快消品營銷團隊管理：方法工具一本通（簡體書）

“好的營銷書籍來源於實踐”。本書只講實話，只寫實踐，只講方法，不講理論。

本書有亮點――20餘個工具+20餘個案例

本書作為一本實踐的總結，書中的相關內容和相關案例大都是作者工作的真實經歷， 作為快消品團隊管理的書籍，其中必然有很多和日常管理制度、流程等相關的內容。本書中共計有相關的管理工具約20餘個，目前很多企業仍然在使用它們。

本書適合依然在市場一線拼殺的營銷人，也為目前正在被營銷管理問題困惑的管理者提供幫助。

推薦語：


與中國的大品牌打交道太多，企業都深知團隊管理是企業崛起的根本動力，不解決人的問題，就無法成就品牌，這本書是企業從小到大的工具書，值得學習，值得推薦，助力中國品牌走向更規範持續的發展。
――《大國品牌》出品人 吳綱



營銷無處不在，快消“唯快不破”，企業的持續成功歸根結底一定是團隊的成功，本書嚴謹實用，褚酒團隊集中學習，受益匪淺。
――雲南褚酒莊園酒業有限公司 聯合創始人
褚馬會 執行會長
肖生華



做很多快消品的實戰操盤經歷，不管是大企業還是中小企業，想發展壯大，都離不開團隊管理，再好的產品，如果沒有一支優秀的隊伍去實戰落地，都會失敗，深刻認知實戰管理工具的重大意義，這本書從工具入手，簡單粗暴，實用好用，我們團隊也在用，值得推薦。
――快消品實戰操盤手 樊柯成

目錄
第一章 營銷團隊管理――基礎篇 8

第一節 新營銷團隊建設需要做哪些工作 8

一、設立組織架構，確定人員配置 9

二、制定崗位職責，明確權利義務 9

三、建章立制，設立管理制度 9

四、梳理流程，完善工作程序 10

五、績效考評，明確工作方向 12

六、定期培訓，統一隊伍思想 13

第二節 營銷團隊的日常培訓該如何做 13

一、營銷培訓中存在的六個問題 14

二、把握營銷日常培訓中的兩大原則 15

三、營銷團隊日常培訓要做好的七項工作 16

第三節 營銷新人的篩選工作如何做 17

一、先人後事，找正確的人做正確的事 18

二、價值觀是人員篩選的第一原則 18

三、要善於發現人，發揮人的優勢 18

四、分類管理，區別對待 19

第四節 如何對營銷新人進行工作安排 21

一、一種基本方式 21

二、一個總導向 21

三、四個基本原則 22

四、在營銷實習實踐中和崗位競賽中確定人員崗位 22

五、人員崗位分配需要注意的事項 23

第五節 營銷團隊人員的績效考核該如何做 23

一、確定績效考核的原則 24

二、解決營銷人員績效考核存在的三個問題 25

三、營銷人員績效考核需要做好以下工作 25

第二章 營銷團隊管理――方法篇 29

第一節 如何對一線業務人員進行有效管理 29

一、按崗定職責，明確工作內容和要求 30

二、固化工作流程和標準 30

三、確定銷售業績量化考核指標 30

四、完善指標性行為考核要求 30

五、隨時對工作情況進行督查 31

六、做好激勵工作 31

第二節 如何組建一支高效的終端營銷隊伍？ 31

一、確定組建原則，做到選好人、選對人 32

二、讓進入公司的新人進行必要的培訓 33

三、建立標準化的團隊工作制度和考核制度 34

四、建立有效的激勵機制保證終端銷售隊伍的高效運行 35

第三節 如何做好營銷公司團隊的“頭狼” 36

一、明確目標並有效分解 38

二、明確團隊成員個人及整個團隊的業績期望 38

三、做好有效的溝通 38

四、做好團隊人員的培養和培訓工作 39

五、做到知人善任，有效授權，合理幹預，正確評估 39

六、做好團隊的建設工作 39

七、提升自身的領導能力 40

八、掌握良好的技術能力 40

九、學習、學習再學習 41

第三章 營銷團隊管理――實踐篇 41

第一節 對銷售業績差的營銷人員該如何做 41

一、當面述職，瞭解工作態度 42

二、瞭解市場，洞察市場行情和機會 43

三、數據分析，查找工作問題 43

四、協定方案，給予方法、思路和支持 44

五、督辦執行，強化執行力和工作作風 44

第二節 營銷人員離職該怎麼辦 44

一、私下溝通，瞭解員工的真實想法 46

二、真心歡送，給員工一份真情 47

三、經常聯繫，維護日常的關係 47

第三節 團隊中營銷人員缺乏積極性該如何做 47

一、營銷人員缺乏積極性的原因 49

二、解決營銷人員缺乏積極性的應對之策 51

第四節 如何樹立團隊中營銷人員的信心 53

一、鼓舞士氣，樹立團隊信心 54

二、根據實際情況確定，調整銷售目標 54

三、集思廣益，查找問題，找准工作的方向 55

四、規範工作流程，細化工作考核 55

五、有效授權，分級管理，督查核實 56

六、建立內部競爭機制，實施優勝劣汰 56

七、以身作則，言傳身教，主動溝通，真誠待人 56

八、推功攬過，及時兌現考核承諾 57

第五節 中途接管營銷團隊該如何做？ 57

一、到任之初先召開會議，會議上只聽不表態，工作前期只看不做 58

二、適當時機安排和原團隊成員進行一對一的談話 59

三、找新團隊的中堅力量並納入自己的周圍 59

四、不抱怨和評價前任，展現個人能力，成為團隊成員的“主心骨” 60

五、適當時候招聘新成員 60

六、建章立制，設目標，定標準 60

七、剔除不合適的原有團隊成員 61

第六節 如何管理營銷團隊中的“刺頭” 61

一、瞭解“刺頭”的特點 62

二、分門別類，找出“刺頭”產生的根源 62

三、正確看待“刺頭”員工 63

四、對症下藥，找方法 63

第四章 營銷團隊管理――溝通篇 65

第一節 團隊人員內部如何有效溝通 65

一、團隊內部溝通不暢的十大原因 66

二、提升團隊內部有效溝通的八個方法 67

第二節 同級部門之間如何有效溝通 68

一、瞭解同級部門間溝通的八個難點 69

二、掌握同級部門理想溝通的六種方式 69

三、學會同級溝通的八個技巧 70

第三節 管理者如何與下屬有效溝通 71

一、要學會放下架子，控制情緒，做個有能力、沒脾氣的“上等人” 72

二、與下屬溝通過程中要避免四個誤區 72

三、溝通中要直面下屬抱怨，做好化解工作 73

四、掌握上級與下屬溝通的八大技巧 73

第四節 如何給下屬合理安排工作任務 74

一、把握有效安排工作的八個要點 75

二、掌握對重要工作安排的四個要點 76

第五節 下屬如何獲取上司的支持 77

一、與上司溝通時要避免的五個問題 78

二、和上級進行溝通或工作彙報時的五個要點 79

三、與上司溝通的需要掌握的八個技巧 80

第五章 營銷團隊管理――問題篇 81

第一節 營銷團隊中管理者工作的十大誤區 81

第二節 業務團隊管理常見的八大問題及解決方法 88

第三節 影響團隊執行力的九個問題與破解辦法 93

第六章 營銷團隊管理――挑戰篇 97

第一節 快銷品團隊的管理現狀和挑戰 97

一、銷售團隊管理存在的三個普遍問題 97

二、團隊新任管理者面臨的挑戰 98

第二節 瞭解90後營銷人員 98

第三節 如何管理90後的營銷人員 101

一、正確認識，看90後的長處 102

二、相處有道，管理有法 103

附錄：相關工具 105

工具一 營銷人員行為規範 105

工具二 員工考勤管理制度 116

工具三 營銷人員出差管理和報銷制度 121

工具四 營銷人員招聘管理制度 126

工具五 營銷人員薪酬和績效考核管理細則 146

工具六 績效考核的模板工具 155

工具七 廣宣物料採購管理制度 165

工具八 促銷管理制度 168

工具九 銷售計劃管理制度 172

工具十 業務人員管理模板 175

工具十一 業務人員工作手冊 178

工具十二 銷售部管理白皮書 180

工具十三 終端建設標準化操作細則 181

工具十四 銷售日報、週報、月報彙報管理制度 183

工具十五 促銷推廣執行標準 189

工具十六 推廣活動申報審批報銷流程規範 192

工具十七 終端宣傳話術 202

工具十八 常用的流程圖 203

工具十九 終端常用工具表 209

工具二十 例會管理制度 216