商務談判實戰案例和經驗解析（簡體書）

本書是一部記錄商務談判實戰人員深度訪談的著述。四十多位被訪談者包括公司董事長、總經理、營銷總監、銷售經理、中層管理人員、個體老闆、創業人員等，他們都是活躍在一線的商務談判實踐者。
本書採用訪談記錄式的編寫體例，由被訪談者講述其親身談判經歷，所有訪談記錄都是第一手資料。在總結被訪談者商務談判實戰經驗和技巧的基礎上，本書提煉了商務談判的一般原理和中國特色。
本書可以作為新商科教育背景下相關專業(市場營銷、工商管理、電子商務、國際貿易、國際商務等專業)研究生、本科生、高職生學習“商務談判”“商務溝通”等課程的案例教學參考書、實訓實踐指導書或課外閱讀書目，還可以為從事商務談判相關工作的職場人士提供實踐操作指導。

案例豐富 獨特中國特色元素 訪談實錄

前言
本書使用指南
第1篇對董事長、法人代表的深度訪談1
1.1“有些話是我們員工來給我們搭腔的”
――對地產營銷機構法人代表的深度訪談2
1.2“就是軟磨硬泡，這個是我最常用的”
――對文化用品公司法人代表的深度訪談13
1.3“你老在那邊糾纏，那你就沒有戰略高度”
――對生物開發公司董事長的深度訪談18
1.4“戰略原則是要絕對遵守的，而戰術是靈活的”
――對化工集團董事長的深度訪談35
1.5“從對方的邏輯去思考”
――對文化公司董事長的深度訪談39
1.6“儘量用數據說話”
――對精密鑄造公司創始人兼總經理的深度訪談46
1.7“最好用的還是以誠待人”
――對動畫公司創始人兼總經理的深度訪談54
第2篇對總經理、CEO的深度訪談61
2.1“不應該過早地涉及敏感問題”
――對機器製造公司總經理的深度訪談62
2.2“換另一個人與他進一步接洽”
――對科技公司總經理的深度訪談69
2.3“引導談判對手進入我們的主題”
――對環境治理科技公司總經理的深度訪談73
2.4“善於施小利，博大利”
――對廚房電器公司總經理的深度訪談79
2.5“女人比較注重細節”
――對醫療器械公司總經理的深度訪談88
2.6“先建立信任關係，之後再談生意”
――對建材公司總經理的深度訪談93
2.7“把僵持期控制在三分鐘左右”
――對糧食儲備公司總經理的深度訪談100
第3篇對副總經理、營銷總監的深度訪談105
3.1“進入逼單環節就必須一鼓作氣”
――對家居建材公司副總經理的深度訪談106
3.2“先談價格，別人會比較敏感”
――對環保材料公司副總經理的深度訪談113
3.3“不能一下子把底線放出去”
――對針織公司副總經理的深度訪談120
3.4“談判只是一種‘術’”
――對電氣公司副總經理的深度訪談123
3.5“你得找地方跑，把這些話題扯開”
――對安保押運公司副總經理的深度訪談129
3.6“用感同身受的一些方式方法去化解”
――對製藥公司銷售總監的深度訪談133
3.7“不要始終在僵局裡面繞”
――對健康公司銷售副總和市場部總經理的
深度訪談139
第4篇對管理人員、中層幹部的深度訪談149
4.1“市場專業人員要會唱紅臉”
――對證券公司債券銷售交易部副總經理的
深度訪談150
4.2“知己知彼方能百戰百勝”
――對水泥公司生產供應部部長的深度訪談157
4.3“讓時間飛一會兒，冷靜一下”
――對電氣集團企管部經理的深度訪談161
4.4“中間性格的人比較適合參加談判”
――對製造公司採購部經理的深度訪談167
4.5“技術是基礎，商談是核心，德行更得人心”
――對科技公司投資運營管理人員的深度訪談173
4.6“‘急’證明這個人在某種程度上水平還不夠”
――對大學人事處副處長的深度訪談181
4.7“經常給自己按一下暫停鍵”
――對銀行品牌宣傳部總經理的深度訪談187
第5篇對銷售經理、業務經理的深度訪談193
5.1“案場經理先把關，先跟他談，先跟他磨”
――對房地產公司銷售經理的深度訪談194
5.2“冷場是因為之前的破冰沒有破好”
――對汽車銷售公司銷售經理的深度訪談204
5.3“要降價也要過兩天再降”
――對紙業包裝公司銷售經理的深度訪談213
5.4“你要去和他溝通，和他談心”
――對電信分公司大客戶經理的深度訪談217
5.5 “陌生人之間肯定有一個暖場的過程”
――對培訓機構市場主管和專員的深度訪談221
5.6“巧妙抓住優勢，逆風翻盤”
――對保險公司業務經理的深度訪談228
5.7“要把儀式感做足”
――對地產公司置業顧問的深度訪談234
第6篇對創業精英、個體老闆的深度訪談241
6.1“之後三天我就沒跟他打電話”
――對琴行負責人的深度訪談242
6.2“不能被對方給說蒙了”
――對餐飲加盟店老闆的深度訪談246
6.3“談判一定是有舍有得的，要分清主次”
――對咖啡館老闆的深度訪談253
6.4 “你不要讓客戶猶猶豫豫的，要麼做要麼不做”
――對保險公司總經理的深度訪談257
6.5“找到他的需求點在哪裡”
――對4S店總經理的深度訪談262
6.6“現場、應景的幽默會讓彼此之間的感覺好很多”
――對擔保公司經理的深度訪談269
6.7“用命令的語氣和對方說話，這非常不好”
――對社團組織成員的深度訪談276
結論篇商務談判實戰經驗的普遍原理和中國特色289
深度訪談提綱310
附錄模擬商務談判實錄及其解析313
附錄A模擬購買蒙迪歐車的商務談判實錄及其解析314
附錄B模擬購買奔馳梅賽德斯車的商務談判實錄及其解析321
參考文獻330