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本選題以工作過程為導向，以項目和任務為載體，將實際的商務談判活動過程作為貫穿全文的主線，介紹了商務談判基礎知識、商務談判的準備、商務談判實戰、商務談判合同的簽訂與履行和國際商務談判，內容涉及商務談判理論和基本技能，如開局氣氛營造、語言溝通、報價、討價還價、磋商、讓步、僵局處理、簽約等，基本覆蓋了商務談判的所有內容。
作者簡介
盧海濤，男，江蘇財經職業技術學院經濟貿易學院院長、黨總支副書記，教授。主要從事高職教育財經商貿類教學管理與企業管理、市場營銷研究。江蘇省示範院校建設重點建設專業市場營銷專業帶頭人。江蘇省高水平骨幹專業建設市場營銷專業帶頭人。全國商業職業教育教學指導委員會商科人才培養專家庫成員。
名人/編輯推薦
基於“項目導向、任務驅動”的設計，圍繞商務談判工作流程的主線，突出對學生綜合實踐能力的培養。
本選題以工作過程為導向，以項目和任務為載體，將實際的商務談判活動過程作為貫穿全文的主線，介紹了商務談判基礎知識、商務談判的準備、商務談判實戰、商務談判合同的簽訂與履行和國際商務談判，內容涉及商務談判理論和基本技能，如開局氣氛營造、語言溝通、報價、討價還價、磋商、讓步、僵局處理、簽約等，基本覆蓋了商務談判的所有內容。
本選題以工作過程為導向，以項目和任務為載體，將實際的商務談判活動過程作為貫穿全文的主線，介紹了商務談判基礎知識、商務談判的準備、商務談判實戰、商務談判合同的簽訂與履行和國際商務談判，內容涉及商務談判理論和基本技能，如開局氣氛營造、語言溝通、報價、討價還價、磋商、讓步、僵局處理、簽約等，基本覆蓋了商務談判的所有內容。
目次
目錄
項目 1 體驗商務談.................................................................................................1
學習任務 1.1 認識商務談判 ..................................................................................................1
1.1.1 談判的基本原理....................................................................................................2
1.1.2 商務談判的內涵....................................................................................................5
1.1.3 商務談判的構成....................................................................................................7
1.1.4 商務談判的類型....................................................................................................8
1.1.5 商務談判的內容..................................................................................................10
1.1.6 商務談判的過程.................................................................................................. 11
學習任務 1.2 領悟商務談判 ................................................................................................14
1.2.1 商務談判相關理論..............................................................................................15
1.2.2 商務談判的原則..................................................................................................23
1.2.3 商務談判評價標準..............................................................................................25
項目 2 籌劃商務談判 ....................................................................................................................30
學習任務 2.1 組建商務談判團隊 ........................................................................................30
2.1.1 談判人員的素質與能力 ......................................................................................31
2.1.2 談判團隊的構成與分工 ......................................................................................33
2.1.3 談判人員的組織與管理 ......................................................................................36
2.1.4 籌備商務談判活動..............................................................................................38
學習任務 2.2 調研商務談判環境 ........................................................................................42
2.2.1 商務談判環境調查內容 ......................................................................................43
2.2.2 商務談判環境調查原則 ......................................................................................47
2.2.3 商務談判信息調查方法 ......................................................................................48
2.2.4 商務談判信息整理與分析 ..................................................................................49
學習任務 2.3 制訂商務談判方案 ........................................................................................53
2.3.1 制訂商務談判方案的程序 ..................................................................................55
2.3.2 制訂商務談判方案的基本要求 ..........................................................................55
2.3.3 商務談判方案的主要內容 ..................................................................................56
2.3.4 模擬商務談判......................................................................................................60
項目 3 實戰商務談判 ....................................................................................................................66
學習任務 3.1 營造商務談判氣氛 ........................................................................................66
3.1.1 商務談判開局氣氛營造 ......................................................................................67
3.1.2 商務談判開場陳述與倡議 ..................................................................................75
3.1.3 商務談判探測與摸底..........................................................................................77
3.1.4 商務談判過程禮儀..............................................................................................78
學習任務 3.2 進行商務談判磋商 ........................................................................................83
3.2.1 商務談判報價......................................................................................................84
3.2.2 價格解釋與價格評論..........................................................................................
項目 1 體驗商務談.................................................................................................1
學習任務 1.1 認識商務談判 ..................................................................................................1
1.1.1 談判的基本原理....................................................................................................2
1.1.2 商務談判的內涵....................................................................................................5
1.1.3 商務談判的構成....................................................................................................7
1.1.4 商務談判的類型....................................................................................................8
1.1.5 商務談判的內容..................................................................................................10
1.1.6 商務談判的過程.................................................................................................. 11
學習任務 1.2 領悟商務談判 ................................................................................................14
1.2.1 商務談判相關理論..............................................................................................15
1.2.2 商務談判的原則..................................................................................................23
1.2.3 商務談判評價標準..............................................................................................25
項目 2 籌劃商務談判 ....................................................................................................................30
學習任務 2.1 組建商務談判團隊 ........................................................................................30
2.1.1 談判人員的素質與能力 ......................................................................................31
2.1.2 談判團隊的構成與分工 ......................................................................................33
2.1.3 談判人員的組織與管理 ......................................................................................36
2.1.4 籌備商務談判活動..............................................................................................38
學習任務 2.2 調研商務談判環境 ........................................................................................42
2.2.1 商務談判環境調查內容 ......................................................................................43
2.2.2 商務談判環境調查原則 ......................................................................................47
2.2.3 商務談判信息調查方法 ......................................................................................48
2.2.4 商務談判信息整理與分析 ..................................................................................49
學習任務 2.3 制訂商務談判方案 ........................................................................................53
2.3.1 制訂商務談判方案的程序 ..................................................................................55
2.3.2 制訂商務談判方案的基本要求 ..........................................................................55
2.3.3 商務談判方案的主要內容 ..................................................................................56
2.3.4 模擬商務談判......................................................................................................60
項目 3 實戰商務談判 ....................................................................................................................66
學習任務 3.1 營造商務談判氣氛 ........................................................................................66
3.1.1 商務談判開局氣氛營造 ......................................................................................67
3.1.2 商務談判開場陳述與倡議 ..................................................................................75
3.1.3 商務談判探測與摸底..........................................................................................77
3.1.4 商務談判過程禮儀..............................................................................................78
學習任務 3.2 進行商務談判磋商 ........................................................................................83
3.2.1 商務談判報價......................................................................................................84
3.2.2 價格解釋與價格評論..........................................................................................
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