264
你們的機油能保證效果嗎 266
你們真的是合成油 268
換不同牌子的機油不好 269
沒感覺到你們機油有多好 271

情境二：我們不用這種油 273


我只用專用油 273
我們只用工程機械專用油 274
我只用燃氣專用油 276
舊車不需要這麼好的機油 278
老爺車不需要這麼好的機油 280